电子商务不是救命稻草
美国东海的羊和西海的羊有很大区别，羊种是一模一样的，东海的羊群心脏功能很好，体格发达，西海的羊心脏很肥大。原因是什么呢？东海有狼，羊经常跑，西海没有狼，羊寿命不是很长。同样的羊听见狼的时候，瘦的羊就跑掉了。这怕什么，狼过来的时候我自然会跑，我现在身体状况很好，狼过来的时候自然先吃掉你。大型企业一定会被那些国外企业消灭掉，小企业掉头快，逃跑很快。宁波的企业、温州企业这两年发展快，因为我们小，船小掉头快，形势不对马上就跑。这个不是赌博，是投资，曾经有一个企业跟我们说，我们不做电子商务不会死，做了电子商务让我们企业死掉了。他说我们就怕这个，我说这种情况并不多，不能把所有钱压在那儿。所有的商业投资要看有没有效果，有效果投一点，没有效果作为一个投资，不要多投，它不是救命稻草。公司要成长，有很多事情要做，不光是电子商务。电子商务能够帮你带来的就是找到国内、国外的买家，至于买卖能不能做成，还有很多企业内部经营管理的问题，所以我觉得把电子商务作为投资，就像学外语一样，你如果不学，等到要用的时候，你已经来不及了。
嘴上说不一定用网络，但是付钱比谁都快
千万不要相信我们很多的小企业家对电子商务的看法，中国商人特精明，谁都不愿意告诉别人自己成功的经验。我小时候读书不好，是因为很多同学都玩，我也玩，天天玩，他们说玩有好处，然后就玩。结果我发现考不过他们，后来到人家家里才发现，他们在家里是认真学习的，我还在家里玩。这个例子要告诉大家，我们中国的中小型企业，电子商务做得非常好，但是他们不会告诉你们。我很高兴，刚才我们有一个客户跟我们分享经验，这种企业非常少，我们有的客户在网站卖雨伞，他在网站上卖雨伞，这个雨伞非常好卖。他说，不要让我做采访，不要让我分享经验，这种事情我不会干的，分享经验是不行的，我这样做，大家都卖雨伞怎么办？这种心态我非常理解，江浙企业非常有意思，嘴上说不一定用网络，但是付钱比谁都快，他怕别人追上来。
有时候要相信自己，用自己的眼光去看待电子商务才是很有意思的。不管是不是用我们的网站，用别人的网站，只要是网站，大胆走出第一步，这一步下去，你肯定会尝到甜头。但是也不要奢望今天上网三天内有效果。
有的企业告诉我，我们早就电子商务了，我说你们怎么个电子商务法？他说：“我们租了很多网站，花了很多钱。”我说：“你们网站的名字呢？”“名字我不记得了，小赵，名字是什么？”小赵也不知道，这个也要查查看。这个也叫电子商务？做一个网页的目的，就是买了一套软件，做了一个网站只是刚刚开始，不是买了一个工具了，买了一个扳手回来，往家里面一放，就做好了。
对客户也要271战略
刚刚提出电子商务是一个过程，是以商务为目的，电子是一个工具、一个手段，去经营你的企业和业务，而不是说买一套网站就可以了。我们现在实行内部271战略，20％是优秀员工，70％是不错的员工，10％的员工是必须淘汰掉的。我对客户也要271战略，有10％的客户每年一定要淘汰掉的。比如说我是医生，你是病人，你来看病。你是不晓得电子商务，我开了一个药房，他药买回去，往家里面一放不吃药，我也没有办法。
我经常在企业跟员工交流一个故事，这是我对企业的了解。杭州有一个很有名的饭店，在杭州、上海、南京、北京开的饭店很多都需要提前甚至是一个礼拜预订座位，6年前我到这个饭店去，这个饭店还没有几张桌子，我点好菜后在那儿等，过了5分钟，经理来了说：“先生，你的菜再重新点吧。”我说：“怎么了？”他说：“你的菜点错了，你点了四个汤一个菜。你回去的时候，一定说饭店不好，菜不好，实际上是你菜点的不好，我们有很多好菜，应该点四个菜一个汤。”我觉得这个饭店很有意思，为客人着想，不会像人家看见有客人来，就说龙虾怎么样，甲鱼也不错。他会对你讲没必要这么样，两个人这样就行了，不够再点。你感觉他为客户着想，客户成功了，他才会成功。如果客户不成功，就是你不成功。
客户永远是对的，但是大部分时间他们是错的
有的时候我们公司奉行“客户永远是对的”，但是大部分时间他们是错的，他们不知道你们在干什么，你们是企业家明白在干什么。他们永远是对的，但是有时候不对，电子商务这个东西要配合，而阿里巴巴是一个商务服务公司，帮助大家在网上达成合作。所以我对电子商务的交易就是这么一句话，它是一个工具，不是炸弹，拿这个工具用一下，它就是帮你把你的产品推到全国、全世界，他能帮你在网站收集其他人的情报，它能帮你的是加强内部的管理和调节。
阵法比招数更重要
马云从不满足于眼前的成绩，他知道互联网的世界瞬息万变，是个变化很快的领域，如果取得一点小成绩就扬扬自得，最后只会被强者所淘汰。马云认为互联网企业的发展需要内练一口气，外练一层皮。马云认为互联网发展得越来越快，如果犹犹豫豫，瞻前顾后，到最后先机就都被别人抢了，自己什么也做不了。
在2001年10月21日的第二届“西湖论剑”大会上，马云总结了互联网最大的特征，就是变化。游击队想要变成正规军，阵法比招数更重要。但这种变化不是持续性的，有时候需要变化，有时候不需要变化。在前几年的20世纪90年代，有变化是好的，应该有变化，但在这几年，还是应当以守为主，守不是被动的防守，守是练内功，可能是最好的变化。
所以，马云认为阿里巴巴在守的时候不是被动等待危机过去，也不是要铸造什么宝剑，修炼什么大招，而是要变阵，因为单个的网络时代已经过去，现在的网络讲的是团队精神。企业的内部管理问题更需要重视，如何留住员工，如何吸引人才，如何让人才适得其用，这些问题都是需要慎重解决的。
所谓阵法，便是要解决企业的内部管理问题，让企业由内向外地强大起来，这样才能使得企业更加强韧。
当旧的B2C模式遇到瓶颈，难以发展时，马云开始思考，如何颠覆传统，创新未来。传统的B2C模式需要投入巨资建立仓储、配送中心，中间的成本耗资巨大，可获取的利润十分少，仅在5%左右。马云谈到B2C时，说道：“即使美国有那么好的配送和物流基础，但是亚马逊只有5%的利润。在中国，B2C的市场已经很成熟了，但是你看卓越、当当还是活得很辛苦，说明这个模式有问题。”
马云认为应该有一种更新的模式，更适合中国国情的电子商务模式出现，在2004年的时候，他曾表示：“未来的电子商务，将没有B2B与B2C的界限。”“人们经常问我5年后会怎么样，我要说的是，5年后已经没有人再谈论网络了。像20年前彩色电视很热闹，现在没人谈。那时候网络深入千家万户，再谈网络，用杭州话来说就是很‘背时’了。”马云当时就是这样说的，他在2000年的时候，就认识到想要在互联网的世界中生存下去，就一定要走在时代前端。
在2004年9月，阿里巴巴成立五周年的时候，马云宣布了公司战略从“Meet at Alibaba”全面跨越到“Work at Alibaba”。
马云为公司做出这个转变的解释是：“Meet”就是把客户聚在一起，就像做水库，如果养鱼，没什么意思；如果做旅游，还要花费水电。所以，“Meet”的钱都是小钱；“Work”则意味着水库要铺管道，把水送到家里变成自来水，自来水厂赚的钱一定比水库多。我就希望电子商务对每一个中小企业来说都能像拧自来水一样方便。这次转型主要是向更专业化的方向调整。我们认为去年、今年和明年是电子商务的一个积累期，到了2008年、2009年必然有一个爆发。因此我们必须抢在这个变化前先变，而不是等到出了问题再去想办法解决。这是阿里巴巴保持变革能力的关键。互联网世界总是充满风险的，谁能拥抱变化并且具有大胆追求的勇气，谁就能在这个领域里生存下去。而阿里巴巴恰恰具备了这种勇气。
在这个世界上，做任何事情都会存在或大或小的风险，当然互联网公司也会存在生存风险。但是马云告诫大家：“面对各种无法控制的变化，真正的创业者必须懂得用主动和乐观的心态去拥抱变化！当然变化往往是痛苦的，但机会却往往在适应变化的痛苦中获得！”
马云这次改革的变化，不但完全融合了B和C的B2C的模式，还形成了之后整个电子商务的走向。马云为阿里巴巴勾勒出这样一幅蓝图：以阿里巴巴为平台，逐步将中小企业的销售中心、人事中心、技术中心、支付中心和财务中心都放在上面，到了那个时候，阻挡在B2B、B2C及C2C之间的所有障碍将通通被清除，而此时的阿里巴巴将成为一个虚拟的商务王国，其中有自己的货币、自己的游戏规则、自己的运行体系。
为了实现这伟大的蓝图，阿里巴巴开始把其买家和卖家引到淘宝网，鼓励淘宝网的卖家去阿里巴巴进货，并且把商品批发给消费者，从而打通了B2B和C2C的界限。阿里巴巴进行的这种模式让电子商务模式直接介入了企业流程，把电子商务的工具真正还给了厂商，帮助他们在各个环节上赚钱。
这种新模式一经推出与推广，很多国内外知名厂商如摩托罗拉、阿迪达斯、苹果iPod等纷纷“趋之若鹜”，在淘宝网上开了专门的网上店铺。而华硕电脑、迪斯尼家电、马克华菲等厂商还专门为淘宝网的B2C平台推出了定制产品。
新的模式被接受，一种商业模式的完全颠覆，马云这一次抢先的出击又取得了完胜，创新永远要走在时代的前端。马云通过改进完善“淘宝网”所带来的巨大影响远超过他所获得的巨大收益，这是他在战略上的一个巨大胜利。
马云懂得去了解变化，懂得去适应变化，在变化中求生存，在变化中带领企业、管理企业。所以马云渡过了低潮，最终走向了成功，成功之后的马云还会制造变化，然后在变化来临之前变化自己。
在阿里巴巴五周年的庆典上，马云动情而真挚地说道：“我们的目标、使命和价值观，是鼓励我们走下去的动力。我建议大家，从明天开始，把我们的80年（目标）改为102年，（使公司）成为中国最伟大、最独特、横跨三个世纪的公司。如果（公司）能活102年，就是我们最大的成功。阿里巴巴最大的成功不是我们有了诚信通、中国供应商，而是创造了伟大的公司。102年我肯定看不到，但到了那时，我们的孩子、孩子的孩子可以到这里来，让他们今生无悔。”
管理企业就是管理人心
管理大师约翰·科特曾说过：“作为一个领导者，许多时候，并不一定需要长篇大论，领导者只要注意一下人感情上的细节，就会产生惊人的效果。”
俗话说“士为知己者死”，在一个企业中，想要让员工真心实意地将公司的事当成自己的事来做，企业领导者在此起着至关重要的作用，如何经营好每一个员工，说到底就是能否做到对每一位员工都坦诚相待。
马云作为阿里巴巴的领导者，追求与员工之间要做到真诚的交流，他曾经在演讲的时候说：“你可以不说，但是只要说，就要说真话。”所以，马云在员工的心目中是领导，更是朋友、是家人。
2005年，阿里巴巴并购雅虎中国，当马云第一次踏进雅虎中国的办公室时，他从几百名员工的眼睛中至少读出了几十种神情，有迷茫的，有沮丧的，有愤怒的……
面对雅虎中国员工的诸多表情，马云依然真诚相待，他说的第一句话是：“首先我很抱歉，因为制度要求，我不能预先跟大家做沟通；其次，请大家给我一个机会、一些时间，留下来一年观看；最后希望大家在一个有空调、像公司的地方舒舒服服地上班。”
随后，为了拉近与雅虎中国员工的距离，并购宣布一个月后，马云做出决定，将雅虎中国几百名员工用专列请到杭州，当他们到达杭州后，马云更是用一颗真诚的心热情地接待他们，考虑到雅虎中国员工的生活习惯，马云为他们准备了“中西合璧”的早餐：每个雅虎中国员工都收到了一个小袋子，里面装着两个热包子，一瓶旺旺牛奶，外加一包口香糖、餐巾纸，与此同时，十几辆大客车已经排队在站外恭候，在车队经过的马路两侧，挂满了“欢迎回家，欢迎雅虎回家”的条幅。
但是，表面的和气并不能消除两家公司在文化上的冲突，这也导致双方抵触情绪的产生。刚被并购之初，雅虎中国的员工们不太理解马云的表达方式，而马云也有些不喜欢这些员工，马云认为：他们有一种小团队倾向，不喜欢沟通，似乎能说不能干，阿里巴巴说到必须做到，他们也不喜欢我们，因为他们认为自己在技术上比我们厉害。
