林树材：“大侄子，你看这是怎么了这是？……神父说走就走……我说错了什么？”
田帆：“没有啊，挺正常的。”
“那怎么一提到投资建厂，神父就那么反感呢？”
“不能啊，林叔。我在依法卡拉曾经跟神父专门探讨过，他对加工木材这件事一直都是持欢迎态度的……您想想，林叔，如果神父对这个项目反感，他怎么会请我去专程参观教会的那个加工厂？又怎么会专门请木夏给我准备那么多木材样板呢？”
“那就怪了……”林树材摊坐在椅子上，双手捂着脸：“怎么了这是？”
田帆：“林叔，您别着急，您先在这儿休息会儿，我过去看看。”
……
库房里。
神父正神情激动地跟戴娜说着什么。
郭睿：“班长，你快来听听吧，神父发火了。”
田帆劝道：“大家别着急……神父，您有什么话，请跟我说。”
神父开门见山的：“密斯特田，我不喜欢你带来的那位客人。”
“是这样……”田帆解释道：“神父，请您听我解释。那位客人真的是想到依法卡拉去投资建立木材加工厂的……到时候他的加工厂会雇佣很多教民，不仅会教给他们木材加工的新技术，还会收购当地很多地木材，这对发展依法卡拉经济，改善教民生活是有好处的呀……”
神父没等戴娜翻译完，抢道：“No，No，上帝赐予我们非洲人的品格是质朴和直率。我们崇拜真诚，我们更看重朋友间的相互信任和尊重。密斯特田，你的那个客人不是你的朋友。”
田帆：“他以前是我父亲的朋友，现在是我的……”
“如果他把你当成朋友，为什么会怀疑那些木材样板是不是你从依法卡拉得到的？为什么会怀疑是不是木夏先生为你准备的？”
“我想……可能……”田帆极力遮掩着。
戴娜解围道：“可能是那位客人想跟神父您再确认一下？”
神父对戴娜说道：“密斯戴，如果那位客人把密斯特田当成朋友，为什么是他自己投资建设，而把密斯特田给抛弃了？”
田帆：“因为……他还没有得到您的支持，所以……”
神父：“上帝赐予我们非洲人很强的自尊心、自信心和自豪感。虽然我们的数字观念很差，也从没想过拥有很多的财富，但是我们更珍惜，更崇拜今天的生活。就像每天升起的太阳，我们享受着她的温暖和恩惠，我们感恩，但从不幻想明天的太阳会不会像今天同样的明亮。”
郭睿为难的：“班长，你看咋办？”
田帆：“问题可能出在……语言的沟通上。”
戴娜：“啊？……是我翻译错了？”
田帆：“不是妳，是林叔，林总……”
戴娜急得直搓手：“那咋办呀？”
此时刘丹阳和塑料玩具厂家从门外来，打破了彼此的尴尬。
刘丹阳：“小田，我们回来了。”
田帆急切的：“辛苦了刘姐，情况怎么样？”
刘丹阳：“检验结果合格，符合出口标准。但是你们要特别提醒买家，在使用这些玩具之前，一定需要开箱晾晒一小时以上，祛除异味。”
戴娜把检验结果翻译给神父；神父脸上微微露出点笑意。
田帆：“戴娜，妳好好安慰安慰神父，别让他总想着那件事。刘姐，麻烦妳协助戴娜跟厂家验收结算……郭子，出来一下。”
……
宾馆后院的空地上。
郭睿：“班长，怎么了这是？”
田帆：“嗐，我也正纳闷呢……刚才林叔跟神父谈投资建厂的事，可是没说上两句话，神父就抬腿走人了。”
“为啥呀？”
田帆：“没搞明白……可能是林叔在沟通上……”
郭睿：“班长，不怪神父看不上他，就他那盛气凌人的样儿，好像整个世界都是他的……”
田帆制止道：“郭子，不许瞎说。”
郭睿不服气的：“本来嘛。你以前说过，咱们站在非洲那块土地上，就永远都是老外，所以必须得尊重人家的风俗习惯和思维方式；今天站在神父面前，咱还是老外，还得尊重人家的风俗习惯和思维方式……你得知道你是谁？对方是谁？不能把宾主的位置弄颠倒了，不能以我为主，有事得跟人家商量着办，不能下命令，更不能反客为主。”
“你的意思是……”
郭睿：“比如那次咱们跟恰玛先生谈合资企业的事。咱们本以为是件互利互惠的好事，可实际上呢？不是咱想合资就能合资的，你得诚心诚意地征求人家恰玛先生的意见……是，从长远看，一旦合资成功了，恰玛先生可以从中得到很多实惠，可人家作为政府官员，不可以经商，咱得理解啊……如果当时咱们坚持以我为主，反客为主，那不早就砸锅了。”
田帆玩味着：“你是说，要沟通，就要找到非洲人能接受的方式与之打交道。”
郭睿：“是这个意思……还有，一定要注重非洲的礼数。”
“什么意思？”
“哎呀，班长，你想想嘛。刚才你在库房里见到神父，你们俩连珠炮似的发出一串问候：下午好……谢谢……工作顺利吗……赞美上帝……愿上帝与你同在……谢谢。要是在坦桑，还得问家里好吗？父母健康吗？老婆、祖父、姥爷甚至牛羊、瓢盆，都得问个遍。”
田帆不解的：“在非洲，相互间的问候是友好的表现嘛。”
“对呀，这才是非洲人最能接受的社交方式。可是那个林总呢？刚说完见到你很高兴，马上就提出来要跟人家合作一个大项目。有这么急得吗？在非洲，时间不是金钱，不能拿中国的理念去非洲套用……班长，塔比姆曾经告诉我一句非洲的谚语：要么入乡随俗，要么离开。”
“要么入乡随俗，要么离开。”
郭睿：“这就是非洲，这就是简单而复杂的非洲。。”
田帆：“那……你看怎么才能挽回这个局面呢？”
郭睿摇摇头：“难。非洲人讲究先做朋友，后做生意。既然神父不认这个林总做朋友，我看加工厂的事……八成得泡汤。”
田帆沉思了一下：“……得让林叔学会如何跟非洲人打交道……”
……
田帆走进咖啡屋。
林树材紧缩双眉，仍在苦思苦想刚才发生的一幕。他见到田帆，腾地站起来：“大侄子，你可回来了……”
田帆坐下来：“林叔，我刚才跟神父沟通了一下，又找战友分析了一下情况，看来有些事情得跟您好好解释解释。”
“说吧，到底咋回事？”
田帆：“林叔，您想过没有？为什么您满怀热情地想把投资建厂的一番好意传达给神父，可结果非但没有得到神父的首肯，反而引来了一点小误会？”
林树材：“什么误会？”
田帆：“神父说，我是他的朋友，而你不是，所以他不能帮助你。”
林树材想了想：“对，是这样说的。”
“林叔，我跟战友分析了，非洲人的普遍思维是先做朋友，后做生意。因为他们认为只有跟朋友做生意才是最可靠的。林叔，如果神父没有把你当成朋友，或者您也没有把神父当成朋友，这个项目能通过吗？”
林树材：“还有这说法？”
田帆肯定的：“这里有个最根本的原则，就是咱们得学会跟非洲人沟通，跟非洲人交流，跟非洲人交朋友。”
林树材：“他们……跟咱中国人有区别吗？”
田帆：“有，太有了。非洲人有他们特有的生活习俗，特有的禁忌爱好和特有的思维方式。你要跟他们讲道理，对不起，他们不管你接受不接受，他们所要表述的是非洲道理……”
“非洲道理？……什么道理？”
田帆：“林叔，您公司的雇员多长时间发一次工资？”
“这还用问，月薪月薪嘛，一月一发。”
田帆笑道：“在非洲是一日一结。”
林树材瞪大了眼睛：“一日一结，那不乱套了，怎么管理？”
田帆两手一摊：“非洲人崇尚当日消费，就是干一天活，挣一天钱，消费一天；至于第二天会发生什么，跟他们没有关系。”
林树材摇摇头：“嘿，长这么大，没听说还有这样的……”
田帆：“我给您举个例子吧。林叔，比如您家里早晨要吃2枚鸡蛋，中午要吃3枚鸡蛋，晚上再吃2枚鸡蛋……一天要吃7枚鸡蛋，对吧。市场上批发一版15枚鸡蛋要10块钱，零售一枚鸡蛋一块钱，您怎么买这一天需要的7枚鸡蛋？”
林树材：“你逗林叔呢？批发呗，15个鸡蛋10块钱，平均6毛多钱嘛，傻瓜都知道。”
“可非洲人却偏偏是早晨去买2枚鸡蛋，吃完了，中午再买3枚鸡蛋，晚上再买2枚鸡蛋，花7块钱买7枚鸡蛋。他们觉得这样很正常，省钱啊。”
林树材一捂脑袋：“噢，我晕……大侄子，林叔脑残了。你说吧，林叔现在该咋办？”
田帆思索了一下：“林叔，我的体会是要想打开非洲市场，人是关键，而且是一个永远也绕不过去的难题。像神父这样的洋派人物与土生土长的土派有很大的不同。他在国外接受过教会的高等教育，知识面广，反应机敏，英语流利、规范。跟这样的人打交道，既要保持不远不近的距离，又要有理、有据、有节。”
林树材提起了兴趣：“来来，大侄子，给林叔仔细说说。”
田帆笑了笑：“其实……我也是一知半解。”
“行了，别在林叔面前卖乖子了，快说。”
田帆整理了一下思路：“给您讲个真实的故事吧……我们三个大兵初到坦桑，租住了一个国会议员的空房。为了表达感谢之情，就在一家中国餐厅请他全家吃饭。点菜的时候，偶然间发现这位议员有痛风病。经过饭店老板娘的介绍，我们联系上了坦桑中医专家组的黄教授。黄教授用针灸和中药的方法，为议员进行了有效的治疗……由此便拉开了我们和这位议员之间不远不近的距离。”
林树材眨眨眼睛：“等等，我没听明白，这谁跟谁有啥联系……”
“林叔，您想啊，议员要看病，就得通过我们联系黄教授，关系不远吧？
林树材点点头。
“而黄教授每周只能有一天接待他。在这期间我们刻意不去打扰议员，也没有更多的联系，关系不近吧？”
“那有理、有据、有节呢？”
田帆：“有一次，议员请我们去参观他的工厂。我们发现他的机器设备非常陈旧，就建议能否更换成中国的先进设备。议员对此期盼已久，可他手里没有支付更新设备的外汇，怎么办？我们就得跟议员商量啊……因为我们之间的关系平等了，什么话都好说，什么事都好商量。最后一致决定：我方先用人民币进口设备，等安装调试后，对方再用当地货币结算，一下就解决了议员没有外汇的难题。一单总价值150万元人民币的生意做成了。”
林树材：“你手里有150万元？”
田帆笑着摇摇头：“No，设备刚发走，还没到坦桑尼亚呢。”
“哦……”林树材点了点头。
林树材手机响起：“喂……是我，好，太好了……替我谢谢大家，我马上就过去。”
田帆：“林叔，现在有个绝佳的机会，能让您再次跟神父面对面的重新交流，不知道您是否同意？”
“哎呀，大侄子，这都到啥时候了……快说，快说，你说啥我都同意，你说啥我都能办到。”
