第三十四章：生意要做出自己的特色
商道精髓：
世上没有完全相同的两片树叶，做生意贵在具有特色的经营方法，聪明的温商就很擅长以自己产品的特色、个性在竞争中占据优势。
要想在同一行业中出类拔萃，你就必须有自己的经营特色。有了特色，有了别人没有的东西，就不用怕竞争了。当然，特色经营一定要出奇、出新。要么把产品做出特色，要么在经营管理上做出特色。特色经营，会吸引消费者的眼球，成功也就很自然了。
在美国，中国菜馆很受欢迎，但中国菜馆多了以后，要在众多中国菜馆中脱颖而出，就要花费一番心思了。很多人开始做特色文章，于是便冒出了川菜馆、粤菜馆、湘菜馆，等等。其中，温州商人吕秋实是把这篇文章做得最大最成功的人。
1988年，大学毕业后的吕秋实收到父亲一份意外的生日礼物：一个在家乡温州注册的公司。从此他开始了经商生涯。可以说，他是被措手不及地抛入茫茫商海中的。但经过一段时间后，他却出乎意料地爱上了经商，从而乐此不疲。
1993年正是中国电脑市场膨胀的开端，经营电脑容易产生丰厚的利润。吕秋实离开温州，来到了北京，进入了中关村。
1996年，吕秋实去美国哥伦比亚大学沃顿商学院攻读工商管理硕士学位。第二年，他开始在美国发展自己的事业。
他在纽约投资一百多万美元，开了个中国餐馆。他明白，这是一个崇尚个性的时代，办餐馆要办出独特之处，否则就不会有什么出息。怎样才能使自己的餐馆不同于其他的中国餐馆呢？
这时，毕业于中文系、对文学有着浓厚兴趣的吕秋实就开始琢磨起来，随着改革开放和中国经济地位的提高，美国人对中国文化的兴趣也逐渐大了起来。美国人的好奇心由对中国瓷器等商品转向了中国独有的文化，正是他们的求知欲给中国商人带来了商机。吕秋实开始想系统地将中国饮食文化全盘推出，以吸引美国顾客的注意。他从中国各地请来八大菜系的名厨，开始全方位地开发各菜系。在他的餐馆里，可以同时提供多份菜单，每一份菜单都代表了中国某一地域的饮食特色。
他又从国内各地请来当地最典型的少数民族的少年男女，来到自己的美国餐馆里，穿上民族服装当服务员，这样就使美国顾客在品尝富于地域特色的中国菜系的同时，也初步了解了当地的民风和民俗。在饭店的装饰和装潢上，也力求体现中国特色与中国文化，比如在各个包厢里都装饰一些中国名人的相片，或者摆放着精美的中国工艺品。在餐馆隔壁，还专门设置了一个中国工艺品商店。在进入吕秋实的餐馆后，美国顾客可以根据自己的喜好选择包厢和菜谱，并且可以足不出户地感受川黔、湖广、湘鄂以及华北、东北等地的饮食文化氛围。这样一来，吃饭同时也成了一次中华风情体验，成为一次东方文化审美，这就是吕秋实力求突出的经营特色。
吕秋实所做到的这一切，是任何一家中餐馆都没有做过的，虽然曾有人有过类似的设想，却没有实行的勇气。而颇有预见性的吕秋实却能够认识到，在当时的情形下这样的特色牌是不会失效的，所以他后来取得成功也是理所当然的。果然经过吕秋实的精心设计和经营，这家餐馆成了纽约最著名的中国餐馆之一，宾客如云，不经事先预订很难占到座位。其中有不少顾客甚至是专为探讨中国饮食文化和民俗风情而来，以便亲身体验。
正是凭借这张“特色牌”，吕秋实一炮打响，从此真正在纽约扎下了根。对于经商之人而言，一旦具有特色经营的智慧，那就掌握了致富的金钥匙。
一个很偶然的机会，严女士注意到城里人认为郊外的菜更加有风味，喜欢到郊外尝鲜。于是，她在离市区20公里的高速公路旁，开了自己的第一家小餐馆。当时，简陋的餐馆中只设有六七张没有桌布的饭桌和几把普通的椅子。
但是小店开张后，并没有几个客人登门吃饭，这让严女士有些不解。于是向朋友们询问此事，其中有一位好友解释说：“想吸引人们驱车前来吃饭，首先是菜要有特色。”她觉得很有道理，于是经过反复思量，决定做家乡盛产的螺蛳这个项目。但用通常的螺蛳，客人吃了觉得腥味重，有泥沙，口感不好。也正因如此，她的生意仍然不见起色。
1994年底的一天，严女士在报上看到这样一则消息：西南农业大学教授引进了一种叫福寿螺的新品种，福寿螺没有螺蛳的缺点，而且肉质细嫩。靠近西南农业大学的白市驿有一个村都在养这种螺。她灵机一动，就决定做福寿螺了。
虽然找到了好品种螺，但是严女士同时也想到，自己能做福寿螺，别人也可以。要想做到没有竞争对手，就必须在味道上多下工夫，做出独家特色菜。
严女士和厨师一起试着把福寿螺做成各种味道：泡椒的、过桥的、蘸水的，等等，拿去给客人品尝，但客人都觉得一般。经过反复多次试验后，她最后确定了福寿螺的独特路数：通过重庆辣子鸡的炒法，让营养成分保留的同时，炒出香辣的味道，并最终敲定了调料比例和火候，辣子田螺由此定型。
为推广创新菜，严女士将辣子田螺免费送给高速路上来往的过客。结果一试之下，得到了顾客的好评。一传十，十传百，她的小店迅速地由5张桌子扩展到30多张桌子，而后100张桌子……
1997年，严女士的辣子田螺在城里已经家喻户晓。
在商海之中，要想做到特色经营，不仅仅是精心打造自己的特色招牌，有时还需要在经营的细小环节上加以创新和改进，比如说打出的广告与众不同，也会带来意想不到的经营效果。
有一个在上海经营建材市场的温州老板，起初，生意不是太好，他一时也找不出是什么原因。
后来，这位老板发现，上海人非常节俭，好多上海人吃早饭都是开水泡饭，即便是有钱的上海人也不乱花钱，更不用说是花冤枉钱。尤其在装修房子上，上海人特别会精打细算。但是，再怎么细算，总是会有一些出入，等新房装修好之后，多多少少要剩下一些材料，怎么办？留着，已经没有多大用途；丢掉，是花钱买来的又非常可惜。针对这种情况，温州老板打出告示：凡在本市场购买的装饰建材，用剩下的可以原价退还。温州老板这样做并不亏，而且生意比原来翻了好几倍。
明眼人一看就知道，温州老板多的都卖出去了，退回来的只不过是少数，而且还可以继续再卖。真所谓：“买的永远没有卖的精。”
世上经商的人千千万万，有人失败，有人成功，大多数人都是一直平平庸庸，既不能靠经商出人头地，也不致受穷。平庸的人，往往是那些毫无特色的人，在他们的经商生涯中看不到灵感的闪现，而精明的温商往往属于敢与众不同地追求特色的智者。正是凭借着“人无我有”的特色经营智慧，不少的温商玩转了市场，赚得了大钱。
