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第8章 胜利之战

上午11点左右,高原接到了德阳银行主管科技的刘处长电话。通知他们下午1:30准时参加商务谈判,还是在21层综合会议室。

高原一接完电话,立刻风风火火地敲开了由甲的房间,很快四人都聚集到了她这里,听到消息个个都很兴奋。

“柳暗花明又一村啊。”唐帅举起手里的茶,“来,由甲,让我们以茶代酒,敬你一杯。”由甲也不客气,一仰头咕咚一口喝下去。

“由总,给我们说说,您到底做了什么让他们低头了?”陈辉一改昨天冷淡的态度,变得异常尊敬。

“呵呵,秘密。”项目真正的意图还未到公开的时候,由甲只好含糊其辞,又朝唐帅看了一眼。

“陈辉,这是销售吃饭的本领。除非交学费,否则由甲不会白教给你的。”唐帅出来打圆场。

“各位,今天下午我们再踏进21层那个会议室。谈判的底限已经上升了,必须往200万以上谈。”

“有把握吗?”唐帅问道。

由甲点点头,“现在他们比我们被动。刘处长这个邀请电话至少值50万。”

“全力以赴。”其他三个人兴致昂扬,异口同声道。

谈判阵容依然跟昨天一样。德阳银行五人,带队的是总经理助理蒋雨璇;天宇公司四人,由销售总监由甲带队。

整个谈判超出了由甲他们四人的预料,如果说前三天的难度有百分之两百,那今天的容易也有百分之两百。双方起初都还争执昨天各自的立场,一个80万,一个270万。随着天宇公司坚守不降价的原则,德阳银行出现了一边倒的局势,往上加钱的速度很快,只交锋了两三个回合,就基本认可软件价格在200-270万区间。

不到两个钟头,双方就达成了共识,软件产品+二次开发+实施+一年售后服务,总价为250万。

蒋雨璇一听这个数字,微微皱了皱眉。

由甲立马说道,“我很高兴,咱们双方这次的合作,真正实现双赢。要不,蒋总,你看248万怎么样?吉利。算是我们向贵银行讨个喜头。”

蒋雨璇回头看了一眼,坐在旁边的四个处长,见没人提出异议,点点头,“那就这个数吧。赶快进场,赶紧安排需求调研。”

合同一签定,所有工作任务与重心就转移给了唐帅。从需求调研,到产品研发,到实施都将由他们部门承担。

“蒋总,我们很快就会出一个详细的计划表给到您及各位领导。一切工作都将严格按照项目进度表往前推进。”唐帅作为技术部总监,他的话就代表了一种承诺。

剩下的就是合同条款与付款比例问题。由于最终数字已经订下来,其他都相对比较简单,会议室的气氛也越来越活跃,特别业务处的黄处长,和技术处的刘处长,完全放松下来,讨论时也没了拘谨,偶尔还插些笑话。

一个钟头之后,合同所有重要环节都已经敲定。双方需呈给各自的最高领导审批,如没问题就走两家公司的合同审批流程,经过法律部同意后正式签署。

结束后,由甲在蒋雨璇的带领下,跟唐帅一起见到了德阳银行主管信息化的最高领导人,总经理伍建辉。早上一上班,由甲已经跟他通过电话。正是因为那个电话,改变了天宇公司的命运。

姚祖山在电话里简单介绍了这个老总的情况。今年刚调上来,为人小心谨慎,也急于要政绩稳定位置。伍建辉看起来跟姚祖山差不多年龄,四十来岁。中等个头,架着一副金框眼镜,留着平头,衣服穿着很讲究,脸上没有笑容,但给人亲切的感觉。这点跟蒋雨璇完全相反,她无论何时何地,都很严肃,如冰山一样的美人通常适合远观。

伍建辉说了很多对双方合作的期望,看得出来是一个很有想法的人,对软件功能也有自己的思路和见解。唐帅很喜欢同这样的领导打交道,因为懂行,交流起来容易产生共识,会节省大量时间与沟通成本。

由甲趁着伍建辉与唐帅交流的空档,双眼在总经理办公室随意看了一圈。就在这短短一分钟不到的打量中,她已经得到她想要的信息,这个领导抽的是中华烟喝的是普洱茶,喜欢下围棋,也打高尔夫。

成交的秘密

胆大心细

四人从德阳银行出来后,脸上有压抑不住的喜悦。几人匆匆忙忙回到酒店,迫不急待的给老板汇报战果。

电话是由甲打的,姚祖山在电话那头的声音很洪亮。当听到由甲报出248万的成交金额时,那头一时陷入了沉默,随即传来姚祖山兴奋的赞叹:

“你们四个人,干得不错,这个合同金额超出了我的预期。”

高原已经忍不住笑了起来,“老板有什么奖励?”

姚祖山耳朵很尖,“我在北京开香槟等着你们回来!”

“呵呵,”陈辉加入了调侃,“老板,香槟早就没有吸引力了。”

由甲索性把手机按了免提健,放在桌上,给大家一起交流。

“那就红酒,我手里有一瓶不错的红酒,有些年份,特意留着等着你们回来。”

“老板,不是大老板留给你的那一瓶吧?!”唐帅见老板心情好,也开起了玩笑,“我们已经喝过了,不值钱,忽悠我们也找点新鲜词啊。”

“哟,你们这几个小子胆肥了,敢拿我开涮,回来看我怎么收拾你们。”四人听到姚祖山在电话里哈哈大笑,几人也高兴的跟着笑起来。

“干得真不赖,好样的。”姚祖山又加了一句。

由甲一直没怎么说话,甚至大家都在哄堂大笑时,她的心思也没完全放在这里。挂完电话,高原看自己老大一脸严肃的样子,不禁好奇问道:

“领导,有什么事吗?”

由甲摇摇头,转身对唐帅说道,“你刚才见伍建辉时,有注意到他的脸吗?”

“怎么了?没什么问题啊。”

“他下巴右边有个小伤口。”

唐帅认真想了想,“是有个红色的痕迹,看起来很新,但不明显,很小的伤口。”

“你们说,什么情况下,会出现这样的小伤口呢?”由甲对着三人问道,“而且还是在右边下巴。”

“会不会跟女人打架,被抓的?!”高原笑着问道。

陈辉也笑了起来,“你们猜猜是老婆,还是情人?”

由甲皱了皱眉,“别开玩笑了,赶紧帮忙想想。”

“管他伤口不伤口,关我们啥事啊?”陈辉仍然收不住笑,“也许是女人抓的,也许是剃须刀割的,还有可能是……”

“谢谢你,陈辉。”由甲有些兴奋。

“你想干什么?”唐帅没听懂。

“没事了,我们晚上去好好HAPPY一下吧。想去哪儿?”大家很快被由甲的提议吸引住了,七嘴八舌的议论起来。

从KTY出来已经深夜1点多了,大家都有些醉意,但仍然兴致勃勃,陈辉挽着唐帅唱个不停。高原结完帐追上由甲,小声问道:

“老大,我们是不是要买个好的剃须刀啊?!”

“还行,有销售的敏感度。明天上午你去商场挑一个,特快专递争取下午到他手里。”

“好。”

“订下午的机票吧,回去还有好多事情处理,合同你盯紧一点。时间要快。”

“好。不过……”

由甲看到下属吞吞吐吐的样子,“有什么话说吧。”

“我们这次是不是得罪了蒋总?”

“让她没面子?!”由甲回过头问高原。

“是啊!她让咱们回北京,结果我们给他们老总打电话,还主动邀请我们回到谈判桌。作为蒋总,她会怎么想?”

由甲笑了笑,“你放心。如果她因为面子问题而迁怒我们,那她就坐不稳这个职位,因为水平还不够。我相信,她的智商比我们高,所以不会犯这种低级错误。”

高原点点头。

“不过,我们确实要示好,给她一个台阶下。”由甲想了想,又说:“这事我来处理,你明天办好邮寄的事就行。”

第二天吃完早饭,四人又忙了起来。

由甲和高原各自出门办事去了。唐帅和陈辉在酒店里,商量德阳银行项目人员安排的事,包括调研,研发和实施。

由甲去了花卉市场,这里品种非常多,可以挑选到合适的花草树木。走了不到200米,她一眼相中了一个百合花篮,足有四五十支簇拥在一起,灿烂得分外漂亮。白色的花配着绿色的叶,很打眼却并不张扬。

看着这花再想起蒋雨璇,由甲脑海中突然闪出四个字,幽谷百合。人同花一样的雅致一样的宁静,一样散发出淡淡的清香。由甲付完钱,把德阳银行的地址交给了商贩,请他务必在今天送到。

回到酒店,高原已经回来了,事情办得很顺利。

成交的秘密

下午1:40,四人坐上了国航CA1368次航班。

唐帅和由甲坐在一块。

由甲有个习惯,一上飞机,首先把相邻座位的几本航空杂志粗略翻翻,这种杂志以国外游记居多,也有些古董收藏介绍,及社会精英的采访。

“你有没有发现,现在空姐的质量下降很多?”唐帅说道。

“空姐也是普通人,别太高要求。”

“能爽心悦目当然更好。”

“再过几年,可能你只能看到空嫂了。”由甲收起杂志,放下小桌板。空姐推着餐车已经来到他们座位。

“真怀念十年前的空姐啊。”唐帅伸出手,接过空姐递过来的可乐,帮由甲要了一杯蕃茄汁,顺便扫了一眼正在工作的空姐。圆圆的脸,小眼睛单眼皮,二十四五岁,个头大约165CM左右,虽然化着浓妆,无奈底子一般,看上去仍属中等姿色,属于大街上一抓一大把的那种。

“这话听得,好像有故事啊?”

“十年前我坐飞机,哪个航空公司的空姐都长得漂亮,要身材有身材,有相貌有相貌。现在没几个空姐长得漂亮了,可惜啊……”唐帅摇摇头,一脸的追思。

“暗恋过吧?!”

“我只是在说一种社会现象。”

“男人…..”由甲摇摇头,喝了一口饮料,接着看杂志。

“知道为什么空姐质量会下降吗?”唐帅考起了由甲。

“原因很简单,因为她们的薪资已经不如十年前有优势了。十年前1万多元的月薪是很诱人的,但十年后的今天,已经很平常,自然吸引不到更漂亮的女孩。”

“那你知道,航空公司为什么不提高薪资待遇吗?”

“为什么?”

“因为市场发生了变化,从而影响了航空公司的管理变化。”

“怎么说?”

“你想想,十年前什么人坐飞机?成功人士。坐飞机更多的是一种身份的象征,是可以用来炫耀的。再加上漂亮的空姐,会让这种社会效益产生更大的影响;但现在,坐飞机同坐火车一样,很普通。再漂亮的女人,她的社会作用也没有了。所以,从公司管理的角度看,一个无法再产生更大价值的岗位,还需要加工资吗?”

“你看得比我透彻啊。”

“由甲,”唐帅碰了碰她,“有一点我一直很好奇,你给德阳银行的老总伍建辉施了什么魔法,竟然能翻盘?”

“哪有什么魔法?”

“那你是怎么说服他的?”

“需求。”

“怎么说?”

“我抓住了他的需求而已。”

唐帅想了想,“政绩?!”

“对。就是政绩。他压低价格只是为了降低风险,远无法跟政绩相比。你想想,如果有另外一家银行走在他们前面,那他还有政绩吗?大家永远都记得第一名,没人记住第二名。所以他最看中三点:时间项目成功和风险。时间是排在最前面,风险排在最后面。”

由甲缓缓笑了笑,接着又说道:

“蒋雨璇用了一个狠超,要我们在降价与回老家之间做选择?只是她没想到的是,我跟着她现学现用了一招。”

“你指的什么?”

“她要找姚祖山谈价格,是因为我们老板没退路。这一招我为什么不能用呢?伍建辉是她的老板,也同样没退路。”

“我明白了,”唐帅兴奋地点点头,“你用了两招:首先用另外一家银行提醒他时间的宝贵;然后找他谈价格。”

“是的。我找他谈价格,他也只有一条路可选,就是妥协。”

“还有一个问题,我没明白,为什么他们不多找几家来参与竞争,打压我们?”

由甲笑了笑,“时间已经不允许他再经历一轮选型验证谈需求的过程了。”

“那之前呢?”

“那是因为这个老总想得也很周全。他如果找两家来谈,一定会有一家落选,那么,落选的那家软件商如果嗅觉灵敏,他也一定会找其他银行谈合作。也就是说,德阳银行在无意之中为自己培养了一个竞争对手出来,这是伍建辉最不愿意看到的事。”

唐帅沉默了一会儿,连连感叹,“高手,想得真远啊!”

由甲赞同,“我们这次价格能谈得如此之高,还有一个原因。”

“什么?”

“商务谈判,通常老板最看重利润,职员不看利润只看老板的任务。蒋雨璇示探了我们几回,甚至不惜以中断合作来逼迫我们降价,就是想看我们的反应,以此判断我们的底价。”

“对,对对。”唐帅不住点点头,已经完全沉浸在这场心理较量中,“如果我们在价格上有较大空间,一定扛不住这种压力而松口。结果我们很坚决,反而给他们一种错觉,我们的底价很高。”

“是啊。”

“还是老祖宗的话在理,攻城为下,攻心为上啊。”唐帅由衷赞叹。

“这就是成交的秘密。”

“什么意思?”

“我发现这个词,很有意思。“成交”,从字面上理解,就是买卖双方以相同的价位达成交易叫做成交。其实远没这么简单,对德阳银行来说,他们看中的是政绩;对我们来说,我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点,就能成交。而钱,只是一个铺助工具,它是一个曲线图,随时可以动态发展。成交的真正秘密在于需求,在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈。”

唐帅沉思了片刻,有所领悟,“照你这样说,成交不仅仅在于生意场合,人有各种各样的需求,也可以称之为欲望,成交应该存在于人生活的各种形态中。不是吗?”

由甲眼前一亮,忍不住赞叹道“不赖啊,很能举一反三。”

“呵呵,”唐帅被夸得有点沾沾自喜,嘴上谦虚道,“哪儿啊,一点感悟罢了。”

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