如果推销员只是单纯地向客户一再妥协，那么你推销的意义何在？有些客户对于产品的挑剔简直让人无法想象，特别是某些采购师和工程师，对产品质量的要求高得离谱，在要求高质量的基础上，还希望能有很低的价格。推销员此时要做的就是，告诉客户你的产品价高是因为有质量保证，并且帮助客户分析一下为什么你的产品是这个价格。如果他们还犹豫不决，对你的产品挑三拣四，那么就直接告诉他们，如果他不能接受你现在的价格，那么你就不卖了，希望下次能有机会合作。
有这么一位推销员，推销的业绩很好，她一个人的工作效率抵得上两个人，很多时候，别人卖不出的产品，她都能很顺利地推销出去。在被问到为什么能这么容易地完成销售时，她说了这样一段话。
“事情其实说起来也没有那么难，在推销过程中，合作的双方地位应该是平等的，很多推销员都把自己的地位降得很低，面对客户就是服从、服从再服从，他们从来都没有想过，单纯地让客户买你的产品，大多数客户就会产生‘逆反心理’，这样的推销方式肯定不行。你只有站在平等的基础上，介绍给客户一个合理的价格时，适时地传达出‘超过这个价格范围我就不卖’的意思，那么客户的逆反心理就会被矫正过来，对于产品，他们可能会欣然接受。”
从这位推销员的话里我们不难看出，适当地向客户传达“我不卖”的意思是很重要的，当大多数的推销员普遍说“是”的时候，由于你给客户留下的这种特异的印象，你被选择的可能性也许会更大。
04.客户需要适当地恭维
每个人都有虚荣心，包括正在购买产品的客户。在推销活动中，如果能恰当地恭维客户，就会让客户产生一种成就感，让他在购买你的产品时有一种骄傲的心理，说不定下次他还会购买你的产品或者引荐他的朋友来光顾你的生意。
当然，恭维话谁都会讲，但是讲恭维话要适度，过度反而会适得其反，恰当地恭维别人，就能博得他人的好感和信任。因此，恭维客户时要注意技巧，可以参照以下两例：
在一位客户的新婚宴会上，新娘长得并不是很好看，腿有一些残疾，脸上还有很多痘痘。有位推销员到新人面前恭维道：“从来没有见过这么漂亮的新娘，简直找不出一点缺点，太完美了。”推销员自以为说得很好，实际上他已经得罪了新娘和客户。
推销员的错误在于恭维得过于虚假，难道新娘不知道自己长什么样吗？更何况，新娘的腿是有残疾的，这还能称得上是完美吗？推销员这样不顾事实地恭维，非但没有收到良好的效果，反而有可能引起新娘或者客户的误解，认为是在讽刺自己。
一位自我感觉良好的老总对个人形象非常看重，觉得自己能力很强，也很优秀。他经常摆出一副冷冰冰的面孔，让人感觉很难接近。有一位推销员听说了这位老总的脾气不好后，在与该老总合作时，一见面就说：“汪经理，很早就听别的同事夸您，说您是个很爽快的人，办事特有能力，还很会关照我们这样的人，这次和您合作，实在是倍感荣幸。”听完这句话，那位老总脸上马上露出了笑容，并愉快地接待了这位推销员。
这位推销员的成功之处就在于正确地恭维了那位客户，使那位客户放松了戒备，试想，哪个人会让夸自己的人难堪呢？
心理学家分析得出，每个人都有天生的自卑情绪，这种心理决定了人们或多或少地喜欢别人称赞自己聪敏、有才华、有活力、做事细心等，只要你说出来，人家都是喜欢听的。因此，推销员一定要学会恭维，更重要的是要学会恭维的方法。
在恭维时需要注意两点：
（1）一定要以事实为依据，恭维的内容不能凭空臆想，如果只是拍马屁或者恭维一些无中生有的事情，客户就有可能把你当作“小丑”而不加理睬了。
（2）恭维要适度，恭维的目的是要说出你推销的产品，并把它推销给客户，如果一味地恭维，你的推销也就失去了意义。
面对不同的客户，恭维的内容也是不同的。对于男客户来说，他们普遍比较在乎自己的能力以及取得的功名等，因此，在恭维男性时，要在这些方面予以赞美。而女性与男性不同，大多数女性比较在意自己的容貌，穿着以及身边的伴侣等，因此，与女性客户相处时，恭维重点应该放在这些方面。
作为一个推销员，面对的客户千姿百态，即使恭维之辞是出于好意，效果也未必见得都是好的。因此，面对不同的客户应给予不同的恭维之语，恭维客户真正在乎的事情，才能让自己的推销之路走得更加顺畅。
05.视顾客的拒绝为成交机会
作为一个销售员，在向客户推销商品时，遭到拒绝是非常正常的事。这个时候，你将如何做呢？是选择放弃呢？还是把拒绝当成成交的机会？很多人都选择了前者，所以大多数人只能做一个默默无闻的销售员，只有少数人选择了后者，所以他们才能从众多的销售员中脱颖而出，成为一个优秀的销售员。
往往有些销售新人，一旦被顾客拒绝，就觉得面子上下不来，就会打退堂鼓、半途而废。孰不知，成功或许就在你所放弃的这一次机会中与你擦肩而过。在推销过程中，当你被一个客户拒绝一次、两次、三次，甚至更多次的时候，你心里是否在想，这个客户真麻烦，我无法说服他，干脆放弃算了。如果你是这样想的，那么自然而然地，你就失去了这个客户。
销售就是一场胜少败多的持久战，即使最好的推销员也难免要经历无数次拒绝。销售人员的心理素质必须过硬，“面子”一定要“厚”，无论客户拒绝多少次，也有必要面带微笑地再试一次。
实际上，那些优秀的销售人员在被客户拒绝以后，想到的根本不是毫无意义的“面子”问题，他会对被拒绝的原因进行理性分析，然后争取在下次销售时改正过来。这种健康的心态，不但能立刻改变他的心情，更重要的是能让他在被拒绝之后成长起来。
销售新人应该树立这样的观念——被客户拒绝只是一次推销行为的失败，根本不会丢掉自己的面子。况且，我们每一个人所追求的并不是“面子”，而是事业上的成就。有了这样的想法，你就不会再认为被客户拒绝是一件丢面子的事情了。
在非洲有一个部落，他们欢迎宾客来访的方式是用手打客人的脸，若你知道他们的这种风俗习惯，并且受到如此待遇时，你可能希望人家多打你几下。同样是被他人打耳光，为什么你却会有两种截然不同的心情或反应呢？因为你内心的感觉不同。
曾经有一个人，他在不惑之年才开始从事销售工作，在此之前从来没有任何销售经验，是一位真正的“大龄销售新人”。通常情况下，像这么大年龄的人更爱惜自己的面子，更害怕被人拒绝。可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的推销员，所创造的业绩纪录很长时间没有人能打破。
一次，有人问他：“你是怎么成功的，难道你不怕被别人拒绝吗？”他说：“实话跟你说，干这行的谁不怕被客户拒绝？”人们不解地接着问：“那每次客户不买你的产品时，你心里是怎么想的？你不觉得非常掉面子吗？”他说：“我认为，拒绝是客户的权利，拒绝不拒绝那是他们的事。而‘是否觉得很掉面子’则是我自己的事情。我不会认为这是一件掉面子的事，我只是认为我还没有解释清楚，他们还不太了解我的产品而已。既然他们不太了解，那么我就再换一种方式向他们解释，一直到客户完全了解为止。”他说，曾经有一个客户，他一直对其解说了好几年，换了好多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处。
这位销售新人成功的秘诀很简单，他把拒绝当成客户的权利，而把面子当成自己的感觉。他并不在乎自己的感觉，只是在乎自己的业绩。
很多销售员都会这样想客户都已经直接拒绝我了，他已经不要我的商品了，我还有什么办法呢？所以，当客户拒绝他时，他就觉得自己毫无希望了，他只好再去向其他人销售。可是，销售员在推销商品时，得到的大多数都是拒绝，谁会无缘无故地去相信一个陌生人的商品呢？结果，他花费了很多时间和精力，可是销售的商品却少得可怜。于是，销售员便开始不停地抱怨为什么我这么倒霉呢？为什么我老是被别人拒绝呢？为什么没有客户买我的商品呢？
有些销售员却和文中的这位“大龄销售新人”一样，他们在推销商品时也经常遭到客户的拒绝，可是他们绝不会自怨自艾，也不会悲观失望，在他们眼里，客户的每一次拒绝都是一次机会。因为客户的拒绝都有理由，他也许嫌商品贵，也许对商品不够信任，也许抱怨商品没有售后服务等，那么你解决他的问题不就可以了吗？在这个世界上，没有解决不了的问题，所有的问题都有解决的方法，就像人们常说的那样“方法总比问题多”。当你想办法把客户的问题都解决的时候，他还有什么理由不买你的商品呢？把客户的拒绝视为成交的机会，这就是优秀销售员之所以优秀的秘诀。
美国联合保险公司有一位名叫麦克的推销员，正是凭借一张“厚脸皮”，获得“王牌明星推销员”的光荣称号。
炎热的一天，刚刚从事保险销售的麦克在佛罗里达州一个城市的街区推销保险单，一次又一次被不理解的人们挡在了门外，最终无功而返。
第二天，当他从公司出发时，他向同事们讲述了昨天所遭遇到被拒绝的尴尬，同事们都劝他放弃那些顽固的客户：“换个地方吧！你怎么好意思第二次敲开一个拒绝过你的客户的家门呢？如果他们仍然拒绝你，你的脸面往哪儿搁呀！”可是，他充满自信地说：“在我看来，订单比面子重要几千倍。昨天没有接受，并不说明今天仍然不接受。我要继续拜访以前的顾客，直到他们成为我的客户。”
他又去以前的顾客那里继续推销，功夫不负有心人，结果签回了88份新的保险单。
我们看待事物时，不能看山是山，看水是水，很多时候事物是可以相互转化的。绝望中包含着希望，失败中孕育着成功，黑夜诞生了黎明，同样拒绝也可以转化为机会。对销售员来说，遭受拒绝本是家常便饭，害怕拒绝就不要做销售员。
曾有统计指出：客户大多数的重要购买决定，都是在推销人员拜访5次甚至更多次后才成交的。有48%的销售人员在第一次拜访被拒绝之后就放弃了，15%的销售人员则愿意拜访第二次，17%的销售人员愿意试3~4次，而愿意试第五次或者更多次数的销售人员，往往会创造出不凡的业绩。
销售新人要想闯过面子关，必须拥有积极心态，不怕拒绝。当客户拒绝了你10次，你需要做的只是提醒自己之前的10次可能是方法不对，现在要用不同的方法再试它10次。在试的过程中，还需要不断地告诉自己：多次被拒绝并没有丢掉我的面子，而是说明我具有坚忍不拔的精神。如果你选择了放弃，那么你就是自己阻挡了自己成功的机会。你要明白，客户拒绝你是正常的，不拒绝你才不正常，在你去推销时，就要做好充分的心理准备，准备接受客户的拒绝。可是，你更应该明白，不要仅仅把拒绝看作拒绝，在拒绝的背后蕴藏着无限的商机。化拒绝为接受，化危机为转机，这是一个优秀销售员必须具备的素质。把拒绝视为成交的机会，你就成功地找到了销售的钥匙，从此你在销售的世界里将如鱼得水。
06.保持冷静应对突发事件
推销员在进行推销的过程中，会遇到千变万化的情况，这要求推销员要沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的突发因素消解。甚至化为有利的因素，同时又决不放过任何一个有利的突发因素为自己的推销加码。
有一个推销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯，在他进行完商品说明之后，他就向客户作商品示范。就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯砸碎了。
这样的事情在他近期推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎他的意料，他也感到十分吃惊。而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已十分相信了推销员的推销说明，只不过想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的沉默局面。
此时，如果推销员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到三秒钟，准会有客户拂袖而去，交易会因此遭到惨败。但是这位推销员却灵机一动，说了一句话，不仅引起哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得了客户的信任，交易大获全胜。
那么，这位推销员是怎么说的呢？
