上表显示，大约有72%的通用电气公司的客户会在信用期间(30天)内付款，而超过30天才付款的客户则高达28%。这表明该公司有相当多的资金被冻结在应收账款上。此外，有11%之多的客户已拖欠了60天以上，需及时采取有效措施。
3支付方式法
支付方式是指客户支付货款期间长度。支付方式法是用来衡量企业客户支付行为变化的一种方法。应收账款平均回收期间法和账龄分析法都受到企业销售方式的影响，因为企业销售水平变化(包括季节性销售变化)必然会使应收账款的平均回收期间和账龄分析发生变化，即使是客户支付行为保持不变，也会如此。而客户支付行为的变化必然会影响企业应收账款水平。当客户支付行为发生变化时，企业可以用支付方式来衡量。
在支付方式法中，未回收金额表成为许多顶级企业所经常采用的分析工具。未回收金额表不仅可以使企业更有效地监督其应收账款管理，还可据此预测未来应收账款的余额。企业只要将上年应收账款/销售额比率乘以来年的预期销售额，就可得出每季度(或每月)应收账款余额。
支付方式法是衡量客户付款方式的准确方法，它剔除了季节性和周期性销售变化的影响，可为企业提供比平均回收期间法和账龄分析法更为准确和完善的信息，因而是企业监督应收账款状况并预测未来应收账款总量的得力工具。
第二节 信用政策
信用政策是企业根据客户的资信情况，给予客户先行取货而后结款的结算优惠，它包括信用标准、信用条件和收款政策等内容。 信用政策又叫应收账款政策，是企业根据客户的资信情况，给予客户先行取货而后结款的结算优惠。信用政策是企业财务政策的重要组成部分，它包括信用标准、信用条件和收款政策等内容。在阐述信用政策之前，让我们先来了解一下什么是信用和信用管理。
一、信用和信用管理
1何谓信用
信用是一种建立在信任(Trust)基础上的不用立即付款就可获取商品、物资、服务的能力。这种能力受到一个条件的约束，即受信方在其应允的时间期限内为所获得的商品、物资、服务而付款，上述时间期限必须得到提供商品、物资、服务的授信方的认可。由此可见，信用是发生在受信方和授信方两者之间的相互约定。在市场上，受信方往往是赊购者或者接受信贷者，授信方一般是采用赊销方式的企业或提供信贷的金融机构。如果受信方按照约定的时间足额付清其应允的货款，受信方就是守信的，否则就失信了。
2信用管理的涵义
信用管理(Credit Management)又称企业信用管理，它是对企业赊销进行科学管理的专门技术。企业设立信用管理部门的最基本目标在于规避因赊销产生的风险，增加赊销的成功率。美国的信用管理专家认为，在目前市场竞争环境下的美国，一个员工数超过200人的企业，如果没有设立信用管理部门或具备比较完善的信用管理功能，这个企业不可能成功，对顶级企业来说更是如此。
3信用管理效果分析
只要采用赊销方式进行销售，就会发生和持有应收账款。企业持有应收账款是有成本的，其成本包括管理成本、机会成本和坏账损失，其中的机会成本和坏账损失是企业信用管理部门最关心的问题。机会成本指的是对受信客户的赊销等效于对客户的短期融资，对于持有应收账款时间相当长的一份赊销合同，其等效的利息损失将是巨大的。这种等效的利息损失远大于坏账损失，对于顶级企业来说，其机会成本要比坏账损失成本大得多。降低机会成本的主要途径是改善企业的销售变现天数(Days Sales Outstanding,DSO)指标。企业将其DSO指标降低到行业的平均水平以下，其信用管理才算是成功的。
二、信用标准
信用标准是企业向客户提供商业信用而提出的最低标准。 信用标准是企业向客户提供商业信用而提出的最低标准。这项标准的确定，主要是依据企业的实际经营情况、市场竞争的激烈程度和客户的信用情况等综合因素来制定的。如果一个企业的信用标准订得较严，则会减少坏账损失和各种收账成本，但会将许多只是具备一般信用条件的客户拒之门外，从而影响企业的销售规模和获利能力。特别是在竞争对手相继放宽信用标准的情况下，如果企业仍坚持过于严格的信用标准，对企业的销售增长是极为不利的，长此以往有可能会失去已有的市场份额。反之，如果放宽信用标准，则会使一些信用品质较差的客户享受到企业的信用优惠，从而会使违约坏账和超信用期还款的情况增加，这样无疑加大了坏账风险。因此，制定信用标准的关键在于考虑客户拖延付款或拒付货款给企业带来损失的可能性大小。
顶级企业确定信用标准的目的就是衡量客户的信用状况，从而决定是否对该客户实行信用销售。为达到这一目的，一般会完成下列三项工作，即调查客户信用，评定客户信用状况，确定合理的信用标准。
1调查客户信用
客户信用状况的评定，是建立在可靠的资料基础之上的。所以，在评价客户信用状况之前，必须搜集客户的有关信息资料，对客户进行信用调查。
反映客户信用状况方面的资料，主要来自于以下几个途径：
(1)客户的财务报表
客户的财务报表，是信用资料的重要来源。通过对其财务报表的分析，基本上能够掌握该客户的财务状况和盈利状况，从而可以评估其偿付应付账款的能力。
(2)信用评估机构
许多国家都有信用评估的专门机构，定期发布有关企业的信用等级报告。
(3)银行
客户的开户行在客户的要求下，也会出具一些证明资料，以证明客户的信用状况。不过，银行的证明局限性较大，因为其证明往往过于一般化，比如只说明客户的存款额、结算状况等。另外，银行不大会提供对其存款户不利的证明，因而对其可信度打了一定的折扣。
(4)其他企业的证明
客户可以提供一些其他供应单位或债权单位出具的有关该客户信用状况的证明。这种由其他单位提供证明的可靠性，往往决定于这些企业的声望和证明材料的详细程度。那些声望高的顶级企业作伪证的可能性小些，其证明材料内容详细的，说明证明工作认真，因而此类证明材料具有一定的可信度；声望低的企业出具的证明材料一般不会被采纳。另外，还应该考虑到，客户提出的可资证明的企业，很可能是挑选出来的，所出具的证明会对其有利，因而这种证明具有一定的局限性。
(5)其他途径
如财税部门、工商管理部门、证券交易部门和有关主管部门等。另外，图书、报纸、杂志等也可提供有关客户的信用情况。
2评定客户信用状况
通过对搜集来的信用资料加以整理、分析，对客户信用状况做出评定。分析客户信用状况的方法有定性分析法和定量分析法。
(1)定性分析法
定性分析法是一种传统的信用分析方法，主要是调查、分析、反映客户的品质、能力、资本、抵押品和经济环境五个方面因素。 定性分析法是一种传统的信用分析方法，主要是调查、分析、反映客户信用状况的五个方面因素：品质(Character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、抵押品(Collateral)和经济环境(Condition)，简称“5C”分析法。
①品质。品质是指客户履约的可能性。这个因素很重要，是决定是否给予客户的首要因素，因为每项信用交易都是一种支付货款的承诺。这主要通过了解客户以往履约记录进行评价。品质是一种主观因素，所以企业信用分析人员的正确判断显得尤为重要。
②能力。即客户的偿付能力，主要检查客户在信用期满时的支付能力，它是对客户的支付货款能力的主观判断。判断的依据主要是客户的各种财务资料，尤其是定期的收入和支出数据，同时通过客户的营运能力对客户的偿付能力进行支持性分析。
③资本。资本主要通过客户财务报表反映的财务状况来衡量。反映客户财务状况的比率有资产负债比率、流动比率、获利倍数比率和固定费用保障比率。
④抵押品。主要指客户用信用担保的各种资产。这对那些不知底细或信用状况有争议的客户尤为重要。一旦收不到这些客户的款项，企业便以其抵押品抵补。如果这些客户提供足够的抵押，顶级企业一般会考虑向他们提供相应的信用。
⑤经济环境。主要指能够影响客户履行经济责任能力的经济发展一般趋势，或一定经济区域、行业的特定经济趋势。这是客户无法控制的因素，对此，企业的精力应集中在地区经济情况和与经营产品相关的特定行业的发展前景上。
上述五个方面的信息主要是从企业与客户交往过程中的经验取得。现在，越来越多的顶级企业建立了计算机数据系统，储存和纠正企业客户或潜在客户的上述五个方面的信息。企业的信用管理人员借此可以对潜在客户的总体信用质量做出判断。
(2)定量分析法
定量分析法是利用客户有关财务指标，计算客户信用得分，评价客户信用品质的一种方法。 “5C”分析法对客户的信用品质进行定性分析，主要依靠人的主观判断。有时企业将信用品质标准进行量化，以达到客观、精确地评价客户的信用品质。定量分析法就是在这种思想下产生的。
定量分析法又叫信用评分法，它是利用客户有关财务指标(尤其是偿债能力指标)计算出客户的信用得分，根据客户的信用得分评价其信用品质。企业根据自身重点的不同对不同财务指标给定不同的权重，最终得出一个多元的信用评分公式。将不同客户的原始财务指标数据代入该公式就能计算出该客户的信用得分。例如，某公司认为影响客户到期按时付款的因素主要是已获利息倍数、速动比率、资产负债率和经营年限，给予的权数分别是35，10，25，13，该公司制定的评分公式为：
信用评分=35×已获利息倍数+10×速动比率-25×资产负债率+13×经营年限
如果评分低于40，表示信用风险较大，40～50之间风险一般，50以上则表示风险较小。假如某客户的财务指数分别为：已获利息倍数=4，速动比率=3，资产负债率=05，企业经营年限=8，则该客户的信用评分=35×4+3×10-25×05+13×8=419。数据显示，该客户的信用风险偏大，企业应当采取较为谨慎的信用政策。
3确定合理的信用标准
企业通常依据预期的坏账损失率来确定信用标准。企业所允许的坏账损失率越低，表明其信用标准越严。若实行较严的信用标准，表明企业只对信誉好、坏账损失率低的客户提供商业信用，这样就会减少坏账损失和应收账款的机会成本，但同时也会导致销售量及销售利润的减少；反之，企业若实行较宽的信用标准，则可以增加销售量及销售利润，但这同时也会造成坏账损失和应收账款机会成本的增加。因此，企业必须将利润的增减与成本的增减相比较，进行权衡，确定合理的信用标准，以获得最大利润。
三、信用条件
信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件。 信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件，主要包括信用期间、现金折扣、季节性优惠等。
1信用期间
信用期间是指给予客户付款的信用持续期间，确定适宜的信用期间是企业制定信用政策时首先需要解决的问题，它是通过对不同赊销方案进行分析和计算所得出的结果。信用期间对应收账款发生和管理的影响是非常明显的。较长的信用期间，意味着给客户以更优越的信用条件和使变现天数变长，自然会刺激客户购货热情，吸引更多的客户，促使产品销量增长。企业应收账款发生水平的增高，既给企业带来扩大市场份额和增加销售额的好处，同时也给企业带来风险，即产生更高的持有应收账款相关的机会成本、坏账损失和管理成本，特别是机会成本的增加。相反，较短的信用期间虽然减少了持有应收账款相关的成本，但直接影响到企业的赊销规模，增加了库存压力。长此以往，如果竞争对手的信用期间比较灵活而且信用管理水平较高的话，企业就可能在市场竞争中落败。合理的信用期间应当着眼于使企业的总收益达到最大，最低限度应该是损益平衡。
企业确定信用期间，可以在参照行业惯例的基础上，通过数学方法进行，例如边际分析法(Marginal Income Analysis)能够比较科学地确定企业究竟应该给客户多长的信用期间。边际分析法的基本思想是，以企业上一年度的信用期间、本行业的平均信用期间为基础，做出适当延长或缩短信用期间的不同方案，分别计算出各方案的较之基准信用期间的边际成本(Marginal Cost)和边际收益(Marginal Income)。在边际收益大于边际成本的原则下，选择边际净收益最高的方案中所设定的信用期间作为信用期间的最佳候选，待信用政策中的其他因素确定后再决定取舍。
