克里曼特径直来到衣阿华州西奥斯克城的市中心，走进了当地最大的一家银行，找到了银行的经理，向他推销一种意外事故的保险单。他简要地介绍了自己经办的保险业务，说：“我们的保险单只要收很低的费用，却能向你提供可靠的保证。”
没费多少口舌，银行经理就买下了克里曼特的保险单，在场的一个出纳员和一个收款员也跟着买了保险单。克里曼特又跑到别的商店和单位，那里的人也纷纷购买了保险单。销售情况出乎意料的好。克里曼特在向公司的销售员谈到这次成功的经历时解释说：“当社会关系极广的银行经理购买了保险单后，其他人就纷纷效仿了。因为他们那里已经歉收了五年，所以人们非常害怕再发生意外事故，我选择保险单这个商品向他们出售，正好满足了他们的心理，因为他们觉得保险单并非可有可无，而是保障其生命财产安全的必备之物。”
财富箴言：同样的条件，在别的生意人眼中是不利因素，而在有心人的眼中却变成了有利条件，这种转换的关键确实是一种销售的心态问题。
超常规促销
在美国所有500家大企业中，没有谁比萨姆·沃尔顿更加藐视常规营销方法的了。谁也不会想到，一名“沉默谦逊”的企业家，竟然不把商店建在繁华闹市区，而是建在偏僻乡镇，但他开的那些商店居然会演变成世界上最大的零售连锁店。他勇于推翻当时最流行的“打折扣”的促销方法，通过向顾客提供“每天的最低价格”改变了市场营销术。他认为，采用涨跌不定的价格，要付出昂贵的代价；更重要的是，这种做法会使消费者认为正常的价格并不是可靠的价格。
经营皮箱的法国路易·维顿公司，仅在巴黎和尼斯各设一家商店，他们严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张气氛。曾有一客户，8天上门10多次，每次提出要买50只手提箱，但售货员声称库存不多，每次只卖给他两只。就是通过这种“匮乏战术”，这个公司获得了销售上的巨大成功。
财富箴言：购买心态会因人而异，因物而异，因时而异，深入了解、准确把握对方的心态，就容易把握销售主动权。
10分钟推销
美国有一位业绩辉煌的推销员，其成功的秘诀是十分注意小节。他每次去登门推销，总是随身带着闹钟，当会谈一开始，10分钟。”然后将闹钟的时间调到10分钟。时间一到，闹钟便自动发出声响，这时10分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈10分钟。”于是闹钟又调了10分钟。
大部分顾客第一次听到闹钟的声音，很是惊讶，分钟，现在时间到了。”而顾客对此的反应是因人而异，仁者见仁，智者见智，绝大部分人会说：“嗯，你这人真守信。”也有人会说：“你这人真死脑筋，再谈一会儿吧。”只要顾客主动要求继续谈下去，生意通常成功在望。
财富箴言：推销员重要的是赢得顾客信赖，然而不管采用何种方法达此目的，都得从一些微不足道的小节开始。这个推销员的成功之处，便是用小小的信用，去赢得顾客对他的大信用。
营销高招迭出
东芝公司是日本颇有名气的大企业，它除了产品具有较强的竞争力之外，营销工作中也是高招迭出。有一次，该公司董事长士光敏夫听业务员反映公司有一笔生意怎么也做不成，主要原因是买方的科长经常外出，多次登门拜访他都扑了空。士光敏夫听到这种情况，沉思了一会，然后说：“是吗？请不要泄气，待我上门试试。”
业务员听到董事长要亲自上门推销，不觉大吃一惊。一是担心董事长不相信自己的真实反映；二是担心董事长亲自上门推销，万一又碰不到那位科长，岂不是太丢一家大公司董事长的脸！但士光敏夫并没有考虑那么多，也不顾及什么面子问题，第二天，他真的亲自来到那位科长的办公室。果然，亦是未能见到那位科长。但他并没有马上告辞，而是坐在那里等候。等了老半天，那位科长才回来。当他看了士光敏夫的名片后，忙不迭地说：“对不起，对不起，让您久等了！”
“贵公司生意兴隆，我应该等候。”士光敏夫毫无不悦之色，相反微笑着说。
那位科长明知自己企业的交易额不算多，只不过几十万日元，而堂堂的东芝公司董事长竟亲自上门洽谈，觉得赏光不少，故很快就谈成了这笔交易。最后，这位科长握着士光敏夫的手说：“下次，本公司无论如何一定会买东芝的产品，但唯一的条件是董事长不必亲自来。”
财富箴言：推销是企业所有人的事情，管理者从事推销也是理所当然的，不仅不会因此有失身份，而且颇具示范作用。
凭借信息网
1973年3月，扎伊尔发生叛乱。这件事对远在日本东京的三菱公司来说，似乎并无多大关系。但公司的经理们却认为，与扎伊尔相邻的赞比亚是世界重要的铜矿石生产基地，对此不能掉以轻心，于是命令情报人员密切注视叛军动向。不久，叛军向赞比亚铜矿转移。接到这一情报后，他们分析当地交通将中断，铜矿石外运将受阻，从而势必影响世界市场上铜的价格。当时，世界铜市场对此毫无反映；三菱公司趁机买进一大批铜，待价而沽。时隔不久，果然每吨铜价上涨60多英镑，三菱公司转手之间赚了一大笔钱。
日本三菱公司所以雄踞世界商坛，与其重视情报信息工作是分不开的。三菱在128个国家建有142个分支机构，雇员多达3700多名。其情报中心每天接收到世界各地发回的电报4万份，电话6万多次，邮件3万多件。人们戏称三菱的耳目无处不在。凭借这无处不在的信息网，三菱常常能比别人先走一步，抢得商机。
财富箴言：企业到了一定规模，信息传递工作就显得非常重要，既要有信息获取能力，还得有信息反馈能力。
行销“裸人国”
有兄弟两人，各自置办了一些货物，出门去做生意。他们来到一个偏远荒蛮的地方，这个地方的人都不穿衣服，称做“裸人国”。
哥哥看到这样子，皱着眉头说：“无论到什么地方，礼义不可不讲，德行不可不求。如果我们与他们交往，那就太伤风败俗了。”
弟弟却不以为然，他说：“俗话说：入乡随俗；只要我们照着他们的习惯做，想必可以做成大买卖。”于是，弟弟率先进入了裸人国。过了十来天，弟弟派人来告诉哥哥，一定得按当地风俗习惯，才能做成生意。哥哥一听十分生气：“不做人，却照着畜生的样子行事，这难道是君子应该做的吗。”
裸人国的风俗，每月初一、十五的晚上，大家用麻油擦头，用白土在身上画上百种图案，戴上各种装饰品敲击着石头，男男女女手拉着手，唱歌跳舞。弟弟学着他们的样子，与他们一起欢歌曼舞。结果，裸人国的人，上至国王，下至普通老百姓，都十分喜欢他。国王把他带去的货物全都买下来，付给他十倍的价钱。财富箴言：俗话说：“入境而问禁，入国而问俗，入门而问讳。”世界上的国家和地区各有不同的风俗习惯，甚至同一个国家或地区，由于有不同的民族，也会有千差万别的习俗。入乡随俗，才能做最好的推销。
观念推销
布莱曼·阿勒扬是沙特阿拉伯工商界巨子，他买下了美孚石油公司的燃气生产厂，想倡导沙特阿拉伯消费者使用液化燃气。但沙特阿拉伯以前很少有人使用过液化气，他们将液化气与空气看成一回事。不少人对布莱曼·阿勒扬嗤之以鼻：“这家伙简直是唯利是图，他居然想把空气卖给我们！”
如何向消费者解释钢瓶里装的气体是值钱的可燃气体呢？布莱曼思考再三，决定采用“观念推销”法。他并不急于推销液化燃气产品，而是花巨资于电视、报纸等新闻媒体上宣讲有关液化气的科学知识，纠正一般人对液化气体的错误认识，努力从观念上打开产品销售缺口。这一招果然奏效，燃气市场随着人们观念误区的渐渐消除而不断扩大。不久以后，布莱曼的沙特民族燃气公司成为海湾地区首屈一指的燃气生产工贸联合企业，并且发展成为沙特第一个公用事业公司及中东地区最大的液化气发展公司。
如果消费者对产品的性能、质量存在着观念上的误解，那么再好的产品也难以为消费者接受。而一个企业，如果它的产品不能销售出去，或不能为人所消费，那么即使它的管理工作是世界上最出色的，产品质量是世界上最优秀的，也是白费力气。
财富箴言：任何新的产品出现时，教给消费者关于此产品的知识是最好的培育市场的方法。为此而花大价钱做宣传、打广告，都是值得的。
厚利多销
日本东京有家咖啡屋，当老板把一杯咖啡卖到5000日元时，一开始连一掷万金、毫不吝啬的东京豪客，也不禁惊呼“离谱”。
消息传开后，好奇者慕名而至。但喝完咖啡以后，顾客非但没有怨言，反而连声赞道：“花5000日元，值得！”
原来，在这个店里，客人所喝的每一杯咖啡，都是由名师当场精制而成，味道可口而特殊。店里的装潢更是豪华如宫殿，穿着古代宫廷服装的女招待，把顾客当成帝王般地服侍。而且盛咖啡的杯子是既名贵又豪华，每个价值4000日元。当顾客享用完咖啡回去时，店员就将它包好送给顾客。来过一次的客人，都对这种令人感觉身价百倍的气氛难以忘怀，回去一宣传，顾客便蜂拥而来，使得该店应接不暇。
“厚利多销”是针对一些消费者的高攀心理实施的一种销售战术。日本还有一家公司为了迎合一些消费者“便宜不买、高价争购”的心理需要，专门从世界各地购进一些稀有之物回去卖大价钱，赚几倍甚至几十倍的高利，搞厚利多销。这位老板说，有一些富有的人，爱摆阔气，买东西往往只看价钱，而不管其实际价值，对价钱低廉的东西往往瞧不上眼。为了制造“物以稀为贵”的错觉，这位老板还主张不要同时把某种商品陈列过多，要断断续续地拿出来摆放，以使买的人有得之不易之感。财富箴言：顾客是各式各样的，其购买行为也有不同的考虑，既有讲实惠从商品功能性考虑的，也有慕虚荣从商品及购买行为以外去考虑的，经营者如能准确地划分出自己将要面对的客户群，掌握他们的不同购买心理，便可自信地对症下药，真正实践“水无常形，兵无常法”。
上门推销
在商家如林、竞争激烈的现代，市场上兴起了“第三代”销售法的高潮。
所谓“第三代”销售，既有别于“第一代”的一手交钱、一手交货的柜台销售，也有别于“第二代”的超级市场开柜销售。如今，许多公司、商行派出推销员走家串户，步入办公室、写字楼游说、介绍、推销商品。从食品、化妆品、服装、家用电器到家具，从人寿保险到报刊书籍，都兴起了“第三代”销售——上门推销。上门推销，最早主要是“家庭推销”。某天中午，当你正准备动手做午饭时，门铃响了，来客是一对青年男女，说是一家电器公司的推销员，要为客人免费示范微波炉的功能和使用方法。他们将微波炉搬进屋里安装好，从自带的袋子里拿出半只鸡、一条鱼和一个鸡蛋，当场烹制起来，还一边进行讲解。很快，鸡便烤熟了，散发出诱人的香味。推销员一定要主人亲口尝一尝味道。味道的确不错。这时，他们发现主人已准备好的米和菜，便坚持要用微波炉免费为他做一顿午饭。午饭又快又好，色、香、味俱佳，一台微波炉也就此成交了。
在“家庭推销”的同时，聪明的商人灵机一动，纷纷增加了“办公室推销”的方法，把销售目标转向一个潜在的静态市场。推销员利用上班者每日的午饭时间、喝咖啡时间，把货物拿到办公室，在作一番示范后，顾客反应往往不错，办公室于是成了上班一族的另一个购物空间。
财富箴言：现代人终日为生活、为工作奔波劳碌，逛街购物的时间越来越少，于是，上门推销就成为有效的方法。
利用总统售书
一西方出版商手头压了一批卖不出去的书，眼看要蚀本。情急之下他想了个主意，给总统送了一本，并三番五次去征求意见。忙于公务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这书不错！”于是出版商如获至宝，大做广告：“现有总统喜爱的书出售。”并把“这书不错”四个字印在书的封面上。于是，这些书便被一抢而空。不久，这个出版商又有书卖不出去，便又打总统主意，照方抓药，给总统再送去一本。总统有了上次的“教训”，欲借此奚落书商一番，便在送去的书上写道：“这书糟透了！”不曾想还是着了书商的“道”。书商又大肆做广告：“现有总统讨厌的书出售！”人们出于好奇争相抢购，书又售尽。
第三次，出版商将书送给总统。总统有了前两次“前车之鉴”，干脆紧闭“金口”不予理睬，但还是被出版商钻了空子。这次他做的广告是：“现有令总统难以下结论的书，欲购从速！”居然又被抢购一空。财富箴言：利用名人的权威售书，是最佳的上策。出版商巧用这一招，常能获得意想不到的效果。
自揭家丑搞促销
美国商人威尔逊，专门经营卷烟。但这位商人运气不好，几年来商品一直乏人问津，企业一直亏损，濒临破产。他百思不得其解，最后决定改变经营方法。一天，他在商店门口画了一大幅广告：“请不要购买本店生产的卷烟，据估计，这种香烟的尼古丁、焦油含量比其他店的产品高1%。”另用红色大字标明：“有人曾因吸了此烟而死亡。”这则广告因别具一格，引起电视台的注意，通过新闻节目的宣传，这家商店马上声名鹊起，远近驰名。一些人专程从外地赶来买这种卷烟，称“买包试试，看死不死人！”有些人抽这种烟是想表示一下自己的男子汉气概。结果，这个店的生意日渐兴隆。
财富箴言：“逆反心理”是一种常见的心理现象，它不仅被人们广泛利用于生活中，而且被运用于商业竞争中。精明的商人自揭家丑，故意道明商品的问题，就是利用人们的逆反心理，以达到招徕顾客的目的。
销书奇招
有一位出版商出了一本名叫“白手起家”的书，他找来一个有钱的征婚者，在报纸上发了一则广告：“我是一个刚刚30岁的亿万富翁，家有财产，英俊能干，善于理财，有意成家，想征求一位温柔美丽的女性为妻，先友后婚。关于我的详情，请参阅某书局出版的《白手起家》一书。”
财富箴言：运用各种方式去激发消费者的购买欲，是商家必做的功课之一。
铤而走险的赌注
日本松下电器公司董事长松下幸之助，早年曾在大阪电灯公司工作，后来组建了松下电器公司。不巧公司刚成立之际，就遇上了经济危机，市场疲软，销售困难。怎样才能使公司摆脱困境、转危为安？松下幸之助权衡再三，决定一不做二不休，拿出1万个电灯泡作为宣传之用，借以打开灯泡的销路。
灯泡需备有电源，方能起作用。为此，松下亲自去拜访冈田干电池公司董事长，希望双方合作进行产品的宣传，并免费赠送1万个干电池。一向豪迈的冈田听了此言，也不禁大吃一惊，因为这显然是一种不合常理的冒险。但松下诚挚、果敢的态度实在感人，冈田终于答应了他的请求。
松下公司的电灯泡配上冈田公司的干电池，发挥了最佳的宣传效用。很快地，电灯泡的销量直线上升，干电池的订单也雪片般地飞来。
