4.摸清底细，迎头痛击
很多时候，去收款的推销员都会听到这样的回答：“不是我们不给钱，实在是资金紧张，没钱可给。给了你们钱，省了咱们两家的事儿，我们真是心有余力不足啊！”
这种话听起来似乎合情合理，人情、事实摆在这儿了，要是再催似乎有些说不过去了。实际上不然，只要你仔细推敲，作为打攻坚战的准备，你很有希望取得突破性进展。
事实上，如果对方的话属实，那么，讨债人应该考虑一下，在什么地方可以帮助他，双方协商解决债务上的问题，然而，很多时候，对方的话纯粹是拖延债务的借口。因此，判断其话是否属实是关键，“知己知彼”，方能百战百胜。下面我们看看别人是怎样巧妙的利用各种手腕，达到追讨债务的效果的。
1993年3月，某国营农场向某棉纺厂提供价值为40万元的优质棉花。双方在合同中规定：由某国营国农场负责棉花的运输事宜，货物运到之时立即支付50％的货款即20万元，3个月内即1993年6月再付清余下的货款即20万元。不得违约，如若违约需支付一定的违约金。
可是付款的期限过了，对方的20万元欠款仍杳无音讯，虽数次函电催讨。对方以无力偿还为由拒付，农场现在急需大批流动资金购入生产资料，对方不还钱无异于雪上加霜，农场场长王某召开紧急会议，商量对策，最后决定起诉某棉纺厂。
某人民法院对此案受理审查，不久判决要求某棉纺厂立即归还所有欠款和违约金。但棉纺厂仍然以无力还债为由拒付。农场请求法院强制执行，法院派人调查了棉纺厂的银行账户。上面只有2万元余额，法院要求银行将这2万无划归某国营农场。
某国营农场只领到2万元欠款，场长王某不甘心就这么白白便宜了债务人，而且不相信棉纺厂真的还不了债，怀疑债务人有可能隐藏了财产。于是王场长派出得力助手公关部的余某负责调查此事。
余某受命在身，对此事做了精心策划。先选了一些信得过的精明能干的职工从事此事，每一环节都仔细琢磨，以求没有丝毫漏洞，具体工作都分配到个人包干负责。
余某亲自去与棉纺厂的一些负责人拉拢关系，收买内“线”；余某另派出一部分人分别跟踪尾随棉纺厂的厂长和财务科长。
花了一段时间后终于水落石出，各方面反馈来的信息说明，某棉纺厂设有几处秘密账户，分别在某工行、某农行，某建行，估计总额逾70万元。
余某立即把这些情况和证据向法院反映，请求法院强制执行。法院继续执行此事，要求某银行将18万元欠款和违约金划归某国营农场。
法院经过调查求证，得知证据确凿，便依法执行。至此，20万元欠款和违约金终于完“币”归赵。
农场场长王某大喜，命员工夹道欢迎，大大犒赏了余某和各催债人员。
法律永远是正当的讨债行为，是可以有效利用的重要工具。在前面的实例中，农场方面利用各种人员做“间谍”，摸清了对方的底牌，在法律的威严面前，债务人不得不臣服，将欠款如数归还。
5.和气生财，借人斡旋
生意场上在没有必要的时候不可轻易对敌，因为在很多时候，债务人正好是债权人方面重要的客户。轻易地得罪，不仅失去客户，也可能在其他的客户中间形成不好的影响。从而影响公司的声誉和形象。
前面我们已经探讨过几种软磨硬施的催讨技巧，这里我们再说说借人斡旋调解讨债的情况。调解讨债，就是指由债权人与债务人双方认可的，对双方有权威的、威信较高且能一碗水端平的第三者的主持下，协调债权人与债务人双方各自的合法权益和分担各自相应责任下的损失，在取得债权人与债务人双方同意的情况下，达成某种对债权人与债务人双方都具有一定约束力的意见的解决债务纠纷的一种方式。
这里，我们需要与法院以及各种国家专门的经济调解机构的调解区分开来。对债务人来说，债权人最强硬的正当措施莫过于通过国家政府部门的力量，这样一来，容易使债务人有压力，甚至产生抵抗情绪。在这种调解机构的压力下，哪怕催回债款，也不可能使对方坦然地面对债权人的行为。因此，确定一个合适的调解人是一个关键。由于调解是在债权人与债务人中有权威的第三人的主持下进行的，而且调解意见又是经过征得债权人与债务人的同意而达成的，所以债权人与债务人不易产生敌对情绪，双方能相互尊重，甚至能增进彼此间的友谊，从而亦能使债务双方成为业务上的合作伙伴。
正因为这种调解行为形同协商，建议在互相尊重而又不失权威参与基础上进行，所以经常被使用在各种经济纠纷场合中。任何一个讨债人在考虑其他方式之前，都应该尝试做这方面的努力。
6.巧用亲朋，拉拢“管家”
人的感情是社会交往的纽带，再奸猾的人都有亲朋好友。就连秦桧也有三个朋友。我们常常会看到或者听到这样一个怪现象，有的人性情古怪，唯我独尊，可他就听命于某一个很不起眼的人。也就是说，现在做生意的人虽然奸，但对家庭比较重视，在外边有点权被人捧着，但在家里还得听老婆的。
在这里，我们没有必要了解这种现象的更深的奥秘，我们只要认识到这是一种可以利用的关系就行了。
讨债要会借用各种力量。借权势是上策，但没有权势的时候，朋友、亲戚以及债务人身边的人就应该考虑派上用场。
有人分析，走亲朋路线的关键是要通过攻关给债务人形成心理上的攻势，叫他抹不开这个面子。下面我们看个实例。
张连当厂长十几年了，不贪不占，群众威望高。讨债人曾经用过“糖衣炮弹”、“美人计”都失败了。但他的另一半跟他完全不一样，贪吃贪占，好出风头，偏爱虚荣。讨债人某装修公司很快就找到了缺口。
厂长夫人曾学过几天外语，与其说懂外语，道不知说“半瓶子醋”更确切。装修公司业务主管的儿子考中学，想找一位教师辅导，于是就找到了厂长夫人，也许辅导小学生还称职或者说其他原因，正巧，这个小孩也争气，外语分数考得比较理想。于是业务主管便以敬师的名义大包小包地提进了厂长家里。一来二往，双方便有了“友情”。一日，业务主管向厂长夫人说起了公司“不景气”的状况，引起了夫人的同情。晚上，她核实了情况后，丈夫虽然当时也“教训”夫人，以后再别搅这种事，但他也知道“领导”指示拖着不办的后果。第二天，装修公司便高高兴兴地拿回了欠款。
这个实例是拉拢“管家”（即妻子）的效果最有力的证明。事实上，有的主管一身正气，但遇到“枕头风”也是顶不住。我们可以再举一个实例，看如何在债务人的亲朋上下功夫，达到催款的目的。
北京一家公司长期拖欠一个郊区小企业建筑材料款30万元，每次催要，给几千元打发了事，因为这家公司还有点实力，郊区乡办厂不好采取强制措施。据说，北京这家公司的老板就是一个名牌大学毕业的高材生，非常孤傲，软硬不吃，只要他想好的事，你就甭想说服他。
郊区乡办厂也知道，最终账是不会赖掉的，只是老拖着，一个小厂早晚会被拖垮。1996年“十一”，乡办厂厂长的弟弟在同学聚会时，不知怎么七拐八拐地认识了北京这家公司老板的同学，也是铁哥们。然后，以情动人，说服了这个铁哥们为他帮忙。很快，不到半年时间，北京这家工厂就分两次还清了小企业的货款。
总之，一个人的力量是有限的，常言道：“一个好汉三个帮”，讨债人善用各种关系达到讨债的目的，就需要在平时多结交朋友，在困难的时候才可能得到朋友的帮助。
实战案例：与赖账厂长面对面
现在的企业界中，欠债的情况很多，由于业务关系的复杂多变，往往会出现一些三角债。令人哭笑不得的是，常有一些赖账的客户，你讨债他没有任何压力，既不抗，也不躲，买卖照样开，人也找得到，就是在债务问题上和你磨嘴皮子。我们都知道诸葛亮舌战群儒的故事，下面我们再看看女讨债员如何舌战赖账厂长的现代剧。
第一次交锋：以软对软，柔中带刚
女讨债员刚开始和这位厂长接触，厂长就摆出一副恳切的样子，说了自己的一大堆困难：“同志，我不是不想还你们厂的债，可是我们厂穷啊！厂里没钱，连工资都发不出，哪还有钱还债呵！”
女讨债员微微一笑：“实不相瞒，我临到贵厂之前，先跟厂里的工人聊了聊了，知道您厂子里虽说困难，可并没有到揭不开锅的地步。您看，我这儿有您厂工人的工资条，计算机打的，正经不少呢！而我们厂却已到了山穷水尽的地步。发工资那天，没给大伙发钱，只发了一个纸条，说厂里没钱请大家勒紧裤带坚持几天，等我要回钱来就发。不怕您笑话，我家里还等拿这钱发了工资好去买粮呢！临来时我对孩子说，上回你过生日，你舅给你的那二十块零花钱还在不？孩子说在。我说这钱先借妈用吧。妈说话算话，一定还。只要厂里有了钱，妈就还你，妈不会赖你的账。大天白日的，妈哪能是那种人呢？”
这里有两点，女讨债的话别有用意：①以一句“跟厂里的工人聊了聊”，不动声色地揭穿了厂长的谎言，为讨回账款确定了基础；②以自己对孩子的承诺，引出“赖账”、“那种人”的字眼以旁敲侧击，提醒客户自己的言行得到的评价。女讨债员整个说话的语气温和，但绵里藏针，机锋四伏，无疑是成功的应答。
第二次交锋：以硬碰硬，据理力争
这位厂长自知理亏，索性拉下脸来，耍起了无赖：“今天你就是说得天花乱坠，我也没钱。告诉你，要钱没有要命有一条！”
女讨债员对这泼皮语言一点不怵：“我要您的命有什么用呢？自古以来，杀人偿命，欠债还钱，天经地义的事。真要赖着不还，咱就去打官司。您这个厂宣布破产，到时候来大盖帽的查封您的厂子和固定资产，拍卖产品，以资抵债。人死账不烂，这笔钱说到哪，您也是要还的！您这厂长当得挺滋润，为了这区区一笔小钱，咱们何必要闹到对簿公堂的地步。再者说了，我这次上您这来，是立了军令状的。您的命金贵，我的命可不值钱。您要是真敢赖账不还，我就敢写帖子到处去散，然后一根草绳吊死在你工厂大门上！”
俗话说得好：“愣的怕横的，横的怕不要命的。”在苦苦哀求无法奏效，对方又公然翻脸的情况下，惟有及锋而试、以硬碰硬一条路可走。但是这位女讨债员硬得有分寸，硬得有策略。她没有撒泼打滚，无理取闹，而是以驳斥厂长的无理入手，一步步打退他的嚣张气焰，从而使自己无论在气势上还是在道理上都占了上风，使对方打消企图蒙混过关的侥幸心理，逼迫他接受自己的正当要求。
第三次交锋：以变应变，绝其退路
这位厂长一看女讨债员动了真格的，要同他拼命，他便马上软下来，赔上笑脸说：“人命关天的事可不能随口乱说哟，不是我不还你，我纵有还钱之心，也没有还钱之力。要不这样，我把欠我厂钱的厂家名单抄给你，你能要回多少，全带回去抵账。这下总行了吧！”精明过人的厂长又将一块自己啃不动的硬骨头扔给了女讨债员，让她自己去讨债，这是故意刁难，表面上看却是那么冠冕堂皇，合情合理。这简直是一把讨债员们无法对付的杀手锏。
女讨债员却不吃他这一套：“您甭跟我说这个，我是一家不烦二主。是您欠我的钱，不是别人欠我的钱，我干吗要向别人去要。冤有头，债有主，讲的就是这个道理。您可以广开门路，清仓挖掘，犄角旮旯里的那点钱就够还我们的了，瘦死的骆驼比马大嘛！再不然，我给您出个主意，前两年不是各厂都买了许多国库券吗？您就把它折算给我们算了，反正您也留不住。给了我，利率该多少算多少，保证不会让您吃亏，我们全厂还会念您的好，对您感谢不尽呢！”
这里已经出现了转机，厂长的话缺乏诚意，但毕竟在正视问题，当然，厂长的方案是明显行不通的，但女讨债员却利用了转机，引导了客户，并否定厂长的解决办法，且极其诚恳，极具说服力地提出了变通的建设性意见，此反应可谓很不一般。
这位厂长一计不成，又生一计，又给女讨债员开了一张空头支票：“这个主意倒不错，可惜您来晚了，国库券已被昨天要债的搜刮走了。要不这样办吧，我们厂现有一万台照相机，你们拿回去抵债吧！”
女讨债员显出一副为难的样子：“一万台照相机，合我们厂每人分四台，我们要那么多照相机干什么用呢？再说我一个小小的办事员也不敢拍这个板呀。您看这样好不好，您就把照相机就地拍卖，然后换成现金还给我们，问题不就解决了吗？”
这真是兵来将挡，水来土掩。女讨债员凭着自己超人的胆略，出色的口才，将厂长的一个又一个企图应付了事的办法——驳回，断绝了他回避矛盾的一条又一条退路，使他不得不做出让步。最后厂长无可奈何地说：“你真太厉害了，我真拿你没办法。好，我马上去找会计，明天就给你们开转账支票。这下你总该满意了吧！”女讨债员这才松了一口气。
层层进逼，节节引导，女讨债员无论在耐心、口才技巧等方面都做到恰如其分，不得不让人为之捏一把汗，为之喝彩。其讨债能力非同一般。
