就像打仗需要武器，说服也需要武器。你的形象，你的特色，还有事实、数据之类，都是说服的“武器”。若你能够灵活地使用这些“武器”，将增强你的说服力；然而，若你不懂使用这些“武器”的方法，即便有神兵在手，也毫无价值。
本章将为你详细解读增强说服力的几个关键“武器”，通过案例分析，让你了解这些武器带来的具体作用。同时，你还将了解到运用这些“武器”的方法和需要注意的一些问题，这将帮助你迅速达成说服目的。
一、塑造形象，样子讨喜很重要
1968年，缅因州参议员马斯基竞选州长，受到了选民的追捧。但是，就在这形势一片大好的当口，有一家报纸恶意批评他，攻击他的太太，惹得马斯基非常恼火，最后他坐不住了，跑到这家报社歇斯底里地痛骂了对方一顿。结果，他不只输掉了初选，而且就此淡出了政坛。
为什么马斯基会在占尽优势的情况下，突然遭遇“滑铁卢”？原因很简单，因为大家觉得他们的领导人不该是这个样子的一领导人究竟该是什么样子的呢？虽然每个人的看法都会有不同，但是最起码应该淡定一些，至少不能因为恼羞成怒，就在公众场合破口大骂。
也就是说，马斯基的失败，就在于他的行为表现不够稳重，不符合大众眼中的领导人形象。就因为这样，大家都不愿意将票投给他。
2004年美国总统大选，乔治·布什为什么会获胜？因为他所说的一句话：“即使我们意见不一致，至少你们知道了我的信念和立场。”这句话可信度很高。这句话和他的竞选对手一民主党总统候选人约翰·克里所说的话形成了鲜明对比，约翰·克里的话总让人感觉他对登上总统宝座充满渴望。
2008年美国总统大选，巴拉克·奥巴马为什么会获胜？很大一部分原因在于第二轮总统选举辩论。每一次，当共和党候选人约翰·麦凯恩要对奥巴马施以猛烈坪击的时候，奥巴马总是面带笑容，表现得非常合作，沉着冷静，显示出一派总统风范。当时由《纽约时报》和哥伦比亚广播公司联合开展的一项民意调查显示，麦凯恩怒气冲冲的语气和对奥巴马进行人身攻击的行为给60%的选民留下了负面印象。
这些例子告诉我们，一个人的说服力，不仅表现在口才上，也表现在个人所展现出来的形象上。就像马斯基一样，若他能够控制自己的行为表现，正视“领导人”这一社会角色的形象特点，就不会让选民失望，自然能够得到选民的支持。
让我们再看一个故事：
卡桑德拉是一名优雅的法国女人。她在美国工作时，有一天，总经理找她谈话，说公司即将进行部门职位的调整，有一个经理的空缺，但已决定派另外一个人上任了。
卡桑德拉一听，不太服气地说：“公司交代的任务，我都全力以赴，而且我的能力也不比别人差，为什么公司不选择我？”
总经理说：“因为平日开会时，很少看到你发言。你总是自己一个人埋头苦干，如果升你当经理，你懂得和下属沟通，并鼓舞他们的士气吗？当你需要代表部门与其他单位协调时，你能从容地完成任务吗？因为我没有看到你表现出沟通的能力，所以很抱歉，这次我不能提名你当经理。”
回家后，卡桑德拉大哭了一场，但是她也领悟了一个道理：如果想在职场里出人头地，就得表现出自己的专业形象。
卡桑德拉的故事有没有给你带来启示呢？工作中，你有注意自己的个人形象吗？你希望在主管、客户面前侃侃而谈，完美呈现自己努力的成果，还是手足无措，语无伦次，让人对你的印象大打折扣呢？
记住，个人的形象往往会在一定程度上体现一个人的说服力。如果你去演讲，那么从你出现在听众面前的那一刻，你就已经开始和听众进行交流了，就要塑造出一个可信赖的形象：穿上合适的套装，不要刻意化浓妆，发型要让人觉得很清爽；同时，事先检查衣服上是不是有线头露出来，并避免戴太大的首饰，这些小细节都会影响听众的观感。
虽然我们不提倡“以貌取人”，但是我们不得不承认，人都是爱美的。外表漂亮的人在社交方面会有很多的优势。我们会对外表漂亮的人自动地、不假思索地产生一种赞美反应。
如果你想要拥有强大的说服力，那就不应该埋怨你的听众“以貌取人”，与其埋怨你的听众，还不如赶快为自己塑造一个良好的个人形象。
（1）注意自己的语言。你在讲话过程中，选择符合自己身份的语言，体现出你的自我角色，会让你有一种责任感、分寸感。如果你在讲话的时候以为自己权力在握，德高望重，因此想说什么就说什么，那么，你就对讲话的目的产生了一种误解。这样的讲话是有失身份，有损于自己的形象和威信的。
有个公司组织考察团到日本考察。考察结束后许多人用剩下的几天时间观光购物。没想到的是，在公交车上，他们遇到了麻烦：不知道是怎么回事，他们和一群年轻人激烈地争吵了起来。
两拨人虽然语言不通，但都情绪激动。就在他们吵得不可开交时，一位日本老人走到那群年轻人面前，用很严厉的语气训斥了他们几句。没想到那几句简单的训斥相当有效，那些年轻人立刻就安静了。考察团的人十分感谢老者。
让他们想不明白的是：一位普通的老人怎么就能三言两语地将一群情绪激动的年轻人训斥得服服帖帖，难道他的话中藏有玄机？翻译人员把那位老者的话翻译了一遍：“人家是客人，我们作为主人怎么可以如此无理！你们赶紧给我老老实实地坐好，别再造次！”
这是很普通的话，没有不寻常，为什么说服效果这么好呢？道理很简单，因为老人家使用的语言符合他的社会角色。曰本人十分尊重老人，也更愿意遵循老人的教导。所以老人靠着年龄赋予自己的社会地位，再加上和身份、环境相符的语言，才能声色倶厉地训斥一群素不相识的年轻人，使他们安静下来。试想一下，如果老者和颜悦色地说教，恐怕效果就会差很多。
若想让当众讲话符合自我身份，需做到如下三点：第一，你的称谓、口气要适合。第二，要注意自己的多重身份，针对不同的环境，选择相应的表达方式，使表达与自身思想情感的表达相符合。第三，要选择与处境、心境相协调的说话方式。
话虽是说给听众听的，但话说得好不好，能不能充分发挥语言的影响力，为听众所接受，就要看你能否正确认识自己的角色，使用符合自己身份的语言来实现对谈话对象的影响。
（2）注意自己的打扮。想要做一个有说服力的人，就必须注意自己的形象。衣着打扮得体，不仅能给自己带来快乐和自信，也能让人产生信任感。
如果一个推销员不注意自己的衣着打扮，在一些客户看来就是对他的不尊重。可能你觉得这没什么，但是有些客户却很在意这些。不尊重客户，自然会影响你拜访客户的效果。现在的客户是聪明而又谨慎的，他们一般只信赖那些懂礼貌而又很成熟的人。如果你是客户，你会把自己成千上万的预付款交给一个连你自己都觉得靠不住的人吗？
衣着打扮得体并不是一定要西装革履，也可以穿得自然一些。不然也会给人一种刻板的感觉，感觉你是“职业”的，并不亲切，所以讲究衣着不一定是要非常刻板。不过，不管你是穿西装还是夹克，关键是要保持整洁和品味。打扮太时尚、前卫的话，客户不一定都能从心理上接受。
有些推销员为了给客户留下美好的“第一印象”，总是穿着高档名牌西装上门。其实，这反而有可能弄巧成拙，并不是你穿得越好，客户就越重视你。曾经有一个满身名牌的推销员走后，他的客户议论：“他穿得那么好有什么了不起？他之所以穿得那么好，还不是因为提成拿得多？而他之所以拿那么高的提成，还不是因为他们产品价格高，利润大吗？我不买他的东西还不成吗？”
一般说来，年轻的推销员，最好穿得稍微朴素一点，这样能给客户一个稳重、成熟的印象；年纪稍大一些的推销员，则最好穿得时尚一点，这样可以避免给客户一种老气横秋的感觉。性格有些偏内向的，那就不妨穿得稍微有活力一点，这样看起来会开朗活泼一些。
（3）注意自己的精神状态。不要以为外表打扮好就万事大吉了，还要注重无形的方面。当你踏入客户的办公室时，如果你让客户看到的是一张阳光灿烂的笑脸，那么你留给客户的第一印象就非常好；因为亲切而自然的笑容永远是受欢迎的。当然，这种微笑首先也会改变你自己。对于推销员来说，微笑是一张心灵的名片，必不可少。你给客户的第一张名片如果是笑容的话，那对于你的客户来说，它远比你身上穿什么样的衣服更重要。微笑就像三春的阳光，能融化堆积在人们心灵之间的冰雪，改变客户
的心情，制造出你与客户交流所需要的和谐气氛。
最后，需要提醒你的是，在塑造个人良好形象的过程中一定要注意，适合别人的方法，并不一定适合你。同样的，适合别人的打扮，并不一定适合你。你需要找到最适合自己的形象表达方式！
二、强调特色，让你脱颖而出
思想独特的人比较容易获得别人的认可，因为我们的主题永远都是老旧的；如果我们的观点没有新意，那么整个谈话都会变得乏味。可以想想，一场乏味的谈话会有什么说服力呢？
大家都很喜欢看奥斯卡奖颁奖晚会，但是不喜欢听其中的讲话。因为典礼上的讲话毫无新意。典礼上，每一位演员、每一位制片人、每一位导演都在为同一个剧本而演出。每一场演讲都以假装获奖很意外开始，然后很快进入到对一大堆人的致谢中去，这些人员的名单几平与电影结束时字幕上的一模一样——全是空话、大话、废话。
听众开始变得躁动，盼望插播广告。若不是典礼上聚集了许多养眼的明星，估计没有人愿意去看。好在这整场过于冗长的庆典上，也许会有那么一次或两次，有人勇敢地站起来，说一些真心实意的、有深刻见解的、出人意料的话。这些人会比在场的所有其他明星都令人瞩目。
大多数人充其量都属于不好不坏的演讲者。大部分领导发表的演讲就像背景音乐一样一令人愉悦、不痛不痒、转眼就被遗忘。倘若以这些人为榜样，就没有人会注意、关心，或者记住你所说的话。要使自己脱颖而出，使你传达的信息令人难以忘怀，你必须与众不同。
斯特林先生是一名管理咨询师，这一天，他接到了一家非常卓越的专业公司的电话。公司的领导者说：“我们经常发标书和投标与其他公司进行竞争，在过去的18个月中，我们已经写了12封标书，进行了大量投标。但是很遗憾，一个也没有中标。”
斯特林感到很惊讶：“为什么会这样？”那名领导者很坦白地说：“我自己也不知道，这也正是我打电话给你的原因，我想听听你的建议。”
斯特林对那名领导者说：“好吧，我必须对您的公司有所了解，您可以把那12封标书及其详细报告邮寄给我。”
第二天，来了一辆小型货车，邮递员下来把沉甸甸的包裹递给斯特林。然后，斯特林坐下来阅读了这些标书。
第一封看起来非常专业，给人的印象非常深刻。除了在文字处理上把客户名称更改以外，第二封与第一封一样。接着，第三封、第四封……剩下的所有表述都极其相似——基本上是字字一样。
斯特林把这个问题告诉该公司，质疑道：“你们为什么把这些标书做得都一样呢？”
公司领导者回复道：“哦，是这样的，编制第一个标书时，我们耗费了很长时间，做得也很好，所以用它来做其他标书的模板。那样的话，团队中每个成员都能在这个模板上打出标书，能够加速我们的工作进程。”听了这些解释，斯特林表示：“你们想创建一个系统来处理标书，这是不错的想法。但是我的建议是，不要使用这样的表述模板，你们最好做不一样的标书，那样才能突出你们想要和有必要突出的重点。”
斯特林的建议被公司领导采纳了，他们随后又进行了5次投标，结果中标2次。根据客户的特别要求，分别编制标书，这是很简单的思路，但是偏偏被人忽略了。令人惊讶的是，尝试12次，失败12次，仍然没有去问自己：“为什么一次都没有成功！”
一些具有说服力的人，不会死守陈旧的规则。他们喜欢新的东西，敢于冒风险，做事常常出人意料。在听众的面前，他们常常出其不意。他们避开大多数演讲者的预期做法一能预期到的东西总是令人厌烦的。他们总是喜欢使自己和所传递的信息令人难以忘怀。
你可以通过两种方式做到这一点：你可以说些与众不同的话，或者采用与众不同的演讲方式。
（1）说一些与众不同的话。为什么要说一些听众已经知道和相信的，或者任何其他演讲者都能告诉他们的内容呢？这样做只会令人厌烦。你的目标是在某种意义上改变听众一改变他们看待这个世界或看待他们所在地方的方式方法，改变他们认为他们能做到的想法，改变他们做事的理由。因此，你所传达的内容不能一成不变，老生常谈。
说一些直指核心的话，例如“顾客永远是错的”或者“比其他人工作更长时间并不是一种荣誉而是一种坏习惯”。然后捍卫你所有的观点，用你的勇气热情洋溢地投入到这场辩论中去。最后，也许你会让听众甚至是自己都大吃一惊。
对于每一件事情来说，它总是有其他的方面、其他的看法以及其他的选择。真正的说服高手除了能看到其他人看到的，还能看到其他人没有看到的。尽管与其他人说的是同一件事，他们却能说出不同的方面。
在许多时候，听众喜欢听意料之外的事情，他们会尊重和记住那些具有独特见解的人。
（2）说法与众不同。你也许不想说或说不出一些新的东西，如果是这样，那你至少可以用与众不同的方式进行表达。
一位非营利机构的执行主任需要在其他非营利组织领导们在场的大会上发表简短的演讲。大会规定，她只有15分钟的时间用于阐明她所在机构面临的主要挑战以及解决办法。另外4位执行主任将在她之前就同一项目发表演讲，和她一样也只有15分钟时间。每一位演讲者都站在讲台后的半暗处，旁边是舞台的中心位置，放着投影幕布，用来播放幻灯片。
轮到她的时候，她能感觉到听众已经想打瞌睡了。于是，她把投影仪关掉，并叫人把观众席的灯打开。她将麦克风拿在手里，离开讲台，走向中间的过道。
“我想与众不同地利用这规定的15分钟时间，”她说，“我将尽可能简单地告诉你们我所在的机构做了些什么，以及我们为什么这么做。然后，以你们在非营利机构任领导的经验，以及你们从其他演讲人员那听到的一些相关内容，我将请你们告诉我，我所在机构面临的挑战是什么。如果可以，我将告诉你们，我们是如何调整自身来解决这些问题的。”
随后，她用准备好的备注回答了听众们提出的大多数问题。听众们的积极性被调动了起来，他们认为她是最突出的一个，在此次大会的剩余时间里，他们都在讨论她的演讲。
（3）强调产品的特色。成功与否，往往就看你是否与众不同，特别是同质化严重的环境中，差异化将使你脱颖而出。问自己：“我可以做些不同的事情吗？我的产品有什么特别之处吗？我能够给别人带来更加新奇的体验吗？”
记住，要学会让自己的发言变得突出。不要试图成为他人的复制品，试试与众不同吧。鹤立鸡群，鹤之所以臝得目光，自有其漂亮的原因，但是更显眼的地方，还在于其与众不同。学会突出，做不同的事，这样不仅能够吸引他人的关注，同时，也能够锻炼你的思维。
三、列举实例，事实胜于雄辩
公元前44年，也就是罗马共和时期，当时最重要的政治人物西泽在前往元老院时，被布鲁特斯带着暴民刺杀身亡。在西泽的丧礼上，另一位大将安东尼厄斯前往祭奠，他要求对公众说话，布鲁特斯答应他的要求，但他有一个要求，就是安东尼厄斯不能说任何一句赞美西泽的话。安东尼厄斯同意了，他的演讲词如下：
“诸位朋友，在场的罗马人，我的同胞，请听我说。我来这里，是为了埋葬西泽，而不是赞美他。人若为恶，死后遗臭万年；所为的善，却往往随着尸骨入土。让西泽也是如此吧！
“尊贵的布鲁特斯告诉你们，西泽是个有野心的人：果真如此，这确实是他重大的过失，而西泽也为此付出了沉重的代价。因为布鲁特斯是个品德高尚的人，还有，其他人也都是品德高尚的人——此时此刻，我才能得到布鲁特斯和其他人的同意，在西泽的丧礼上说几句话。
“西泽是我的朋友，对我忠诚而公正。布鲁特斯，这个品德高尚的人，却说他是个有野心的人。西泽带着许多俘虏回罗马，俘虏的赎金充实了国库，他这样的行为，像是有野心的表现吗？
“穷人哭泣时，西泽会一起流泪。铸成野心的应该是更硬的心肠，但布鲁特斯，这个品德高尚的人，却说他是个有野心的人。大家都看到在牧神节，我三次向西泽献上皇冠，他三次都拒绝：这也是野心吗？但布鲁特斯，这个确实是品德高尚的人，却说西泽是个有野心的人。我这么说并非要驳斥布鲁特斯，只是说出我所知道的事实。
“大家都曾经爱戴西泽一并非毫无理由，那么，现在又是什么原因阻止你们为他哀悼？哦，判断力！你已遁入野兽心中，人们已经丧失理智。我的心好像和西泽一起入棺，而我必须稍停片刻，等它回到我的身上。”
安东尼厄斯完全遵守约定，没有说任何赞美的话，仅靠着他简洁而有力的演说，那些暴民们最后转而去攻击布鲁特斯了。你看，语言的力量有时候比刀剑还要厉害。那么，安东尼厄斯的话为什么会如此有鼓动性呢？因为他的话里话外都在列举事实。
当一种观念进入心底很长时间时，有时用话语的确难以改变它。此时，可用事实这种最有力的武器来进行说服。俗话说，事实胜于雄辩。当你把事实摆在面前的时候，对方必然无话可说。
如果你想要改变一个人对一件事的偏见，最好的办法就是列举事实。如果你想要改变一个人对另一个人的偏见，这会更加困难，但用列举事实的方法同样可以做到，只不过需要更长的时间，更多的坚持，也需要积累更多的事实。
有位演讲家说：“真实的例子是最好的说明方式，因为它能让一个观念显得清晰、有趣，具有说服力。”
（1）谈一谈自己的亲身经历。如果一场演讲中，主讲人所说的全是资料或理论，通常很难引起听众的兴趣。在精彩的演讲中，你所讲的内容一定要跟你自己的亲身经历、你阅读过的信息、你听到的话有关。谈你自己熟悉而确信的东西，演讲就不会失败。
美国著名脱口秀明星奥普拉的口才非常好，她善于用自己的语言赢得他人的信任。她会向听众谈起自己贫困的童年生活：她在6岁的时候才拥有了第一双鞋子，她的父母从来没有结过婚，她被迫在母亲、奶奶和父亲之间被轮流抚养。她还谈到自己经常被性骚扰。但是，在说这些关于她自身经历的时候，她并没有博取同情的意思。她不仅大胆地讲述自己的故事，同时也愿意聆听别人说出他们自己的真实生活。
讲一件真实的事情，比讲一萝筐的大道理更能证明你的论点。在美国前总统克林顿第一次当选时，有一个庆祝晚会，好多人上台谈论他们心目中的克林顿。有些人无法到现场，就通过连线的方式表达他们的祝贺。
其中有一段是访问克林顿的高中同学，他说：“我毕业以后，就在意大利美军基地服兵役。有一天早上电话铃响了，我接起电话，原来是我的父亲去世了。等我挂上了电话，五分钟之后，电话铃又响了，是克林顿打来的。那时候，克林顿已经出任州检察长了，他在电话里说：‘你别慌，我会帮你照顾家里的事，你可以放心。”
这个同学并没有特别强调克林顿是个多么关心别人、重视友谊的人，但是只是谈起这么一段往事，就已经表达出所有他想说的话了。很多听众都是这样：他们也许无法记住你所说的道理，但是他们往往能够记住你所讲的一件真实感人的事情。
（2）示范的效果。示范就是一种表演，也属于实例说服法，是最容易引起听众注意的方式。有位演讲家说起抽烟的害处，除了讲了几个因为抽烟而生病的故事，引用一些统计数字之外，他还会拿出一张薄薄的卫生纸，然后对着卫生纸吹一口烟气，上面会留下淡淡的印痕。
然后，他再告诉大家，也许一口烟看起来没有什么影响，但是，如果朝卫生纸吹上几千口烟气，沾满烟油的卫生纸就会变黑。我们的肺就像那张卫生纸，如果长年累月地抽烟，肺不知道会变成什么可怕的样子。通过这个动作的示范，可以比你只是用描述的方式更让人感受到吸烟的危害。
有位推销员推销消防用品时，不急于开口说话，也不着急介绍自己的产品，而是从提包里拿出一件防火衣，装进一个大纸袋，然后用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。
通过这一神奇的演示，顾客产生了极大的兴趣。一位高级领带的销售员若一味地说“这是绅士牌高级领带，质量非常优良”，一般不会有什么效果。但是，如果他换一种做法，把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是绅士牌高级领带”，这就能给人留下深刻的印象。
所谓“眼见为凭”，有的时候，说再多的道理，对方未必能够听进去，如果你能够采取一些很方便的实验和示范手段，让听众切实感受到后果，将会给你的演讲内容增添说服力。
（3）让对方亲自体验一下。这个方法可比举例子更加进一步，直接让对方体验一下，能够加深印象。
乔·吉拉德推销汽车，总会想办法让顾客去尝试。他说：“每一种产品都有自己的味道，我在和顾客接触时总是想方设法让顾客先‘闻一闻’新车的味道。”他会让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，他还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”所陶醉。
那些坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，最后都从他的手上买走了汽车。即使当时不要，不久后也会来买。因为新车的“味道”已经深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
记住，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品。让顾客获得亲身体验，能够吸引住他们的感官，那样你就能掌握住他们的感情了。
四、利用数据，让小数点为你说话
我们生活在数字的世界里，每天所见、所闻与所思的一切，几平没有不涉及数字的。因此，我们也许对数字或多或少地产生麻木或厌烦的感觉。但是数据，作为增强说服力的一个关键点，我们又不得不重视它。
这是一个全新的数据时代。我们每天不仅会使用各种各样的数据，事实上，我们每天也在产生着各种各样的数据。数据已经变得越来越重要。作为说服高手，要想说服他人，除了语言，数据也是不可忽视的一点。
很多时候，当人们想要说服另外一个人的时候，总会产生一种疑问：自己明明已经将基本的信息传达给了对方，而且这些信息都是非常准确的，并没有夸张的成分，为什么就是不能获得对方完全的信任呢？对方还在担心什么呢？
1922年，来自纽约的一位女国会议员贝拉·伯朱格发表了一次演讲，呼吁女性应该在政治生活中赢得平等的地位。
在演讲中，她说：“几个星期前，我在国会聆听总统对全国发表的讲话。在我的周围大约有700人。我听到总统说：‘这里云集了美国政府的全体成员和内阁成员。’我环顾周围，发现在这700多名政府要员中，只有12名是女性；在435名众议员中只有11名是女性；内阁人员中没有女性；最高法院中也没有女性。”
贝拉·伯朱格的演讲臝得了公众的认可。这就是数据的力量，她所列举的这些具有鲜明对比性的数据说明了她的观点。无论对方是否赞成她的观点，在这些真实的数据面前都不得不承认，这个国家的政治领域确实存在着严重的性别歧视问题。
在某种程度上，数据起到了举事实的作用。如果要给数据下一个精确的定义，那就是对客观现象进行计量的结果。因此，数据往往具有不容置疑的力量。所以，要想说服他人，数据是必不可少的。当然，数据的精准性同样不可或缺。
当我们要强调抽烟对身体健康的危害时，如果只是一直强调：“千万不要抽烟，抽烟容易得肺癌！”这种说法就很难说服别人。但是如果我们换一种说法：“根据调查，抽烟者得肺癌的概率是不抽烟者的十倍。”这样，抽烟的危害就不言而喻了。
当我们在说服他人购买某种产品的时候，如果总是用“经久耐用”或者“卫生安全”这样的字眼，往往很没有说服力，假如能够使用数据来说明，效果就会更好。“我们公司的产品可以连续使用4万个小时而无质量问题”或者“我们公司生产的所有儿童食品都经过了12道严格的工序。此外，在质量监督机构检查以前，我们公司内部已经进行了5次严格的卫生检查”，诸如此类说法就会让听者产生信服。
利用数据，可以增强我们的话语说服力。但是并不是所有的数据都能带来说服力。只有精确的数据，才能带来好的说服效果。因此，如果能用小数点以后的两位数字说明问题，那就尽可能不要用整数；如果能用精确的数字说明问题，那最好不要用一个模模糊糊的约数来应付别人。
当然，精确数据的运用也是需要技巧的。如果使用不当，同样会造成极为不利的后果。在说服他人时运用数字，要留意下面两个要领：
（1）除非必要，否则不要随便提出数字。你抛出的数字过多，不但会令对方感到纳闷而关闭心扉，而且也会令听众觉得你没人情味；因为你所关心的只是冷漠的数字。
使用数据，是为了使你的话更具有说服力，并不是让你去做数据的堆砌，千万不要企图用庞大的数据和事例来征服你的听众。数据是点缀，是关键，但不是越多越好。
有位佛莱恩先生上台演讲，主题是关于华盛顿这个城市。整场演讲的内容都是一些枯燥的数据，不但他自己讲得乏味，底下听众也听得昏昏欲睡。
两个星期后，他再一次提到了华盛顿，却整个演讲都不一样了。原来，他刚买的新车在市中心让人给撞坏了，肇事者还逃之夭夭了。佛莱恩一提到这件事，就怒火中烧，语气激昂了，表情也丰富了。最后，听众给了他如雷的掌声。
（2）要设法为枯燥的数字注入生命，这就是说，要让数字所代表的事实，能成为一般人生活经验中的一部分。只有这样，人们对数字才感到亲切，也才能产生兴趣。
举例来说，下面的第一种数字陈述方式若能改为第二种陈述方式则其影响力将显著加大。
第一种：“假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支”。
第二种：“假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支。从另一个角度来说，倘若这项节省下来的开支，能以加薪的方式平均分配给公司的每一位成员，则每一个人每一个月的工资将增加3500元。”
（3）学会使用表格，让数据清晰化。人们常说，寸铁杀人。有时候说服一个人，凭借的就是语言的短小和精练。冗长无趣的语言远不如抓住要害的一句话效果大。要想尽量少说话，把事情变得更加简单清楚，表格是绝对不可少的。
在某总经理的办公室，销售部部长正在汇报上半年的经营业绩：“先从背景说起，正如您所了解的那样，去年与我们竞争的那家公司已经在东部地区展开了强有力的销售活动。我们东部地区分公司的业务人员急剧减少，再加上消费需求现在越发疲软……”销售部部长的汇报啰唆而冗长。
听了一会儿，总经理的脸色已经很难看了，他终于忍不住了，不耐烦地说：“算了，你把具体的结果数据告诉我吧。我需要了解原因的时候，你再这样解释也不迟。”
销售部部长的汇报有问题吗？一点儿问题也没有！他所说的全部都是实情。但这是成功的汇报吗？答案显然是否定的。他失败的原因其实很简单，那就是他把一些可以用表格清晰说明的数字复杂化了。
很多东西并不是越多越好，例如语言。语言大师可以用很简单的语言叙述一件复杂的事情，而大部分普通人还不知道如何用简单的语言描述简单的事情。那么怎么办呢？没有关系！我们可以用表格。
我们必须了解一个事实：并不是所有的人都能够从枯燥的数字中看到规律。要想让人对你所表达的意思一目了然，你就必须通过表格把那些数据整理出来，让人一眼就能从中发现规律。这样，对方就能快速明白你的意思，从而引发思考的兴趣。
总之，在说服时要学会灵活地使用数据，以增强我们的话语说服力。最后建议，使用的数据，最好是和一些具有较大影响力的人或者事件有关，这样能够让说服对象比较容易相信你所说的话。想想看，同样是说服一个人购买某项产品或者服务，举出具体而有影响力的例子是不是比单纯的数据更加有说服力？
五、说明好处，“吸引”比“恐吓”更具说服力
说服别人的时候，一定要注意在你的语言里“加料”。与其讲“赶快将这件事做完”，不如说“如果你能够尽快把这件事做完，那就会有充足的时间来做下一件事。这样，现在虽然辛苦一些，但是做下一件事时则会有充分的时间”，对当事人来说，这无疑是一种很大的诱惑。
乘坐公共汽车的人都有这样的经验，当公共汽车上已经客满时，许多人仍然站在门口不想往里挤，售票员扯着嗓子叫喊“麻烦各位往里挤一挤”，乘客却照样无动于衷。如果售票员大声嚷嚷“里面还有空”，那么，许多乘客就会往里挤。
“倘若遵照我说的去做，绝对省时省钱，美观大方，又有销路……”这样的话，将不断刺激说服对象的欲望，直到他跃跃欲试为止。因此，在说服前，你必须准确地揣摩出对方的心理：他在想什么？他惯用的行为模式为何？现在他想要做什么？针对对方的喜好，说明具体的好处，将会让人对你的话感兴趣。
每个人在做事之前，难免都会想：“这样做有什么好处？”很多时候，说明好处，可以直接促使人们做出决定。
戴尔·卡耐基是美国著名的企业家、教育家和演讲口才艺术家，被誉为“成人教育之父”。他一生致力于人性问题的研究，运用心理学和社会学知识对人类共同的心理特点进行探索和分析，开创并发展出一套独特的成人教育方式。他的成就举世瞩目。
他在纽约举办培训班时，租用的是一家大饭店的大礼堂。有一天，他忽然接到饭店方面的通知。对方告诉他，想继续租用大礼堂，租金要涨三倍。租金忽然暴涨，让卡耐基很是纳闷，他向饭店里的一个朋友打听此事：原来，饭店经理为了赚取更多的钱，打算把场地租给别人举办舞会。
卡耐基随即前往饭店，他找到了饭店经理，但没有与其据理力争，而是平心静气地说道：“如果我处在你的位置，或许也会做出同样的决定。在这个饭店里，你的职责就是让饭店尽可能多地赢利。我能想象，如果不这样做的话，你的经理职位可能就难以保住。同时我也知道，你想把大礼堂租给那些办舞会的，因为他们能一次性付出很高的租金，而租给我，你显然吃亏了。”
经理没有说话，但他看卡耐基的眼神明显放松了很多。显然，在他见卡耐基之前，已经做好辩解的准备。但他没有想到，对方不仅没有责难他，反而能处处为他着想。他的戒备心理此时已经降到了最低，而这正是卡耐基想要的。
卡耐基继续说道：“但是，你考虑过没有，如果你增加我的租金，反而会导致收入降低。原因是，你想增加租金，实际上会把我赶跑。讲课是我的工作，所以离开这里之后，我肯定还会找别的地方举办培训班。但是难道这段时间你没有发现吗，我这个培训班吸引了成千上万有文化、有思想的中高层管理人员，这些人到你的饭店里来听课，实际上起到了免费为你的饭店宣传的作用。这些宣传所起到的效果，即便你花钱在报纸上做广告也难以达到。这些免费的广告，全是我的培训班带给你的。没有了我的培训班，会出现什么样的情形，你一定想得到。仔细算算，你是赚了还是赔了？
经理被说服了。他最终放弃了增加租金的要求，让卡耐基的培训班继续办下去。
卡耐基说服饭店经理，不仅说明了增加租金带来的坏处，还清楚地分析了不涨租金的好处。卡耐基的分析，完全迎合了对方为饭店臝利的心理。在这个时候，饭店经理不是单纯地改变了主意，而是心悦诚服地改变。
你的销售员得到一次到国外旅行的机会，就会超常卖力地工作；你的地区经理在你决定将他划进副总裁候选人的行列后，变得更加积极主动，并且接受你的劝说，愿意到一个问题突出的地区去苦干一场。
一个人心里有了获得好处的预期，就会更加积极地做事情。相反，当对方根本没有获得好处的预期时，他的积极性就会大打折扣。倘若对方心里想着的是有可能导致的坏结果，那么必然战战兢兢，更加缺乏积极进取的态度。
所以，提高对方的心理预期，无疑是高明的说服技术。
有所大学找来170名烟民，做了一次实验。他们将烟民分成两组，然后让烟民思考戒烟带来的后果。他们引导其中一组烟民这样去思考：“如果我不抽烟了，我衣服上的味道就会好闻多了，我的家人就会更愿意跟我待在一起，我也会因此感到非常幸福。”
而引导另一组烟民这样想：“如果我不戒烟，我可能会得癌症，我的衣服闻起来依然满是烟味儿，我的家人跟我待在一起的时间会越来越少，因为他们可不愿意被二手烟毁了自己的健康。”
研究结果表明，前一组的烟民中能够坚持连续戒烟六个星期的人数，几乎是后一组烟民中的三倍。
为什么会这样呢？因为好处让人心情激越，坏处让人心情不爽。而在心情激越的情况下，做事的时候自然也就变得积极主动起来。
由此可见，人们总是希望有好处，而讨厌听到坏处。因此，在说服过程中，我们应该尽量说“这样做的好处是什么”，而少说“不这样做的坏处是什么”一你应该让对方有一个好心情，让人看到美好的未来，而尽量不要采取恐吓性的语言，让人害怕。
虽然恐吓性的语言有一定的说服力，但是会给人的心理带来明显的伤害。若你的说服对象因恐惧而服从你，这绝非好事。若你总是习惯于采取“坏处说服法”，散播负能量，过不了多久，你就会发现身边的朋友越来越少，而你自己的内心也会充满惶惑不安的负能量。这样做是得不偿失的。
因此，多说“这样做的好处”，少说“不这样做的坏处”，这不仅可以让你的谈吐更具说服力，同时也能增强你的人际吸引力。
