（2）抓挠颈部代表恐惧。比如，2003年，香港九龙警察署接到线人举报，得知40岁的B某具有重大贩毒嫌疑。当警察将其带到警察局问话时，只见B某在空调房间内不住地流汗，并且时不时地抓挠后颈。根据B某的表情和肢体语言，警方断定他曾经受到过其他毒贩的威胁。于是，警方向B某保证，如果他能够配合香港警方的行动，警察局派人24小时对其家人进行保护。听到这里，B某轻舒了一口气，很快就承认了贩毒事实，并为警方提供了大量破案线索。
（3）抓挠颈部代表自责。例如，叶远静是某房地产的销售顾问，某天她接待了一位老客户。这位客户已经在叶远静所在的房地产公司购买了一套三居室住房，并且已交付定金。但是，到了办理交付全款手续的时候，这名粗心的客户发现自己丢失了定金收据。客户如同热锅上的蚂蚁一般，急得团团转。客户一边焦急，一边不停地用手抓挠自己的后颈。叶远静知道，这位客户陷入了深深地自责之中，他主动安慰客户，并且与公司财务等相关部门联系。经过叶远静的协调和多方面沟通，客户丢失首付定金收据的问题解决了。
（4）抓挠颈部代表愤怒。例如，张宇航是某家具公司的文秘，这次的全国经销商大会由他负责接待工作。张宇航所在的家具公司规模庞大，在行业内首屈一指，经销商更是遍布全国各地，每年的经销商大会是重中之重。为了将工作做到极致，张宇航将经销商的行程安排得十分妥当，随后他又将会场布置得井井有条。一年一度的经销商大会开始了，山西一位经销商的动作引起了张宇航的注意。原来，参加会议的人很多，有些经销商控制不住烟瘾便在室内吸烟。山西经销商是位女士，看到旁边的人吸烟，她不停地轻轻咳嗽并抓挠后颈。慢慢地，张宇航发现这位女经销商眼睛里充满了怒火。于是，张宇航赶忙上前，轻声劝解吸烟人将烟熄掉，而刚才那位即将愤怒的女士向张宇航投来感激的微笑。
总的来说，抓挠颈部这个动作代表的含义很多，如果想进一步弄清对方的真实心理，就要结合当时的环境和人物，从而做出相对准确的推测。
成交微语
抓挠后颈是一个常见的动作，而这个常见动作却往往容易被众人忽视。对于销售人员来说，如果你的客户也有这样的动作，千万不能视而不见，一定要积极地找出客户做出这个动作的原因，并及时地将问题解决。如此，你的细心体贴便能让客户产生好感，从而为接下来的交易打下基础。
7.抚摸脖颈能够缓解压力吗
心理学家戴安娜·诺瑟普女士认为，当人体受到某种消极刺激的时候，通常需要一些安慰动作来对自己的内心做一下安抚。现实生活中，我们经常会遇到棘手的问题、尴尬的境遇或者令自己紧张的事物。此时，我们会下意识地抚摸自己的脸部、手臂、腿部和脖颈。据行为学家统计，人类进行自我安慰时，抚摸脸部的概率为32.12%，抚摸手臂和腿部的概率为23.56%，抚摸脖颈的概率为46.98%，余下者会用把玩物品等其他方式安抚自己。
显然，抚摸颈部是使用最频繁的自我安慰行为之一，人们感受到压力时就会不经意地用手指按摩脖颈后部或者脖子两侧的区域。这是因为脖子上有很多神经末梢，当手指施加适当力度进行压迫后，就能够将血压和心率降低，从而起到令心情相对平缓的作用。
最近，保险销售员赵洁接待了一位大约50多岁的女性客户。几番接触之后，赵洁发现这位客户经常抚摸脖颈，并且发生得比较有规律。一开始，客户就向赵洁询问办理保险的相关手续和一些专业问题，看来这位女士十分迫切地想买一份保险。
为了更加准确地为客户制订适合她的保单，赵洁询问了她的家庭情况。但是，赵洁发现，只要一提及家庭，这位女士就会下意识地伸手抚摸后颈。随着了解的深入，赵洁得知面前的客户是一位刚刚退休的教师，老伴已经去世多年，家中只有一个重度智障的女儿。原来，这位女士觉得自己身体状况大不如从前，生怕自己发生意外撇下残疾女儿，所以想为孩子选购一份保险。
在弄清楚这些事情后，赵洁悉心为那位女士选购了一份合适的保险，并且还和客户成为了忘年交。如今，赵洁隔三差五就会去那位女士家中帮她照料智障女儿，这一举动更是令对方感动不已。
通过客户抚摸后颈的动作，善良的赵洁察觉出对方有为难的事，从而有的放矢地帮助其解决关键问题，进而收获了客户的好感和忠诚。据微表情专家的观察，抚摸颈部的安慰方式最为常见，其中男性行为力度较大，喜欢用手直接去拍击脖颈后部，从而达到冷静效果。女性则不同，当她们感到压抑、受到威胁、焦虑或者心神不定的时候，往往会用中指和无名指轻柔脖颈两侧。当不舒适的感觉稍微降低后，不管男性或者女性都会将身体放松下来，如果再次感觉到紧张，人们的手臂就会再次抬升。
通过这些非语言的安慰行为，我们可以获得更多的信息，心理学家戴安娜·诺瑟普女士将其总结归纳为以下几点：
（1）安慰行为的发生没有任何规律可循，只有对方的内心产生微妙变化后才会发生这些动作。所以，你要做一个有心人，注意捕捉对方的身体信号，从而推测其内心反应。
（2）之所以产生安慰行为，那是因为感受到了压力。根据对方安慰行为的力度和密度，就可以得知对方承受压力的大小，进而做出相应的调整。
（3）对方有抚摸后颈等动作出现，你不妨问一下自己，“是不是我给对方造成了压力？”此时你的角色就是一名“非语言情报”接收者，尽自己的努力去寻找缘由。
（4）通常情况下，安慰行为与压力之间可以画上等号。所以，你可以通过特定的环境和之前发生过的行为、产生的话语来进行分析，以断定究竟是什么原因令对方感受到了压力。
（5）压力的大小与发生安抚动作的频率呈正比，压力越大，安抚动作越频繁；反之，压力越小，安抚动作就会越少。
（6）除了观察对方抚摸颈部的动作以外，还要结合对方的面部变化作判断。一般情况下，感受到压力的人面色会微微泛白，且个别人会有鼻尖冒汗等情况出现。
成交微语
从某种角度看，用手抚摸脖颈这种自我安慰行为就是区别心理舒适与不舒适的基线之一，它很大程度上反映了个体的真实感受和情绪状态。如果你是一名有心的销售人员，就要从客户的这个动作入手，在细微之中找到令客户不舒适的原因，将其解决，努力为客户营造一个舒适的销售氛围。
8.拍击头部的潜台词是什么
拍击头部这个常见的动作也有潜台词？
是的，大家不必惊讶。仔细想想，生活中，人们是否会在某个特定的时刻做这样的动作？犯了错误后悔不已时，突然想起某事时……都可能会拍击头部。无论是拍脑门还是拍脑勺，都能反映出人的某种心理活动。究竟是怎样的心理活动呢？
我们一起来看看美国联邦调查局警探乔·纳瓦罗的分析。在他看来，人体拍击头部的潜台词主要有两种，分别为：
（1）拍击头部是在惩罚自己的健忘。例如，杰勒德·尼伦伯格先生是美国谈判协会的会员，他从大量会议录像中得出一个结论：某些人拍击自己头部的时候，正是发现自己健忘的时候。
杰勒德·尼伦伯格发现，开会时总会有发言人忘记发言词，于是他们就会下意识地拍击头部。
在一次洽谈会中，发言人汤姆·莫纳根犯了一个严重的错误，他忘记了公司近几个月的营业额，要知道这是一个至关重要的数据。汤姆·莫纳根皱着眉头，用手拍击脑袋，试图想起什么。不一会儿，他的面部就变得汗津津的，汤姆·莫纳根尴尬极了。“那时的他，就好像一只陷入沼泽的羔羊，一副孤立无助的样子。”杰勒德·尼伦伯格先生回忆道。
就是这样，人总会在大脑不听使唤——健忘时拍打它。当客户拍打自己头部时，如果你能给予恰当的提醒或安慰，往往能迅速拉近彼此距离，销售会变得容易许多。
（2）拍击头部意味着内心隐藏负面想法。在不同情境下，手拍击脑袋代表着不同的“语言”。比如说，如果对方心里隐藏着怀疑、不确定、忧虑或是撒谎等负面想法，他也会发生拍击脑袋的表象。
美国联邦调查局警探乔·纳瓦罗曾经参与破获过一起恶性抢劫案，劫匪光天化日之下持枪抢劫银行，造成银行职员和取款客户伤亡共7人。
当警方将疑犯捕获之后，疑犯表现得若无其事，拒不开口。
当警方询问姓名、家庭住址等简单的个人信息时，疑犯就会一只手托住下巴，另一只手有节奏的拍击头部。
警探乔·纳瓦罗当即就认定，“他正在撒谎”。
果然，经过警方调查，疑犯给出的所有口供都是虚假的。
由于警探乔·纳瓦罗及时发现了疑犯的不配合，警方不再浪费时间讯问，转而寻找破案的有力证据，最终在72小时之内破获了此案。
此外，心理学家还发现从拍击头部这个动作可以分析出人的性格。例如，习惯于拍击脑后部的人性格比较内向腼腆，且为人刻薄，不容易与他人接触；而习惯拍击头部前额的人性格外向开朗，喜欢交际，相处要容易得多。
要想真正地读懂手拍击头部的身体语言，必须经过长期的经验积累和观察力培养。
成交微语
如果销售人员能够结合当前环境，仔细分析出客户拍击头部不同部位所代表的内心活动，就可以有的放矢、游刃有余地进行销售引导，避免销售过程中的不必要失误，从而最大限度缩短销售人员与客户洽谈所用时间，大幅度提升销售业绩。
