小吴是一家化学原料公司的推销员，公司生产的主要产品是化学试剂，质量很好。有个浙江农药厂需要一批化学试剂，小吴就去这个厂子推销自家的产品。刚开始推销时，小吴就是简单地“游说”，根本没有考虑该客户的特点，结果沟通了好几次，单子也没有签下来，尤其是当小吴说出该老板的同行买的也是自己公司的产品时，该客户竟然有些疏远小吴，最后小吴终于败下阵来。
不久后，小吴的同事小王接手了这笔业务，他分析了该客户的类型，于是在拜访前先把自己产品的各项资料准备好，在与该客户沟通时，把说话的重点放在技术方面的讨论上，把产品的各项技术难题都解释给该客户，结果不久后，该客户就签订了这笔业务。
“尽责型”客户讲求事情的准确性，他们的分析能力和观察能力很强，因此掌握一定的数据对他们来说很重要。在与之合作时，应尽可能多地提供一些准确的资料。与标新立异型的客户相比，“尽责型”客户不喜欢攀比，即使他的朋友已经买了你的产品，你也不要以为他会买单，他们购买产品往往要通过自己多次分析。
此外，对待“尽责型”客户还应注意一下几方面事项：
（1）从工作方面来讲，你思路要清晰，方法要具体明晰，态度要严谨。
（2）从生活中来讲，你的着装必须得体，你的行为必须规范，最好不要有什么不良习惯。谈话时要冷静，切勿急躁，谈话内容要有条理，最好能有专门的笔记，谈话的时候记录下对方的要求，让对方明白你是在认真倾听。
（3）他们喜欢你对你所推销的产品作详细说明，以便了解到更多关于产品的信息。当然，在说明这些信息时，要保持其真实度。
不管怎样，推销员的整体行为规范要和这类客户的习惯相近，这样你才有成功的可能性。
对于推销员来说，这样的客户可能在前期属于比较难合作的对象，但是从长期来看，这类客户是最稳定的类型，一旦他们同意与你合作，那就代表他们相信你，你已经通过了审核。当然，在他们成为你的固定客户后，你也不能懈怠，因为他们有善于观察的本性，如果你有丝毫怠慢或者欺骗的成分，那么合作很可能会被终止。
以上是“尽责型”客户的基本特征以及应对策略，这些同样适用于“执着型”的客户。当然，应对“执着型”的客户，还应该有些特别的技巧。
2.对于“执着型”的客户来说，道德规范很重要
与“尽责型”客户有相同的特征，“执着型”客户也生性稳重，做事仔细，工作态度严谨。不过与之不同的是，他们更注重合作对象的道德水准。他们可以忍受对方在立场方面的瑕疵，但是，如果对方的道德水准过于低下，那么双方的合作将会变成不可能的事情。
与这样的客户合作时，一定要保持真诚的态度，要确保他们对你完全信任。需要提醒的是，在与这类人合作时，一定要清点一下自己的推销记录，如果曾经出现过某种问题，要及时弥补，若被这类客户发现，你的可信度会立即降低，合作的成功率也会大打折扣。
这一类的客户还有一个很大的优点，就是很少买陌生人的东西，他们更愿意从有多年交往经历并十分信任的人那里买东西。这里有一个“三年规则”的典故，讲的是商家如果到北卡罗莱那州东部的小镇上做生意，一定要有足够的耐心熬过生意的头三年，如果没有足够的勇气，那就请放弃。因为这里的人们普遍喜欢观察，他们会观察你的以下方面：你是否可靠，你是否能够说到做到，有没有社会责任感，是否有爱心，对待义务工作的态度，是否有一个和睦的家庭，是否诚实，是否言行一致。如果你能顺利度过这三年，那说明你的道德规范符合他们的要求，你已经通过了这些人的“考试”，随后你将得到人们的信任，光顾你店铺的人将会越来越多，你的生意之路即可得到转折，即使有时你的产品比别人的价格高一些也没有什么关系。
总的来说，与精明型客户合作不能过于着急，也不要总是一味的“损人夸己”，对待工作要尽职尽责，给客户留下一个可靠的印象。最重要的是万事以规范为准，只要你做事的方法符合他们的规范要求，那就代表你已经取得了他们的心。
05.炫耀型客户要恭维
99%以上的家长都认为自家的孩子是最好的，如果家长听到别人赞美自己的孩子，比如“这孩子怎么这么可爱啊”或“哟！这孩子真聪明”等，家长通常会很高兴，而且脸上的表情会告诉你他有多开心。与朋友交往时如此，与客户交往亦应该如此！
有这样一类客户，和他们谈话时，他们很爱炫耀，因此推销员只要听他们自夸就可以了，这种类型的顾客属于炫耀型的客户。
这种类型的顾客有一个最大的特点，就是心里藏不住东西，他们不会掩饰，有什么信息都会拿出来炫耀，因此，在与之合作时，只要你能巧妙地随时恭维他，那么合作基本会成功。
如果在朋友家客厅壁橱上看到一个景德镇的瓷器，你可能会脱口而出：“这件瓷器真不错，让客厅整体显得十分有神韵，谁买的？真有眼光！”这句话也许只是你无心说出来的，但你的朋友听了，一定会很开心。
所以，当你与客户初次见面寒暄过后，就要利用一切可以利用的机会开始恭维。如果是在客户家中，可以赞叹客户家居的设计风格独特，室内的家具品位不凡等，还可以具体地谈某项事物，如客厅摆放的花如何雅致，颜色如何亮丽等。如果是在客户的办公室，就要夸赞其办公室的整体风格很让人赏心悦目以及客户的办公效率等，只要是能用上的褒义词请尽量用上。
当然，这些都是生活中最常见的恭维话，也许你会觉得缺乏创意，事实的确是这样，专业的推销员会说比较隐喻的恭维的话语。他们不会直接恭维客户，但是有可能会在客户面前赞赏客户的接待人员。这样做的效果是，表面上你是在赞赏接待人员，其实你已经在暗中恭维了你的客户，因为只有他们平时对属下管理有方，下属才会让客人满意，你恭维接待人员的同时也就意味着你的客户也被你恭维了。
这样做还有一个意想不到的收获就是，接待人员同时也会对你报以热情，因为你的赞美，有可能改变他们在老板心中的印象，也许以后的推销进程中，他们会暗暗地帮你。
如果接待人员的态度很冷淡，那样你怎么开始恭维呢？
（1）站在接待人员的角度上看，你是个陌生人，他们或多或少会有一丝怠慢，但是如果这些怠慢不足以影响你的心情，那么请不要耿耿于怀，大方地向你的客户表示对接待工作的满意度。
如果接待人员听到你的这些赞美话，他肯定会反思自己的工作态度，如果当时自己态度不是很好，他就会产生歉意，等下次你再来拜访的时候，他们的态度肯定会大大改进。
（2）有时候，接待人员很没有礼貌，你的心情受到了很大的影响。如果是这样，那么见到客户的时候，省去那些赞美的话，转而恭维客户别的方面，因为此时如果你继续表示对接待工作满意的话，那样会让人觉得很假，你会因此失去可信度，这样一来，你下一次的拜访也不会比这次好到哪儿去。
恭维时需要注意的是，推销员必须表现得很诚恳，要恭维顾客在乎的东西，才会收到预期的效果。
有这样一对夫妻，结婚已经10年了，却一直没有孩子，夫妻二人觉得家里太冷清，于是养了几只小狗让家里的气氛变得热闹一些。妻子对小狗十分疼爱，就像自己的孩子一样。
有一天，丈夫下班刚回到家，妻子就迫不及待对他说：“咱们买一辆新车吧，反正你也想换，星期天某公司的推销员就来谈这件事情，我都预约好了，你看怎么样？”
丈夫听完后脸色立刻变了：“我是说过想换，但是你做这件事情怎么不经过我的同意呢？”
原来，这位妻子是被那个推销汽车的推销员恭维得不知所以了，所以才私自决定买车的。那位推销员说自己很爱狗，也略懂一些养狗方面的知识，他看到这家的狗后，就开始喋喋不休地恭维，说这些狗的血统纯正，是价格不菲的狗种。这位妻子被推销员恭维得很是开心，对推销员也不再厌烦，并约好他星期天和自己的丈夫谈论买车事宜。
其实这位丈夫的车确实应该换了，虽然他很想换一辆新车，但是他去看车的时候，选择性太多，一直没有决定好买哪辆车。
星期天，推销员准时赴约，从见面寒暄开始，推销员便开始了他的恭维，他把这位先生恭维得仿佛没有一丝缺点，这位丈夫刚开始还有一丝不快，可是渐渐地便放松了戒备，不久之后便同意买车，并签下了合约。
每个人都喜欢被恭维，炫耀型的客户尤其如此，多说一些恭维话，既能赢得客户，又不会有什么损失，何乐而不为呢？
06.内敛型客户要体贴
内敛型的客户最大的一个特点就是任凭你口若悬河，引经据典地评说，他们依然气定神闲，无动于衷，仿佛在很认真地听你讲，但似乎又心有所想，这样的状态时常令推销员不知所措。
其实，内敛型的客户在听你的讲述时，正在自己的心里具体分析你提供的信息，他们有自己的“小算盘”，只不过他们一时不能迅速整合推销员提供的数据，因而思考的时间比较长，对你的讲述没有做出及时的反映，因此显得有些心不在焉。但是一旦这些客户分析完自己掌握的数据，认为自己足够了解了推销员推销的产品时，合作的成功性就会很大。
针对内敛型的客户，推销专家建议在沟通过程中，讲话要富有条理性并且具有专业性，要把合作的优点和缺点一一展示出来，提供的信息要尽量全面，要有耐心，并适时保持沉默，给客户以足够的思考时间进行决策，这样合作才有可能成功。
“沉默是金”被美国商人当做生意中的黄金法则，商业往来中，聪明的美国人常常在适当的时候保持沉默，以一个倾听者的姿态出现，这样不仅给对方留下一个严谨工作的印象，更为合作者留有合适的思考空间。
美国有一家汽车公司需要一批汽车垫，公司人员正在安排订购这批产品。由于这是一单很大的生意，获利的空间很大，因此很多这种产品的生产厂家都希望得到这笔业务，竞争很激烈，但是最终有可能得到这笔订单的厂家只有3家。这3个厂家实力相当，提供的样品的质量也不相上下，汽车公司最终还是没有决定下来到底选用哪家公司的产品，于是通知这三个厂家，约好时间到公司来开会以商讨细节问题。
厂家当然都明白这次会议的重要性，为了达到最佳的状态，三个厂家都在来之前做了充分的准备。其中一个厂家还安排了一项特殊的服务，他们选派的代表哈里先生思维严谨，说话很有条理，举止气度不凡。
会议的当天，三个厂家的代表都准时到达汽车公司，与汽车公司的负责人进行了具体的沟通。在会议中，另外两家的代表为了给汽车公司留下一个良好的印象，发言积极，口若悬河，轮番介绍产品及服务特点，汽车公司的负责人听得连连点头，但就是没有表态。
轮到哈里发言时，他没有说一句话，只是向大家微微鞠了一躬，然后用纸片写了一句话：“诸位，实在对不起，我突然得了喉炎，说话不方便，为了不影响大家，我已经准备好了贵公司所需要的关于我们厂产品的材料。如哪位能替我介绍一下，我将万分感谢。”写完后把纸条交给了汽车公司的负责人。
