就在吴伟杰感慨人性的贪婪与狡诈导致房价下降无望同时，张铭在开发商这里也没有闲着。
限购政策让置业顾问张铭有点惊慌，他担心购房人群数量下降，导致房产滞销。自己刚刚入职两个月，还没来得及挣来大钱呢，房地产行业不能就这样偃旗息鼓了吧。
8点30分，开会的时候，销售经理说，针对限购政策，购买人群的数量有可能会发生下降，为了避免短期的过量供给，同时也是看好房价上涨空间，该项目一期二次加推的28栋，现在改为销售13栋，剩下的15栋因不具备办理预售许可证的条件，择时机再推出。
铭感觉有点不懂了，既然是有房子需要卖，咱们不是应该尽快推出，抓住购买人群，抢先把房子卖掉吗，为何还留下15栋等着以后再卖呢？尤其先卖的13栋看起来还是品质较差的。
开完会后，张铭立马抓住一位待自己不错的金牌销售员，把自己的疑问道了出来。
“我们这么多的房源，为什么只拿出一部分来卖呢？”张铭首先问出分批销售的问题。
“这你就不懂了吧，这在咱们房地产营销界专业术语叫“销控”，就是控制销售的意思。”有近4年从业经验的金牌销售员说，“外行又叫“捂盘惜售”。”
“捂盘惜售，是什么意思。”张铭对这个词语产生了疑问，不解地问。
“捂盘惜售，你觉得从字面理解是什么意思。”金牌销售员反问道。
“就是捂住楼盘，舍不得出售的意思呗。”
“对呀。”
“但是，我觉得这种提法有点滑稽，还没有哪个开发商会“舍不得”把房子拿出来卖？我们不就是卖房子挣钱的嘛。”
“当然，你说的也不错，卖出房子是开发商的最终目的，所谓“落袋为安”，”金牌销售员说道，“但是选择何时销售也是一种策略问题，尤其是要把握销售时机和推售节奏。根据房地产市场处境的不同，我们选择的销售策略也不同。”
“哦？”
“在整个楼盘营销过程中，开发商会保留一定比例的房源，分批、分时间段，根据市场变化情况，按一定的比例推出上市销售，甚至保留至项目结束时候再对外销售，逐步消化房源，实现项目利润最大化。”
“那么我们现在采用的是哪种销售策略呢？”张铭问道。
“我们现在处在一个不断上涨的房地产市场中，开发商会选择停止销售，保留一部分房源以待能获得更大的利益。”金牌销售员接着解释张铭关于分批销售的问题。
“那我们要保留什么样的房源呢？”
“你看看我们保留不卖的这几栋和要出售的这几栋有什么不同。”金牌销售员反问道。
“拿出来卖的这几栋集中在临街的位置，而保留的都是在小区中间比较安静的环境。”张铭如实回答道。
“不错。房源是分三六九等的。那临街的位置的房源，居住体验就稍微差一些。而中部位置则好些。“金牌销售员说到，“开发商资金充裕、市场看好时，会保留位置好、户型好的房源。先推出位置差、户型差的房源。就像我们今天准备推出的这部分房源。”
“保留好房源的目的是什么呀？为什么不抓紧卖掉呢？”这个问题是张铭最不解的地方，好房源不抓紧卖，还留着做什么。
“当然为了优先售出户型或者位置不佳的产品呀，从而规避这些户型无法销售的风险。而好位置或者好户型留到价格能达到更高水平的时候进行销售，也有利于卖出更高的价格。”
“那我们如何选择销售时机呢？好房源究竟要留到什么时候。”
“这是根据市场情况决定的。”金牌销售员说，“有时候是半年，有时候一年也有可能。”
“难道房子是我们想什么时候卖就什么时候卖的吗？”张铭急切地问道。
“也不全是，按照2010年4月出台的国发〔2010〕10号《国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》文件要求，对取得预售许可或者办理现房销售备案的房地产开发项目，要在规定时间内一次性公开全部销售房源。Z市政府抑制房价的措施中有一条规定：已经办理预售（或者销售）许可证的项目必须在三日内全部对外公开销售。不允许放着房子不卖。但是我们尽可能的拖延拿预售许可证的时间，或是分次分批的拿证，这是开发商想拉长销售周期最直接的方法。”
“怎么确定分批申请预（销）售许可证呢？”
“在营销工作中，我们都是以“栋”为单位制定推盘计划，并按照推盘计划分批申请预（销）售许可证，保证推盘符合政策要求，并达到预期销售目标。就像你今天看到的这样。”
“难道领导们不担心，这期间的房价会下跌吗？导致惜售的房源价格反而下降吗？”
“这种情况，开发商是会承担风险。就目前的情况，Z市的地产商都在进行这种捂盘措施，只要房源少，房子一样还是供不应求的局面，房价短期内应该不会下跌。”
又过了两天，销售经理又再次强调，因限购措施执行严格，购买人群大幅下降，已经取得预售许可证的13栋，也必须实行销控。
也是这个时候，张铭才搞明白，除了没拿到预售许可证的楼暂时不卖以外，以待长期涨价以外，为什么有些在售的楼内部的好位置、好楼层以及好采光的房子，销售主管也会说暂时不卖，反而却挑一些边边角角的楼先卖，除了个别预定出去的几户外，也存在开发商短期内捂盘惜售的打算。考试做题是先易后难，而卖房却是先卖差得再卖好的。这些都是房地产的营销策略，在一个短期内上涨空间非常大的房地产市场中，销量好的情况下，先把不好的户型销售出去，留着升值潜力更大的好的户型和位置，更易销售。等到市场价格涨起来了，好位置好户型的房子自然价格上涨得更高，更好提高价格，也随时都能卖得出去。
这个时候，张铭才知道，原来开盘后的一日售罄并非是真的售罄，而是售罄了想售罄的那部分。这也是为什么吴伟杰无论到哪里看房子，得到的答复不是售罄就是只剩下了几套位置极差的房子的原因。
等到过一段时间，差的房源都卖得差不多了，主管会让他们再打电话给买家说，几套房买房人征信没通过或首付凑不齐等原因退房，领导把开盘时两业主因在规定时间内没交齐首付款的房子挤出来了，同时还会强调有多家买主持币想买，催促买主交钱先定下以免别的买家抢先买走。而这时，这套房的价格自然要远高于之前售出的位置差的价格了。或者等到第二次开盘的时候再顺带将第一次捂盘的房子拿出来加价卖。
要么接受不好的位置或户型、要么接受被抬高了的价格，买家在这两种选择中任选其一。
对于开发商来说，这样的销售途径则有两个好处，一是房源去化快、二是可以制造紧张感。比如说，当房源充足的情况下，开发商会用集中售房方案来加快去化率，比如对外宣称1号楼一套房子也没有了，2号楼还有一些等等，来集中销售2号楼，等2号楼销售完毕，1号楼又有房源了，这种情况也有发生。制造紧张感可以扩大购买人群，当大家都认为别人在买买买的时候，即使不需要，即使之前没考虑购买的人也会过去凑个热闹，然后在现场紧张的氛围下，看到别人都在买，自己就急了，然后也买了。这就是所说的饥饿营销，表面造成房子大卖，开盘既清盘的声势。
而对于购房者来说，产品数量少，选择少了，成交的速度也会自然加快。比如，如果房源太多客户看了眼花缭乱，不好选择，常常会在户型、位置的问题上犹豫不决，如果每个户型都不多，非A即B的地步了，就减少了选择时间，成交速度就会大大增加。有时候顾客会纠结我要8楼还是7楼，要1单元还是2单元，其实差距真的可以忽略不计，但有可能购房者会犹豫很久，开发商为了加速销售会琢磨顾客的心理。
对于工作，张铭知道的越多，心里就越感到不舒服。要说一点失落的心情都没有，那是假的。他一直以为房源是靠自己和同事的专业和努力销售出去的，但事实上，房源是被营销手段“销售”一空的，无论售楼处里站着的是谁，房源都会“销售”一空，而自己的专业、服务、努力、真诚，并非自己想象中的那么重要。另外他以前坚信自己给了客户最佳的选择，没想到自己其实是忽悠客户帮凶。但是这种失落感在他的心里只停留了短短的几秒钟就消散了。
同样气馁的还有吴伟杰，他觉得政策是好政策，只是没想到，钻政策空子的人这么狡猾。自从限购政策推出后，购买人群不减反增，而市场上的房源反而下降。这导致他的购房难度反而增大了，他与晓娣两人前前后后又跑了几个小区，都得到仅剩几套房源的答复。
买不到房吴伟杰想起了去开发商工作的张铭。
