“我想你是对的。”史密斯说。接着他们又谈了一会儿，最后，史密斯答应在下个月订购西屋公司3.5万美元的产品。
雷蒙总结说：“我最后才知道，争辩不是聪明的办法。我们要站在对方的立场上去看问题，要设法让对方说‘是，是’，这才是真正的迈向成功的方法。”
伟大的苏格拉底是历史上赫赫有名的思想家，他被称为“雅典的牛蝇”，是一个赫赫有名的老小孩，虽然如此，他所做的事情没有几个人能够做到，他彻底改变了人类的思想进程，同时也是最影响这个世界的劝导者之一。他的方法是告诉别人他们是错误的吗？当然不是。他的方法被称为“苏格拉底辩论法”，就是以对方肯定的答复作为这种方法的辩论基础。他提出的每一个问题，都会得到别人的赞同。然后，他连续不断地发问，直到最后，他的反对者不知不觉地发现，自己所得到的结论竟然是几分钟前还坚决反对的。
因此，在跟人交谈的时候，不要一开始就谈论一些你们可能有分歧的事，你应该先强调你们都同意的事，并且需要不断地强调。然后，强调你们双方都在追求同一目标，试着让对方知道，即使你们有分歧，那也只是方法上的分歧，而不是目标上的。你应当时刻记得这位“雅典的牛蝇”给予我们的智慧和启迪，首先问一个温和的问题——一个能得到“是”的反应的问题。
08.设计新颖独特的开场白
推销员在接触客户时，经常会发现客户很忙。碰到这样的情况，推销员如果不能在最短的时间内用最有效的方法让客户的注意力转移到你的身上，那么推销活动基本上就算是失败了。
做一个成功的推销员，独特的开场白是必不可少的，如果你的开场白足够吸引人，客户才有可能停下手中的事情，来听你介绍产品。
松下幸之助曾利用一个积极的开场白吸引了合作者，从而为自己挖掘到了第一桶金，从一个平常的小商店慢慢发展成为世界知名的松下集团。
松下幸之助最初经营的小店是出售建材产品的，但是盈利太小，他就想怎样才能让这个小店大赚一笔钱。正巧这时一个著名的瓷砖工厂召开订货会议，松下幸之助很想参与，但是由于店面太小，连厂家的邀请函都没有收到。
会议召开那天，松下想尽一切办法弄到一张入场券才进到了会议中心。在订货会上，为了引起厂家的注意，松下第一个发言，他把所有关于瓷砖的知识浅显地讲了一遍，讲了足足有半个小时，精彩的知识让大家耳目一新。效果很明显，厂家注意到了他，会议结束后，厂家直接找到他，想探一下虚实。
松下见自己第一步的目的已达到，便直接告诉厂家：我的公司只是一个小店，没有那么雄厚的资金，没有那么响亮的名字。我是自己进来的，来的目的一是因为觉得贵厂的产品确实很好。二是因为我想借贵厂发展一下自己。
厂家听到松下如此直白的讲话，感觉他很诚实，于是很爽快地答应了与松下合作。
松下幸之助之所以能成功，正是因为他先声夺人的开场白和诚实的态度引起了厂家注意，从而得到了自己想要的结果。在推销活动中，如果你的开场白足够吸引人，能在开场的那一段短暂的时间内抓住客户的心，那么接下来的推销活动会比想象中容易得多。
推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场白，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。
1.金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
2.真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要有既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
3.利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很有技巧地把产品介绍给顾客。
4.提及有影响的第三人
告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5.举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6.提出问题
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：
“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7.向顾客提供信息
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
8.表演展示
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
9.利用产品
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣，这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。
例如皮鞋厂的业务员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到一家商场经理的办公桌上，经理不禁眼睛一亮，问：“哪儿产的？多少钱一双？”一下子就吸引住了。
这种开场白的要点就是，产品一定要有特色，对产品质量的要求非常高。
10.向顾客求教
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。如：
“王总，在计算机方面您可是专家。这是我们公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
11.利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜又实用。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
09.专注地倾听客户的话
乔·吉拉德是一位著名的推销专家，他的推销经验十分丰富。以下是他的一次推销经历。
有一次，乔·吉拉德推销一种品牌的汽车，一位当地知名的企业家来购买他的产品，这位企业家学历不是很高，白手起家，但是却很有做生意的头脑。乔·吉拉德像往常一样接待了这位客人，给他做了最详细的产品介绍，并推荐了几款最好的车型。原本以为交易会很顺利，但是结果却令吉拉德失望不已。
当天晚上，吉拉德左思右想问题出在哪里，可是总是得不到合理的答案，于是，他拨通了那位顾客的电话：“先生，您今天有满意的车型吗？”
“是的，有。”那位先生说。
“但是您为什么走了呢？”吉拉德问道。
“你开玩笑吗？现在已经很晚了。”对方有点不耐烦。
“哦，非常抱歉。但是您可以说一下原因吗？对于一个失败的推销员来说，这是很有意义的。”
“真的吗？”
“绝对！”
“好，你在听吗？”
“非常专心！”
“但是中午的时候，你并没有专心。”那个人继续说到，原来他是打算要买下来的，因为这个车整体来说是符合他的需要的，也没有什么别的问题，但是在最后一秒钟他迟疑了，因为他发现吉拉德对他所讲的话并没有多大的兴趣，他讲什么吉拉德根本没有用心听。这就是他扬长而去的原因。吉拉德回忆了一下，事实确实如此，当时，他的心思全在另一位推销员身上，因为那个推销员讲的笑话很有趣。
也许有些推销员会很奇怪，顾客是来买东西的，又不是来讲话的，他讲的话和产品有什么关系呢？其实，很多推销员忘记了一件事情，客户需要被关注，关注的方法就是学会倾听客户说话。
当客户在表述自己的看法时，推销员要认真聆听。可能这一点过于简单，所以很多推销员都将其忽视了。其实这一点很重要，因为只有客户乐意谈话，推销活动才可能继续进行，否则只有推销员自己在那滔滔不绝，推销80%都不会成功。
那么怎样才能做到“用心”聆听呢？
首先表情一定要很专注，你可以时不时地用“嗯”、“哦”等回答向客户表示你在认真听他说话，也可以适当发问或者对其谈话的内容进行重复，这样做会使你的表现足够诚恳，客户内心就会得到满足，认为自己得到了关注，合作的机会就会变得很大。
很多推销员们都只打开了自己的话匣，耳朵的门却被自己关上了，因此他们的销售业绩总是不佳。与这些推销员相比，专业推销员既打开了话匣，耳朵也时刻保持开放，他们善于倾听，在与客户沟通过程中，“说”占一部分，“听”也占了很大比例。
推销过程中要运用更多的心思在听上面，“听”客户谈他们的理想，谈他们的需求以及他们口中高兴或者不高兴的事情，在听的基础上把这些信息迅速整合，发掘出客户没有表达出来的想法，给予补充或者采取一些补救措施，这样推销的效果会变得更好。当然听的过程中绝对不能受到外物的侵扰，否则客户会认为你不够专心，你将因此失去合作机会。
在一个办公室里，一个面试官需要选拔一些推销员，他告诉前来面试的人他将会讲一些东西，希望大家可以认真听。随后面试官便开始了自己的讲授，大约过了几分钟后，一个人走进会议室，开始自顾自地做一些事情，面试官并没有理会这个人，继续讲他的东西，听众们很奇怪，心思完全被引到了陌生人身上。
又过了几分钟，面试官结束了自己的讲话，他让面试的人复述一下他刚才讲话的内容，这时大部分面试者都呆住了，因为他们刚才没有认真听面试官的讲话，于是这部分人被淘汰了，他们失去了做推销员的资格，而剩下的那几个面试者很容易地复述出了内容，这证明他们刚才很认真地听了面试官的讲话，态度足够专注，没有受到外物的影响，这说明他们具备专业推销员的素质。
每个人都希望得到别人的关注，或者说，每个人都希望自己所讲的话别人乐意去听、喜欢去听。你的客户尤其如此。丘吉尔曾经说过：“说话是银，沉默是金。”沟通活动中，必要时保持沉默会很有价值，你的沉默不仅会让客户认为你受到他所讲的话的吸引，而且也会为你自己赢得揣摩客户心思的时间，这样于双方有益的事情，为什么不多做一些呢？
