对推销而言，可怕的不是异议，而是没有异议。不提任何意见的客户常常是最令人担心的客户，因为人们很难了解客户的内心世界。美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户只占上门推销成功率的15％。日本一位推销专家说得好：“从事推销活动的人可以说是与异议客户打交道的人，成功解除异议的人，才是推销成功的人。”
推销人员要想比较容易和有效地解除客户异议，可以遵循一定的程序：
（1）认真听取客户的异议。回答客户异议的前提是要弄清客户究竟提出了什么异议。在不清楚客户说些什么的情况下，要回答好客户异议是困难的，因此，推销人员要做到：认真听客户讲；让客户把话讲完，不要打断客户谈话；要带有浓厚兴趣去听。推销人员应避免：打断客户的话，匆匆为自己辩解，竭力证明客户的看法是错误的，这样做很容易激怒客户，演变成一场争论。
（2）客户更愿意帮推销员宣传，甚至推销产品。 (2)
（2）回答客户问题之前应有短暂停顿。这会使客户觉得你的话是经过思考后说的，你是负责任的，而不是随意乱侃的。这个停顿会使客户更加认真地听你的意见。
（3）要对客户表现出同情心。这意味着你理解他们的心情，明白他们的观点，但并不意味着你完全赞同他们的观点，而只是了解他们考虑问题的方法和对产品的感觉。客户对产品提出异议，通常带着某种主观感情，所以，要向客户表示你已经了解他们的心情，如对客户说：“我明白你的意思”、“很多人这么看”、“很高兴你能提出这个问题”、“我明白了你为什么这么说”，等等。
（4）复述客户提出的问题。为了向客户表明你明白了他的话，可以用你的话把客户提出的问题复述一遍。
（5）回答客户提出的问题。对客户提出的异议，推销人员要回答清楚，这样才能促使推销进入下一步。
那么，如何恰当地处理客户的反对意见。一般来讲可以分以下三个步骤来实施：
（1）反问。查明客户的意见是否真正反对，彻底搞清楚客户的要求是非常重要的。推销人员要设法了解客户在想什么，以便解决他们的疑虑。
如果有人说价格太高，这可能意味着：
·别人的价格更低。
·这比客户原来想象的价格要高。
·客户买不起。
·客户想打折。
·这在客户的预算之外。
·客户没权力做决定。
·客户的目的是争取降低价格。
·客户不是真的想要。
“价格太高”背后的真实原因可能是上面诸多原因中的任何一种，所以，处理的第一步是反问以下问题：
·太高是多少？
·我可以问问你为什么这么说吗？
·我可以知道你为什么认为价格太高吗？
（2）表示同意并进行权衡。同意并不意味着说“好吧，我非常同意你的看法”，从而放弃生意。推销人员同意的是他们的想法而不是他们的反对意见。推销人员铺垫了前景，同时又没贬低他们。推销人员以经验、结果、实例、成功和评估对他们的
反对意见进行了温和的反驳。
对客户的反对意见，如果推销人员直接反驳，会引起客户不快。推销人员可首先承认客户的意见有道理，然后再提出与客户不同的意见。这种方法是间接否定客户意见，比起正面反击要委婉得多。
一位家具推销人员向客户推销各种木制家具，客户提出：“你们的家具很容易扭曲变形。”推销人员解释道：“您说得完全正确，如果与钢铁制品相比，木制家具的确容易发生扭曲变形。但是，我们制作家具的木板已经过特殊处理，扭曲变形系数已降到只有用精密仪器才能测得出的地步。”
在回答客户提出的反对意见时，这是一个普遍应用的方法。它非常简单，也非常有效。具体来说就是：一方面推销人员表示赞许客户的意见，另一方面又详细地解释了客户生产意见的原因及其看法的片面性。
因为许多客户在提出对商品的不同看法时，都是从自己的主观感受出发的，往往带有不同程度的偏见。采用这种方法，可以在不同客户发生争执的情况下，客气地指出客户的看法是不正确的。
例如，在一家植物商店里，一位客户正在打量着一株非洲紫罗兰。 他说：“我打算买一株非洲紫罗兰，但是我听说要使紫罗兰开花不是一件容易的事，我的朋友就从来没看到过他的紫罗兰开过花。”这位营业员马上说：“是的，您说得挺正确，很多人的紫罗兰开不了花。但是，如果您按照规定的要求去做，它肯定会开花的。这个说明书将告诉您怎样照管紫罗兰，请按照要求精心管理，如果它仍然开不了花，可以退回商店。”
这位营业员用一个“是的”对客户的话表示同意，用一个“但是”阐明了紫罗兰不开花的原因，这种方法可以让客户心情愉快地纠正对商品的错误理解。
（3）提供答复。转移客户的反对意见的第三步是给客户满意的答复。每个人都有自己的想法和立场，在推销说服的过程中，若想使客户放弃所有的想法和立场，完全接受你的意见，会使对方觉得很没面子。特别是一些关系到个人主观喜好的立场，例如颜色、外观、样式，你千万不能将你的意志强加于客户。
要让客户接受你的意见又感到有面子的方法有两种，一是让客户觉得一切决定都是由他自己作出的；二是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，同时也接受你的意见及想法，觉得应该改正。
成功的推销人员从不会想到要说赢客户，他们只会建议客户，在使客户感受尊重的情况下，进行推销工作。一位从事专业寿险推销的优秀推销员曾说过：“当客户提出反对看法的时候，这些反对的看法不会影响最终合约或只要修改一些合约内容时，我会告诉客户‘你的看法很好’或‘这个想法很有见解’等赞成客户意见的说词。我就是在赞成客户的状况下，进行我的推销工作。当客户对他先前提出的反对意见很在意的时候，他必定会再次地提出，如果不是真正重大的反对意见，当我们讨论合约上的一些重要事项时，客户通常对先前提出的反对意见已不再提出。我就是用这种方法进行我的推销工作，客户签约时，他们都会觉得是在自己的意志下决定寿险合约内容的！”
推销的最终目的在于成交，说赢客户不但不等于成交，反而会引起客户的反感，所以为了让推销工作顺利进行，不妨尽量表达对客户意见的肯定看法，让客户感到有面子。千万记住，逆风行进时，只有降低抵抗，才能行得迅速、不费力。
一定注意要尊重客户的看法、想法，让客户充分感觉到他才是决策者，要让客户觉得自己是赢家，客户有了这些感觉，你的推销就会势如破竹；反之，逆势操作，将使你在推销的过程中倍感艰难。
不断创新销售方法
只有具有自己的新意，才能吸引客户，让他们接受你的推销。更新销售理念，创新销售技巧，才能在激烈的竞争中先声夺人、高人一筹，开创自己的天地。
1991年7月，在北京市举办的家具博览会上，各家具公司借这个机会将自己最新款式的家具摆在展会上，以求得消费者的认可。
几乎各个厂家拉去的都是成品家具，可独有一家公司别出新招，拉到展览会上的都是半成品。这家公司的营销主任别有谋略，要在现场由工人将产品的内在质量和结构展现出来，现场组合制作，使消费者放心购买，挑选好，吸引了众多消费者的认可。因为很多家具从表面上是没法看到内部结构的，客户对质量都心存疑虑，而这样现场组合制作，让人能从内部到外观都有个直观的了解，使消费者的放心度和认购心理得到巩固。
就这样的一个小创意，使得该家具公司在此次博览会上的销售业绩名列前茅，企业知名度也大大提高，可谓一举多得、名利双收。
能够辛勤耕耘，是销售员的基本功，但是还要拼智慧才能出奇制胜。
王晓在东北做业务时，忽然接到一个朋友的电话，说某大型集团公司准备买微波炉送给员工当做礼品，负责采购的李主任刚下飞机，现在正在某酒店里吃早饭，不过他们公司已经决定购买格兰仕的微波炉。
这种消息传播得特别快，马上有许多销售员蜂拥而至，都想拿下这个大单。他们使劲浑身解数，都没能打动李主任，败退而归。
王晓一看这样不行，就想出了一个小妙招。
王晓向公司要来了一部最豪华的奔驰车，赶去酒店，见到了李主任。他满腔热诚地说：“李主任大哥，您好，我是××厂的推销员王晓，今天特意受朋友之托赶来为您做向导，我带专车陪你，您看好谁家的就买谁家的，我只为您服务，绝对不会干扰您。”
李主任还是十分戒备，他说：“不用不用，公司已经决定买格兰仕的了，而且，格兰仕马上就会派车过来接我。”
格兰仕大家都知道，是微波炉市场上的巨头，王晓所在的公司是一个小厂，硬碰硬肯定不行，所以王晓决定另辟蹊径。格兰仕是大厂商，对营销人员管理严密，缺少中小企业营销人员的灵活机动，当王晓培李主任在酒店等了一小时，也不见格兰仕派人来接。李主任终于松口了：“那就麻烦你送我去格兰仕吧？”王晓爽快地答应了。
快到格兰仕时，王晓暗示司机把车开到了他们厂，他说：“李主任，我们公司离格兰仕不远，您顺便看看我们公司吧？”李主任勉强同意了。
他带着李主任到厂房去参观，看了微波炉样品，各种不同的功能、款式、颜色、规格，数不胜数，王晓发现李主任脸上出现笑容。
接下来，他又把李主任送到格兰仕公司，负责接待的营销员的热情度远远没有王晓他们公司高。
李主任问格兰仕的营销人员：“如果我们要得多，可以优惠吗？”营销员只是生硬的回答：“你要多少？我们只有达到很大的数目才能优惠。”
最后，李主任选择了王晓推销的产品，合同签订了，一共是6000台微波炉。王晓创造了××厂销售史上一次成交之最！
水无常势，推销亦没有固定的套路，只有不断创新，用灵活的方式推销才能取得良好的效果。
【伟大推销员箴言】
当你遇到挫折和打击，当你被客户拒绝的时候，你是否愈挫愈勇，永不放弃？
一个叫克尔的销售者这样对拒绝他的客户说：“我并没浪费时间，我在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己在逆境中的坚持精神。”这种坚持是一种即使面临失败、挫折仍然继续努力的能力。我们常常能够观察到，正确对待逆境的销售人员能从失败中恢复并继续坚持前进。我们在被拒绝时，可以采取以下的观念：
客户的拒绝是正常的，有拒绝才有推销。
拒绝的背后潜藏无限的商机，要善于发现和把握。
化拒绝为接纳、化危机为转机正是每一个推销人员必须具备的素质。
从客户的拒绝里，判断客户的需求，获取客户的资讯，体悟客户对我们的信任程度，并迅速调整推销策略。
在遭遇销售困境时，学会用脑，用智慧冲破难关。
