到了五点多钟，伍勒先生再到他的旅馆，表示同情。他再坚持取消约定，却利亚宾却叹息说：“好吧，你再晚一点来看我，我到那时或许会好一点。”
到七点半，这位伟大的低音歌唱家答应唱了，惟有一个条件，就是伍勒先生先到戏台报告说，他的嗓子不好，患了重感冒。伍勒先生说谎说他会这样做的。他知道这是能使这位歌唱家出台的惟一办法。
其实正如盖兹博士在《教育心理学》中所说：“人类普遍地寻求同情。小孩子总是迫切地让别人看他的伤口，甚至故意割伤或将伤口弄大，就是想获得更多的同情。成人也常常会展示他们的伤痕，倾诉他们的意外、病疼。他们常常为真实的或想像的不幸而自怜，这差不多是人类一种共性。”
所以，如果你想使人信服，那你就：
同情对方的意念或欲望。
激发一种高尚的动机
如果我们要想改变他人，就要诉诸一种高尚的动机。
我的故乡是密苏里州的一个小乡镇，附近有个“基尔尼”，就是当年美国大盗杰西·詹姆斯的故乡，我曾经去过那里，他的儿子还住在那里。
杰西儿子的太太告诉了一引起有关他的事。当年他抢劫银行、火车，然后把抢来的钱，送给贫穷的邻居，让他们去赎回抵押的田地。
杰西·詹姆斯可能自以为他是劫富济贫的理想主义者——就像“双枪”克劳雷及卡邦一样。的确，凡你所见到的人——甚至你照镜子时所看到的那个人——都会把自己看得很高尚，都会认为自己是一个善良而不自私的人。
银行家摩根，在他一篇文稿中说：“人们做事无外乎两种动机：一种是听起来很好，一种是真的很好。”
我们每个人内心都会将自己理想化，都喜欢给自己的行为赋予一种高尚的动机。因此，如果我们想改变他人，就应该诉诸一种高尚的动机。
法瑞先生有个房客很挑剔，扬言要搬家。但离他的租期还差四个月，他却不管。
这些人整个冬天都住在那里，这是一年当中消费最多的季节。而要在秋天之前将房屋租出去很难。可以想像他到手的钞票就要飞了。
以前，他肯定会把那个人痛骂一通，把租约重申一次，指出若他现在搬走，必须先交清所有的租金。
但他并没有这样做。他只是说：“先生，听说您要搬家，但我还是不相信您真的会这么做。多年的租房经验让我多少了解一点人性。我相信您不至于出尔反尔。事实上，我敢打赌您一定不会这样做的。“建议您不妨多住几天，若一个月后，您还是坚持要走，我绝对尊重您的意见。决定在您自己。”
到了下一个月，这位房客亲自来找他，并付了房租。他决定和他的太太住下来，至少到期满为止。
诺斯克瑞夫爵士发现报上登了一幅他不想公开发表的照片，便写信给报纸编辑。但是他并没有这么写：“请别再刊登那张照片，因为我不喜欢。”而是激发对方一种高尚动机，就是人人都敬爱母性的观念。他的信是这样写的：“请别再刊登那些照片，因为我的母亲不喜欢。”
小洛克菲勒也深谙此道。他很不喜欢摄影记者拍摄他子女的照片，便激发人人都不愿伤害儿童的高尚动机。他对记者说：“你们也是有孩子的人，一定了解我的感受，你们也知道，过分的招摇，对小孩子并不好。”
当然有些会怀疑说：“对诺斯克瑞夫或小洛克菲勒这们的人物，这个方法可能管用。但若把这个方法用在那些粗野的欠账人身上，我看你怎么做。”
也许，他们是对的，没有一个放之四海而皆准的有效法则，任何事情都会有例外。如果你已有比较适用的好办法，就不需要试了，如果没有，何妨一试？
无论如何，我想你对下面这个故事可能会感兴趣的。
有家汽车公司的六位顾客在维修工作结束后拒绝付款。他们说有些项目收费不合理。而这六位顾客都在维修单上已签了字，所以公司认为自己没什么不对。他们是这样催款的：
1。他们亲自拜访六位顾客，并且说明来意是收款。
2。他们坚持说公司没错，也就是说，顾客绝对是错的。
3。他们宣称公司对汽车的了解要比顾客多，所以没有什么可商讨的。
结果，他们争论不已。发展到后来，他们几乎要大拼一场。幸好公司的总经理发现这六位顾客一向是信誉很好的，一定是有什么地方做错了，这位总经理叫托马斯去催讨欠款。托马斯先生是这样做的：
1。他个别拜访了那些顾客，表面上是去催欠款，但是，他并没有提到这一点，他说明自己是来调查公司做了什么，或做错了什么。
2。他说他想听顾客的意见，自己不会发表意见，并且说，公司并没有宣称自己绝对无误。
3。他告诉顾客，他最关心汽车，而全世界只有顾客对自己的汽车最明确，这一点毫无疑问。他让顾客自己说话，并怀着关注和同情去听。
最后，等顾客恢复冷静后，他便以公平的态度对事情作了处理。“首先，我要让您知道，我也觉得这件事处理不当，以致打扰了您让您生气，给您的生活带来了不便，这是我们的失误，我向您深表歉意。听了您的叙述，我感到您是一个正直的人，这是您的账单，我知道有权更正它，但我还是把它留给您处理，无论您的决定是什么。”
结果，两年之内，他们卖了六辆车给这六位顾客！
经验告诉我们，如果您愿意相信顾客是诚实、正直、光明磊落的，大部分人还是会作出善良的反应。
所以，如果要使人信服你：
诉诸一种高尚的动机。
艺术性地表现出自己的意图
这是一个充满戏剧性的时代，只靠一点语言的叙述是不够的，必须用更生动、更有趣、更戏剧化的手法来表现。
数年前，《费城晚报》受到读者恶意攻击，有人说这份报纸刊载的广告太多，新闻太少，失去了对读者的吸引力。
报社必须马上处理这一问题，谣言必须尽快消除，怎么办？
报社将普通版每日刊载的各种阅读材料剪下来，分类整理成一册册的书出版，书名为《一日》，共307页，和一本2美元的书一样厚，晚报将这些内容每天印出发行，售价仅2美分，而不是2美元。
这本书的发行，就是向公众证明了这份晚报刊载了大量有趣的内容。这种做法比报社用一大堆详尽的数据及空谈更有趣，更深刻，更有说服力。
这是一个充满戏剧性的时代，只靠一点语言的叙述是不够的，必须用更生动、更有趣、更戏剧化的手法来表现。电影是这样做的，电视也是这样做的，如果你想吸引别人的注意力，你也要这样做。
那些布置橱窗的专门人才，他们最懂戏剧化的惊人力量。有一家鼠药制造商，替零售商布置了一个橱窗，里面放了两只活老鼠，以证实他那种鼠药的功效。果然，在这星期内所销售出的鼠药，比平时增加了5倍。
在电视广告里，用这种手法促销的例子就更多了。晚上看电视时，人不妨注意一下。你会看到一种中和剂怎样把试管中的酸的颜色改变了，而另一种却没有效果；某种肥皂或洗衣粉是怎样把衣服洗得干干净净，而另一种还会留下污渍；许多人对着某种商品满意地微笑，等等。
在家庭生活中，这个办法也很管用。过去，男人向情人求婚时，不只说说情话，还要在情人面前下跪，以示诚意。现在求婚不用下跪，但很多人在此前也会营造一些浪漫气氛。
这个原则在工作中也适用。
伍尔夫小姐，想和老板谈谈她工作上遇到的一些问题。结果老板说他很忙，要她先和他的秘书预约，他会尽量抽时间和她谈。
结果，她等了整整一个星期，也没有接到秘书的通知。她觉得必须和老板谈，就自己想办法，让老板与她面谈。
她写了一封信给老板。信中说，她知道他很忙，所以在信里面她放了一张表格和一个写上自己名字的信封，他只要自己或是让秘书填好表格，然后将信封交给她，就可以了。她的信是这样写的：
我将在年月日点抽出分钟和你面谈。
结果，只过了半天，她就看到了回信，老板说当天就可以和她面谈10分钟。
《美国周刊》的记者普顿先生要作一个长篇市场报告，他为一家最著名的护肤品牌做研究，但业主却是一个很难缠的人。但他第一次失败了。
第一次进去，他觉得自己走错了路，又进入了无用的讨论和调查方式上面了。业主辩论，他也辩论。业主说他错了，他则尽力证明他是对的。最后他胜利了，满意了，但时间也到了，结果，他仍然一无所获。
第二次，他不再费力去注重数字及资料表格，他去找这个人，向他演示。当他进入业主办公室时，他正在接电话，等他打完电话，普顿取出一只皮箱，打开，拿出32瓶冷膏的竞争产品，在每只瓶上，贴有一个标签，上面写着商业调查的结果。每个标签都简明扼要地表演着它的故事。
结果，那个业主不再辩论，他捡起一瓶又一瓶的冷膏来阅读，这是个新鲜的不同的玩意。然后一个友好的谈话展开了，他非常感兴趣地又问了一些问题，本来他只给普顿10分钟时间，但现在，10分钟、20分钟、40分钟，快到一个小时了，他们还在交谈。
其实他们陈述的是同样的一个事实，只是这次他采取了戏剧化的表达方式，你瞧，它产生的区别！
戏剧化地表现你的意图。
提出一个挑战
提出一个挑战，那是任何一个成功者都喜爱的一种竞技，一种表现自己的机会；那是证明自身价值的机会。
每个人都有害怕的时候，但是胆大的人会把他们抛到一边去，迎接挑战。结果有的输了，但总是会赢的。这是古希腊人信奉的口头禅。圣巨恩山上的英雄现在到哪儿去了？
斯瓦帕说：“要做好事的办法，是激起竞争，不是勾心斗角的竞争，而是相互取胜的竞争。”
他手下有一位厂长，厂里的工人总是不能达到生产指标。
“怎么回事，像你这样能干的人，为什么完不成指标呢？”斯瓦帕问道。
“不知道，我强迫他们，诱使他们，责骂他们，甚至是恐吓，但都无济于事，他们就是不愿干。”厂长说。
这时正好是太阳落山的时候，值夜班的工人到了厂里。
斯瓦帕转向最近的一个工人，向他要了一支粉笔：“你们今天这班做了几个单位？”
“六个。”
于是斯瓦帕在地板上写了一个大大的“6”，一言不发地出去了。
当夜班工人进来时，看见这个字都问日班工人这是什么意思。日班工人说：“公司老总今天问我们做了几个单位，就把它写下来了。”
次日早晨斯瓦帕又走进来，夜班已将“6”字抹去，换上一个大大的“7”。下一天早上日班工人看见那个字，以为夜班工人比他们做得好，于是他们加紧工作，下班前，很得意地写了个“10”字。
情形一天天好起来，这个一度生产落后的工厂比其他工厂产量还高。
提出一个挑战，那是任何一个成功者都喜爱的一种竞技，一种表现自己的机会；那是证明自身价值的机会。如果没有这一种“挑战”，罗斯福不会进白宫坐上总统的宝座。这位勇敢的骑士，刚从古巴回来，便被推举为纽约州州长候选人。可是他的反对党发现罗斯福没有纽约州合法的居民身份，这时罗斯福禁不住打起了退堂鼓。
就在这时，普拉特用了激励法，他转身向罗斯福大声地说：“难道圣巨恩山的英雄，现在竟是这样一个弱者？”
就这样一句话，罗斯福才接受了挑战，挺身与反对党对抗——后来种种的演变，历史上都有详细的记载。
这一个挑战，不只改变了罗斯福自己的一生，也影响了美国的历史进程。
斯瓦伯知道挑战有极大的力量，普拉特知道，史密斯也知道。
鬼岛西端，有一座恶名远扬的星星监狱。这座监狱没有狱长，里面犯人极度凶狠随时可能发生危险。史密斯需要一位坚毅勇敢的人去治理星星监狱。可是谁能胜任呢？他把劳斯召来了。
当劳斯站在他面前时，他愉快的说：“去照顾‘星星’如何？那里需要一个有经验的人！”
劳斯觉得很窘迫，他知道星星监狱的情形，以及那里的危险，那里随时会受到政治变化的影响。去那里的狱长一再更换，从来没有一个能够做满3个星期的。他要考虑自己的终生事业，那值得冒险吗？
史密斯见他犹疑不决的样子，微笑着说：“年轻人，我不怪你害怕。是的，那确实不是一个太平的地方，那里需要一个有才干的大人物。只有你才有这份魄力去做。”
史密斯是不是提出这样一个挑战？劳斯的心中涌起了一种想去尝试的意念。于是他去了，而且他在那里干了很久。结果，他成为最著名的星星监狱长。劳斯曾完成一部《星星二年里》的作品，很快畅销全国，还上了电台广播。他在狱中生活的故事被拍成好多部的电影。他对罪犯人性化的管理带来了许多监狱改革的奇迹。
菲斯顿橡皮公司创办人曾说：“别以为用高额的薪金，就可以吸引人才替我工作。只有竞争，才能激发他们的潜能。”
那是任何一个成功的人，都喜爱的竞技！因为那是表现自己的好机会——证明他的能力、价值胜过别人。因此有了那些离奇古怪的竞技比赛，像：竞走、唤猪、吃馒头等等。而这些都能满足他们争强好胜的欲望，让他们感觉得自己的重要。
取胜的欲望，挑战，激发他人产生一种向上的精神——的确是一种行之有效的方法。
提出一个挑战。
