３６．谈判中的事实抗辩策略
在谈判时双方是平等的，双方都必须遵守公共的准则，不得采取不正当的手段来取得谈判的成功，也不能以势压人。在某个问题发生争论时，关键是要以理服人。因此，摆事实、讲道理就显得非常重要。但“决不能空洞，而应有科学根据，有确凿的事实。这就要求参加谈判的人员有理、有利、有节。”谈判双方在涉及全局利益的原则问题时都不会轻易退让，而往往是针锋相对，据理力争。因此，谈判过程中，辩论是经常使用的一种语言手段。谈判桌前的辩论必须是以事实来抗辩，逻辑严密，语言有力。
３７．谈判中的软硬联手策略
两手的策略是指先由唱“黑脸”的人登场，他傲慢无礼，苛刻无比，强硬僵死，让对方产生极大的反感，具有进攻性和威慑力。然后，唱“白脸”的人登场，以合情合理的态度，对待对方。他左右逢源，十分理智，但却巧妙地暗示，若谈判陷入僵局，那么“黑脸”会再度登场。在这种情况下，谈判对手一方面由于不愿与那位“黑脸”再度交手，另一方面迷恋于“白脸”的礼遇，而被迫答应“白脸”提出的要求。
３８．同日本人谈判的要诀
美国学者韦恩·卡肖研究了日本工商企业的谈判方式，向外国谈判人员提供了以下谈判要诀：
1.只要是正式的谈判，就不能让妇女参加。日本妇女是不允许参与大公司的经营管理活动的。日本人在一些重要的社交场合是不带女伴的(这一点很难被欧美的职业妇女所接受)。
2.千万不要选派年龄在35岁以下的人去同日本人谈判。美国一位技术公司的高级经理这样告诫人们：“你派一位乳臭未干的年轻人去同日本的高级经理人员谈判，人家都已经是65岁的老头了，这不是存心戏弄人吗?”
3.不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。在谈判中，日方代表可能会不断地点头，并且嘴里说：“嗨!”(是)。但是日本人这样说往往不是表示同意，而是在提醒对方，他在注意听。这种表示方法同英语中的“阿哈”或是“我懂”之类的表示方法是一样的。简言之，“是”这个词不总表示“同意”的意思，尤其在日本。
4.当日方谈判代表在仔细推敲某一问题时，总是一下子变得沉默不语。这一点常常叫一些外国人“丈二金刚摸不着头脑”。滑稽的是，每当日方代表沉默时，西方人就容易掉进圈套，等他们醒悟过来时，已是后悔莫及。如美国国际电话电报公司与日本一家公司进行一项商业谈判，在一切都谈妥后，美国国际电报电话公司就在双方均已认可的合同上签了字。可是当这份合同送到日本那家公司总裁面前请他签字时，这位总裁却坐在那里一动不动，沉思默想。见此状，国际电话电报公司的经理以为日本公司的总裁不肯签字，于是急忙同意再付给日方25万美元。其实，国际电话电报公司的经理只要再耐心等待几分钟，他就能为自己公司省下这一大笔钱。
要想在同日本人的谈判中取得成功，国外学者概括的要诀就是：千万不要把你心中想的告诉给对方，要不动声色；要有无限的耐心；要使自己显得彬彬有礼。一句话，就是要象地道的日本人那样。
３９．同美国人谈判的要诀
其实了解了美国人的谈判风格，就是掌握了同美国人谈判的要诀。
1.爽直干脆，民族优越感强。
美国谈判者要求谈判对手表达意见要直接，是就是，非则非，不得含糊其辞；当双方发生纠纷时，美国谈判者希望谈判对手态度认真、诚恳，即使争得面红耳赤，他们也不会在乎；相反，如果你支支吾吾，敷衍塞责，那么，他们就会真的生起气来。
2.重视效率、速战速决
在国际谈判中，美国人总是直截了当，按事先安排的议程行事。
3.讲究谋略、追求实利
美国人在谈判活动中，十分讲究谋略，以卓越的智谋和策略成功地进行讨价还价，从而达到其目的。
4.全盘平衡、一揽子交易
美国凭其经济大国的地位，在谈判方案上喜欢搞全盘平衡、一揽子交易。所谓一揽子
交易，主要是指美国商人在谈判某一项目时，不是孤立地谈它的生产和销售，而是将谈判项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起洽谈，最后达成一揽子方案。
5.律师在谈判中扮演重要角色
凡有工商谈判，特别是到国外的谈判，美国人一定要带上自己的律师，一旦谈判协议达成，必须请律师到场。
5非常注重担保
许多美国人在同未曾谋面的人通话时异常谨慎，有时甚至拒绝通话，更谈不上亲自会见一个完全陌生的人，除非对方有为该美国人所熟知并受其尊重的第三方——一个为外国谈判者的声誉提供担保的人或公司的介绍，此时美国人的一些疑虑方可消除。
４０．同德国人谈判的要诀
1.做好充分准备。德国人在进行谈判前要进行充分的专业准备，因此，和德国人谈判，一定也要做好充分准备，以便回答他们关于公司和其他方面的详细提问，用满意的回答表明自己的实力。
2.尊重德国人的商权。德国人极度珍惜自己的商权。在德国的法律条文中，保护商权
规定得严格而明确。所以，在与德国人进行洽谈时，要切记商权的处理千万不可大意。3.务必要守时。德国人不管是工作还是干其他事情，都是有板有眼，一本正经的。因此在同他们打交道时，也应努力适应他们的这些特点。不仅谈判不能迟到，其他社交活动也不能随便迟到。
4.正确看待谈判对手。在洽谈时，不能想当然地认为“这种事情凡是谈判人都应该会了解的”而不对细节详加规定，为日后纠纷的产生留下隐患。
5.尊重契约。德国谈判者订立契约之后，一定会履行。因此，只有认真履行谈判合同，才能牢固树立在德国人心目中的形象，增强信誉。
6.不能太着急。德国人同谈判对方正式签约之前，会一丝不苟地搜集、了解一切可能得到的信息。此外，他们还要与谈判对方进行一系列的讨价还价，这都需要一定的时间。因此，在同德国人进行工商谈判时一定要耐着性子，不要过于急躁，以免使他们产生不信任感。7.尽量不在晚上进行谈判。德国人工作起来常常废寝忘食，但他们对家庭生活也看得很重要。尤其到了晚上，家人团聚，共享天伦之乐。若非特别重要，与德国人的谈判就不要安排在晚上。
４１．同阿拉伯人的谈判要诀
1．尊重阿拉伯人的宗教习惯
尽管没有必要为了工商谈判而皈依伊斯兰教，但学一点有关伊斯兰教的知识，了解其产生发展的历史及教义并对其表现形式予以尊重是十分明智的。
2．放慢谈判节奏
同阿拉伯人打交道，往往是“欲速则不达”。不管实际情况如何，都要显得耐心、镇静。倘若原定计划不能实现，也应在表面上显得从容不迫。
3．讲究拜访策略，注意不断增进彼此的感情
通过友好的拜访建立、巩固和加深已有的良好关系是在阿拉伯国家取得成功的关键，往往使客商在以后的谈判中获得意想不到的回报。
4．在谈判中采取数字、图形文字相结合的方式，以增强说服力
许多阿拉伯人不习惯花钱买原始知识和统计数据，他们不欣赏不能实际摸到的产品。
5．按阿拉伯的文化要求，做好翻译工作
因为阿拉伯人不欣赏抽象介绍和说明，而假如在工商谈判中又确实需要提供一些附属材料，那么必须要做的一件事是：按照阿拉伯人的风俗习惯，将这些材料进行精细的翻译。哪怕成本高些，也应尽可能地雇佣最好的翻译。
6．留心图片的使用是否正确
如果附属材料中有图片，那么应当注意一下图片的顺序是否正确。因为阿拉伯人阅览图片的顺序是从右向左。
7．最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判
在许多阿拉伯国家，妇女是不能在公开场合抛头露面的。在同这些国家进行工商谈判时，如果谈判小组中有妇女，她应该在谈判中处于从属地位。
４２．同拉美人谈判要诀
1．处理好同拉美人的私人关系。同与美国人谈判不一样，在同拉美人的谈判中，感情的因素显得很重要。
2．切忌居高临下。拉美人有着强烈的民族自尊心。弄清楚这一点，在和拉美人打交道时，尊重他们的人格，尊重他们的历史，对于谈判的成功来说，就已经迈出了最基本的也是最关键的一步。
3．贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护政策。拉美采取了一系列奖出限入的贸易保护主义政策，通过的一些法律，也以此为基本出发点。就此而言，作为同拉美人进行工商谈判的外国人，必须深入了解这些情况，以免陷入“泥淖”。
4．同拉美代理商的谈判不可大意。一些拉美国家的法律禁止随便解雇代理商。在另外一些国家里，即使能够解雇，雇主也必须赔偿由于其“任意”解雇而给代理人造成的损失。因此，谈判时要小心谨慎。
5．适应拉美人的习惯。拉美人是享乐至上主义者，即便是谈判做生意，他们也不愿因之而使一些娱乐活动受到妨碍。因此同他们的商务谈判应尽量避开他们的狂欢节等盛大节日及一些重大体育比赛，如有兴趣与之同乐效果更佳。在双方均很愉快的心境下，谈判成功的可能性最大。
４３．同北欧人谈判的要诀
1．力戒铺张。北欧人一般比较朴素、实在。如果客户为了答谢他们而作东请客，也同样不要大手大脚，否则，只会引起他们的一些误解。
2．对谈判对方持宽容态度。北欧人在商业交往中常常不怎么准时。遇到这些情况，只要不曾造成严重后果，都不应将其看得太重，更不要轻易流露出不悦的表情。否则，倘若被他们看成一个斤斤计较、生硬古板、缺乏生活情趣之人，那将在此后的生意中处于不利的境地。
3．注意选择谈判时间。北欧地区的人们对太阳光特别珍惜，夏天和冬天他们分别有三星期和一星期的时间去度假。在这段时间里，几乎所有公司的业务都处于停顿状态。因此，远赴北欧进行商务洽谈时，应设法避开这些假期，已经进行的交易最好赶在假期开始之前办妥。当然，在有些时候，也可以拿假期逼近作为借口来催促对方成交。
4．努力去尝试他们的某些生活习惯。在北欧人的日常生活中，蒸汽浴是必不可少的一部分。在有的国家，交易过程中或交易后的蒸汽浴几乎是强制性的。在这种情况下，尽管外国谈判者可能不习惯蒸汽浴，但不论理由如何充分，最好还是不要使他们觉得扫兴。须知，有许多谈判正是在令人神经松弛的蒸汽浴室中达成协议的呢!
４４．同韩国人谈判的要诀
1．谈判前重视咨询
韩国商人十分重视商务谈判的准备工作。在谈判前，通常要对对方进行咨询了解。如果不是对对方有了一定的了解，他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以充分肯定韩国商人一定已经对这场谈判进行了周密的准备，从而胸有成竹了。
2．注重谈判礼仪和创造良好的气氛
韩国商人十分注意选择谈判地点。一般喜欢选择有名气的酒店、饭店会晤。会晤地点如果是韩国方面选择的，他们一定会准时到达，如果是对方选择的，韩国商人则不会提前到达，往往会推迟一点到达。在进入谈判地点时，一般是地位最高的人或主谈人走在最前面，因为他也是谈判的拍板者。
韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛。一见面就会全力创造友好的谈判气氛。见面时总是热情打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等；落座后，当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重和了解。然后，再寒暄几句与谈判无关的话题如天气、旅游等等，以此创造一个和谐的气氛。尔后，才正式开始谈判。
3．注重技巧
韩国商人逻辑性强，做事喜欢条理化。谈判也不例外。所以，在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般须包括下列五个方面的内容，即各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开门见山。
在完成谈判签约时，喜欢使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同，三种文字具有同等的效力。
４５．同东南亚华侨谈判的要诀
1．作风果断，不拖泥带水
在谈判当中，许多华侨之所以成功，很重要的一个原因，就在于他们从不优柔寡断，看准了就干，同时将功利主义的传统进行了发扬光大。有利就图，敢干而善干，正是在市场竞争中出奇制胜的法宝。
2．善于讨价还价
华侨在谈判桌上有一套巧妙的报价办法，从不仅以一次降低为满足，总是一而再、再而三地讨价还价，直到该商品实在不能再降价为止。也许有人以为，这样的谈判是既不地道也不长远的。但华侨却十分明白，在谈判竞争中象俗语所说的“吃小亏占大便宜”的事情是不多见的。他们认为谈判双方都十分精明，不可能有太多的便宜可占。因此谈判的时候应该有小便宜就占，否则错过这一村就没有那个店了。
