见什么人说什么话
一般我们可以把客户分为两类：主动配合销售的，我们称其为“友好客户”。这一类客户是我们的朋友，是我们最喜欢遇到的。另一类客户则是我们最不愿意遇到的，因为他们经常存在这样那样的“麻烦”，这一类客户，我们称之为“问题客户”。对待“问题客户”不应该是回避，而应在潜移默化之中，使他们转变为我们的“友好客户”，配合我们的工作，逐步提高我们的销售业绩。
做生意讲究“见什么人，说什么话”。由于每个人都有自己与众不同的性格，即使是同一需要、同一动机，在不同的客户那里，表现方式也有所不同。所以，为了能够真正把话说到顾客的心坎上，推销人员不仅要了解顾客的需要、动机，还要对不同的顾客有一个基本的认识，这样才能有的放矢，百步穿杨。
接近不同性格的客户是一门学问，其中也有不少的诀窍。推销高手知道对不同性格的买主要采取不同的做法。
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想达到推销的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同情况采用不同的方式。
例如：客户若性急、心直口快且善变的话，就很有可能一时冲动而做决定。这时，我们就要平心静气地做出判断：客户是否是真的需要，还是一时冲动的决定。
有的客户生性多疑，事事考虑周到，不易获得其信任。这时我们就要对产品有深刻的认识，随时准备答复各种质疑，耐心提供大量充实可靠的资料，帮助客户做出决定。
还有沉默寡言的客户，他们缺乏表情，态度冷漠，其内心令人难以捉摸。那么作为销售人员，不能因其冷淡的态度而失望，应尽量附和他，不要说太多不必要的话，请他对你的问题或产品发表意见或批评，反而会取得出乎意料的效果。
我们常常用的一个技巧——买主问你一个问题，你就反问一个问题。
“你能30天内发货吗？”
“你们希望30天发货？”
“是蓝色的吗？”
“你们喜欢蓝色？”
“能给我留出90天的付款期限吗？”
“你们希望90天付款吗？”等等。
对分析型的人来说这是很可取的做法，因为他喜欢问题。他可以整天坐在那里问问题和回答问题。
对随和的人而言，也很有效，因为这是你关心他的标志。
但独断专行者问你问题的时候，他想要的是答复。他不喜欢玩文字游戏。
果断而外向的人也是如此，除非你直截了当或敞开心扉，不然他不会对你热情。他会迅速做出决定，但要基于事实基础。
我们另外一个技巧是人们靠热情买东西，而不是逻辑，他们需要逻辑的惟一理由是给他们心血来潮做出的决定一个合理的理由。
对外向型的人确实如此，有人花几百万美元给自己的走廊铺上紫色的意大利大理石，是因为他喜欢那么干。
随和的人也是如此，因为情感变成对你以及你的行为的一种温暖的感觉。
但是独断专行者不会为情绪花钱；他们花钱是因为能产生他们想要的回报。
分析型的人也不会因为情绪而做决定，当他们觉得所有数据都齐全的时候才会决定购买。
对于那些很忙碌的顾客，或者看起来有点匆忙的顾客，洽谈生意时除了必要的寒暄一番外，就应该切中要害，转入正题。
但是这种谈话方式应注意的是，真正忙碌和貌似忙碌的顾客，实质上是不同的，所以谈话时要因人而异。就像碰到不喜欢开口的顾客一样，我们必须首先探听出他喜欢什么，关心什么，对什么感兴趣。
各种性格特征就好比是各种有色眼镜，每个人所戴的眼镜不同，他所观察世界的角度也就有所不同。当你了解了人的不同性格特点，就使你的推销工作灵活起来。
需要注意的是，性格并没有好坏之分，同时，没有一个人是100％的属于某一种类型。人的性格并不仅仅表现为简单的类型，所有人都拥有几种性格，哪种占的比率多一些，人的性格就主要表现为哪种类型。
有的时候价格并不起作用，而关键是心理因素。你可以想方设法以你的产品来满足顾客的要求。
有一个厨具商访问某公司餐厅的经理。
他问：“请问您是否喜欢您目前的职业？”经理回答道：“我不准备在此呆一辈子，我想成为整个公司的经理。”这句话反映出他的积极上进的性格。于是这位商人就开始这样介绍自己的产品：“您要是在您的餐厅里配备了金光闪闪的厨具，您的顶头上司一定会意识到您善于经营，是个出类拔萃的人。然后您再把整个餐厅装潢得整洁高雅，那您所经营的餐厅一定会宾客如云，生意兴旺。您一定会被上司赏识，您将前途无量。”那位经理二话不说，马上买了他的整套炊具。
还有些客户是带有美学标准来购买的，比如要购买装饰用的雕刻、盆景、字画、风光景物图，那么你就应该投其所好，用美学观点与其交谈，尽量使顾客对你的谈话产生共鸣。
对独断专行的人
对独断专行的人从握手的坚定程度，他回答你问题的直白程度，他介绍自己姓名的方式，诸如此类的事情可以作出判断。这类买主想单刀直入谈生意。他跟你握手，说：“来让我们看看你们的意见。”独断专行的买主会很快做出决定。“你要是打20％的折，我就要一卡车，15号以前运到。你看行不行？”
独断专行的买主通常对打进来的电话进行筛选。他的秘书在接通之前要了解是谁打来的电话，打电话有什么事。他的办公环境很正式，有秘书接听电话，定约会可把你请进他的办公室（而不是离开他的办公室见你）。独断专行的人喜欢参加滑冰、潜水、飞行；他可能喜欢高尔夫球，但他不愿花太长的时间参加。他整洁，有条理，经常穿得很体面。
对独断专行者，不要浪费时间跟他说废话。你应直接提出自己的意见，不要聊天，如果你想谈谈昨晚的篮球比赛来套近乎，他会把目光移开盯着别的地方。不要给独断专行者过多的信息，他会根据一些信息做出决定。如果你想用过分热情的陈述来分散他的注意力，他会觉得你像个骗子。你就等着他做出一个果断的决定吧。
有位男士和他妻子到一家大百货公司去买枝形吊灯，这位男士坚持要看一个体现文艺复兴时期古典艺术的枝形吊灯。
他对售货员说：“一定要给我拿一个小的、能够真正体现文艺复兴时代古典艺术的，而且不要太昂贵的枝形吊灯。”
这位售货员马上意识到他遇到了一个难以对付和独断专行的顾客。作为一个非常机智的人，他知道自己的任务首先是迎合顾客，然后再尽可能地判断出他心中的固定看法到底是什么样的。
通过对一般性问题的诚恳交谈，这位售货员使这个人平静了下来，又通过一系列巧妙的问题，他终于准确地判断出了这位顾客想要的枝形吊灯。对这个售货员来说，这样做更容易满足顾客的要求。
对外向型性格的人
外向的买主友好而开放。他亲自接电话，不必对打进来的电话进行筛选。
如果你到他单位去，他往往在走廊见你，会领着你在他们公司转一圈。他走在你前面，热情地跟每个人打招呼。他喜欢看篮球或足球比赛。他或许把家人的照片放在办公室，独断专行的人也许认为这样太不正式。
尽管他喜欢谈他的假期或郊游的情况，如果有人进办公室请示生意上的事，或者当着你的面接电话，他也会很快做出决定，他是个热情友好的人，但他不怕对你说不。所以，他有人情味，但同时也很果断。这类顾客很坦率地就把自己不购买的理由和对商品相反意见说出来，这对于推销员是有利的。这类顾客对推销员有一种微弱的抗拒心理，一见推销员就马上说：“我不想买，只是看一看。”其实这话是一种抗拒，推销员大可不必理会他，只要商品使顾客满意，使他喜欢，连顾客都会忘记自己说过这样的话他说这样的话本身就是一种暗示，暗示自己看一看，如果看着好就买。他不是很有条理，他的办公桌或许很乱。他做事不持久，但他讨人喜欢，跟他在一起有意思。
你同一个外向的人打交道的时候，你应摆出热情友善的姿态。要让他高兴，谈他的兴趣爱好，给他讲喜事或祸事，等待他根据他对你的项目的兴奋程度做出一个果断的决定。
外向型顾客办事干练、心细，并且性格开朗，阅历少，只要与他多交谈一会，他就会与你更加亲近，跟这种顾客极易成交。
首先要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这种人可能会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一些闲话。
这种类型的人做事会给自己留一条后路，并且说话干脆，让人对他易产生一种信任之感。他们做事前就已经想好了怎么做，准备好问什么，回答什么。所以他与推销员交谈就有了目的性，这样对于交易也就顺利了。
对付这种顾客比较容易，只要以热心诚恳的亲切态度对待他，并且多与他亲切交谈，多与他亲近，就会消除双方的隔阂，这时交易也就做成了。
对随和的人
这种人往往给自己设置障碍。他或许有一个没有顺序的电话号码簿，或许在前门挂上一个“请勿推销”的牌子。他或许住在同一所房子里很长时间，因为他同周围的人和事物建立了难以割舍的关系。他周围的环境温暖、舒适，因为他同生活中的一切，比如家、家具、汽车都建立了难以割舍的关系，不喜欢改变它们。他或许开着一辆旧汽车，因为他怕同卖车的打交道，他怕被卖车的高压强迫。
随和型的人不是企业家。他喜欢在大企业里搞管理，组织的形式使他不必做出果断的决定。他似乎没有什么时间管理意识。当你打电话约见他时，他会告诉你什么时候来都行。他往往缺乏条理。
因为他不善于拒绝别人。请他参加各种活动，他很难拒绝，所以他往往承担超过他能力的任务。
这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人推销人员要牢牢掌握主动权，充满自信地运用商务语言，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人成交的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视，比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过想很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。”
有些人就是性子慢，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他做出什么决定。对于这种人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。
你同随和的人相处的时候，要慢慢来，等到他相信你以后。再向他证明你真的很可靠。要当心，因为一点小事可能冒犯了他。不要对他施加压力，因为他不喜欢人家强迫他做出决定。你要知道得给他时间让他把问题想清楚，要等他觉得你说得有道理的时候。
你给一个随和的买主推荐你的产品，你根本看不出有什么理由他不接受。很显然，与目前他的供货商相比，你可以以更低的价格提供更好的产品。所以，他应该回绝那个供应商，跟你做买卖。但他就不这么干。他心里想的是：“我跟你还不熟，我想跟感觉舒服的人做生意。”
先告诉我你是否可靠，然后再告诉我你知道多少。
温和、宽容、有耐性，这是老好人型的特点。他们对任何人任何事都能忍耐、不急躁，不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系。但老好人缺点也显而易见，常常没有主见、患得患失，盲目地相信别人。这类型的客户他们也不乏其人。
老好人性格的客户宽大有气量、宽容处事、适应性强、擅对压力。在社交中，他们允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了他们的利益，他们会谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与他们不同，使对方感到他们是有气度的人，从而愿意与之交往。
老好人型性格的客户往往是一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又是一个耐心的说服者，使别人愉快地接受他的想法而没有丝毫被强迫的感觉。
老好人型的客户性格低调、平和、易相处，所以对人的态度较好，但时常优柔寡断，面对事情和谈判，就是迟迟不能最终做决定。对待此类客户，要努力帮助他们尽快做决定。
有人以为老好人型的客户“好欺负”，其实，好性格的人是不亢不卑的，属于自己的利益一定去争取，侵犯自己的事情一定不允许。对他人的成绩给予赞扬，对他人的错误懂得理解。对自己的利益寸土必争，谁要是侵犯他们了，一定不轻易放过，这类客户有时是一只“刺猬”，不主动攻击别人，但是谁要是想侵犯他们，那么一定要受到严厉的惩罚。
老好人型的客户，对别人不要求，对自己不苛求。他们普遍内向，乐做旁观者。情绪稳定，温和，乐观，让人安心。他们支持别人，有耐性，好脾气，不自夸，老好人有可能也会是个真好人。
对分析型的人
分析型的人大多可能是从事工程技术或财会工作。他或许有恋物癖，周围到处是电脑、计算器和电话机。他有强烈的好奇心，总在搜集信息，而且乐此不疲。给他看一本书，他就要弄清什么时候以及怎么印刷的。
这类客户的原则性强、工作有计划、条理分明、思维缜密。
