第二天早上吃过饭刘经理说市场还有事情就匆匆离去，随后小叶子和小武也都回了各自市场，通过刘经理的这次帮助等于给东方慧上了一堂社会课，让他明白了怎样为人处世，同时更加自信了起来。东方慧整理好资料准备骑自行车到乡下跑养殖户，突然手机响起，他掏出手机一看是黄山打来的，他赶紧接通:“喂！黄老板有什么事吗？”
“你能过来下吗？我给你推荐一个养鸡户。”黄老板认真的说道。
“好的，我现在就过去。”挂了电话东方慧骑车开始出发。半个多小时就到了徐村乡黄山饭店，刚吃过早饭饭店很冷清没有客人，黄山正坐在屋里看东北二人转，黄山听见有人过来，扭头一看是东方慧来了，他起身满脸笑容的迎接道:“东方慧，过来坐屋里谈。”
“那个养殖户具体什么情况？”东方慧边走边问。
“是这样的，这个养殖户离我们这大约3公里，养殖规模不小而且影响力大，每吨利润我少赚点300就行，把这个用户打开了下一步就好赚钱了。”黄山笑了笑说道。
“中，那我们过去谈吧！”东方慧说道。
“不要急着过去，我们先合计一下再去，能不能谈成要看我们俩配合的了。”黄山心有所思的说道。
“我极力与你配合，你说说怎么配合吧？”东方慧淡定问道。
“你去之后要先让他们带你看看养殖规模，他家养了8000只蛋鸡，你看过后要说我们公司是正规公司，低于5万只鸡的养殖户是不能享受厂家直销价位...”黄山交待说道。
“你说的什么？我怎么听晕了。”东方慧迷惑不解的问道。
“是这样的......”黄山耐心的解释道。
“我懂了，我懂了。”东方慧恍然大悟说道。
随后黄山骑着摩托车带着东方慧来到了村庄边缘养鸡户王凯歌家，他家四间平房外观装修的还挺漂亮。“王老弟我把厂家业务员给你带来了，具体的情况你们谈。”黄山说完后给王凯歌使了个眼色。
“来进屋喝点茶。”王凯歌立刻笑脸相迎。东方慧心里明白这是再演戏所以随着王凯歌进了屋，王凯歌进屋后很热情，赶紧沏两杯茶端了过来面带微笑的说:“来，先喝杯茶。”
东方慧客气说:“谢谢！”
“听黄山说你们公司饲料质量挺好的，我是想了解一下，你是那个公司的？”王凯歌问道。
“老百姓饲料公司的，我们不仅质量好服务也好。”东方慧肯定说道。
“你们公司名称挺接地气的，就是没听说过，是不是小厂？”王凯歌质疑问道。
“我们公司不是品牌大公司但也是正规企业，我们公司理念追求的不是做的最大，而是做质量最强的，只有质量好才能给养殖户带来真正的效益。”东方慧解释道。
“你们蛋鸡料什么价位？”王凯歌咨询道。
“这个我要先考查一下你们的养殖规模符不符合成为我们公司客户的条件。”东方慧一脸认真的说道。
“你们公司怎么那么多规距？别的公司业务员都找着我去厂家进货，我都没有去。”王凯歌感到意外的问道。
“这就是正规公司与不正规公司区别，你看看正规品牌公司有找你们小养殖户直接去厂家进货的吗？”东方慧反问道。
“说的有道理，也确实这回事，走，带着你们看看我家养殖规模。”王凯歌沉思一会说道。
随后在王凯歌带领下来到了他家旁边的养殖场。
“你养殖规模有多大？养了多少只鸡？”东方慧看了看两排养鸡房问道。
“八千多只蛋鸡。”王凯歌回答。
东方慧听后摇了摇头说:“我们公司规定低于5万只鸡的养殖户不能享受公司价位。”
“你看这后面还在扩建，他也不是一家使用。”黄山故意帮王凯歌解释道。
“是的，我这后面正在扩建，而且不仅我一户还有几家亲戚我们一直使用一家饲料。”
“这个恐怕不太好办。”东方慧表现的很无奈的说道。
“怎么不好办？上有政策下有对策，我看可以，再说他家亲戚养的鸡加起来也快5万只了。”黄山故意打个圆场。
“是的，我和亲戚家养的鸡加起来快5万只鸡了。”王凯歌附和道。
东方慧假装沉思了一会说道:“那好吧！看在黄老板介绍份上我今天破个例。”
随后大伙一起回到屋里开始谈价位。
“4%蛋鸡预混料多少钱一吨？”王凯歌问道。
东方慧冷静的想了想要想一步打开养殖户必需用最好的产品，于是把公司最好的“拳头”产品报了出来:“全国统一进价5**。”
王凯歌听后感觉价位也不便宜于是不太乐意的说:“你们公司价格确实不低，别家零售预混料和你们公司进价料差不多。”
“一分价钱一分货，我们公司蛋鸡3号料比这个蛋鸡1号料每吨便宜500元，蛋鸡3号料主要针对的是散养户，对于你这大养殖户不是最好饲料我是不会向你推荐的，我不能搬砖头砸自己脚。”东方慧诚心诚意的解释道。
王凯歌露出了一脸犹豫不决的表情，沉思一会说:“那个吧！你把名片和资料留下一份，晚上我与亲戚商量一下，商量好后，明天给你回话。”
“好的，那就不打扰了，我们先过去。”东方慧说完便起身与黄山一起回到饭店。回到饭店后黄山胸有成竹说:“东方慧，接下来你不要主动联系王凯歌，要耐心等待，等他与你联系时这事就成了。”
“为什么不能主动与他联系？”东方慧质疑惑问道。
“这叫欲擒故纵，你太过频繁催客户买饲料，客户反而会认为你们公司饲料不好卖，要么就怀疑质量不好，你越急着让他进货他越感觉里面有诈，所以你要有耐心，这是人的正常心里。”黄山镇定的分析道。
“如果他不主动给我打电话呢？”东方慧疑虑问道。
“等一个星期后如果他不给你打电话我过去再引导一下，你暂时不要出面，出面就要谈成。”黄山深谋远虑的说道。
“好吧！听你的建议。”东方慧随和道。
接下来的时间东方慧对王凯歌一直耐心等待，等到第七天时王凯歌终于打来了电话要当面谈进货事情。谈成这个定单后东方慧来到了黄山饭店举起大母指笑着说道:“黄老板，你真是老谋深算，你这招欲擒故纵方法实在是高，在下佩服！”
听到东方慧赞美黄山开心的哈哈大笑了起。
这次成功开发养殖户后东方慧通过总结经验感悟到对业务人员而言，客户并不一定是正在销售产品的代理，没有销售饲料产品做别的行业老板也是潜在客户，于是制定了一套开发养殖户市场方案。
一，开始通过经销商用户等人介绍在每个村庄物色一个宣传代表，代表要能说会道，爱占小便宜，使用没有使用自家饲料都行，重点必需爱占便宜，只有这样才能用物质刺激让他不停说好话宣传。
二，代表在村上具有良好的人际关系，要有一定威信的，更能让人相信。
三，教他们宣传方法，让他们去事先安排好的附近养殖户家去打听使用老百姓饲料效果如何等等，吸引用户。
四，定期给宣传人奖励。
东方慧通过自身努力又加上黄山卖力宣传销量遂渐上升。
两个月后黄山看到这行挺挣钱，他找到王凯歌进行商谈，说明了他想代销鸡饲料来意，两人交情非浅通过半天商量，王凯歌同意黄山在他名下进货，当他名下销售点，并保证说不赚他的钱，共同合作互不干涉。黄山做事很低调，给别人戴个高帽子，自己隐身做背后的真正经销商，他爽快答应，回家关了饭店开起了饲料销售点。
