一个合适的合作伙伴，能够带来本企业所渴望的技术、技能、知识风险分担和进入新市场的机会等。
选择合作伙伴是一个关键的步骤——你以后所有的努力都要在这个基础上进行。
用自己的知识、理解力和责任感去选择合作伙伴。你只能与那些想与别人成为伙伴的人或组织建立合作伙伴关系。
必须考虑的几个问题
建立一个极其成功的合作关系要花费很多时间。因为草率地选择伙伴而导致合作失败的例子太多了。因此，仔细研究和审慎核查，恰当地选择你的伙伴。这可以减少你合作失败的几率。
正确把握合作关系
为了说明合作的重要性，有人做了一个小测验。参与者面朝里站成一个圈，他们都被蒙着眼，手里拿着同一根连着的绳子，要求是将绳子组成方形。
在这个测验里，当大家都跌跌撞撞四处乱走时，参与者和观察者都意识到了相互合作的必要性，它让大家知道了如果参加者是一致行动而不是单独行动的话，结果可能会比原来好得多。要想成功地做好这件事只能依靠大家的合作。
有一个很著名的故事，说两个挑夫有一天晚上在森林里过夜，突然有一个人开始穿鞋，另一个还躺在睡袋里的人问道：“你为什么穿鞋?”那个人说：“因为我听见一只熊过来了。”另一个人又说：“傻瓜，在森林我们不可能跑得过熊的。”那个人忙着系他的鞋带并说：“我只要跑得过你就够了。”
很显然，光想到为自己打算是不对的。他们如果相互合作，可能已经利用集体的聪明才智抓住了那只熊并将它卖到动物园，从中获利。那么在企业所处的环境中，谁或者什么是那只“熊”?是企业的竞争者吗?企业怎样与别人共同工作才能超越所在行业的领头羊呢?或者那只“熊”就是企业的市场?或者那只“熊”可能是全球经济?不管那只“熊”对企业意味着什么，相互合作都能帮助企业和企业的伙伴捕捉到那只“熊”并获得成功。
在商业活动中，理解和应用合作关系似乎异常困难，可是从更广泛的意义上来看，真正成功的合作关系在我们个人生活中是随处可见的。各个领域、各个年龄的人们都参与了合作关系，并且基于同战略商业伙伴关系同样的原理、相似的技术。最普通最明显的就是婚姻关系。它是对客户和供应商建立战略伙伴关系的一个最直接的类比。
什么样的婚姻才是好的婚姻呢?肯定是“白头偕老”，“患难与共”，而不是顺境下的友谊关系。对一个较稳定的婚姻关系来说，关键在于相互信任、共同的价值观、良好的沟通、长期奉献、共享信息、有能力解决冲突和消除误会。好婚姻要培养正确的进取方向，就是要有共同的理想、共同的目标和勇气、技巧，以及献身精神并勇于实践，这些话听起来很熟悉吧。成功的十年期婚姻也就是成功的十年合作关系。
合作伙伴关系与婚姻有很多相同之处。两者都要求有很恰当的核心理念，两者都为对方带来利益，这要远远超过单独一方可能带来的好处。
当两个人结婚后，结果是一加一等于三：他、她和他们。“他们”开始了新生活，而他和她依然保留着自己独特的个性。这无论对婚姻还是合作伙伴关系来说都是一个成功的模式。
在这种合作关系中，两个不同的组织同处于密切的联合之中，特别是这种联合对双方都有利时，所以每一方都寻找共存共荣的方法。你所选择的伙伴或伙伴们也必须接受这种观念，否则这种合作关系从一开始就注定是要失败的，更不用说两者能共存共荣了。
合作伙伴关系联盟的强弱取决于那个最弱的合作者。当那个最弱的成员并不想努力去成功的时候，它就成了障碍。这就像印鱼一样。印鱼是一种吸附在附身的鱼身上的鱼，并且要把它和别的鱼分开很困难。如果有的成员像印鱼一样附在你们的努力上不劳而获，你当然不会喜欢这种人加入你的平等伙伴关系中。
斯迪凯思公司的罗杰·乔奎特建议说合作伙伴关系必须建立在以下四个方面之上：相互依存，富有责任感，相互理解，成长壮大。
他说：
“我来给你们举几个例子。对于伙伴关系，你必须理解以下四个部分。第一个是相互依存，我们的目标是双方都赞同的，我不能把我的目标强加给你，让你把它作为自己的目标。我们必须都认同将来要一起做的一些事情。我们每天的任务不应该相互排斥。
“我们无论什么时候作决定，都必须考虑到对对方的影响。我们花了很长的时间才发展起这种关系，不应该轻易破坏它。这表明当你代理我的产品时，我始终相信你所做的和你所想的，不仅仅是在行政关系上信任你，而且也信任你提供的销售额，因为你代理的是我的产品而不是其他人的产品。
“理解了这一点，我们的经销商将会卖出大约相当于他们总销售额的60％至80％的斯迪凯思产品。我们付出的大于我们得到的。那种我付出50％你付出50％并不是一种折中，你总是要努力为你们的伙伴关系做出更多的贡献，超过你从中得到的好处。
“我们这里讨论的伙伴关系是一种双方面的伙伴关系。如果我的付出大于我的所得，你付出也大于你所得，那么没有人能从对方那里得到好处。这不是我们想要的，因为我们建立的是伙伴关系，所以双方都要有好处，就像我们的目标一样，不能互相排斥。
“如果你想赚更多的钱，并且你代理我的产品卖出了你销售额的60％至80％，那么在年初我们会谈一谈，你说：‘罗杰，根据我现在的利润我不能再继续向前发展了，我已经做了努力并做了投资。’我认为你是想要我帮助你做一些事情。是的，我会去做的，因为你帮助我提高了我的销售额。
“于是，我们会坐下来分析一下事情是如何发展的。这不仅仅是我给你更多的钱以此让你握有更多美元的问题，也许我可以其他方式帮助你。在特定情况下，我会降低批发价，也许我帮助你降低成本，也许我帮你提高自动化程度，你的流水线会更有效率地工作等。因此，如果我们都同意一个共同的目标并就如何实现这个目标达成一致，那就让我们一起努力吧。
“这就是我们如何与我们的经销商合作的方法，它不仅仅是我走进来要求你必须卖出更多的东西，我可能会进来跟你说：‘嗨，你看看，在这个市场上我们比去年多增加了5％的销售额，你是我们在这个市场上惟一的经销商，所以如果我们不跟你合作，我们也不会和别的人合作。我们怎样做才能使销售额再增加5％?’然后，我们会与经销商一起坐下来谈谈，他或许会说：‘我认为以后将会出现这么一些问题，还有一些是我们认为需要做的，你看我们是继续合作还是中止合作?’接下来我们将这些意见整理出来，这些意见就成了下一年销售和营销计划的基础。”
确定合作伙伴类型
说起合作伙伴，“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，这是中国人对于朋友、合作伙伴的诠释。而英国前首相丘吉尔曾经对合作伙伴有过另外的解释，大致意思是“大英帝国没有永远的朋友或者敌人，如果敌人逃到地狱，我们愿意和魔鬼谈合作”。同样一个字眼，中西方截然不同的解释，实在有趣。
而在现实的市场上，这两种观点正越来越融为一体，合作伙伴会因为客观市场、自身的发展等因素，时时发生变化，今天的合作伙伴，是否会变成明日的竞争对手呢？IT行业内，这种案例比比皆是。DELL原来曾经是HP打印机的主要分销商之一，当DELL打印机分销渠道越做越大，越做越顺时，不满足只做分销，希望开拓自己品牌的念头自然萌生。于是两家公司由昨天亲密无间的合作伙伴，转眼便成今日打印机市场上兵戎相见的冤家对头。
在选择合作伙伴以前，你是否会先问问自己以下几个问题：
1）你是否希望同合作伙伴达成长远的“双赢局面”？
2）你有什么可以吸引你的合作伙伴，他们为什么愿意与你合作？
3）你的合作伙伴是否有不同的类型？你是否考虑将你的合作伙伴分成不同的类型，加以区别对待?
这些问题的答案将直接影响到你选择合作伙伴的思想和策略。
首先，回答第一个问题以前，最好先想想丘吉尔先生的话。商场变化无常，如果你追寻的是长远的“双赢局面”，那你恐怕过于理想化。毕竟，我们面对的是一个瞬息万变的市场，所段性的“双赢局面”可以达成，但你的合作伙伴会一直仅仅满足于目前与你分享利益的比例吗?
其次，谈到你凭什么吸引合作伙伴时，多数人或许会脱口而出“我的市场策略吸引人”，“我的产品好销售”，“我给出的扣率优惠”……没错，这可以吸引你的合作伙伴一时，但你的市场策略也好，扣率优惠也罢，每季度调整是很自然的事，如何用3个月的热情去维持你长达9个月以上的策略呢?不同层次的合作伙伴，由于他们的需求不同，企业所显现出的核心价值也是有所区别的，这同我们的第三个问题又休戚相关。
谈及合作伙伴类型，通常的分法无外乎“总代”，“一级代理”等说法，注意，我们这里讨论的是“合作伙伴”，而不仅仅是“代理”。两者的关键区别在于“合作伙伴”和“我”之间有着更紧密的共同利益，对彼此的价值更加认同，而“代理”纯粹只是暂时的商业利益出发产生的商业关系。
合作伙伴的类型可以分成：
1中长期战略合作伙伴
和企业现时的业务为主要上下游关系，不太会出现和现在或将来的业务产生竞争可能性的合作单位。
2中长期销售合作伙伴
企业目前最主要的销售渠道，但其今后的业务可能会向上游拓展，成为本企业潜在的竞争对手。
3短期销售合作伙伴
企业目前的竞争对手，有成长性，但不稳定。
对于“中长期战略合作伙伴”而言，你吸引他们的可能不仅是你产品的品质、价值，更多的可能是双方在某一领域或层面上的潜在合作商机。因此，在与这类伙伴的合作中，企业保持自身在该领域的相对优势，在稳定目前销售的同时，积极开拓与战略合作伙伴新的合作商机，从而扩大企业销售。
“中长期销售合作伙伴”这恐怕是大多数企业每天都会面临的，他们是企业目前完成销售所倚靠的，也是企业所头疼的“孩子”，跟他们谈合作，似乎讨得的便宜不多，更多的是要看他们的脸色，很无奈。那么请先摆正你自己的位置，合作伙伴是建立在平等的基础上的，如果你自己觉得是有求于人的话，未开口先在气势上怯了三分。仔细想想，对于他们，你的核心价值在哪里，他们对你百般挑剔，却为何现在还在替你销售，是因为你的产品目前强势，还是因为他们自身的发展现在还不足以支持他们同你分庭抗礼?他们可能变成你的潜在竞争对手，因此在同他们的合作中，产品的技术核心千万不能分享，“胡萝卜+大棒”的合作政策会成为比较好的游戏指导规则。
“短期销售合作伙伴”可能更多看重你的产品、你的培训、你的技术支持，对于他们而言，你的核心价值会更清晰。你有充分的时间、空间从他们中间挑选，培养未来的“中长期销售合作伙伴”，去劣存优。
需要展示的10点品质
当你选择合作伙伴时，下列10点关键品质是你必须展示给对方的，并看看对方是否也有这些品质：
1渴望获得成功
最好选择一个成功者作为你的合作伙伴。你的合作伙伴必须渴望获得成功，想做得更好，必须对建立伙伴关系有所帮助。
2要明白合作双方归根结底是为自己的成功而努力的
