对于推销人员来说，不仅是在推销产品，同时也是在推销自己，并且推销自己是推销产品的前提。
有些销售人员看起来并不是很专业，也不是很会说话，但是就是因为着装得体，每次和客户见面都能给客户留下很好的印象，因而一直以来销售业绩都不错。但是有些销售人员看起来很有能力，并且事实上也确实有能力，并且在销售的过程中也能说会道，而就是因为他们在着装上很随意，所以他们一直都只能在他们的那些老客户里打滚，而一直开发不出新的客户，所以他们的销售业绩一直都是平庸的。
老黄是北京一家公司的经理，有一次他与一个供应商开会，洽谈生意上的事。供应商来开会的是三男一女四个销售人员，但是老黄和他们一见面，认为四人中除了那位销售经理着装比较得体之外，其他三位销售人员的着装则让老黄“大开眼界”。
当时的北京天气有点冷，但是还没有到那种非穿厚衣服不可的地步。但是在这样的天气中，其中的一位男销售员却迫不及待地穿上了一件看起来很时尚的长身风衣，老黄原本以为那位销售人员会在坐下来开会之后把风衣脱下来，但是那位销售人员却在会议上一直穿着那件风衣，也许是自以为感觉很酷，但是这种着装在老黄的眼里，却像是一个扮演探长的电影演员。
另一位销售人员则穿了一套浅米黄色的西服，不知道是他仅此一套西服的关系还是另有原因，那浅米黄色西服看似夏季的服装，与目前已经开始刮起寒风的秋天格格不入，而且他穿一件深橙色的衬衫配上一条黑色的细皮领带，再与鲜艳的深橙色和浅米黄色相配倒是有些潮流青年的时装味道，在老黄的眼里，这种着装也许是当时很流行的款式，但是在那样的场合，这种打扮却完全与其职场身份不合。
而那位女销售员，则更加让人目瞪口呆，她上身的打扮看起来还很职业，白色的衬衫配黑色的西式外套，但是一看她的下身，则让人大吃一惊，她竟然穿着一条黑色皮的超短裙，脚上穿着一双黑色的长靴子，大腿上还可以清楚地看到带有花纹的黑色丝袜，好一个“性感”女郎。
而他们的经理则穿着一套正式的蓝色西服和白色衬衫，还有蓝色花纹的领带，显然这位经理的仪表在三位销售员的衬托下更显自信和文雅。但是不管这位经理怎样地穿着和打扮，仍然不能挽回公司的形象，因为公司的形象已经被这三位着装怪异的销售人员给破坏了。
通过这个案例，我们可以看出销售员的仪表与着装对于销售成败所起到的非凡影响力。下面我们再具体分析一下销售员的着装问题。
1.销售员着装的重要性
着装对于销售人员来说，是成功推销的一个非常重要的组成部分。因为职业是一种身份的象征，而着装又是销售人员的一种职业象征。因此，对于销售人员着装的要求是一种职业的必然。
如果一家公司的销售人员连着装都不能够符合职业的基本标准，客户是不会太相信这样的公司是一个好公司的。正如上面案例中老黄遇到的那三位销售员。在商场上，确实有一些公司并不重视这一点，由于有些企业与自己的客户已建立一种良好的关系，因此销售员的“第一印象”倒是起不了任何作用，但是这类公司很难去开发新客户，业绩也难有突破。
销售是一门永远都要与客户亲自打交道的职业，那么销售员在与客户初次见面的过程中，客户并不想去了解你是否是一个很好的销售员，你是否很有能力。而客户能否记住你或者对你感兴趣，往往是从他们对你的第一印象中来的。而要客户对你的第一印象好，着装和仪表则是关键因素，好的仪表和适合的着装，能给客户带来神清气爽的感觉，第一印象好了，那么就能够帮助销售员在与客户建立关系初期，节省很多时间，减少很多不必要的麻烦。
2.怎样的着装才得体
一般情况下，销售员西装革履是一种很不错的选择，因为这种打扮给人的感觉是干练、有魄力。但是是否任何时候都可以穿着西装去销售呢？答案是否定的，因为有时候要因拜访的对象不同而穿不同的服装，因为如果销售员与客户之间着装反差太大的话，会无形中拉开双方的距离。
例如，建材销售员经常要拜访设计师和总包工管理人员，对前者当然要穿衬衫打领带以表现你的专业形象，对后者若同样着装则有些不妥。因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连办公室坐的地方都难找。所以，对于销售员来说，见什么人就穿什么样的衣服，才是获得成功的前提。
客户之所以要买你的产品，就是他们对你这个人有好感，要是客户对你这个人没有多少兴趣，就算你的产品再优惠，也得不到客户的青睐。因此，拜访客户的时候，你要随时随地注意自己的仪表和着装。
05.请记住客户的名字
每个人最喜欢听到的声音、最悦耳的声音就是别人叫自己的名字。心理学家认为，当听到叫自己名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感，人们每一次听到或看到自己的名字时，就像气球被灌了一次气，这将会使他们渐渐膨胀起来。在售楼过程中，你可以一而再的使用这个“工具”，顾客是永远不会厌倦，这还可以削弱顾客的紧张心理，并缓和彼此意见的对立；同时，也会让顾客觉得你与众不同。摩托罗拉公司认为，如果公司的服务人员能记住企业老顾客的姓名，并在其再次光临时能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顾客的满意度。
一位美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说‘请进’，而要说：‘请进，××小姐（太太）。’而且，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”
如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，生意越加兴隆了。
安德鲁·卡内基被誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知甚少，他有几百名比他懂行的人在为他工作。他成功的原因是什么呢？是因为他知道怎样利用顾客的名字来赢得顾客的好感。比如，他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司，当时，那家公司的总裁是齐·埃德加·汤姆森，卡内基就在匹兹堡造一座大型钢铁厂，并取名为“埃德加·汤姆森钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨时，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。
在任何语言中，对任何人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的印象。这种推销技巧被人们叫做记名推销法则。真心地向顾客求教，是使顾客认为在你心目中他是个重要人物的最好办法，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。
罗斯福总统知道一种最简单、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的名字，使人感到被重视。曾经发生过这样一件事：克莱斯勒公司为罗斯福制造了一辆汽车。当汽车送到白宫的时候，一位机械师也去了，并被介绍给罗斯福。这位机械师很怕羞，躲在人后没有同罗斯福讲话。罗斯福只听到他的名字一次，但当他们离开的时候，罗斯福找到这位机械师，和他握手，并叫着他的名字，谢谢他到华盛顿来。机械师深受感动，数年以后还经常提起他。
拿破仑三世（即拿破仑的侄子）曾自夸说，虽然他国事很忙，但他能记住每一个他所见过的人的姓名。所以你要知道，记不住别人的名字，“忙”是最蹩脚的借口。
当然，记住客户的名字，并不是一件轻而易举的事，需要下一点工夫，还得有一套行之有效的方法。一般记住大量名字的方法，有如下几种。
1.记忆力来源于信心
记住别人的名字真的这么难吗？你想要记住很多名字吗？如果有人告诉你每记得一个人的名字就给你100元，你觉得很困难吗？你可能会急不可待的查出你所遇见每个陌生人的名字，并牢牢记住以便累积赏金吧！
其实，绝大多数人的记忆力基本上都是相近的，别人能做的，相信自己也能做到，不要老是告诉自己你记不住别人的名字，也不要抱怨自己记忆力不好，一味的抱怨只会让你懒得去记别人的名字，而不是记不住。因此，当你开始对自己说：“我有世界上最好的记性，能牢记很多名字！”当你无条件地相信这一点的时候，你就会发现你自己的记忆力原来是那么的好。在与顾客的交往中，不要害怕自己会忘记别人的名字，也不要害怕会叫错别人的名字。只要你消除心中对名字的犹疑和恐惧，你就能发挥你应有的记忆能力。
2.重复是记忆之母
在与顾客的交往中，要留意并尽快知道顾客的名字，必要时可以有礼貌地问：“先生，请问您贵姓？”一旦知道顾客的名字，马上在心里重复念三次这个人的名字，以便加深印象，并反复利用各种机会，用名字来称呼客人，这样有助于记住对方的名字。别人会很乐意听到你提出如下问题：“可否请你再说一遍你的名字？”“你的名字怎么写的？”记住，别人的名字永远是最好听的！你尽管叫他的名字！不要不好意思问清楚别人的名字。
此外，还可以根据顾客的特征多称呼几次，尽管无特别理由也无所谓，只要能记住顾客的特征，其称呼自然深植在脑海中，与顾客交谈时任何话题皆可，例如某某先生，您看起来精神非常好。
3.联想加深记忆
当你在记顾客的名字时，应尽可能将它和你熟悉的影像或事物联想在一起。你和这个人相遇的地方、和这个名字有关的事物、你心中对这个名字的影像，都能帮你记得一个人的名字。
4.记录巩固记忆
“成功是靠记忆，是靠记录”，要有效记住顾客的名字，在销售过程中必须把顾客的名字及相关资料记录下来。切记“好记性不如烂笔头”！为了更好地记住顾客的名字，在提供服务过程中要专心倾听，不可三心二意，为提高记忆的效果，要不时地望着顾客的脸，记住顾客的面貌和身体特征，并且设法和他的姓名联系在一起；顾客离去时，要及时回想一下他的面貌、职业和你所给予的服务，并再次和姓名联系在一起；最后，关键要把必要内容以书面形式记录下来，并将这些顾客姓名及相关资料建顾客档案，然后将名字分类记在档案上，经常翻看你的顾客档案，并在日后做好跟进记录，这样一来，你当然会渐渐熟悉这些顾客，并牢记他们的名字。
此外，再次见面时，应用记住的名字称呼，如不能完全确认对方名字时，可以试探地问：“对不起，请问您是××先生吧！”千万不要贸然叫错顾客的名字。
记住人名，是创造自己对别人影响力的一种手段。记住你的客户的名字，这将充分表现你对他的重视，人是崇尚礼尚往来的，你重视他，他也会重视你。
06.善于营造气氛，善于利用环境
在推销商品的时候，气氛是相当重要的，它关系到最终能否成交。只有当推销员与顾客之间感情融洽时，只有在和谐的洽谈气氛中才容易推销商品。推销员把顾客的心与自己的心相通称为“沟通”。即使是初次见面的人，也可以“沟通”。
那么怎样才能营造融洽的气氛呢？时间、地点、场合、环境是最主要的。
美国有一位推销员帕特，一次为推销一套可供一座40层办公大楼用的空调设备，与某建筑公司周旋了几个月，但买方的董事会迟迟没有作出购买与否的最后决定。
一天董事会通知帕特，要他再一次把空调系统的情况向董事们介绍。“热”天气使他急中生智，他不再正面回答董事们的问题，而是一开始就自作主张改变了话题。他说：“今天天气很热，请允许我脱去外套，好吗？”说罢，还掏出手帕认真地擦着前额上渗出的汗珠。
他的话、他的动作立刻引起了董事们的同样感受，他们似乎一下子也感到了闷热的天气，一个接一个脱下外衣，又一个接一个拿出手帕擦汗。
“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子的，是吗？
“我公司生产的空调噪音小，而且采用了世界上最好的省电装置，它不仅可以为贵公司节省开支，更重要的是，它可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来一个舒适愉快的感觉，从而使更多的业务成交，您说这样好吗？假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，影响公司的形象和顾客对贵公司的感觉，您说这样合适吗？”
这里起关键作用的，显然是帕特及时抓住了所处环境的特点，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，采用了与周围环境极适应的语言表达方式，化被动为主动，趁其不备，击其要害，达到了预定的目标。
其实，推销员只要从一个基本立场——处处为顾客着想，并设法使顾客意识到自己的苦心所在，就能营造出一个好气氛，设置一个好环境。
年轻气盛没有经验的推销员在向顾客推销产品时，往往不愿倾听顾客的意见，自以为是，盛气凌人，不断地同顾客争论，这种争论又往往发展成为争吵，因而妨碍了推销的进行。要知道，在争吵中击败客户的推销员往往会失去达成交易的机会。推销员不是靠同顾客争论来赢得顾客。同时推销员也要知道，顾客要是在争论中输给推销员，就没有兴趣购买推销员的产品了。
没有人喜欢那些自以为是的人，更不会喜欢那些自以为是的推销员。顾客对那些自作聪明者的不友好的建议很反感，就是那些友好的建议，只要它不符合自己的愿望，也同样会感到很反感。有些推销员之所以会与顾客进行激烈的争论，可能是他们忘记了这样一条规则：当某一个人不愿意被别人说服的时候，任何人也说服不了他，更何况是要他掏腰包。
要改变顾客某些看法，推销员首先必须使顾客意识到改变看法的必要性，让顾客知道你是在为他着想，为他的利益考虑。改变顾客的看法，要通过间接的方法，而不应该直接地影响顾客，要使顾客觉得是他们自己在改变自己的看法，而不是其他人或外部因素强迫他们改变看法。
推销员一旦发现自己的看法和顾客的看法发生冲突，就要格外小心。在推销洽谈开始的时候，要避免讨论那些有分歧意见的问题，着重强调双方看法一致的问题，要尽量缩小双方存在的意见分歧，让顾客意识到你同意他的看法，理解他提出的观点。这样，洽谈的双方才会有共同的话题，洽谈的气氛才会融洽。
