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朝天门码头，熙熙攘攘，人头攒动。往来的“棒棒”正忙着把这南来北往的行李搬来搬去。路边的观景处，照相的、卖小吃的，好不热闹。羊肉串烤出来的烟四处飘散，罗伯特呛了几口，不禁咳嗽起来。
从小就喜欢热闹的他，每次回到重庆，就会到朝天门来走走，倒不是这里有多好玩，而是一种习惯。在这里，他可以让思绪飘到很远，就好像小学的时候，每到放学回家，他就跟几个伙伴到码头来，20世纪70年代的时候，人还不像现在这么多，江里的船也没这么多，滚几圈铁环，打几珠蛋子，就足以欢喜一个下午。
有两年没回家过年了，不知道是谁说过，“故乡是不能回去的”，又有人说，“每个人的故乡都在坍塌”。按罗伯特的理解，是因为故乡始终在变，自己也在变，变了的游子回到变了的故乡，当年的感觉全没了，就像这长江、嘉陵江的两头，短短十年内矗立起来的高楼，已经把童年的印象全部铲除。现在此处的凭吊，只有一江春水了。
“我们对于过往的感怀，其实并不是说过去多么的美好，而是慨叹时间的流逝。”罗伯特怔怔地想。
斯泰尔斯中国变革交响曲的第一乐章高潮终了，下一个高潮不知何时来临，时间在这时候，有些舒缓、有些迟滞。罗伯特对自己的担心没有成为现实。从大中华区来说，戴安娜不是只有罗伯特一个人要管，还有香港和台湾的人事要看，她顾不过来。更主要的原因是，通过几个月的接触，她对罗伯特的专业能力有了全面的了解，从各业务部门了解的情况看，大家对罗伯特的工作也是肯定和赞赏的，于是，中国区的人事部门的变化到此为止。
但是其他一些部门，尤其是渠道销售和后勤支持部门进行了大规模的人员调整，许多分公司纷纷瘦身，部分渠道销售人员加入了重点客户销售团队。罗伯特和他的团队忙得不亦乐乎，一边裁人，一边自裁。
同时，在大中华区的主导下，一个新的销售人员激励方案出台了，罗伯特正带着他的培训经理凯莉“云游”全国的主要城市，向销售人员讲解新的方案。重庆作为西部重镇，当然是一定要去的，正好也回趟家。
罗伯特从来不愿意错过任何一个跟一线员工交流并推广人力资源管理理念的机会，此次借用宣讲新的奖金方案，他还安排了各分公司主管的培训，题目就叫做《做个高效的管理者》，培训对象是那些刚被提拔或准备被提拔的初级管理者，培训内容是给他们传授管理理念和方法。
公司几千号人，各级管理者也有上百个，正好也利用培训的机会观察这些人才。罗伯特向来认为，如果一个管理者对人的管理没有兴趣、没有感觉，不愿意在人上面投入时间，只喜欢埋头于具体事务，那他就一定不是个好的管理者，所以，他会特别留意受训者在培训中的反应，他尤其关注那些积极互动的人。
“各位好！回到自己的家乡，其实我更愿意用家乡话与大家交流。”罗伯特笑着开场了，“但是，我怎么也没有办法把我要讲的东西切换到家乡话的频道，因为那样的话，我会感觉很滑稽，感觉是在说单口相声，我相信你们也会这样，所以我还是用普通话吧。”多年在外，罗伯特的普通话中方言的成分已经很少了，虽然他还是经常分不清卷舌还是不卷舌，前鼻音还是后鼻音。
“在座的都是一级的管理者，我想先问大家一个问题，当一个人当上了管理者后，他与过去相比，发生了哪些变化？”罗伯特不喜欢在讲课的时候站在讲台上一动不动，而是随意走到下面，走到受训者的中间，所以在排座位的时候，他总是要求把座位按小组分好，而不是像传统的教室一样分成前排后排。
七嘴八舌地，下面就开始讨论起来。这点让罗伯特很满意：谢佳曾经安排他业余时间为某个国企做过培训，基本上，那就是个痛苦不堪的过程，整整一天，几乎都是他一个人在讲，下面的人怎么鼓励都不吭声，他们更习惯听，而不习惯发言、争辩、质疑。罗伯特下来对谢佳说，太累了，就我一个人唱独角戏，怎么鼓励他们互动效果都不佳，那感觉就好像我在自慰一样。
在外企，无论开会还是培训，你沉默不语，并不代表你高深莫测、深思熟虑，而只能说明你没有参与意识，对会议和培训没有贡献你的想法，在西方人的眼里，基本上你就是个没有想法的人，而如果被贴上了这样的标记，你要想浮出水面就很难了。
“刚才大家的讨论非常好，我先抛块板砖。当上管理者后，首先是身份变了，你成了一级的领导，下面要带人了。所以，你的行为、举止就必须符合你的身份，因为下属在看着你，你的一举一动会对他们产生很大的影响。比如说，还是普通员工的时候，你迟到了，那最多是你一个人受到影响，而当上领导后，你如果经常迟到，那么就会上行下效，你要求下属按时上班，人家就不会服你的气。”
“很多人会忘记自己的身份。我举个例子。我们有位主管，业绩非常好，能力也很强，但多年以来就是提不上去。为什么呢？他就是经常忘记自己的身份。有一次，为了一份快递的事情，他和公司的前台小姑娘吵架，到最后，居然要打人家。你们想想，姑且不说他是个男人，作为一个主管，不能好好地与同事沟通，大吼大叫不说，还想动手。这样的人，我们会认为他的自我管理能力、沟通能力、影响力非常有限，你们说，公司能让这种人承担更大的管理职责吗？”
罗伯特说到这里，停了下来，期待的眼光落在学员身上。
“除了身份的变化，我的补充是，”说话的是个瘦削的小伙子，“角色也在发生变化。领导的角色是通过引导他人、鼓励他人、推动他人来完成任务，而不再是自己单打独斗。”
“说得非常好！你能跟我们举个例子吗？”罗伯特用赞许的目光看着他。
“比方说，我以前是做销售的，我就喜欢整天泡在客户那边，整天到市场上去跑，非常的开心，非常enjoy（享受），自己的业绩也不错。而后来，我被提拔了，除了一些大单子还要我跟一下，一些重要的客户，或下面的人搞不定的客户还要我出面以外，我的任务就变成了辅导下属，跟他们分享自己的经验，传授他们一些技巧，而不再是自己冲在最前面了。当然，这个转变是非常痛苦和不习惯的。”
“讲到点子上了！确实，身份变了，角色自然也要变，相应的，行为习惯也要变化，那么，有哪些行为习惯会变呢？我们一起来分析分析。至于刚才小罗提到的怎么去辅导下属，或通俗地讲，带自己的队伍，稍后我会跟大家分享一些技巧。”罗伯特不时地和下面的听众用眼光交流，心里默默地记下了一些名字。
要让人家注意你，你首先要自己跳出来。这么简单的道理，为什么很多人都搞不清楚呢？一些人老是慨叹自己怀才不遇，这只能说明是你自己的问题，看看那些跳出来的人，其实本事并不见得就高到哪里去，唯一的区别是，他们引起了上头的注意。
罗伯特是从培训专员开始自己的人事管理生涯的，对于培训，他有极大的热情，尤其是当看到学员的意识和技能提升时，自己的成就感就油然而生了。但他自己非常清楚地知道，无论你讲授什么样的课程，没有针对性，不懂得对方的需要，不理解公司的业务，只顾自己天马行空，初听让人觉得有些新鲜，回去后却什么痕迹也没留下，这是很难取得学员认同的。因此，出道以来，罗伯特就喜欢跟业务部门的人混在一起，很快他就熟悉了公司的业务，甚至一些外人莫名其妙的门道他也略知一二，这样，跟业务部门的人沟通起来，至少不会被看成外行。后来他被提升成招聘主管，更是经常跟着销售同事跑市场、见客户。
他到了斯泰尔斯后的第一件事就是让威廉介绍一些销售能手带他去见客户，威廉很好奇，按他惯常的理解，做人事的，就是打打考勤，发发奖金，算算工资，收收简历，搞搞招聘什么的，提出跟着业务人员跑市场这样的要求还是第一次听到。
“我跟他们跑客户、跑市场，不是我自己要转行做业务，而是想近距离了解他们是如何跟客户打交道的，他们身上都有哪些特质让客户感觉特别舒服。我摸熟了这些特质，将来给你招人的话，我就知道一个好的sales应该是什么样子了。同时，作为一个旁观者，我也可以对他们有哪些不足给出我的看法，今后安排培训什么的，针对性也要强一些。再有，你每年不是要考核他们吗？订哪些指标，订得是否合理，我熟悉了业务，就能给你更好的建议。与其你给我一堆市场报告，找两个人给我讲上一天，不如让我实地跟他们跑一跑。他们出去的时候，客户问起，就说我是新来的菜鸟，跟着拎包的。”
想想罗伯特的话也有道理，威廉还真叫了几个销售人员带罗伯特玩。一个月下来，罗伯特给了威廉一份报告，提炼出他观察到的这些销售人员的特质，还根据这些特质设计了些面试题给威廉参考，既有操作性，又有说服力。罗伯特的专业能力和从业务需求出发的意识很快赢得了威廉的赞许，为二人日后的密切合作打下了基础。
对自己的下属罗伯特也同样这么要求。现在的招聘经理丽丽·陶在公司也有三年了，在罗伯特到斯泰尔斯前，她每次推荐的人至少有一半让威廉看不上眼，面试的时候也就三言两语打发了。为此丽丽跟威廉经常吵，说他对候选人不尊重，影响公司在外的形象，再这样下去招不到合适的人可别怪我。而威廉更是挖苦丽丽不懂业务，每次招人都要花很长的时间才有候选人推过来，而且有一半不靠谱。威廉下面只要一有人离职，或是新批了人头，他就会第一时间跑到人事部要人，一个星期没动静就会扯着嗓子跟丽丽嚷嚷：“我们现在的指标那么高，人都招不到怎么能完成？你们动作太慢了！”三天两头下来，人力资源部一见到威廉就紧张，丽丽下面的两个招聘专员忙得团团转，常常加班加点。丽丽虽然口头跟威廉顶一顶，但她心里也知道，招不到合适的人，再怎么辩解都是人事部的不是，所以威廉的事始终是她最重要的。不过，来来去去，招聘成绩一直不太理想。
罗伯特来了以后，招聘局面大为改观。现在，威廉仍旧经常光顾人力资源部，不过不是来嚷嚷的了，而是到罗伯特的办公室一坐就是半个多钟头，或是跑到楼梯间抽烟。做招聘的小姑娘现在也敢跟威廉开几句玩笑了，威廉也常常吐些半荤不荤的段子，丫头们经常是红着脸花枝乱颤地应和着。渠道销售部有什么会，威廉也经常邀请罗伯特参加，很快，罗伯特便与全国各地的销售混熟了。
不过，随着工作越来越忙，罗伯特出去跟销售的时间就减少了，于是就要求丽丽带着她的招聘专员去跑市场，包括到大卖场、超市去帮忙铺货，起初她们一肚子狐疑，后来越干越起劲，慢慢领会到什么是“业务部门的合作伙伴”的含义了，人力资源部的专业能力在公司渐渐得到肯定。此外，一些行业会议和培训，罗伯特也尽量抽时间去听听，或是安排手下去参加，听会不是目的，认识业内精英才是，南京分公司经理刘凯就是罗伯特在一次会议上认识的，他给罗伯特留下的印象很深，后来斯泰尔斯前任南京分公司经理不得力，罗伯特极力向威廉推荐刘凯，他就这样被招了进来。
发现人才的方式很多，招人也并不总是要花钱。培养人才的方法也很多，偷猎人家的或许是最有效的。斯泰尔斯的人早就被盯上了，但光靠外面的拉力，还不足以使人才流失，毕竟斯泰尔斯也是家大公司，工资、福利在市场上也非常有竞争力。不过，如果公司内部有股推力的话，事情又另当别论了。
而最近从斯泰尔斯中国内生的推力，让外面猎手们都感觉到了，于是，好几支枪举了起来。罗伯特似乎听到了拉枪栓的声音，但他就是不知道猎手在哪里。
2
“贵公司的人才最近在市场上很活跃啊！”这天早晨，罗伯特刚进办公室就接到“御用”猎头锐克公司资深顾问何坚打来的电话。
“都有些什么故事？”罗伯特心头一紧。公司架构变化后，渠道销售部的风头被压制了，萌生去意的人不敢说没有，罗伯特也在做些准备以防突然的大规模离职。但是，通常情况下，换工作高峰是在春节以后和国庆前后，职场上的“金三银十”说的就是这个意思。现在春节早过了，国庆也还没来，并不是一般意义上的旺季。
当然了，这只是一般现象，而每个公司情况都不同，从个人来说，由于公司架构的变化或其他原因，一年四季也都有人在找工作，高级人才也不例外。猎头是个全年无休的行业，这些年中国的发展更加支撑了这个行业的繁荣。一方面，公司依靠猎头寻找到自己需要的人，但另一方面，猎头的存在也加大了人才市场的流动性，因为你只要坐到一定的位置，势必就会有猎头来找你，而公司内部薪水的增长又远远比不上靠跳槽来得大，因此，一两年、两三年一跳就不稀奇了。即使如此，中国的人才缺口还是很大，所以就难免泥沙俱下。是不是人才，只要你能让人家相信你是就成，一时间阿猫阿狗都人才了。就像在股市上人们都希望能赚快钱一样，在人才市场上，人们也在希望赚快钱，房子要买吧？车子要买吧？钱不是问题，问题是没钱。说人心浮躁也好，说贪心不足也罢，反正当下就是这个局面。
“我手上现在至少有五份斯泰尔斯的中层经理的简历了，呵呵。”何坚在电话那边笑着说。
“我们可是有合约在的，你不能挖客户公司的人的哦！”罗伯特在电话里警告说。
“不会的，不会的，不是我主动去找他们的，是他们找过来的。”这年头，猎物自己撞上门来的，也就数猎头这个行业才有。罗伯特最担心对手挖人，他自己也干过这样的事情，当年把爱德华·高从竞争对手朗诺公司挖来做直销经理后，爱德华又牵了更多的人过来，几乎把朗诺公司的直销团队的骨干给掏空了。而现在，这一幕很有可能发生在斯泰尔斯中国身上。
前一阵子公司组织架构的变化让大家人心惶惶，一朝天子一朝臣，大家心知肚明，尤其是袁家班的一些核心成员，看到自己老大的权力在削弱，而KA部门的权力在增大，尤其是KA成立以后，公司并没有把双方的客户划得十分清楚，结果是两派人马从上海打到广州，从青岛打到成都，不是怪你抢了我的客户，就是怨他挖了我的资源，有点乱，有点烦。
由于KA是向大中华区汇报的，所以几次大的冲突都以KA获胜了事，一些人找袁克敏，要他帮着出气，而袁克敏的反应竟然是无动于衷，这更让渠道销售的人坚信袁克敏的日子在倒计时了，与其被动等待扫地出门，不如主动寻找新的机会。这样一来，人事部门的工作量加大倒是其次，关键是一帮中坚力量的离去，要多长时间才能补回来？客户流失，商业机密的流失，凝聚力的流失……越往下想，罗伯特心里越不安。做股票都可以分仓，做猎头的，说是不挖客户的人，但私底下这些公司互通有无，我不便做的单子，介绍给你做，反过来也一样，这谁拦得住？天要下雨，人要跳槽，你管得了？看来，接下来有我们忙的了，罗伯特暗暗叫苦，答应老婆去香港的计划也可能要泡汤了。
“你不用担心啦，找人的事情包在我身上。”何坚的普通话在香港人里面算是说得很好的了，但今天听来老是觉得不是滋味。“你当然不担心咯，有流动你才有生意，大家都稳定，你还做什么生意呢？”罗伯特没好气地说，他手里有七八家常用的猎头在寻找不同岗位的人才，何坚是用得熟的，而且何坚找人一是快，二是准，推过来的人大多靠谱，所以好多单子罗伯特都交给锐克公司做。
“有时间中午一起吃个午饭吧，我们也好久没见了。”何坚发出了邀请。
“好吧，你顺便也告诉我是哪些人在找机会。放心，我就是心头有个数而已，不会告诉他们老板的，大家都是打工的。你都了解我们的状况还不帮我一把就不够意思了。你们香港的曾特首不是说要打好呢份工吗？我也要撞好呢个钟，发好呢阵风吧。”说罢，罗伯特自己都笑了起来。
放下何坚的电话，罗伯特拿起了手机，就在刚才接电话的时候，手机上已经齐刷刷射过来三条短信了，都是谢佳发的：“想我吗？今晚有空吗？一起吃饭？”“怎么半天不回复？”“……”罗伯特赶紧回复：“刚才电话中，才看到。有空啊，去哪里吃？”
处理完几封电子邮件后，手机显示又有短信进来，还是谢佳的，她已经安排好了吃饭的地点。“最近忙吗？”
“还可以，就是大中华区有几个项目要我跟。”
“哦？跟戴安娜相处得如何？”
“还好吧，她的专业能力和判断力都非常不错。不过我还得多花些心思了解她的一些想法。”
“你不是很善于揣摩女人的心思吗？”
“拜托，连你的心思我都猜不透，还猜她的心思。”
“哼！我那点心思早被你猜透了。得了便宜还卖乖！”
“呵呵。哪能我把什么便宜都占了呢？”
“好了，你忙去吧，晚上见面聊。”
眼见到了中午，罗伯特如约到了那家真锅咖啡店，何坚已经在那里了。此人身材短小，戴着副黑框方形的眼镜，脸上干干净净，头发也打理得非常清爽，穿着并不显奢华，但贴切而利落。何坚脸上老是挂着笑，虽然笑得很职业，但笑脸总归比板脸好。香港的职业经理人好像都从一个模子里倒出来的，英文讲得飞快，喜欢“吞”一些词汇。他们似乎是天生的职业打工者，在什么类型的企业里都能生存得很好，善守本分，秉承上峰旨意，做事不去想当然，不越位，不幻想，也不走极端，更不轻易流露个人的喜好和情绪。
“罗伯特，怎么脸上看起来有些5 O'clock shadow（5点钟的阴影）啊？”
“是吗？”罗伯特摸了摸自己的脸，嗯，好像是胡须有些扎手，早上匆忙出来，没剃干净。所谓5 O'clock shadow是讲当年尼克松和肯尼迪争夺总统宝座，进行电视辩论时，由于尼克松一早剃的胡须，上电视前没有再打理过，因此5点钟辩论开始时，从电视屏幕上看到他的脸上出现了些阴影，加上本来他就比肯尼迪老，又没人家帅，平常也不大笑，所以在那场辩论会上，被肯尼迪压了风头。国际政治系毕业的何坚总喜欢讲一些有趣的故事。
“不过，听得出来，你倒蛮镇静的，呵呵。”何坚夸道。
“何以见得呢？”罗伯特笑着问。
“你上午电话里都还有心情跟我说笑，这个就见得咯。”
“那照你这么说，我应该去撞墙啊？那天看了部片子，其中有句话非常有意思，叫A man with a style is a man who can smile，一个有风格的人，就是个会微笑的人。在心情好的时候，人都会微笑，甚至幽默，但遇到心情不好的时候就难了。我还差得远，连幽默都是二手的，还得继续修炼。”罗伯特叹道，“市场上现在什么职位最火啊？”
“先不说什么最火。我最近听到一个说法，说人才战和反恐战有类似之处，那就是都需要大量的人力和物力投入到未知的目标上，我们都知道那个目标的存在，但就是搞不清楚他们在哪里。”
“不都在你们这些猎手手上吗？你们就是人口贩子，靠卖人发财，跟军火商一个类型。”罗伯特手指着何坚说。
“大陆今天的情况，香港20世纪80年代都有见到。我讲你听，那个时候，我有个做贸易的朋友，年底给员工发完奖金，过完年放假回来，他第一时间就打电话给我说：‘阿坚啊，帮帮忙先，赶紧帮我找人！’我就问他，现在公司还有多少人？需要找多少人？你猜他怎么说？‘阿坚啊，不怕你笑话，现在公司就只剩我和我老婆两个了！’那个时候，一间写字楼有很多公司都做一样的生意，这边多出五百块、一千块，就把隔壁的人挖过来了。”罗伯特笑出了声，何坚接着说，“所以我说，现在这边的情放我见过，”香港人讲国语时常把“情况”发成“情放”，何坚的国语，开头还利索，往后走就开始打结了。“但是一直这么火到现在，我还是第一次见，而且，我估计还有几年好火的。”
“所以说，现在的HR的时间，有一半是花在找人上面了。”
“你刚才问哪个职位最火，我告诉你，就是你们做HR的。”何坚盯着罗伯特笑。
“哦？我也有听说。但始终没有想通这个道理，按说应该是什么销售啊，市场啊什么的，怎么会是HR呢？”罗伯特不解地问。
“我是这么看的，现在的公司对HR的定位不同了，以前是做些operation（操作层面）的事情，现在这些基础的工作都可以外包出去，公司会更多地在strategic（战略）层面依赖HR，所以现在抢手咯。你再待两年，我一百万把你卖出去如何？”何坚夸张地边招呼服务生点菜，边对着罗伯特眨眼。
“云吞一份，艇仔粥一份，瞎搞一份……”
“你又来了，不是瞎搞了，是虾饺，老兄。我告诉你个笑话，有个香港仔到这边一个餐厅吃饭，见着小姐就问：‘瞎搞一晚多少钱？’结果挨了一巴掌，他是想问‘虾饺一碗多少钱’，小姐听成‘瞎搞一晚多少钱’，当然就挨巴掌咯，小心啊你！”罗伯特冲着何坚说，点菜小姐也笑了起来。
3
“早就听说贺先生的大名了，今天总算有机会可以当面请教。”说话的年轻人斯斯文文，穿着一套并不太考究的藏青色西服，配着同样色调的领带，如果走到大街上，怎么看也都像是个IT经理，谁会联想到他就是最近几年在日化行业里风生水起的民营企业泛亚公司的总经理王涛。
见王涛的手已经伸了过来，威廉赶忙迎前握住，心头想，早知道王总都是西装革履的，自己不该穿得这么休闲。“王总太客气了，泛亚这几年可没让我们少吃苦头啊。就拿华南区的深圳市场来说，三年前，我们公司的产品还能排到第一，而自从泛亚出现以后，尤其是你们推出的‘终端出击’战术，让我们的市场份额一下子就掉了下来。佩服啊！”
“但和斯泰尔斯比，我们在管理上还差得很远哪。这个市场上每过一段时间就会有黑马出现，各领风骚一两年的情况非常普遍，但是，时间稍微拉长一点，黑马变成了白马，三板斧过了以后，就是比耐力，而不是比速度了，这方面，我们泛亚的感受也是很深的。不瞒贺总说，我们现在在销售和内部管理上也遇到一些问题，所以我说请教，真的不是谦虚话。”王涛说这番话的时候，刚才的笑容慢慢收敛，那张娃娃脸上立刻浮现出忧虑但又坚毅的神情。
“王总说得很对。像斯泰尔斯这样的公司，自从进入中国市场以来，尤其是2003年成立中国区以来，对中国市场非常重视，投入也非常大。据我所知，中国区这些年的市场营销费用连年都在增加，而斯泰尔斯在全球的状况并不十分理想，其他一些市场的投入都砍得很厉害，人也裁了不少。但对中国区却非常的慷慨，要钱给钱，要人给人。我记得公司大老板来中国的时候跟我们袁总说：‘我可是冒了很大的压力，削减了其他地区的费用在保你中国区，你一定要拿出像样的成绩来！’所以，在市场投入、品牌维护方面，我们的投入力道还是很大的。做我们这行的都知道，市场投入不足，品牌形象就不能深入人心，现在市场上的品牌很多，当消费者要买某类产品的时候，比如香皂，如果你的品牌不能排到他脑子里的前三名，基本上你的生存是非常困难的。所以，我们常常说，不要看市场数据里你的排名是多少位，要看在消费者脑子里你的排名是多少位。”
“有道理！”王涛点了点头，踱到窗台。他的办公室很大，窗户就对着黄浦江，来往的船舶、日落日出、风云变幻，尽收眼底。
“袁总最近还好吧？我们是老交道了。”说话的是泛亚公司分管营销的副总马明。
“还好啦。我们这边刚成立了大中华区，他比以前更忙了。”威廉轻轻地呷了一口茶，没有深谈下去。
一旁那位戴着眼镜的人事总监张总赶忙又给威廉杯子里续了水，威廉轻轻点了点头，表示谢意。两个月以前，张总就通过一位共同的朋友跟威廉搭上了线。按威廉以前的习惯，是不屑于跟民营企业打交道的，总是嫌对方路数太野，风格local，对于在外企泡了多年的他来说，放低身段到民企工作几乎是天方夜谭。
但斯泰尔斯现在的风声一波紧似一波，袁克敏的地位岌岌可危，要是他这块牌子倒了，威廉肯定要受影响。前些日子，关于肖兵和樊萌的事情，大中华区的矛头直指威廉，威廉挨了一封警告信，算勉强过关，但心里头一直别扭着，始终不踏实。组织架构变动后，他的权力受到了削弱，更要紧的是，以前一直没人敢批渠道销售部，也没人敢对威廉说三道四，经过这次折腾，威廉的名声大受打击。
但威廉这个级别又不大可能主动去找猎头，原因很简单，我主动找你，那是你拽而不是我拽，堂堂世界五百强中国区销售总监沦落到主动找工作的境地是完全不能接受的。所以，威廉即使动了挪窝的念头，也还不至于主动出击，况且他又不缺钱，自己的底子，五六年不工作都不成问题。
想睡觉的时候，有人递了个枕头过来，你接还是不接？就在这时，泛亚的人事总监张总的出现让威廉有些心动。跟张总聊过以后，得知他以前也在一家很大的跨国公司做事，他还告诉威廉，现在泛亚已经有六七个从外企过来的职业经理人。而且，王涛本来就是科班出身，毕业于知名高校，与通常意义上的泥腿子不同。公司里面没有一个家族的人，他敢于起用职业经理人，同时还非常认同西方的管理理念，曾经找过世界知名的咨询公司为泛亚做营销方案，他本人也正在中欧国际工商学院念EMBA。一席话，让威廉开始对王涛刮目相看，产生了见一见、聊一聊的兴趣，看投缘不投缘吧，于是就应允到泛亚看看。
“贺先生说得不错，像斯泰尔斯这样有上百年历史的公司，有非常好的产品和市场定位，也有一个清晰的、长期坚持的、可持续的战略。这样的对手，非常可怕。可能有些年头你们做得慢一点，甚至不那么好，但长期坚持下来始终是市场的领先者。我向来认为，做市场就是跑马拉松，而不是百米跨栏，如果让刘翔用百米的速度去跑马拉松，非累死他不可。”
大家都笑了起来。
“王总的话让我想起了巴菲特的生财之道。一般人只知道巴菲特每年平均有20%左右的财富增长，其实，这个20%并不是说每年的增长目标都要达到20%，而是有些年高些，有些年低些，有些年甚至还没有增长，但拉平了下来是20%。所以，我理解王总的意思是说，我们要有长期、持续的增长，而不是忽高忽低，像过山车一样。”威廉不失时机地补充了几句，并没有去奉承王涛。他知道，今天的见面就是面试，自己要不卑不亢，太卑，掉身价；太亢，夸夸其谈，更掉身价。他不想一下子把自己都抖搂出来，一幅清明上河图要展开了看，一览无余就失去了它的价值。
“贺总怎么看一个公司的高端品牌和低端品牌共存的战略？”王涛突然把话一转。
威廉一愣，又是个跳跃性思维的老板！或许做老板的都有点这样的气质吧？他略一沉吟，答道：“市场需要细分，这是业界的共识。有些企业的做法是专注于某一个细分领域，有些企业则是大小通吃。具体到大小通吃的企业里，很少有企业用一个主品牌涵盖所有产品线，因为品牌是会产生联想的，我举个例子，有家做石化的公司开了家牛排店，虽然名气很大，但我就不想去光顾，原因很简单，塑料和牛排放一起，总让我有种不舒服的感觉。所以，我们看到的诺基亚手机，在高端领域就用Vertu这个牌子，丰田车在高端领域就用Lexus。”
“我们斯泰尔斯也是这样。不过，产品线太长、牌子太多也是个麻烦事儿，因为，太多了，人家就记不住。有人统计过，一般人脑子里面只能一次记住七个牌子。再说，你的产品线太长的话，投入也就更大，尤其是对泛亚这样的新兴公司来说，我个人的看法最好还是集中推两三个牌子比较好。”
威廉的每次开口都点到即止，并不展开。斯泰尔斯这些年没少做过咨询项目，这些咨询公司都有一个屡试不爽的套路，就是先用一堆数字、一串事实、一套问题开路，让你产生共鸣，然后告诉你他有什么解决方法。当你已经有了兴趣的时候，那么先请付钱，然后我给你药方。
“贺总现在带的团队应该很大吧？”王涛又转了个话题。
“直接向我汇报的人并不多，就几个大区的经理，然后他们再去管理各分公司。”威廉淡淡地说。
“这些分公司经理也不太好管吧？”王涛笑吟吟地看着威廉。
“这个王总的眼睛还真不揉沙子，说到点子上了。”威廉心里暗想。“坦率地说，这些问题都难以完全避免，关键还是怎么去引导和取舍。我们主要抓了三条。一、建立完善的经销商考核制度，我们会定期评估他们的表现，达不到我们的标准的经销商，我们会坚决淘汰。这些年，许多跟我们做了多年的经销商，由于不思进取或其他一些原因，都被我们淘汰掉了。有了淘汰制度，个人之间想要做手脚，其难度就大大增加了；二、我们有一套PIS系统，即采购、库存和销售系统，对经销商的库存、进货量、出货量都有动态的把握。当然，在推行之初，遇到很大的阻力，他们会说，凭什么我要把我的商业信息给你厂商共享？我们前前后后花了两年才推开，让他们真正感受到这套系统不是为厂商服务的，或者说只是加强厂商对他们的控制的，而是能改善他们的内部管理和人员素质，毕竟，越来越多的经销商也开始往规范的方向发展，这是市场演变的必然。所以，有了系统，做手脚的概率又降低了。最后一条，我们定期会轮换各分公司经理，不让他们在一个地方待得太久。”威廉非常有条理地回答了王涛的提问。
“不愧是大公司的风范，很受启发啊！”王涛的话应该不是谦虚。“贺总，今天能请到你来我们泛亚看看，确实是我们的缘分啊。这样，时间也不早了，我们一起吃个晚饭，再跟你探讨探讨。”看得出来，王涛的谈兴正浓。
“那就恭敬不如从命了。”威廉说道。
王涛并不胜酒力，才三杯下肚，脸就红了，仍是客客气气地跟威廉天南地北地谈着。威廉也对王涛产生了非常好的印象，跟他以前接触过的民营企业老板相比，王涛有一股书生气，但又不乏锐气，一笑起来像个孩子，这大概就是个人的魅力吧。王涛的魅力不在于他举手投足的气质上，也不在于气吞山河的气势上，却有一股质朴的力量。
“贺总，我们泛亚其他优点谈不上，但我们的团队年轻，有冲劲，执行力强，而且，我们是小公司，决策快，对市场的反应也快，这一点，我还是非常自信的。”王涛接过了威廉递来的烟，他本人平常不抽烟，喝酒或是聊天高兴了，也接别人的烟。
“说到对市场的反应速度，确实，小公司有小公司的好处。我有个朋友在一个外企大公司做销售，他跟我讲过一个事儿。他们公司有款新产品，投放之初，销量不好，研究后决定降价，于是给管价格的亚太区打报告，公司的亚太区总部在新加坡。那时候是夏天，休假的高峰，遇到管事儿的人不在，他又没有授权给其他人。所以，他们就只有等那人回来。过了一阵，他老人家总算休完假回来了，也给批了，但还要他的老板批。这下好了，他老板又休假去了。一来二去地折腾，市场的时机就错过了。大公司病天底下的症状都是一样的。”威廉颇有感慨地说。
“是啊，我也很担心我们泛亚现在的发展，到了一定的规模，就会出现大公司病啊。对了，贺总，告诉你个小秘密。”王涛笑眯眯地看着威廉。
“哦？愿闻其详。”跟我这个外人谈秘密？威廉把伸向那块松子桂鱼的筷子收了回来，兴致勃勃地看着王涛。
“我们泛亚准备在一到两年内到海外IPO！最近有好几家投行在跟我们谈。”王涛一脸兴奋，眼睛里甚至透露出一股顽皮的神色。
“那很好啊，我猜想这样的话，泛亚的发展后劲会更足了。”威廉附和道。
“想不想跟我们一起干？除了工资以外，我们还会给你股份，全国销售的班子由你来带，人员由你来挑，职务可以叫公司高级副总裁兼营销总监，享受公司副总的待遇。”
威廉没想到王涛会如此直率，如此单刀直入。一时间，他不知如何回答。
“哈哈哈，贺总不必急着现在就给我们个回答，我知道像你这样的外企高级经理人，在转工这个问题上是很谨慎的。不急，不急，来，我再敬你一杯。”王涛看出了威廉的窘迫，于是并不勉强，举起了酒杯。旁边的马明和张总也同时站起来，把酒杯伸向了威廉。
威廉顿时心里涌动着一股热气，好久都没有过的那种，他差点就当场允诺了，幸好多年的职场修炼还是让他决定回去再仔细想想，尤其是他注意到，刚才王总在允诺他“高级副总裁兼营销副总”的时候，一旁作陪的泛亚现任营销副总马明正低着头喝汤，看不出什么表情。
4
一路舟车劳顿，“云游”四方的罗伯特回到了上海，休了一天假后才回到办公室。打开电脑一看，一堆用红色标注的未阅读邮件挤在那儿，头一下就大了。处理E-mail成了现代经理人的必修课了。罗伯特想，以前的人没有手机、没有电脑、没有E-mail，不照常办公吗？现在，好像离了这几样东西，生活都无法过下去了。
不过，看起来多的邮件，其实真正值得注意的不到10%，剩下的，可以转发其他人处理，可以不回，甚至可以不看。
正看着邮件，电话进来了，一看号码，是袁克敏的。
“您好，袁总！”
“培训回来啦？各地方同事的精神状态还好吧？”电话那头是袁克敏的上海普通话。
“效果还不错，普遍反映新的方案的激励力度大了，由于沟通比较充分，没有遇到太多的阻力。不过，听说渠道销售跟KA抢单子的现象比较普遍，一些渠道销售员工有情绪，甚至听说有骨干有离职的可能。我认为有必要开个销售会议协调两个队伍的关系和责、权，否则老是打来打去，对士气有影响，而且，让客户也很困惑。”罗伯特尽量简单地汇报，他知道，袁克敏从来就不喜欢听长篇大论，“扼要”是他的要求。
“嗯。两个渠道以前就打的。最近公司要开全国销售大会，渠道和KA的分工会尽快落实的。我会让威廉跟各地的经理打个招呼。有流动不用怕，一个团队过于稳定也未见得就是好事，一定的阶段可以吐故纳新。人也是这样，有时候一个地方做疲了，动力会不足，激励也不再容易，乘这个机会补充些新鲜血液也好。”袁克敏举重若轻。
“对了。去帮我了解下市场上英文培训公司哪家效果比较好。我想找个老外，一周来一到两次，每次来一个小时左右。你也顺便了解下，公司哪些骨干英文不好的，也安排参加。”
“哦？市场上这类的公司现在比较多，我会尽快做个调查分析，然后给您一个方案。”罗伯特说的同时，心里却在想，以前袁克敏可从来没提到过要学英文啊，最近怎么有这个雅兴了？
“好。那就先这样，其他一些事情待会儿总经理办公会再讲。”袁克敏挂了电话。
每月一次的总经理办公会仍然由袁克敏主持。今天的主要议题是公司迁址的问题。目前所在的写字楼的租约就快要到期了，物业公司要求涨价15%。于是大家纷纷议论到底迁还是不迁，要迁，迁到哪里。工龄长的员工，包括早先进入中国的一些外籍员工，主张留在现在的地方，而后来一些人，尤其是原来亚太区一帮人和美国过来的老外，更喜欢浦东的空气和相对宽敞的居住环境，大多主张在浦东重新找地方。
罗伯特没去凑这个热闹，等他们定吧，没个三五次会议是不会有结果的。他漫不经心地翻开公司这个月的人事行政费用表，不禁咋了咋舌。随着组织架构的调整，一批外籍管理者大量拥入，罗伯特大概估了一下，平均一个外籍人士光房租补贴就是三千美金，而且，这些人往往是拖家带口过来，入托、入学的费用都是公司负担，其他一些福利，比如高尔夫球证、健身卡什么的，也不是个小数。一方面，公司架构调整后，通过精减人员，确实省去了一些成本和费用，但外籍人士的涌入，却抵消了这种效果。另一方面，公司往往对一些低级职位的人头数控制得很严，为了不增加人头，只能通过临时工或劳务外包等方式来补充力量，而这些安排相对于庞大的管理费用的增加，简直是杯水车薪。
对于外籍员工的住房补贴，罗伯特也曾想，与其把钱交给中介公司去租那些三四千美金一个月的房子，还不如把钱发给这些老外，几年的外派期下来，都可以买一套房子了。在他们回国的时候，就可以把房子卖掉，让他们赚一笔，这样一来，福利杠杆的效果岂不更好？也可以把房留下来，给以后来的外籍员工住，这也比把钱打水漂地给房产公司和中介公司赚走强啊。
但显然公司不是这么算账的。不过不管怎么算，肥水流到外人田总不是个聪明的做法，罗伯特坚持这么认为。其实私下里许多老外也是这么想的，甚至跟罗伯特都抱怨过多次，无奈这是全球的政策，非罗伯特可以左右的。
再说了，要说住，住五六千人民币一个月的房子，真的就比住三四千美金一个月的差到哪儿去？就算要讲究个身份什么的，难道就没有两全其美的办法？
这些还不是罗伯特最关注的。他担忧的是，袁克敏重视本土人才的培养，好容易让本土的职业经理人看到了升迁的机会，而现在海外员工的频繁加盟，把持了绝大多数的高层职位，等于又封杀了本土经理人的上升空间。同样一个职位上，海外员工的工资与本土经理人的相比，少则一两倍，多则十倍，而他们之间能力的差距远没有那么大。
好比这个坐在他对面的新任重点客户销售总监C·Y·梁，此人是特伦斯亲自从竞争对手那边请来的，据传以前跟特伦斯同事过。以前的直销部高级经理爱德华曾以为KA成立以后，该轮到自己坐这个位子了，没想到空降了个新加坡人。爱德华的头衔还是高级经理，但权力却大大削弱。一想起一年前才把他从朗诺公司辛苦地挖过来，而且做得还不错，罗伯特就不禁感慨：人随事变，时过境迁。
C·Y·梁给罗伯特的第一印象就不好，公司开出条件后，他半天没有确认，拖了好几天才给一个还价，连戴安娜都亲自过问。福利方面他也刨根问底地了解了很久，生怕落下什么。到上海后，一直住在五星级酒店，拖了一个半月都不去落实公寓，行政部给他推荐了几套，他都一直推说再看看、再看看。更好笑的是，此人从来没有在中国的工作经历，而要去面对本土的重点客户，怪不得特伦斯在发邮件介绍他的时候，通篇回避他相关的经历，而是反复强调他有率领团队取得重要项目成功的管理经验和卓越的领导力。想来也是，领导是什么？领导不就是通过他人去完成自己单独不能完成的事情的人？所以，从理论上讲，只要有领导力，你可以带领你的队伍到任何不熟悉的领域去冲锋陷阵。
罗伯特逐一扫过这些新加入斯泰尔斯中国的老外，眼光停在了无锡工厂厂长印度人拉辛身上。此人四十五岁左右，头发半黑半白，乍眼看去不像通常印象中的印度人，皮肤没那么黑，倒跟欧洲人挺像的，但他古铜色的皮肤又显示不出欧洲血统。在来中国以前，他曾经在印度和马来西亚的工厂里做过厂长。罗伯特担心的是，无锡工厂里面的员工以农民工居多，即使是一般的管理人员，都只能勉强用英文与其沟通，拉辛将怎么去管理那个工厂呢？
“我的休假刚刚得到批准，我会有半个月的时间不在公司。紧急情况下的联络方式，我会让安发给你们。”正想着这些问题，罗伯特突然听到袁克敏这样说，而且，看得出来，他今天好像心情特别好，许久没有的事了。
罗伯特愣了一下：公司的高管一般是在夏天休假的，春季是订计划、下任务的时候，老板们忙都忙不过来，还有闲心休假？难道他有新的去处啦？也不像啊，袁克敏还是一如既往地抓业务，今天早上还让我给他找英文培训，仿佛是要大干一场的样子，怎么会这时候突然想起休假呢？
“男人和女人真是太不相同了。”坐在车里，罗伯特闷闷地想，一旁同样闷闷的谢佳，眼睛根本没往罗伯特这边看，而是两眼盯着黑洞洞的窗外，发呆、生气。
“以前看到一个朋友发来的搞笑图片，叫‘男人的大脑’和‘女人的大脑’。在男人的大脑里，‘追求危险刺激的能力’、‘球类运动’、‘说毫无说服力的借口的能力’占了较大的部分，而占最大部分的是‘性’，大概超过大脑容量的50%。其他的，诸如，‘听力’、‘注意力’、‘上厕所时的瞄准细胞’等，只有非常小的部分。而女人那边，占较大份额的是，‘讲电话的技巧’、‘优柔寡断的能力’、‘想吃甜品的欲望及能力’、‘购物技巧’、‘需要束缚的范围’和‘嫉妒心’。而‘性’和‘方向感’仅仅只有一小块。真把我笑死了，但又觉得确实说得对，你说呢？”罗伯特决定打破沉默，至少在刚吃过饭以后，全身的注意力还是应该在消化上面，别伤了胃，然后他轻轻地在谢佳的大腿上摩挲着。
显然谢佳不领情，左手使劲地把罗伯特抛开，罗伯特不依，顺势把她的手抓了过来，使劲拽住，谢佳甩了两下没有甩开，只得让他给拽了，但眼睛还是死死看着窗外，不吭声。对面的大车不时开过，辣辣的光像探照灯一样不时射过来，两人脸上忽明忽暗的。
在通往东海大桥的A2上，车少，两人经常在晚上开车过来，随便找个路边停下，熄了火，没车经过的时候，周遭是一片的空旷和沉寂，往来的车辆最多变成一种点缀。夏夜，是蛙鸣，春天，好像都听得到草在生长。
梁静茹的《宁静的夏天》，罗伯特最喜欢的歌，正缓缓地低诉着：
宁静的夏天
天空中繁星点点
心里头有些思念
……
两人本来约好这周去婺源看油菜花，而罗伯特的老丈人突然决定过来玩几天，就在刚才吃饭间他向谢佳解释的时候，谢佳的脸色就阴沉到现在。罗伯特知道理亏，但又没有办法，央求着谢佳说改下周，偏偏谢佳就不认这个理。
有人分析过前好莱坞两大女星嘉宝和赫本的脸，说嘉宝的脸完美无比，而赫本的脸，一看就是一场事件。此时谢佳的脸，明显也是一场事件。
“我不是说下周就不行，但这是两回事，凭什么就要我让步？我们早就约好了，你说变就变，我成什么了？”谢佳生气的时候，脸就越发的白皙，一会儿又变红，反倒添了几分性感，胸脯一起一伏的，小嘴撅得老高，好容易放下了，竟然有点歪一边去的感觉。罗伯特连连地赔笑，讲了许多的笑话都扭不过来。
眼前的谢佳跟工作的时候判若两人，风风火火、雷厉风行的职业女性转瞬就变成期期艾艾、任性使性的小女生了。女人真是神奇，她们可以在理性和感性之间游刃有余地切换，有趣啊！罗伯特心想。毕竟她才二十七嘛，大了她十岁，我还不让着她吗？
“我们去看电影好不好？唱歌？陪你逛商店，你好久没去了对吧？”罗伯特讨好地说。
“谁稀罕你陪！要陪陪你老婆去！”谢佳的气看来一时半会儿消不了。
“我要回家！”上了车，谢佳冷冷地抛了个话，然后脖子就根本不往罗伯特这边转了，好像僵在那里。伸出手去搂她的肩，往常柔顺和依偎断然就成了僵直的木头桩子，掰也掰不过来，罗伯特讨了许多的无趣。但他的车始终没有往谢佳的住处走，而是径直去了A2，一路上谢佳叫了两次停车改道，罗伯特只管走他的路，谢佳就一路沉默。
罗伯特点燃了烟，顺手将窗户摇了些下来，外面风大，嗖的一下就把烟给卷了去，瞬间又扑打回来，结果是车内的烟反而出不去，谢佳咳嗽了两声，把她那边的窗户也摇了下来，立刻风就灌了进来，她只好把窗又往上摇。
“别生气啦！这事我也没料到，你站在我的角度想想好不好？下周我们一定去。总归要找个解决办法吧，生气能解决吗？”罗伯特继续哄。
“我站在你的角度，那谁站在我的角度？难道我就可以呼来唤去？你把我当成什么了？”谢佳把罗伯特的烟抓了过来，自己抽。
“我知道你的心里不好受，都是我的错，都是我这个臭男人的错。”罗伯特没辙了。但他始终不甘心：夫妻没有隔夜仇，但情人就不一样了，毕竟不是天天见，一个结今天解不开，累积久了说不定就成死结了。所以，他今天一定要把谢佳哄住。
“那好吧，我们计划不变，就这样。我去跟我老婆讲我临时要出差。”罗伯特自己又点了一支烟，像是下了决心一样说。
“哟！拉倒吧你！为了我得罪了你老丈人，这个罪名我可担待不起。”说这话的时候，谢佳的口气虽然还是酸的，但总算软了下来。
“咳。那你要我咋办？改时间吧，你不同意；不改吧，你又不舒服。”罗伯特一脸的无奈。情人纵有千般好处，但真要与老婆等量齐观，大多数男人恐怕都还是举棋不定的吧？刚跟谢佳好上的时候，激情过后，她说，我不指望你给我什么承诺，大家在一起开心就好，走到哪里算哪里；罗伯特也说，别为了我耽误你的青春，你遇到合适的人，我决不拖累。从那时起，这个约定就似乎是两人关系的底线，一段时间以来相安无事，罗伯特还自得其乐，但最近以来，他明显感觉到谢佳把持不了，或者说不甘心这个底线了。以前的约会过后，谢佳都是开开心心地离去，还互相发些肉麻的短信，现在，跟谢佳每一次的约会后，都能感受到她幽怨的目光和神情。
“我们有将来吗？”谢佳曾经问过，“或许我们的将来就是我们彼此的背影。”没等罗伯特回答，她又自言自语起来。
5
行业的销售旺季到来了，但斯泰尔斯中国的渠道销售却突然出现了大面积的下滑。华南的数字下来了！西南及西北的下来了！华北的下来了！甚至连大本营华东的也下来了！尤其是在上海，这个月的销售数字比上个月下降了近20%，简直令人匪夷所思。
而此时的袁克敏正在美国休假。
“我想大家已经看到这个月渠道销售的数字了，下降得如此厉害，这在斯泰尔斯中国的历史上，好像还是首次。”代替袁克敏主持会议的特伦斯虎着脸看着下面的各大区经理和分公司销售经理，“我们的竞争对手的销售并没有下降，我们KA的销量也在上升，显然，这不是市场问题，问题在our side（我们这边）！有谁能给我个解释？”
渠道销售这边一片死寂，没有人主动说话，都盯着手中的报告。重点客户销售总监C·Y·梁没有看报表，而是神色自若地也盯着渠道销售的经理们，一副一枝独秀的样子。
有的人就是这样，给点阳光就灿烂，给点雨水就泛滥。
作为渠道销售总监的威廉，如果在此时继续保持沉默的话，等于是找抽。袁克敏走之前对他说，总部和大中华区都适应了目前中国区的销售增长节奏，嫌它不温不火。其实，它们根本就没有体谅维持这种增长的难处，所以，有那么一两个月销量掉一掉也未见得就是坏事，既可以让它们认识到渠道销售的重要性，也可以把现在的弊端统统暴露出来，不破不立嘛。当时，他就预感袁克敏有棋要走，而且，很可能是一着险棋，但，让销量掉下去容易，要弹起来就难了，毕竟，经销商的钱也不是水龙头，拧拧随时都有的。现在，袁克敏不在，事情却要我威廉来扛！
清了清嗓子，威廉说话了：“这个月的销售情况确实出现了一些异常的情况。我们做了一些分析，主要有四个原因。一、我们的几个主要竞争对手在上两个月连续推出市场促销措施，而以往，在这个季节做促销是不常见的，由于竞争对手的返利折扣比以往大，经销商进货的积极性提高了。反观我们，由于没有在这个季节做促销的计划，只能眼睁睁地看着经销商的资金向竞争对手倾斜了。经销商兜里就那么些资金，多进了人家的货，自然就会少进我们的货。而且，我们的信用政策又卡得很死，一般都要求经销商现款现货。据我们了解，最近我们的几个竞争对手都纷纷向经销商推出了诱人的信用政策，确实让一些经销商转了不少业务过去。二、我们的几个主要产品最近都提了价，本来在价格上，我们的产品就没有优势，再提价，就更难把量做上去了。三、我们的销售队伍最近有不少人离职，其中包括一些资深的销售人员，他们的离职造成我们跟一些经销商关系的脱节，新人补充进来需要一个过程，而且也需要一段时间培训，等他们把关系续上去，出成绩还要花一些时间。四、KA成立以后，一些原属于渠道销售的客户转到KA那边去了，客观上对我们渠道销售人员的积极性有打击，也造成了渠道销售量的下降。”
听了威廉的分析，特伦斯愣了半晌没有说话。平心而论，威廉说的四条理由都在理。但为什么是现在？这背后到底有什么推手？特伦斯隐隐觉得其中有隐情，又搞不清风是从哪个方向吹来的。
KA从渠道销售抢饭、挖肉他清楚，自己也暗中帮了C·Y·梁，从这里下手去质疑威廉的话，等于自陷困局。产品价格历来不是斯泰尔斯的长项，但客户群不同，难道天下不同的客户一夜间都不买斯泰尔斯的产品啦？这点可以攻一攻。公司信用政策偏紧，很少为经销商融资，这倒是可以重新考虑修订策略。四点理由中，真正应该攻的是第一条，这其中一定有问题！
明察秋毫的领导最应该具备的能力就是发问，刨根问底，穷追不舍，下属要没有充分掌握情况，一定有破绽被问出来；你不会问，就等着老江湖忽悠你吧！
“这几个原因，我觉得都有一定道理。但我们还要做细致的分析。比如你提到的几个主要竞争对手都推出了促销措施，可为什么这些对手不约而同地推出促销措施？并且都挤在这个时候？背后有什么原因？你们了解过吗？”
“他们为什么不约而同搞促销我们暂时还不十分清楚。按行业惯例，各企业都会有意错开促销，怕撞车，因为道理很简单，就像我们到足球场上看比赛一样，一个人因为视线受阻要站起来看的话，他后面的人也会这么做，最终的结果是，大家都站起来了，但视线并不因此而变得更好，甚至会更坏，至少坐着总比站着好吧。所以最好的结局是大家还都坐着，虽然你的视线不是最好，但也好过站着看视线也不好的结局。也就是说，我们很多情况下的博弈，次优的结局是最常见的。”在销售报表出来以后，威廉就开始做功课，他知道这回的堂一定不好过。但这还不是最担忧的，最担忧的是，从今往后，自己不知要面对多少这样的折磨。
“我们姑且抛开他们为什么在这时候做促销不谈，我觉得最重要的是，它们挤在这个时候搞促销对我们来说未见得就是坏事，就像我前面的比喻一样，因为这样做仅仅只产生短期效益，很快，它们就会发现自己的状况没有得到改善。只不过，这时候人家都站了起来，我们还坐着，更加吃亏而已。但我相信，它们很快会坐下来的，我们没必要去凑那个热闹。我们这时候要做的是，找出其他可以让我们的视线变得更好而对手又还没有想到的方法。比如，找个望远镜什么的。”威廉不卑不亢地继续。
在工作中，指责、质疑、挑衅、落井下石都是常事，面对这些，如果你的第一反应只是以其人之道还治其人之身的话，战争可能会扩大，有人可能比你更会辩论。其实可以选择的方法很多，有时候可以不理，烟雾说不定很快就散了；如同娱乐圈，天天都有花边，今天你是主角，明天射灯就到其他人头上了，如果你觉得不自在，傻站着也不见得就是真傻，稍等片刻，风暴自然会过去，别反应过度而自乱阵脚。
千万别情绪化，千万别事没找对，跟人过不去。威廉沉着地应对着，还尽力保持某种幽默感，巧妙地闪躲着那些自己不能了解的事。
特伦斯感觉自己的拳头打空了，于是接着追下去：“说到望远镜，那我们考虑过哪些望远镜呢？怎么让我们的促销措施与竞争对手区别开呢？”
“我们是这么考虑的。首先要想到经销商到底要什么？战略合作伙伴不是单单口惠，也不仅仅是返利、折扣、促销品奖励那么简单，如果单纯在这些方面做文章，每家公司都会做，我们无法去make difference（做不同的事）。所以，从两年前我们就开始提出与经销商一起发展，做战略伙伴，从它们的管理上、人员发展上给予支持，让它们真正认识到同斯泰尔斯这样管理水平很高的跨国公司合作，得到的不仅仅是业务的扩大，还有整体管理水平的提高。包括我们推动的PIS系统中客户管理系统都是朝这个目标努力的。因此，我们现在还是在这些方面着手。比如，公司是否可以在信用政策这些方面有些突破，目前经销商的资金都很紧张，银行贷款也不容易；另外，在营销方式上是否可以有所创新？这些对拉动经销商是有很大帮助的。”威廉轻轻地腾挪，但又感觉意犹未尽，“当然，并不是所有的经销商都那么重视长期的发展，贪小利、图眼前的公司也不是没有。”
“但现在的问题是：Our overall volume is dropping（我们的整体销量都在下滑），我们整体的销量都在下降！那么，量掉得大的具体是哪些公司呢？其中有没有我们的金牌经销商？我相信它们这些公司还是图长远发展的吧，如果连它们的量都在下滑，那就还有其他原因！”把问题拆开、分解是找出原因的一个重要方法，特伦斯步步紧逼。
“问到点子上了！”威廉心头一紧，这也是他最纳闷的。其实，他早两天就打了电话给几个销量下滑很大的经销商，其中就有几家金牌经销商、斯泰尔斯的长期合作伙伴。奇怪的是，这几家的老总要么说资金紧张，要么说最近的货走不动，市场需求出现了变化，所以不敢多进货。以前也出现过经销商故意不进货向公司索要更多优惠的例子，而这次，它们居然不提这茬事儿。真不知道这股妖风从什么地方吹过来的。不过，毕竟都是非常熟悉而可靠的关系，他们最后都表态这只是暂时现象，下个月一定会多进货，但对为什么这个月大幅减少订货却讳莫如深。
威廉很清楚，袁克敏对自己虽然信任，但他对重要的经销商和重要的人员配置历来不假手他人，而是亲自抓，所以，这些经销商资源他都牢牢控制在自己手里，其间到底有什么交易，威廉并不了解，同时他也担心问得过多，话会传到袁克敏那边。轻易揣测、怀疑老板可是大忌，不该你知道的最好不要知道，也不要打听。
但袁克敏不透底，我威廉怎么过关啊？所以，昨天他就跟袁克敏打了电话。听得出来，袁克敏对发生的事情并不担心，口气还很轻松：“经销商说是什么理由，那就是什么理由咯。人家手头紧，你又不肯放账，银行利率最近不是也上调了嘛，所以才需要我们渠道销售去经常沟通，去维护关系。现在这方面人手也少了，盯得不紧，有些单子当然会丢。”
沉吟了一会儿，威廉对特伦斯说：“金牌经销商中也有量下滑的，这是一张名单。”说罢把一份表格递给了特伦斯等人。“最近银行利率连续上调，银根收得很厉害，这些经销商的资金压力很大。我感觉是这次我们销量下降的主要原因。至于其他对手量做上去的主要原因是它们对银根收缩对经销商的影响估计得比我们充分，所以，赶在我们前面对经销商展开了支持。我们前一段人员流动相对较大，一些市场的变化没有及时反馈上来，我认为也是重要原因。”
威廉总算找到了还算合适的理由。
“你们其他几个大区有什么补充？”特伦斯把目光投向了各区域和分公司经理，得到的答复也都差不多。
特伦斯飞快地转动着大脑：毕竟斯泰尔斯中国70%～80%的量都是从渠道做出来的，把自己手头本来还有一定规模的江山拱手相让等于找死，因此，渠道销售万万不能倒下，必要的时候，还得安抚。是不是最近相逼太急了？自己在中国的时间不长，业内的一些操作手法完全不熟，威廉的回答虽然有些牵强，但也还解释得过去，看来，对袁克敏还得又打又拉。
最理想的局面是用袁克敏之长来继续做大渠道，并把他牢牢抓在手里，同时，还得在这支队伍里培养自己的人马。两败俱伤的战役是没有意义的，任何问题都是人的问题，过于操切会适得其反，要有持久作战的准备。
想到这里，特伦斯也不打算再追问下去，问下去也得不到更多的信息，于是他说：“光从经销商那里找原因我看还不够。我们的KA增长还是迅速而有力的，这说明市场，也就是最终用户对我们的产品还是很信赖的，对我们的价格也是接受的。那么，既然最终用户那里的量并没有下降，为什么渠道反而滞销呢？就像我们说一个人肚子饿但不想吃东西，并不一定是肠胃的问题，也可能是喉咙痛，不想吃。我的point（观点）是说，我们的产品就两头，既然终端没有问题，那一定是中间出了问题，这些问题，有可能是威廉说的这些原因，也还有可能有其他，因为银根以前也紧过，是不是同样出现了我们销量下降呢？这两个变量之间的关联度到底有多大？我不清楚。Anyway（不管怎样），这个现象到底是暂时的，还是长期的，一个月恐怕还看不出来。我们可以wait and see（走着瞧）多一个月。我建议威廉组织人写份报告，再透彻分析一下。给经销商放账的问题，管理层可以考虑。这方面要立即组成一个项目小组，由威廉牵头，财务同事配合，在一周之内拿出方案。不过，如何防止下个月再出现此类问题，这才是关键，所以，我希望威廉你们要拿出action plan（行动计划）来，本周末前我一定要看到。”
走出会议室，威廉显得心事重重，几个下属邀请他一起吃午饭也被他回绝了。这时，他的手机响了，一看号码，是泛亚的人事总监张总打来的。“你好！张总，我是威廉。呃，刚好开完一个会，对，对，没关系，说话方便。”他压低了声音，疾步走回了办公室。
此时，在美国的袁克敏并没有游山玩水，他事先告诉了白乐年要来看望在斯坦福念书的儿子，希望白乐年能安排他与肖恩·霍克见一面，而且最好能到总部走走，拜拜久旷的码头，如果还不是太迟的话。这样，公司总裁尽地主之谊接见来美国度假的中国区总经理就变得很自然了。席间，在白乐年的穿梭下，霍克提出让袁克敏顺便给总部的高管作一场关于中国市场深度分销的演讲。
如果是出公差，袁克敏需要向特伦斯汇报，行程和演讲内容也要事先与特伦斯沟通，这样讲什么就不能完全由着袁克敏自己来。而以私人休假去美国，公司总裁接见一下，顺道安排一场非正式的演讲，就顺理成章了，也绕开了敏感的组织原则：即使特伦斯知道了，他也责难不了袁克敏越级汇报。由于有儿子做翻译，自己最近也在恶补英文，连开车听的都不是他最喜欢的斯特拉文斯基，而是《疯狂英语》的光盘，所以在沟通方面，袁克敏这回是进步了。
怎么做好这次演讲，让袁克敏煞费了许多周章，好容易有机会到总部来面对这些七姑八姨，怎能不给他们留一个深刻的印象？想当年抗战最艰苦的时候，宋美龄到美国国会的演讲，一下子就俘获了美国那些保守议员的心，援华物资随后大大增多。袁克敏深知，自己如果要在斯泰尔斯中国继续“抗战”的话，赢得总部的支持十分重要。此时，他才对以前不注重这方面的周旋而感到后悔。
八股文不是中国人的专利，老外也讲，尤其是战略层面的东西，如果不从big picture（大局），也就是大背景讲起，整个演说的推进就缺乏坚实的逻辑支点。
“中国经济GDP的总量自从1980年开始进入全球的前十名开始，到2006年，已经排到了全球的第四名，仅次于美国、日本和德国。今天的中国，消耗着全球一半以上的猪肉和水泥，1/3的钢材，1/4的铝，更不要说石油这样的战略物质了。如此巨大的发展速度和潜力，有谁还像过去一样以区域市场看待中国的话，就注定落后。”
“出口和内需是驱动中国经济的两个轮子，即使在人民币不断升值的情况下，中国的出口仍然会保持强劲的增长，虽然速度会受一些影响。但是，我们一定不能忘了另外那一个轮子的重要性，那就是中国的内需市场。通用汽车在中国卖出的别克比在美国的还多，德国大众在中国的销量已经超过了德国本土。”袁克敏有意举例来突出中国市场在全球市场的比重。
“另外，像家乐福这样的超级终端的某些门店，在上海已经做到年销售十亿的规模，加上其他跨国公司和本土实力企业，仅仅在上海，就有近千家大大小小的超市，我可以很荣幸地告诉大家，在这些大大小小的超市里，都有我们斯泰尔斯的产品！”说到这里，他看到下面很多人在交头接耳。
“在中国幅员辽阔的内地，在上海等发达地区的背后，还有几十个大中城市的消费群体在崛起，我们斯泰尔斯中国的三千多名销售人员和更多的促销人员，正在与我们的渠道销售伙伴一道，把我们卓越的产品渗透到中国每个城市、乡村的末梢。而这个速度大概是每年30%。但我们并不满足于这个速度，因为我们觉得还可以快点，再快点。”
“为亿万中国人提供家庭生活的解决方案是我们的使命。”说到这里，袁克敏提高了声音，因为，他就要讲到他的主题了。
“但是，”袁克敏有意在此停顿一下。他的一个朋友说，中国人讲话，前面十句百句，千条万条，只要有一个“但是”出现，前面的都通通不重要了，真正要说的，是在这个“但是”后面的内容。
“亿万中国人所构成的中国市场又是这样难以捉摸——地域广阔，消费方式南北、东西差异巨大，各地区的生活水平也参差不齐。在发达地区成熟的消费形态，在欠发达地区就根本不适用，反过来也是一样。在发达地区，比如上海、江浙等地，超市、大卖场非常普遍，聚焦终端是非常好的选择，而在宁夏、青海等西北地区，上述业态并不普及，就必须采用传统的渠道销售方式，比如总经销。否则，深度分销就无从谈起，大量的商业机会和市场就会流失。因此，如果我们仅仅看到那些处在中国发达地区不到三亿的人口，而忽视剩下那十亿人口——整个欧洲、北美和日本的人口加起来还比不上——我们注定会失败！因此，中国市场的特殊性决定了；我们不可能用一种方式去开垦和拓展这个多样化的市场。简单地讲，There is no one-fit-for-all（没有一通百通）的策略。”
很自然地，他过渡到自己要强调的要点上了。“一个不争的事实是：中国企业70%以上的销售，还是通过经销商分销完成的。幸运而且自豪的是，经过十多年的发展，我们斯泰尔斯中国已经建立和发展起来一支熟悉中国各地市场，熟悉中国各地消费习惯，懂得如何与我们的合作伙伴建立战略联盟的销售队伍，并通过我们专业化的管理，来影响和提升我们合作伙伴的管理水平，十多年来，我们培育出了一批这样的合作伙伴。”袁克敏知道，用自己并不流畅的英文来背稿子，效果一定一塌糊涂，还不如一字一句清清楚楚地念，在关键的地方停顿、抑扬、强化。渠道销售是他的命脉，必须强化给听众这样的印象：我们好容易有了这样一批人，削弱他们就是削弱斯泰尔斯在中国发展的后劲。
袁克敏也有意无意地捕捉肖恩·霍克的眼光。下面，霍克十指交叉，搭在嘴上，看不出任何表情。他刚接到特伦斯的汇报，中国区上个月的渠道销量直线下滑，而特伦斯好像并不清楚个中原因。
“大家有什么问题吗？”与演讲相比，“问和答”这个部分更具挑战性，尤其是西方人，他们从小就生长在真正的“不耻下问”的环境里，什么样的问题都问得出来，相反，中国人却过于的“耻于下问”，生怕自己问了个傻问题被人嘲笑。
“凯文，谢谢你的演讲，给人印象非常深刻。我的问题是，刚刚你提到，如果我们仅仅看到那些处在中国发达地区不到三亿的人口，而忽视剩下那十亿人口，我们注定会失败。这一点我不能同意。因为斯泰尔斯的产品是高端产品，我们如果把所有的人群都当做是我们潜在的客户的话，我觉得非常荒唐：我们应该集中在真正能够消费得起我们产品的客户群，否则，我们就是明珠暗投，想听听你的见解。”说话的人在最前排，不知何方神圣，但显然，他的问题非常尖锐。
“谢谢这位先生的提问，一个非常好的问题。”袁克敏身体离开了讲台，有意走到听众中去。“中国人富裕起来的速度超乎你的想象。你们知道‘悍马’这个车在中国哪个地方销得最好吗？”袁克敏环视着会场，下面的人一脸茫然。
“在山西的一个县城，那个地方从卫星上或许都看不到，因为它受到的污染太严重了，它产煤。据说，一个煤老板一出手，一次就给他家族的人买了七辆‘悍马’。你们说，如果这些人群不在我们的雷达屏幕上，你将损失多少？我们既要保住今天的市场，也要开拓明天的市场。在中国的地图上，不仅仅只有北京、上海、广州、深圳那些你们熟悉的城市。用我们中国人的话说，既要吃着碗里的，也要想着锅里的。我不知道是否回答了你的问题？”
刚才放头炮的金发帅哥偏了偏头，嘴角拉了拉，没有再问下去了。
“凯文，我注意到我们在中国的价格体系比较混乱，经销商在这方面有很大的随意性，有些地方的销量虽然很大，但毛利很低，我不认为这是健康的，你们将怎么解决这个问题？”声音从后排传了过来。
“确实如此！这个现象我不否认，几个跟我们一样的跨国公司都遇到了这个情况。就像我刚才提到的，为了深度分销我们的产品，目前阶段，我们还要借助这些经销商的力量，让他们在跟我们的合作中，逐渐地受到我们管理理念的影响，我们推销的战略伙伴联盟就是针对这个问题的，我们有信心在今后两三年内解决这个问题。”袁克敏知道，如果自己的问题是特殊性的问题、个体性的问题，被人家质问的余地很大，而如果是普遍性的问题，自己所受的压力就要小很多。
“我听说我们有销售人员跟经销商之间存在利益往来，甚至为此闹出公开的纠纷，是吗？”
“非常遗憾，这也是事实。就在最近，我们才开除了两个销售人员。但是，我们两千多销售人员大部分是诚信的！”袁克敏摆出了一个指头和九个指头的关系，“我不能保证今后就一定不再出现这样的现象，但随着我们内部管理的流程化、标准化、透明化的增强，我相信这样的情况会越来越少。我们虽然阻止不了经销商这样做，但我们可以加强内部控制，让利益往来没有空子可钻。”
“你说的内部控制，包括哪些手段呢？”对方并没有罢休。
“比如，价格审批的环节的控制，尤其是特价的审批要严格控制，全国市场的价格逐步统一；又比如设定经销商的考评制度，对于违规的经销商实施淘汰，等等。”
虽然受到一些尖锐的拷问，袁克敏的演讲基本达到了目的，尤其重要的是，让总部的管理者听到了中国区一线的声音。
来一次不容易，袁克敏准备趁热打铁，在白乐年的交通下，宴请下总部的关键人物，至少混个脸熟，加深下印象。
第二天早上，他接到了特伦斯的电话。
“不好意思，你休假还来打扰你。听说你在总部？”特伦斯的声音十分和缓，他并不想给袁克敏一种兴师问罪的感觉。
“勉为其难啊。事先根本没有这个计划，跟白乐年多年的老朋友了，到美国来，不打声招呼也说不过去。他又热心安排霍克接见我一次，专门又作了个演讲，来不及向你汇报了。”袁克敏一副自责的样子。
“汇报什么？袁总这么客气。其实啊，早应该去的，给他们洗洗脑子，然后让他们给我们多一些的支持。我急着给你打这个电话是另外一件事情，不知道你清楚吗？我们上个月的渠道销量掉得很厉害。我组织开了个会，大家分析了原因。具体对策还是要你回来部署，我到第一线指挥会干扰你的嘛。”特伦斯清楚，中国区的事情要中国区自己来解决，如果自己掺和进去，搞好了，当然是领导有方；搞不好，自己兜责任。
袁克敏一手拿着手机，一手轻轻地搅拌着咖啡。
“销量掉得厉害？”他尽量让自己的声音充满了同样的焦虑，“威廉怎么解释？”
“威廉总结了一些原因，我已经让他把邮件发给你了，你查收一下。你们必须尽快找出原因，行动起来，决不能连续两个月出现这种情况！你们的方案出来以后，要第一时间告诉我，我sign of（批准）后，才能实施。”特伦斯的声音提高了。他一直在寻找一个位置，在那个点上，中国区的成功首先要归功于他的卓越领导，而如果中国区搞砸了，不是因为他领导无方，而是中国区的执行不力。总之，无论成败，他在这个位置上，都必须毫发无损。
“这样，我提前终止休假回来处理。但我手里还有几件急需要处理的私事要办，我争取下周一回来，你看如何？”袁克敏尽量配合着特伦斯的心情。表现得太悠闲，会让特伦斯起疑；太急迫，又显得作为主帅的他沉不住气。
“那就非常不好意思啦，让你假也没休好。”假没休好？我可是休得前所未有的好！袁克敏的嘴里却说：“这是我的工作没做好，我本应该在前线的。”
就在前一天晚餐过后，霍克亲自过来向他道别说：“凯文，渠道销售在今后很长一段时间内还是斯泰尔斯中国的重点，但要加强对经销商的管理，培育一批真正的战略伙伴，而不是marriage of convenience（露水夫妻）。这方面，你回去后要重点跟进并及时提出解决方案。同时，要加强公司的财务管理和控制，在做大‘量’的同时，也要提高产品的毛利。”霍克的表态让袁克敏感觉到，至少在一段时期内，渠道销售是不可代替的。末了，霍克还告诉他，公司总部最近要组织一批全球各主要市场总经理参加的“全球化背景下的领导力发展”培训，由哈佛商学院教授主讲，要求袁克敏参加。
“他们还是要用我的。”袁克敏想。
用，当然是可以用，但用也有不同的用法。
6
威廉的辞职信是在袁克敏从美国回来的当天收到的。
罗伯特对威廉的辞职并不十分吃惊，因为此前威廉就流露过这种念头。罗伯特关心的是有什么后续的影响，比如，有多少人会跟他走？谁能够顶上？之前他也跟猎头何坚打过招呼，不管有没有合适的岗位，只要有合适的人，都先送过来，做外部人才储备，凡进入储备名单的，付给猎头一笔钱。另外，一些普通的岗位也常年挂在网上。
做离职访谈是人事部的惯例，威廉作为高管，就由罗伯特亲自上阵了。彼此非常了解，客套就免了。两人一前一后走出大厦，准备到那家煲仔饭店吃午饭。外面正飘着雨，威廉在后面抱怨：“靠，让你带把伞你偏不带，我今天的西服算是水洗了。下雨不带伞，做爱不带套，你小子倒是随时准备作战啊！”
“带了还不是没用，我俩能撑一把伞啊？再说了，带了伞你就不湿脚啦？”两人嘻嘻哈哈地就到了餐厅。
“给根烟抽！我的忘带了。”威廉刚一坐定就要烟，翻了半天自己的口袋没有找到。
“哟，只有一支了，你拿去。反正女人的第一次和男人的最后一支烟都让你给拿去了。”刚才威廉拿罗伯特打趣，总算有机会讨回来，罗伯特也不客气。
点好餐，罗伯特盯着威廉说：“你做这样的决定，我相信是深思熟虑的结果，客套话我也就不说了，去哪里，你愿意告诉我就告诉我，不愿意我也不打听。我只关心两点。”
“哪两点？”威廉最近瘦了不少，平常肥头大耳的，一下子反倒觉得肉有些下垂。
“第一，咱们兄弟今后还有没有酒喝？有没有歌唱？第二，有多少人跟你走？我相信，不管什么原因，你亲手带出来的这个团队，你也不希望看到它因为你走而垮掉，对吧？”罗伯特单刀直入。
“兄弟，第一，酒照喝、歌照唱。以前我就说过，同事一场，有些人只能是同事，而有些人可以是朋友。第二，人都是讲感情的，有些兄弟愿意跟我威廉走，而那边也有更好的机会，那也是拦不住的。你放心，斯泰尔斯大着呢，主席说了，小小寰球，有几只苍蝇碰壁。我们呢，也就几只苍蝇而已，误不了资本家的事儿。再说了，不是我想要人人就跟我走的，人家还不一定肯放低身段跟我去民营企业呢。”
“民营企业？是泛亚吗？”罗伯特问。
“嗯。”威廉猛吸了一口烟。
“给你什么title（职务）？”
“高级副总裁，兼日化事业部总经理。”威廉淡淡地说。
罗伯特松了一口气。毕竟，泛亚在产品线上跟斯泰尔斯不算直接竞争，泛亚主要针对中低端产品。
“民营企业也不错，尤其是像泛亚这样有一定规模的企业，应该比一般的国内企业规范些，平台也不错。以前我看过一本商业杂志介绍过泛亚的王涛，感觉还是个有层次的人，算个儒商吧。”
“儒商也是商，就像名妓也是妓一样。”威廉自己把自己逗乐了，“不瞒你说，他们开出的offer（条件）比我现在的高不了多少，溢价20%吧。关键是一两年内泛亚可能会上市，他给了我些股份。你说我们这些职业经理人，不就盼个资本杠杆获利套现啊。打工？打工就是选择了一条不能发财的路。我们是不指望做唐骏、卫哲了，多少有点，心里也平衡平衡吧。再说了，我这点东西总还能在那里混个两三年吧，到了那个时候，双方都不亏欠。”威廉说得倒是实在。
“就是啊，一个人的职业生涯还是从外企干起好，毕竟像斯泰尔斯这样的外企的管理还是可圈可点的。到了一定时候，再到国企或者民企去变现，至少外企的那些积累还是值的。”罗伯特若有所思地说。
“我也是看到这点，再说了，从民企往外企跳难，但从外企往民企跳就容易了，做得不顺再跳回外企，也不是什么难事。”好像有意要迎接什么挑战似的，威廉最近天天往健身房跑，还真练出了些成绩，虽然是瘦了，但精神很好。
“不过，我也有一点疑惑。”罗伯特说。
“什么疑惑？”威廉吃饭向来快，好像吃饭对他来说就是个固定任务，吃什么，怎么吃，都是小事，这跟罗伯特有很大的区别。
“你怎么选择在这个时候走？我听说上个月的量掉得厉害，你这时候走，不清楚的人还以为你引什么咎呢。”
“我不是没想过。但这边刚跳车，那边就上车的运气也不是人人都能碰上的。再说了，船大难掉头，我那么胖，转个身子不容易啊。”威廉说这话的时候，眼睛里面刚好碰上一个正走进餐厅的女人，就定在那里，罗伯特看他说话怔怔的，顺着眼睛也跟了过去。
“好一对美腿！”两人交换了一下眼神：他们以前跟几个销售人员讨论看女人先注意哪个部位的时候，威廉和罗伯特都说是小腿，而其他有说脸部的，有说胸部的，于是威廉和罗伯特就被称为“腿派”，其他人则分别冠之以“脸派”、“胸派”。
如今，两个“腿派”就要散在眼前了，罗伯特多少还是有些感慨。吃罢午饭，两人分手。罗伯特并不急着回公司。公司规定有一小时左右的午饭时间，而通常，大家也都会利用这个时间到外面透透气。罗伯特不喜欢把应酬安排到晚上，所以经常中午约人吃饭，稍晚些回来也是常事。他需要仔细掂量威廉的离职对公司的影响。
入梅的季节，云低雨急，一股股的躁动。
袁克敏跟威廉的谈话是在他回来两天后才进行的，这多少有些让威廉失望。他去意固然是定了，但内心总还是希望袁克敏能留一留他，而且也期望袁克敏能第一时间作出反应。袁克敏竟然过了两天才来找他，威廉觉得自己非常没有面子，好像一个孩子以哭来要挟大人，而大人却根本没有搭理他的要求一样。
“我是提前回来的，特伦斯希望我能尽快解决销量下降的事情。时差还没调过来，昨天去了广州，下午就飞北京，今天赶紧回来，明天还要到成都。”袁克敏眼圈明显发黑，但精神似乎很好。
听到袁克敏的解释，威廉倒觉得自己小家子气了：“哪里，哪里，是我这时候还添乱！”
“怎么想的？为什么走？怕我搞不定啦？”袁克敏让自己的声音听上去有些责怪的意思。
“对公司的架构我是有些concern（担心），也有些不适应，但这不是主要原因，更不是不相信你老大，而是我自己感觉做了这么些年，动力有些不足了，想换个环境。”威廉诚恳地望着袁克敏。
其实，袁克敏很清楚，威廉天性是个想当老大的人，他的英文水平、业务能力和带团队的能力都非常强，也是袁克敏心底认可可以接自己班的人。如果硬是要挑毛病的话，他在战略思考上还欠缺一些，这也是许多中国本土经理人的通病：业务非常精通，但视野相对狭窄。
“去哪里呢？”袁克敏问。
“不瞒你说，去泛亚。”威廉回答。
“泛亚，王涛那里啊。他人倒蛮客气的。”袁克敏稍稍有些吃惊。但转念一想，威廉这种宁为鸡头、不为牛后的人，如果真是平行跳到一个同级别的外企，对他是没有什么增加值的，所以去民企，可能管理幅度要大一些，这样就好理解了。
“担任什么职务呢？”
“嘿，你也知道，民企给的title（头衔）都很大，但没啥实权的，都大老板拽着。让我做高级副总裁兼日化事业部总经理。”威廉尽量显得无所谓地说。
“日化事业部？那就是说泛亚现在开始多元化了嘛。”袁克敏点了点头。
“是的，他们已经在生物制药这块儿投资了，好像还引到了风投，另外，在地产方面也有投资。”威廉没有提到上市的事情。
“你自己想清楚吧。我看要不这样，你先把辞职信收回去，我后天回来，晚上一起吃个饭，再谈谈，就我们两个。”袁克敏把辞职信递给威廉。
“呃……”威廉有些惊讶，但还是不自觉地接过了辞呈。
其实，袁克敏知道，一来，威廉横竖也是要走的，完全不留一下，彼此都过意不去；二来，拖一点时间，是因为让谁来接威廉的位置他还没想好，从里面提还是从外面找？这么关键的位子不是轻易就能定下来的。
“袁总，销量下滑的事，你看……”威廉看出袁克敏不想再继续刚才的话题，就转到销量的问题上了。
“我已经挨个儿跟几个主要的经销商沟通了，这是暂时的情况，不用惊慌。市场经济嘛，起起落落很正常，华尔街不也这样吗？主要是我们增长得太久了，大家关心的都是增长多少的问题，似乎从来就没有考虑过下跌。你想想看，世界上找得出一棵把天撑破的树吗？”袁克敏的笑意味深长。
7
高架桥上的车又堵住了。罗伯特一看表，才7点不到，他感慨万千地想，以前我老以为出门时间早一点就可以避开早高峰，现在才知道，还有更早出门的人。
大城市里讨生活，难啊！
偏偏自己买的那只测速的电子狗开始乱叫唤：前方限速两百公里。撞到鬼了，两百公里？在上海市内什么地方能跑两百公里？一定是交管当局安装了反测速工具，扰乱了电子狗的神经。
旁边又有一辆车变道塞了进来，罗伯特使劲地按了按喇叭，并且用大灯晃了晃，表示自己的愤慨，虽然他知道这没用。其实，很多时候的堵车，一是因为交通管理的问题。就拿高架上的车流量指示牌来说吧，有个指示牌，可以告诉行车人前面的路况，本是个好的做法。可是，这个指示牌立得不是地方，你想想看，车都开上高架了，驾驶员才能看到这个指示牌，即使他想选另外的路走，这个时候他能退回去吗？二是驾驶员随意变道。罗伯特自己就有过这样的体验：一看到自己所在的车道堵住了，就“啪”的一盘子甩到其他车道上去，结果往往是，刚转到其他车道，原先的道就开始动了，而转过去的那条道又堵住了。
所以，好多事情就像排轮子，迟早轮到你的，着急做甚？行动不一定就对，有时候，不采取行动反而更好。
但总有人不想等。
威廉还是走了。危邦不入、乱邦不居的道理他还是拎得很清的。袁克敏如果要硬留他的话，凭多年的交情，威廉也会考虑做生不如做熟的道理，留下来还是有可能的。但威廉看袁克敏慰留他的决心并不大，就想，可能是连自己的前途都没把握，也不好跟下属许什么愿了。这样一想，威廉本来心头还是有些怨气，也渐渐释怀了。
其实，袁克敏此番美国之行的收获他根本没有向手下任何一个人提，他就是要留给大家一个哀兵的印象，另外，他也要看看在目前的背景下，到底还有多少人愿意留下来。他不想给手下一个印象：离了谁日子就不过了。他历来认为，每个人都很重要，但都没有重要到不可替代的地步。现在，正好是重新布局的时机。
袁克敏没有想到的是，有人想在了他前面，并且也行动在了他前面。
吃饭，并不一定是因为饿，所以，餐厅的功能也不仅仅是提供就餐之地。外滩三号的Jean Georges就是这样的地方，这里，吃只是次要的环节，浦江两岸的景色，餐厅的格调，以及在这个餐厅请人吃饭本身，都代表着一种奢华和重视。
在靠近窗口的地方，斯泰尔斯大中华区董事总经理特伦斯，协同着他的重点客户销售总监C·Y·梁，正在向一个年轻人敬酒。
此人三十出头，脸刮得干干净净，甚至有些过于干净。他个头很高，但并不显得强壮。方形的脸轮廓非常硬朗，小小的、时常眯缝着的眼睛显示出一种隐藏的攻击性，嘴角固执地向下弯着，下巴微微翘起，一望而知的干练和自负。
他就是斯泰尔斯的死对头、在全球每个角落都在一起厮杀的塞斯公司中国区的销售总监丹尼尔·鞠。
“丹尼尔，关于斯泰尔斯中国的现状，大概就是这些。其他一些方面，我想，平常两个公司的销售之间也没少打交道，我知道的也并不比你更多。”特伦斯微微笑着。
“我最想知道的是，向威廉直接汇报的人当中，哪些人跟他关系最密切？”丹尼尔最关心的还是人事的问题。
“从区域上看，华东跟威廉的关系最深，但去年我们开掉了原先的区域经理肖兵，后来公司组织架构调整后，这个位子一直空着，原来向华东区汇报的分公司经理都直接向威廉汇报。这当中，上海、宁波、杭州等分公司经理都是威廉的人，南京分公司经理是后来加入的，在公司人脉并不深，但普遍反应他的业务能力很强，公司也有意栽培。此外，华北、西南两个片区的经理都是袁克敏的人，这些人平常虽然归威廉管，但我们相信他们跟袁克敏更近。华南区经理的资格最老，在威廉来之前就在了，他跟谁都不远不近，色彩相对最淡。”特伦斯知道，如果不跟丹尼尔交底，他是不会考虑过来的，因为谁都知道，斯泰尔斯中国一直是袁克敏说了算，虽然现在大中华区过来了，袁克敏瘦死的骆驼比马大，稍微不慎，难保他不会东山再起。最近渠道销售的量突然下降，固然没有确切的证据证明是袁克敏指使的，可特伦斯坚信这其中不会完全没有关联。
因此，为保住销量不再下滑，他以退为进，请袁克敏回来善后，又将其从本来已经有些边缘的位置上拉些了回来。
正在特伦斯寻思如何向袁家班铁桶一般的人事中掺沙子的时候，突然传来了威廉辞职的消息。“天助我也！”特伦斯异常兴奋，一面跟戴安娜打招呼，让她告诉中国区人事部门，威廉的replacement（接任者）的招聘要与大中华区共同面试；一面飞速地在业内物色候选人。
企业跟企业就是这样，即使是冤家死对头，其实彼此的经理人并不是老死不相往来。特伦斯就跟塞斯公司中国区老板陈高旭是球友，几乎每周都要一起打高尔夫。一个月前，陈高旭被调动了，特伦斯就判断他下面的人一定有人也要跟着动。
圈子就这么大，联系到丹尼尔毫不费事，而丹尼尔也印证了特伦斯的判断：正拔剑四顾心茫然呢。
一拍即合还谈不上，毕竟丹尼尔知道斯泰尔斯的雷区未见得就比塞斯的少，对袁克敏他也早有耳闻，自己既然被特伦斯介绍过去，那就势必是特伦斯的人，立马就会跟袁克敏短兵相接，立马就会面对威廉的旧部，他深知，对付这些诸侯，手条子不辣，你根本驾驭不住，这他倒不是太担心，自己本就是霹雳手段用惯了的人，但初来乍到，光有硬的一手怕是不行，而袁克敏也不允许你随便动他的土、他的人。
这摊浑水到底蹚还是不蹚？
“丹尼尔，我理解你的担心，我也不能promise（保证）你说一定怎样怎样。但我们可以这样设想，威廉走后，一定会有人跟他走，这些人一定是跟他关系过硬的人。从另一个角度讲，留下的人，其实未见得跟他有多深的关系。再说了，即使关系好又怎样，一定非要跟你走吗？这样，我相信他们会识时务地对待新人。再说了，人走了以后会留下空缺，只要这些空缺由我们来主导去fill in（填补），就不用担心。袁克敏那边，我们会逐步centralize（收上来）一些他的权力，目前，KA已经收到大中华区了，今后，价格审核、市场营销投入、经销商信用审核等权力，都要由大中华区和中国区共同决定，所以，你也不用担心他会掐你的脖子。”说罢，特伦斯做了个掐脖子的动作。
C·Y·梁和丹尼尔都笑了起来。
“容我回去仔细斟酌斟酌。”丹尼尔说。此时，外滩的霓虹灯渐次亮了起来，慢慢地泻到餐厅里。三个人吃得并不多；本身，在这些个地方吃饭，吃饱就成了笑话。
“我们非常理解你的谨慎，但也请你尽快给我们答复，其他条件都好说。”特伦斯知道争分夺秒的重要性，要是袁克敏抢先宣布了威廉的继任人选，而自己又找不出更好的理由阻拦的话，下一个回合的争夺，岂不又要落下风了？
见特伦斯如此恳切，丹尼尔也积极回应道：“我最迟本周末给你们答复如何？”
在罗伯特向袁克敏汇报说大中华区希望威廉的继任者要由两边共同面试的时候，袁克敏并没有觉得有什么不妥。他正考虑由谁来坐这个位子，而且按他的逻辑来想，中国区的空缺，自己的直接汇报下属的位子，当然应该是自己来决定了。
他在想的是，这个人到底从外面来，还是从里面来？
堂堂斯泰尔斯中国区，这些年从来就不乏人才，这也是袁克敏并不担心甚至觉得威廉的离去未见得就是坏事的原因。顺着这个逻辑出发，他立刻否定了从外面找人的想法。
那从里面选的话，到底选谁呢？
论资格，候选人有一大堆，而且谁也未见得服谁。再说了，问起威廉谁会跟他走的时候，威廉一直没明说，但肯定是有人的，否则，你威廉孤身到泛亚，光杆儿司令一个，谁听你使唤啊。想到这儿，袁克敏一个电话把罗伯特叫了过来。
“就你了解的情况看，谁最合适坐这个位子？”袁克敏一边问罗伯特，一边摆弄着新买的茶具，“尝尝人家刚送我的今年的新茶。”
罗伯特拿起小口杯，一股清幽的香气弥漫了开去。
“纯粹从资历看，上海的迈克、宁波的罗宾、天津的纳斯、华南的乔纳森都是不错的候选人，业务能力强，管理方面也不错，而且，这些人都没有integrity（道德品质）方面的传闻。”肖兵等人的出事，让罗伯特深感销售部门再也承受不起道德方面的质问了。
“嗯。这点我同意。这几个人是可以派更大的用场。”袁克敏沉吟着，但没有明确表态。
“不过，我担心他们会不会跟威廉走。”罗伯特有点担忧。
“这也是我担心的，但是，天要下雨，娘要嫁人，有时候也不能太勉强。不过，能接威廉的班本身就是个莫大的激励和挑战，我看真有这个机会，他们还是会考虑的。”袁克敏手里把玩着自己那支一万多块钱的万宝龙的笔。
“那要试探试探他们吗？如果他们真有心接，那回答一定是坚决的；如果三心二意，那回答一定是犹豫的。”罗伯特对威廉下面的几大金刚心中还是有数的。
“这也不失为一个办法。但是，如果人家都有这个意愿呢？有的人天生想做老大，你让他试，当然他求之不得；而另外的一些人天生就想做老二，你让他试他也不愿上。而这几个人啊，依我看，都是第一种人！再说了，如果你认为自己有这个能力，为什么不直接找公司谈呢？为什么要等公司采取主动？”袁克敏微微一笑。
“也是啊，几个人平级倒也罢了，真是其中一个上去了，其他人就很难服气，反倒让人担心他们未来的合作。”罗伯特预感到袁克敏已经有了腹案。
“为什么我们一定要从威廉下面的人里找呢？再下一级就不可以吗？”袁克敏露出了神秘的笑容。
“再下一级？”罗伯特不解。
“你觉得南京分公司的刘凯怎么样呢？他不是你弄过来的吗？”袁克敏看着罗伯特。
到底是老大，用人不拘一格。罗伯特暗暗地想，刘凯做事缜密，能力也强，进公司的时间短，跟威廉的渊源不深。此外，他跟其他大区经理、销售经理之间没有什么矛盾。最关键的，他资历浅，好驾驭。
想到这儿，罗伯特说：“刘凯潜力倒是有的，但我担心的是他能否服众。”
“有我们在后面支持他，还怕有人不服？”袁克敏反问。
“华东区域经理也空了有一阵子了，是否这次也一起解决？其实，威廉走前，也提到过让刘凯坐那个位置的，我倒觉得把他提到这个位子上，先锻炼锻炼，再上一层楼可能更好。”罗伯特还是觉得不是特别放心，毕竟是销售总监的位子，刘凯其实目前更适合做华东区销售经理。
“我理解你的担忧。但威廉这个位子不能空久了，空久了就有问题。也不能随便找一个人先代理着。”袁克敏还是坚持自己的意见。
“说到代理，是否可以让刘凯先代理呢？我的看法是他有坐到那个位子的潜力，但未见得他就准备好了，我们不可以让他先代理一段时间再正式任命吗？”罗伯特也不死心。
“我历来的观点是，用一个人就必须信任他。否则，三到六个月后，要是你发现他做不好，再让他下来，那样的话，他脸上就过不去了，而且，那时候就不是下不下来的问题，而是去和留的问题了。”袁克敏把手一挥，看似决心已定。
“但如果他真的干不下来，不也是同样的结局？还是要走的呀！我是觉得，如果过早让一个人上，说不定是害了他。”罗伯特从来不因为老板说了自己的意见就一定要去迎合。
“那你说，如果我们让其他更有资历的人来做，是不是一定就有把握肯定成功呢？”袁克敏虽然常常说一不二，但他也同样不喜欢唯唯诺诺的人。
见罗伯特没吭声，袁克敏又说：“我们现在不能再等了，必须要推一个人出来。在现在的局面下，大家更看重的是有人出来扛这面旗帜，至于是谁，其实还在其次。我们拖的时间越长，下面的人心就越不稳定。华东区的人选我们可以稍后在内部登出来，看有没有人申请，我估计会有人申请的。再说了，我们现在让刘凯做，也是做个姿态给大中华区看，我知道他们都担心我袁克敏用自己的人太多。”袁克敏必须跟自己的人事总监交这个底。
罗伯特皱着眉头，在袁克敏说话的时候，他脑子里在飞快地转动：“袁总，这样的话，我没意见，只是还有个concern（担心）。”
“什么担心？”袁克敏手上的笔正好落下来。
“上头为什么特地关照要面试这个岗位的候选人呢？”罗伯特问，又像自问自答地说，“会不会他们要推什么人？”
“不是没这个可能，但我觉得可能性不大。一来，这是我的直接下属，他们要插手，手也伸得太长了；二来，我不觉得他们能推出什么更好的人来。”袁克敏并不在意，“最多就是让我们把候选人给他们也看看，表示下重视而已，也让今后的渠道销售总监知道，它大中华区还是有影响力的。”
“那什么时候跟刘凯谈？”罗伯特总有种说不清楚的感觉，又不知道来自何方。
“我们明天就到南京去。”袁克敏站了起来，罗伯特也跟着站了起来。
是不是一切显得太顺利了呢？罗伯特总觉得不踏实。
8
堵车的时候，罗伯特喜欢分析自己的心理状态。
“为什么有些车就喜欢跟前面的车挨那么紧呢？”他非常纳闷，因为自己开车从来就与前面的车保持至少一个车身的距离，就因为这样，经常被人挤进来。车距和心理距离之间是不是有什么关联呢？或许，自己内心深处就不是个真正喜欢与人走得太近的人吧，即使工作的原因不得不跟很多人打交道。
想着想着，车就已经到了复旦大学的门口。从去年年底开始，罗伯特主导的斯泰尔斯管理培训生的项目就开始了。公司从全国几所重点高校中挑出了一批优秀的毕业生，准备在两年之内，在公司不同部门、不同区域轮岗，同时提供密集的业务培训和管理培训，以期这些管理培训生能在短时期内成为公司的后起之秀，并培养一批关键岗位的继任者。今年是这个项目进行的第一年，斯泰尔斯在全国挑选了四十名这样的学生。虽然合同已经签了，但离学生报到还有几个月，罗伯特怕有什么意外，专门组织了这次沟通会，带上公司几个业务部门的同事，一个学校一个学校地跟这些签约学生交流公司发展的现状，让他们提前进入状态，同时也看看这些人有没有什么变数。真正的人才，也不是你一家在盯，今天签了你的offer（聘用书），明天又跟其他雇主签，也不是没有的事情。
人力市场近年来异常火暴，“你跳了吗”这类词句成了各大招聘媒体的主流语。每次当罗伯特看到黄健翔、徐静蕾的广告，心里就特别不是滋味：这股风是有暗示作用的，好像跳了，就什么都好了。其实，老外的一句俚语更有启发意义：Think twice before you leap（跳之前要想两次）。
罗伯特今天有些心不在焉。
就在刚从公司出来的时候，接到宁波分公司经理罗宾的辞职信，是电子邮件发过来的。在感谢一番公司多年栽培的客套话后，罗宾以希望更好的职业发展为由提出了辞职。这是自威廉走后，罗伯特收到的第三封辞职信，前两封分别来自上海、杭州分公司的销售经理。
意料之中。
事实上，公司接受威廉辞职后，罗伯特就挨个儿跟各地的销售经理打了电话，第一时间进行了沟通。但罗伯特知道这还不够，谁第二个走、谁第三个走并不重要，重要的是，哪些人一定要留？挽留他们到什么程度？只有确定了这个名单后，做工作才有方向，否则就是白费工夫。
袁克敏拿起笔，不假思索地就把他要留的人的名单给了罗伯特，罗伯特自己又加了两三个进去。
留人，不外乎就是用事业留人、用感情留人、用钱留人。罗伯特历来反对纯粹用钱留人，一是只有短期效果，二是不想给人一个印象：以辞职为要挟，甚至敲竹杠就可以让公司让步。但他也深知，在中国目前刚解决温饱的情况下，纯粹只谈精神激励，不仅让人觉得虚伪，自己也没什么底气。
但给钱就能解决一切问题吗？既然威廉要挖人，开出的条件一定比现在高。泛亚是市场的后来者，如果它跟着市场走，一定吸引不了好的人才，所以，它的手段会更灵活、更凌厉，威廉不就被期权给打动了吗？他下面那帮人，跟他许多年了，哪些人需要哪些激励，他还是心中有数的，开出一些有针对性的一揽子方案不是没有可能。相比之下，大公司的灵活度就差了许多，真要拿钱血拼，斯泰尔斯未见得有利。况且，斯泰尔斯中国的薪酬水平在市场上本就不低，罗伯特不想因为要留个别人而影响公司的薪酬体系。
用事业来做文章呢，什么是事业？说白了就是有没有发展的空间。什么是发展？说白了就是往上爬的机会。在外企工作的最大吸引力在于能接触到、学到很多管理方面的路数，跨国公司在不同国家多年的经营，确实积累下许多知识、诀窍，从这里开始一个人的职业生涯，有助于培养起管理经验、看问题的深度和广度以及做事情的条理性。但待久了以后，就会遇到职业发展的天花板。
不少人把天花板归咎于老外对中国本土人才的歧视，或者是潜规则，其实，在罗伯特看来，是本土经理人自己封杀了自己的上升空间。比如语言，许多人就不注意下工夫，那你怎么可能与老外有深入的沟通？换成你是老板，你的下属在想什么，他有什么建议，你都不清楚，你怎么可以假手他去做大事？再说了，不少本土经理人视野狭窄，自己领域的知识讲得头头是道，放眼到全球市场，他们就落下风了。在有全球经理人参加的电话会议上，你可以看到尽是老外在叽叽嘎嘎地讲，中国经理人除了需要回答问题的，几乎就没声，要么他们没有听懂，要么他们听懂了，却不发表意见或评论。看看中国目前的学校里的学生，大部分上课还是噤若寒蝉，稍微有人话多一点，老师就会严厉叱责，你就不难理解为什么中国人在职场上的竞争力那么低了，也就不难理解为什么连新加坡、马来西亚甚至印度的经理人在外企比中国人混得好的原因了。在上面那种情况下，中国人经常是以笑来掩饰自己，老外不解：“为什么你们中国人要笑呢？真的很好笑吗？”
跨国公司就是个熔炉，你只懂你这一小块儿，自身的流动性又差，它敢把你放到美国、英国、印度、俄罗斯、阿根廷去吗？能够到海外工作，本身就是迂回地突破了天花板，你自己没有准备好去接受这些挑战，都挤在一个狭窄的空间，千军万马的，要想突围，当然就遇到天花板了。
斯泰尔斯有一个全球“未来领袖计划”，每年从各国挑选一批人才到世界各地去工作，罗伯特一直积极地推动这个项目在中国的开展，但报名的人不多，即使有，最后被选上的也寥寥无几，这让他郁闷不已。
而且，用事业留人，对职场新兵效果还可以，对年纪稍大的人，效果就不明显了。原因很简单，同样的事情他做了多年，做疲掉了，让他尝试新的工作，他又没那个胆子去冒险。而提拔晋升的路上，挤满了同样命运的人，他们总会发现通往金字塔上端的路越走越窄。最后，除了少数人，大多数的还是原地踏步，只好回到钱这上面，于是，外面的机会稍微“勾引”，他就忍不住想跳了，而真正跳过去，做的还是那些工作，自己还是那个心气，周而复始。
这也就是罗伯特为什么在招管理人才的时候，非常重视了解一个人在职业发展的路上是否体现了“不断进步”的趋势，要是他只看到一个人在平行地位移，他会对这个人持保留意见。当然，不是所有的人都可以培养成领导，也不是所有的人愿意做领导，这些要求，是针对管理者和有管理潜质的人而言的。
不是所有的公司都有全球化工作的机会，但在国内流动还是可能的。调动和轮岗在斯泰尔斯中国比较普遍，威廉也经常这么乾坤大挪移，但他的初衷是怕这些销售经理在一个地方做久了的对策。仅仅挪地方，而不增加、更换工作职责，其实算不上真正锻炼和提升。为了轮岗而轮岗，在罗伯特看来，那叫“乱轮”。
这方面日本企业倒做得不错，一个学财务的人，进公司后，可能先干两年财务，然后就把你调到市场部去了，又过几年，你说不定就开始做人事工作，再过几年，把你派到海外某个工厂去当厂长，接下来，你可能又在某个国家做销售，如此几十年下来，运气好的话，你可能就是社长的候选人了。相比起中国人的职业发展顺着自己的专业走，日本人可算是把一专多能发挥到极致了。也难怪世界五百强的企业中，除了美国企业多，数下来就是日本企业了。企业是否强大，与国家经济是否强大之间，一定有很强的关联性。
感情留人也是不错的方法，但员工对公司的感情，在一定程度上是由他们对自己顶头老板的感情决定的。你罗伯特魅力再大，比得上销售经理们跟威廉的感情吗？当然，用袁克敏这块招牌效果也不错，但要是这些人固执地相信袁克敏都自身难保了呢？他们还会不会把对袁克敏的感情投射到对斯泰尔斯中国这个虚拟的化身上来呢？
关键问题还是继任者计划没做好。如果每个关键的位置都有一到两个继任者，那么，即使现任者走掉，影响也不会太大。罗伯特其实已经发现斯泰尔斯中国的这个软肋，所以才力推管理培训生计划，而继任者计划由于比较敏感，即使在跟他关系很熟的威廉那里，也都被敷衍着，其他部门的推进速度也不理想。
那么，目前这篇“留人”文章该怎么做呢？罗伯特决定先从上海分公司经理迈克谈起。
迈克在公司被称为“麦霸”，就是K歌的时候抱着麦克风不放的人。通常有两类人被这么称呼，一种是歌唱得特别好，自己感觉也很好的人；一种是自我感觉歌唱得很好的人。迈克属于前者。尤其是“信乐团”的《死了都要爱》，飙到高音处，简直是原音重现。
做销售少不了酒桌上的应酬。有些人要么醉了乱说，有些人不仅乱说也乱来，而迈克喝得越多，说得越精彩。这个说也有讲究，完全是“黄”腔，未必人都喜欢，完全没有这些，气氛也不好。一般情况下，迈克都不先开口，酒过三巡之后，他的语言就来了，而且特别的妥帖。他劝人喝酒，并不直吼吼的，永远是带着笑，浓得化不开的样子。
迈克一直给人可以做朋友的印象和感觉，但别以为这样，就可以跟他深入地交流，像罗伯特以前跟威廉一样。迈克是无论你怎么旁敲侧击，他总有一种保留。这种人，除非你跟他交往得非常深入，你和他的谈话永远只在边缘热闹而进入不了实质。
罗伯特一直在琢磨怎么跟他沟通以及沟通什么。目的当然是希望他留下来。那么，什么可以让他留下来呢？迈克做上海销售经理已经有六年了，这些年的销量一直不错，固然这其中有市场情况不错的因素，迈克本身的销售能力确实也不俗。肖兵离职后，关于迈克接班的声音甚嚣尘上。但威廉一直不表态，后来公司一直没有填补这个空缺。给他画这个饼？不可，乱忽悠可不是罗伯特的长处，即使暗示也不行，因为一旦一段时间后没兑现，他还是会走，走得更坚决。坦率地说，迈克是个好的销售，但未见得是好的销售经理，他一直喜欢单干，凡事爱揽在自己手中，这也是罗伯特不看好他的原因。但他不能更上一层楼，未必就不能在原先的位置上继续发挥作用，至少，他在这个位置上，比这个位置上没他更好。公司现在也没有其他更适合他的位子。看来，事业方面留他的余地不大。
盘算来盘算去，罗伯特手上牌并不多。
“是跟威廉去泛亚吧？”罗伯特单刀直入，他知道，对迈克这样的人，与其绕来绕去，不如直接点破。
“这也不是什么秘密了。”迈克没有正面回答。
“我不是说民营企业就不好，其实从某个角度上说，比外企的空间更大，会提供一个舞台让人去发展。”罗伯特知道无法“扬”己，只好“抑”人了，“但是，据我向在民企做事的朋友了解，民营企业最大的变数在于不稳定，老板的想法随时变来变去的，一日三变都有可能。我相信你做事肯定没问题，但是否能适应民企的风格，怕是要多想想。跳出外企这个圈子，再跳回来就不那么容易了。”
“其实，说句可能有点虚伪的话，我对公司还是有很深的感情的。我刚进来的时候，就是一个小sales，是在公司一步步走到现在这个位置上的。做了这么久，主要还是想换个环境。你也知道，现在公司这个情况，未来有什么走向我们也说不清楚。当然，这也不是我们要去操心的事情。”
话虽在理，但是，哪个企业现在没有变化啊？组织架构随时会调整，业务会调整，自己的老板说不定也经常会换，如果一遇到变化就跳槽，是不是适应能力也太差了点？
“对现在的企业来说，变就是永恒的不变，有句话不是说，魔鬼还是熟悉的好对付嘛！”罗伯特打趣地说。
“这个我同意。我不是说有变化我们就回避，而是觉得在斯泰尔斯继续做下去，我完全能预测到自己的未来，跟现在比，也不会有太大的变化，所以是想挑战下自己，在各方面的条件都还允许的情况下。”迈克还是挂着笑容。恬淡，甚至有些过于恬淡了。
罗伯特心头一紧，通常，欲走还留的人，会抱怨两句，一个人还有气想出的时候，他其实未见得真想走；一团和气的人，倒是可能下了决心，因此，想留个最后的“美好的印象”。罗伯特经常遇到一些以前在公司飞扬跋扈的人，一旦决定要走了，居然像变了一个人一样，见谁都平易近人，倒让人觉得是不是自己过去错怪了人家。
“我跟威廉同事也不是一天两天了，大家平常关系也不错。其实，我对他过去还是很担忧的。因为威廉和你都是常年在外企工作的，企业文化，做事风格什么的，都很外企化了，真的到一个完全陌生的环境，是不是还能像现在这样做事，谁都难说啊。再说了，威廉刚过去，自己还没站稳吧，你们跟过去就不怕有风险啊。”罗伯特尽量把那边不利的因素摊开。
“嗯，你说的都有道理。但风险不是哪儿都有嘛，留在斯泰尔斯不也有风险？谁说得清呢？嘿嘿。”有的人说“是”的时候，他的意思就是“是”，说“不”也是一样；而有的人说“是”的时候，他的意思其实是“不”，反过来也一样；还有的人，永远不置可否。而迈克是个有主意的人，一旦下了决心，很难回头。
罗伯特也没死心，想再争取一下：“我尊重你的决定，只是觉得比较可惜，公司还是希望你能留下来。在这边，人也熟，客户关系也熟，换了公司，卖不同的产品，原先的经销商是不是还一如既往地支持就难说了。而且，你们过去算是空降兵吧，真的要混到现在这边做事的环境，可能还是要一段艰难的时间吧？”
“谢谢你的关心，”迈克笑容渐渐散去，眼睛挪到了窗外，半晌才收回来，“就像我在辞职信中也承认的那样，这是个艰难的决定。但是，事在人为，我还是想赌一把。”看得出来，罗伯特的话在迈克的心中还是搅动了些涟漪，换其他人，说不定已经动摇了，但迈克没有。
真不知道威廉给他下了什么药，罗伯特默默地想。话都说到这个份上了，还说什么呢？
9
就在挽留迈克不成之后，罗伯特虽然也成功说服了宁波和杭州两个分公司经理留下，但他不再把心思花在已经提出离职的人身上，而是把重点放到那些摇摆不定的人身上。
罗伯特把他们这个级别所在的工资范围给他们看，说：“如果你能留下来，我有把握让你的工资提升到这儿。”然后把手指着这个范围的高位。本来，罗伯特是不想用钱来开路的，后来转念一想，如果损失不可避免，那我也给你泛亚加点成本。同时，也给这些关键人物一个印象，至少让他们知道自己在公司的价值，给威廉的挖掘工作加点难度：你们不是出得起钱吗？我就让你多花点，我就不相信你不算人力成本的账！
跟原先老板相处得不错，然后跟着他走，这本不奇怪，但一个职业经理人是不是该这样想想：我只是他的下属，不是他的家奴，能跟他一辈子吗？
罗伯特最近比较烦。
威廉拉走了几个人倒也罢了，又有两三个分公司经理被猎头射中，应声“倒地”，去了其他公司。
他做了个梦，梦到自己在玩老鹰抓小鸡，自己就是一只老母鸡，身后是一串小鸡，老鹰虎视眈眈，自己左支右绌地阻挡着老鹰的魔爪，没想到的是，居然有小鸡主动向老鹰投怀送抱，气得自己胃疼。
按下了葫芦浮起了瓢。罗伯特最讨厌就是做被动的事情，被动的人事安排，被动的继任计划，被动地找人……虽然他早就做了部署，但接二连三地走人，委实也不是个好事。前些天去参加一个HR的同人聚会，一家大公司的人事总监应邀作了个“留住高管的五个金‘手铐’”的发言，罗伯特听来还蛮感兴趣，下来交换名片的时候，双方都感慨地说，我们都像是在伊拉克的美国大兵，知道有人放冷枪，但就是不知道从哪里放过来。
但绝对不能让自己的下属发觉哪怕是一丁点自己的焦虑，罗伯特深知，如果那样的话，他们再一慌，给其他员工将是什么感受？我就不信，斯泰尔斯这么大的庙，一丁点人事变动就塌了天。
部门例会。罗伯特正在叮嘱手下的几位女将。
“丽丽，各区域的招聘任务最近会很重，要有心理准备。初级销售岗位继续挂在网上，猎头那边，好在我们前一阵储备了些人才，最近陆续派上了用场，做得不错，继续保持。”丽丽埋头记录着，头发遮住了脸。罗伯特来之前，她的资历算最老，以为自己可能有希望上位。所以刚开始合作的时候，她还曾跟罗伯特较过几次劲，后来，罗伯特不动声色地搞定了威廉这个丽丽怎么也搞不定的人，她就自知无法与罗伯特抗衡。而在招聘方面，罗伯特让丽丽带着手下跟销售人员跑市场，让她们大大地开了眼界，在找人方面也有了更深的感悟，业绩上升得也很快。丽丽识趣了。
“凯莉和海伦，我们分分工，关键位子的留人，我集中在经理层面，你们俩主要盯员工这个层面，要保证我们的关键员工名单中的人一个都不要流失，要挨个儿做工作。”凯莉作为培训与发展经理，和罗伯特正推广内部关键员工发展计划，目前已经草拟了一份名单。“老板，一个都不流失怕是做不到啊。”凯莉年龄不大，但很有想法，做事有冲劲，是罗伯特的爱将。此时，她大大的眼睛盯着罗伯特，做了个鬼脸。
“当然，这是最理想的情况。不过，我们就是要拿出做调解员、做妇女主任的耐心，让这些员工感受到，公司很care（关心）他们。此外，我们也要注意，不要一味地承诺，其实，决定员工是否继续为公司效力的很大因素在于公司是否有前途、有发展，我们就是要传递这样的信息：公司的发展势头很好，威廉等人的离职是正常的流动。换个角度看，正因为有人走，才留下了空缺出来，正好为有潜力的员工打开了上升空间。我们要反复地强调，公司的晋升机会，会首先考虑内部的员工，其次才考虑从外部来。威廉的职位，这个月底就会定下来，群龙无首的局面很快就结束了，新的渠道销售总监一定不比威廉差，要告诉大家不要担心。”罗伯特的眼睛一一地扫过她们，透露着刚毅、决心和信心。
“说到员工关系，”罗伯特把目光转到海伦身上。在人事部里面，她的年龄最大，成熟、稳重、让人信赖，跟员工沟通分寸拿捏得非常到位，半年前，罗伯特把她招了进来，是他了解员工动态的得力助手，“我们一直有个观点，那就是员工关系不仅仅是处理员工纠纷，而是要及时了解员工的敬业度，然后有针对性地开展一些员工活动，提高公司的凝聚力、员工的士气。最近，我们做了一份员工敬业度调查，现在报告已经出来了，我希望你根据报告的建议，提出一些方案，杰西卡也要参与进去。方案下周三以前给我，做得到吗？”
“没问题。”海伦肯定地回答。
身材矮小的杰西卡最近刚烫了头发，想让自己看起来更成熟一点，细致、缜密、不苟言笑的她下个月就要结婚了。她在公司做了五年的薪酬福利，一丝不苟、从不出错，且口风极紧，罗伯特对她非常信任，每次要下发重大的通知、文件，罗伯特都要让她最后把关才发出去，今年初她刚刚被提升为经理。
“我觉得在福利方面我们要做些文章。其实，在留住员工方面，福利杠杆比薪酬效果更好，我最近做了几个方案，周三前也会提交给你。”杰西卡声音不大，细细的，“不过，费用可能会超出我们的budget（预算）。”
“这个没有关系，只要我们能说服管理层，做这些事情符合公司长远利益，也能提高员工的满意度，那么他们就能justify（支持）我们的方案。你把具体的数字算准，相关的市场分析、行业动态资料附在后面就可以了，其他工作我来推。”罗伯特掷地有声地说。
特伦斯宽大的房间，是典型的中西合璧。最显眼的是一幅巨幅山水油画，蓝灰色调，茂密的森林，参天的大树，云卷云舒，一望而有种深邃感，但透露着晨昏的幽冷。在房间的另一头，是苍劲干涩的中国书法条幅，上书“慈不掌兵”四个大字。他宽大的班桌背后，有两幅照片，一帧是他和斯泰尔斯全球CEO的合影，一帧是他和老婆孩子的照片。桌上除去必要的文具，没有杂乱的文件，枣红色的桌面擦得透亮。远端，是一套质地高雅的皮质沙发。靠窗的窗帘经常都是闭合着，他不喜欢太亮，所以屋内缺乏自然光源，水晶吊灯就时常亮着。房间的不显眼处，还有道门，通往另外一间小屋，里面有张小床和独立的卫生间，以及一套跑步机。
这天，快下班的时候，特伦斯让秘书请来了袁克敏。
就是在办公室的时候，特伦斯穿戴也是一丝不苟，这点倒是跟袁克敏很像。秘书轻轻地把咖啡放到茶几上，袁克敏点点头，秘书悄悄地带上门。
“袁总，你尝尝这个咖啡的味道如何？喜欢的话，我让他们给你带点来。”特伦斯微微一笑。
“还是特伦斯你对咖啡的研究深啊，到底是行家。”袁克敏呷了一口，“嗯，great。”他现在也学会了夹两句英文。
“以前我在美国读书的时候，有法国同学挖苦美国同学，说你们美国人喝的咖啡，味道就像一场化学实验的产物。这个同学对咖啡有很深的研究，我呢，本来也不懂，听他说得多了，也多少知道点，哈哈。”特伦斯尽量轻松地开场，因为他知道，接下去的谈话一点都不会轻松。
“今天请你来，是告诉你一个好消息。”特伦斯说。
“哦？什么好消息？”袁克敏不解。
“你很快就会有一个强有力的渠道销售总监了，我帮你物色了一个。”特伦斯从雪茄盒里拿出了一支雪茄递给袁克敏，“刚加过湿，尝尝。”
袁克敏接过雪茄，没有去点，他愣在那里。
特伦斯兀自划开一根火柴，均匀地燃点着手中的雪茄。直直地看着袁克敏。屋子里安静异常，只有雪茄燃烧时发出的嗞嗞声。
“谢谢你的好意，可是我准备从内部提拔，并且已经有了候选人，我都沟通过了，他也愿意，也有能力来担任这个工作。”半晌，袁克敏才说出上面的话。
“袁总！”特伦斯的声音突然提高了，“我们难道从威廉的case（事情）上还不能吸取教训吗？从跟经销商之间那些说不清的台底交易，到后来被举报，这些事情就发生在他威廉当总监的时候。这还不能说明他的管理有问题吗？他现在走了，我们也没法去追究，但再继续用原有的人员，我有很大的concern（担心）！”特伦斯故意把威廉拿出来当靶子，是考虑了袁克敏的面子，没有把责任往他身上说。
“但是不是外面的人就一定能解决我们的问题呢？”袁克敏冷冷地顶了回去。
“你们中国人不是有句话叫外来的和尚好念经嘛，当我们用内部的人无法解决问题的时候，外面的人当然是个好的选择。拯救克莱斯勒的艾柯卡、拯救IBM的郭士纳，哪个不是从外面引进的？你确实需要一个强有力的助手了，让他把渠道销售真正管起来，也要把你解放出来，你整天到各地飞来飞去做什么？那是他渠道总监的工作，你要多待在公司，加强内部管理，把工作重心放到公司战略和未来发展的思考上！”特伦斯在说到“真正管理起来”时，尤其强调了“真正”二字，暗示袁克敏和威廉都没有“真正”在管。
袁克敏把雪茄放进嘴里，特伦斯顺手把火柴递给他。
“袁总，我不是在给你出难题，我是在帮你。如果中国区现在的局面得不到改变，我们无法向总部交代。”见袁克敏没有说话，特伦斯把语气放低，显得非常诚恳。
“但是现在team这个状况，不断有人在离开。我担心外面来的人短时间内不但不能把大家凝聚起来，反而让原本犹豫的人也离开了。”袁克敏猛地一吸，竟然呛了一口。
“People come,people go（人来人往），非常正常，你担心什么呢？要走的人，迟早要走。斯泰尔斯这么大的五百强企业，难道还找不到合适的人？It's incredible（不可思议）！”特伦斯吐出一口烟。
“就算是这样，我作为中国区的总经理，你事先一点都不告诉我，就把我下属的人选定了下来，这算什么嘛！”袁克敏阴沉着脸。
“我这不就是在告诉你嘛。当然，人你肯定还是要看过的。他现在塞斯做渠道销售总监，丹尼尔，你也应该打过交道的。”特伦斯边说边走到办公桌旁，拿过来一份简历交给袁克敏。
袁克敏接了过来，眼睛盯着那薄薄的三页纸，其实，一个字也没看进去。
“这几年，塞斯在中国的势头比我们猛，丹尼尔在经销商管理方面有很多卓有成效的经验，那正是我们需要的。”特伦斯把窗子打开，让屋内的烟雾透一透。
袁克敏盘算着，要是再顶下去，两人就要摊牌了。显然，在现在的势头下摊牌，倒霉的是自己，特伦斯毕竟是自己的老板。但如果这一步顶不住，好像就是芒刺在背，咽不下这口气啊。
“我可以见见这个人，等我见了再做决定吧。”袁克敏还是想拖住。
“当然，这么重要的位子，我们都要谨慎。我的意思是让斯泰尔斯大中华区和中国区高管共同面试他、共同决定。”特伦斯早就预料到袁克敏的反应了，他抬出让其他高管一起面试，等于剥夺了袁克敏的决定权，就算袁克敏不同意，其他人还敢不同意？
完了！袁克敏一阵胸闷，他知道，如果大象的一只脚伸进来，离它整个身子进来还远吗？哎！我怎么这么大意？雪茄本不是要吞下去的，袁克敏却死命地往下吞了一口，突然间，他感觉身体有些飘，脑子变得很硬，特伦斯的声音像是从很远很远处传过来：“袁总，事不宜迟，丹尼尔的面试，我们就排到下周二！”
