在有些卖场，因为价格问题，买卖双方出言不逊，互相人身攻击的现象屡见不鲜。而这种极端的方式无疑是愚蠢的，最后的结果只能是导致价格谈判的破裂，交易的终止，当然还有糟糕的心情。于是怎么谈判价格，成为销售人员不得不修习的技巧。
如果销售人员销售的商品是有让价余地的，最好采取先松后紧的让价策略来达成最终的交易。因为采取平均让价方法，比如每次让价三十元，顾客只会在你让出一个又一个三十元后期待另外的一个三十元。而你采取先紧后松的让价方法，顾客会认为商品的利润空间很大或者质量不好，否则你不会一次比一次让价更大，只等你还有没有更大的让步空间。
先松后紧的让步方法则不同，一来，顾客会为争取到的一次比一次少的让价欣慰，二来会觉得商品的价格已经降无可降了，换句话说，他自认为已经占到最大的便宜了，也就不会再讨价还价了。
顾客：“这款滑板多少钱？”
销售员：“这款滑板是今年的最新款，报价是499元，如果您喜欢可以在我们的店里试用一下。”
顾客：“试用就不用了吧，主要我觉得太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“因为这是今年的新款，是不能打折的，但是如果您确实想要的，我的权力可以帮您把价格降到446元，便宜五十元。”
顾客：“那就是还有便宜的余地。可是446元对我来说还是有点贵，你看看还能不能再便宜点，如果400元以内，我或许还可以考虑考虑。”
销售员：“您说的价格我做不了主，不过我可以帮您请示一下经理。”
顾客：“好啊，那你帮我问一声吧。”
销售员假装给经理打了个电话，然后走到顾客面前。
销售员：“您好，是这样的，我们经理说您如果真心想要的话，他可以再帮你便宜40元钱，这已经是最低价格了。”
顾客：“这样，你看，再便宜40元的话，也就是406元，可是6元钱这个零头你能不能帮我抹了。如果400元的话，你就帮我包装一下。”
销售员：“看您是真的很喜欢这款滑板，而且这款滑板确实很不错，我也不希望您因为6元钱放弃这个滑板。我就做主400元钱卖给您了，您以后有什么需要还要来啊。”
例子中的销售员采取的就是先松后紧的讨价还价策略，让顾客在一次又一次的砍价中无价可砍，最后在销售员理想的价格范围内成交。
当然，价格谈判是一桩交易中最为关键的部分，买卖双方都很重视，因此各方为了自己的利益难免会在价格谈判中坚持自己，也就难以避免地会出现谈判的僵局。僵局一旦出现，销售人员首先不能慌了手脚，担心对方万一不购买商品怎么办，而是要主动叫停谈判，转而让顾客再好好考虑考虑，为自己赢得谈判的主动权。而销售人员需要做的，就是抓紧时间想想，怎么说服对方接受自己的报价。
俗话说，有备才能无患，销售员在工作中会遇到各色各样的顾客，每位顾客讨价还价的习惯不同，如果销售人员能够在了解顾客类型上下足功夫，就能准备出几套不同的应对办法，不至于在顾客讨价还价中手足无措，同样才能更好地保证自己的业绩。
5.遇到麻烦时学会柔性化解
心急吃不了热豆腐，是指如果太过心急是不会得到最好的结果的，在商业谈判中更是如此。如果遇到和客户的分歧，就据理力争，争个你死我活，连最基本的尊重都失去了，只会把双方的关系搞僵，最后连成交的可能性都没有了。
最好的办法就是用柔性的办法化解和客户的纠纷。遇到麻烦并不可怕，可怕的是不能化解麻烦。而解决麻烦并不困难，困难的是能用柔性的方式，在不伤害顾客并且不影响生意的前提下解决麻烦。
有些销售员素来就是强硬的性格，遇事不问青红皂白，还没搞清楚顾客为什么“找麻烦”，就急于为自己“脱身”。这样不仅不能解决问题，还会激化矛盾，更甚者还会和顾客发生正面冲突，最后不欢而散。如果能够学会用温和的方式化解误会和纠纷，一来能够得到顾客的谅解，二来能够保住自己的生意。
当在销售中遇到麻烦事，顾客有所不满时，销售员需要做的并非急着撇清关系，而是倾听对方提出的问题，让对方把想说的话说出来，这是尊重顾客最基本的态度。因为只有了解问题所在，才能找出解决问题的最好方法。
第二步就是要解决问题。有些顾客比较敏感，也比较较真，喜欢小题大做，本来并不大的问题，却不依不饶，这样的态度很容易激怒人。但是销售人员则要学会控制，不能小事变大，大事发展到不能解决。如果错在自己，应该婉转地、耐心地向他解释，争取用最小的代价换得顾客的谅解。如果错不在自己，也不能得理不让人，应该保持优雅的服务态度，向对方解释清楚，说服对方放弃追究。
田平是商场里某红酒店的销售员，有一天，一位顾客在店里买走了三瓶红酒。第二天那位顾客拎着红酒又回来了，进店就气冲冲地大声说：
“服务员，你们的酒是假的！”由于当时还有很多别的顾客在店里挑红酒，田平担心这个人这样的言论影响声誉，于是微笑着迎上去：“先生，我想这其中一定有什么误会，我们的酒都是正规渠道进口的，绝对不会出现假货。请这边走，我帮您解决一下问题好吗？”
这位顾客见田平这样好的态度，就跟着去了。坐下后，顾客一下把红酒放在了桌子上：“就是这三瓶酒。我以前也买过的，不是这样的，这三瓶一定是假的。”
田平依旧一副好脾气，说道：“那不知道是哪里有什么不一样呢？”顾客见田平这么问，理直气壮地说：“你看，就是这个小标志，以前是没有的。还有生产商，原来我买的红酒瓶子上也不是写这个生产商的。”
田平一听是这个问题，就放心了，因为这个牌子的红酒确实更换了生产商，因此酒瓶的包装也做了点小改动。于是详细地向顾客解释了这些问题，得到了对方的谅解，事情也和平解决了。
用缓和代替强硬，用解释代替争吵，因此销售人员除了要具备良好的口才和灵活的销售技巧外，还要有能够温和处理问题的能力，尽量减少销售后遗症的出现。田平就是因为具备了这样的能力，才避免了冲突的发生。
实际上，出现问题并不是最坏的结果，最坏的是沉默、紧张的对峙局面的出现。如果一名销售人员能够像谈判员一样用温和的方式解决冲突，为谈判带来轻松良好的氛围，就能使顾客对你产生好感，敌对的状态也会有所消减，妥善解决问题的可能性就会更大。
在销售过程中，比如商品本身的问题，销售人员的态度问题，顾客对销售员的误解，销售人员工作的失误等种种原因会引起顾客的不满。当销售员遇到这些麻烦的时候，首先要注意始终把顾客放在最重要的位置，坚持“顾客就是上帝”的原则；其次，要迅速了解问题出现的原因，然后进行解释或者补救，争取用顾客最满意的方案解决问题，这样才能获得对方的信赖，提升业绩。
6.善用顾客的逆反心理
逆反心理是每个人都与生俱来的，这种心理出现在人们为了维护自己的立场，对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。而在物理学中也有这样的一个阐述：每个作用力都存在一个与之大小相等、方向相反的作用力。这就提示销售人员：顾客就是销售过程中和销售人员的力相反的力。
顾客也是普通人，也同样会产生逆反心理，越是难得到的东西就越想得到，越是难知道的事情就越想知道，越是难以发生的事情就越想它马上发生。而在销售中，销售人员越是极力推荐一种商品，顾客反而有很高的警惕性，销售人员越是热情和认真，顾客反而会越想离开。销售人员如果能把握好顾客的这种心理，就能在销售中赢得很多可能原本注定要失去的生意。
早在1993年的时候，就有厂家学会利用顾客的逆反心理进行促销。
当时，全国洗涤化妆用品交易会在南京举行，各厂家纷纷聘请公关小姐、模特，甚至乐队展开促销，而某牙刷用品厂则聘请了一位身体健康、慈眉善目的老太太做公关。这一招反而吸引来比别的厂家更多的眼球，一个下午就成交了上百万的订单。这就是很好地利用了人们的逆反心理，看惯了漂亮的模特做展示，突然出现一位老太太，好奇心促使人们对这家厂商和其生产的商品有更多的关注。
可见，顾客普遍都存在逆反心理，而和逆反心理相伴随的就是好奇心理，正确利用顾客的逆反心理，通常能在促销活动中出奇制胜，不会耗费销售员过多精力和代价，就能在业绩上有很大作为，何乐而不为呢？
有一个叫何力的店主，故意在自家的饭店门上挂自贬词意的招牌，“糟糕饭店”。经营了一段时间后，何力觉得还不过瘾，索性在大门两侧竖起大广告牌：“请跟苍蝇同坐”、“菜式难看，服务更差”。然而，开业10多年来，他的经营范围不断扩大，营业额直线上升。实际上就是利用“自贬”的方法，让顾客产生逆反心理，引起对方的好奇心，店里的生意自然就好了。
杰克在一家汽车公司做销售员，一天一位先生来看车，杰克在得知对方是因为原来的车用了很多年，很多汽车销售员都曾上门推销过车子，但是他都没有接受。杰克在大脑中迅速运转：他没有接受别人的上门推销，一定是对他们的服务不够满意，毕竟现在的汽车市场差别不大。一定是有什么地方惹怒了他，他才不和别的销售员做生意。
杰克试探地问：“先生，那么多销售人员的上门推销您都没有接受，相信对您的老车有很深的感情，想必要再用上一年半载才会换车吧。要么就是您的老车还好好的，现在换车未免太可惜了些。其实要是这样的话，您可以记下我的电话，有什么需要的话直接打电话给我，我可以上门为您服务的。”
这位顾客一听这样的话，顾客觉得杰克反而比较值得信赖，坦白说：
“其实，上门推销的那些人一门心思只想把他们的车卖给我，没有一个问过我为什么换车，也没有人关心过我是不是真的该换车。其实我本身是真打算换一辆车的，这样，你先把几个车的资料拿给我看看，然后我再看实车，没有什么意外，我就在你这里订车了。”就这样，杰克拿到了一个订单。
其实，大多数的销售员不明白顾客的逆反心理，你越是极力推销的东西，遭到拒绝的可能性越大。杰克从反面出发，并不滔滔不绝地介绍产品，利用顾客的逆反心理和伴随的好奇心，让对方主动提出购买。
顾客消费过程中常常伴随逆反心理，这种逆反心理促使顾客更容易产生好奇心。销售人员一旦发现顾客开始产生好奇心，就要抓住机会将这种好奇心最大程度地激发出来，引导顾客主动购买。
大多数时候逆反心理会使顾客拒绝销售员的推销，但是如果销售员能够得当地利用其逆反心理，从相反的方向激发顾客的“反感”，从而让自己的销售事业有所成就。
7.有时耳朵比嘴巴更重要
眼、耳、鼻、口，哪个器官的用处更大，相信很多人的回答是各有其用途。的确，不同的场合和目的，不同器官的作用不同，但是在销售谈判中，更多的时候耳朵比眼睛更为重要。销售员需要学习的通常不是如何用嘴巴说话，而是如何用耳朵听顾客说话。
嘴巴能够帮助人们表达需求，却不能帮忙发现机会，耳朵则不同，耳朵就是信息的来源。销售员在推销的过程中，就要靠耳朵捕捉外界的信息，或者在销售交际中发现重要的线索。这些信息对于销售人员来说极为重要，很可能就是通往成功的关键。
销售员需要成为会说话的人，而会说话的人都是会听话的人。自己说个不停的人总是没有会洗耳恭听的人会说话。懂得怎么听的销售员总是比只懂怎么说的人业绩更好。
要使销售员做到会听是相当困难的，不要说会听，有的销售员甚至连交谈和谈判是相互的基本原则都不能坚持。对方刚开口说话，立刻就打断对方，自己长篇大论地说个不停，等对方沉默了就干脆不说了，认为对方已经被自己说服了，可到最后还是一笔订单都拿不到。
销售员和顾客谈判，目标定在卖出商品这一点无可厚非，但是如果把顾客的话完全作为耳旁风，只迫不及待地介绍商品，说服对方打开钱包掏钱，这是不会带来好生意的。要知道，在谈判中，会用耳朵听是很重要的一个环节，听是寻求机会，博得对方好感的绝技。
所以，销售员应该学会向顾客表示你对他们的话很感兴趣，欲速则不达，急于表达对销售员来说并不是一件好事，反而，顾客说话的时候表现出很关切、很渴望的样子，就能大大取悦顾客，激起对方表达的欲望，不仅能缓解谈判的氛围，还能探听到对方的兴趣和需要。
西塞罗早在2000多年前就说过：“雄辩之中有艺术，沉默中也有。”但是，很多人忘记了我们还有耳朵，还可以听。多数销售员在谈判中认为只要能雄辩就能成功。殊不知，再巧妙的雄辩都有不管用的时候，加之咄咄逼人的气势很可能把客户吓跑。学会运用耳朵，多听，从沉默中寻找最佳机会。
销售员：“欢迎光临本店，很高兴有机会为您服务。”
顾客：“你好，我想买一部微单相机。”
销售员：“好的，这里有几款销售比较好的微单，您请这边看看。我可以帮您介绍一下。”
顾客：“不用急着介绍，我先看一下，有什么需要的我会问你的，好吧？”
销售员：“好的，你请这边走。”
