在美国进攻伊拉克之前，美军在伊拉克边境的海湾反复进行军事演习。起初、伊乍总是积极戒备，生怕美军发动突然袭击。接连几次，美军总是重复搞“狼来了”的故事，甚歪有一次，美军的登陆演习差一点就登上了伊拉克的领土，也撤退了。有鉴于此，伊军也就不再怀疑，见怪不怪了。在伊拉克士兵看来，美军的动作再大也只不过是说说“狼来了”而已。最后，美军发动全面进攻，“狼”真的来了，而伊军则成了没有戒备的只能任人宰割的“羊群。”
太史慈、美军将领使用的就是一个反复模式的诡计一以重复的行为展现在对手面前，让他们相信自己会继续保持同样的行为模式，将对手被惊吓几次以后，就有了一种心理预期：我们就是虚张声势而已。待其松懈不防之时，就是我们采取真止行动之际。
6.让入得劲超过预期的回报，就会冰释前嫌
心理攻略：
无论是谁，在对方的失误使自己蒙受某种程度的损失时，都会有这样一种心理：希望从失误者那里听到与损失程度相当的道歉。如果遭受损失者期待五分道歉，却得到了十分。这样，他就会于意外之余，欣然领受道歉者的诚意，不计前嫌。
某家出版社出版了一位诗人的诗全集，其中的一册有一处错误。当时，出版社决定将那一册重印。新诗集印好后，通知那些买了有错诗集的人来换。
他们这种做法，大幅度地提高了自己的声望和信誉。通常，每当某书出了重大的或多处的错误，出版社就给该书附上一个勘误表，而这家出版社却为了一处小小的失误重新出书，这无疑是一种超出常规的改过之举。
然而，止是这样的“小题大做”，不仅使失误得以纠止，更使读者从中看到了他们诚恳的态度和对作者、读者负责的精神。
某光碟制作公司的负责人弗兰克也是以这种方式“化干戈为玉帛”的。
菲利普到一家音像商店买了一张光碟，拿回家一放才发现这张光碟根本就没有声音。于是，他将光碟拿回商店，很快售货员就给他退了货款。后来，他决定写一封信会光碟制作公司的负责人弗兰克——他在电视上看见过弗兰克，并在信告诉弗兰克，也在一家店中买了一张没有声音的光碟。
很快，菲利普就收到了弗兰克的回信，信中不仅对他表示了道歉，还另外奉送他一张光碟，并且为了确保以后不会再出现类似的情况，弗兰克还问了他一系列的问题：在哪儿买的？什么时候买的？他认为什么地方出了毛病？当他去退货的时候，店家都说了些什么？
两灭后，光碟制作公司打来电话，问他有没有收到回信，并询问是否一切都还满意.外还问了其他一些更为具体的问题。为此，菲利普决定以后只买这家公司制作的光碟。
为什么遭受损失的菲利普态度会发生如此大的转变？从要求退掉到只买这家公司制造的光碟呢？因为在遭受损失之后，他得到了超过预期的回报。
应该说，光碟制作公司的负责人弗兰克处理菲利普投诉事件是相当成功的。他抓住了菲利普的心理，给予菲利普更多的回报并表示了歉意。这样做不仅消除了菲利普的怨气，还赢回了他的信任与支持。
通常情况下，遭受损失者所期待的“期望值”往往与道歉者所给予的“实际值”不十分吻合。如果遭受损失者的期望值是五分，却只得到二分、三分的道歉，那么他就会认为失误者不负责任，从而加重对失误者的不满。
这也是为什么父母给受了委屈的孩子更多的零花钱，子女给失望的父母更多的礼物.他们都试图以过望的回报换来对方的冰释前嫌。
如果你身为父母或者子女，对于被你伤害的亲人也不可等闲视之。很多时候，更多的零花钱或礼物并不能完全解决问题，请大方地给予你超过预期的回报。也许，回报虽名为“超过预期”，其实却很简单，不过是一句平日难以说出口的道歉、一个平日难得的温情拥抱。
不管回报是什么，只要对曾经受伤的人而言是“超过预期”的，它就会非常有效。无论是谁，在对方的失误使自己蒙受某种程度的损失时，都会有这样一种心理：希望从失误者那里听到与损失程度相当的道歉。如果遭受损失者期待五分道歉，却得到了分。这样，他就会于意外之余，欣然领受道歉者的诚意，不计前嫌。
7.巧用最后时限，迫使对方就范
心理攻略：
最后通牒的威胁策略，就是给对方提出的最后条件，要求对方在一定时间内给予明确答复。就是给对方施加压力，不给对方留下退让的余地，从而达到后发制人的效果。面对僵局时，认真分析出现僵局的症结所在，对症下药，逼对方投降，赢得最后的成功。
一次，我国与突尼斯SIAP公司代表就建设化肥厂事宜进行谈判，几次磋商都很顺利。双方商定利用秦皇岛港的优越条件建址。不久，科威特方面也参加进来联合办化肥厂。在第一次三方谈判，科威特石油化学工业公司的董事长听了突双方的筹备工作介绍后，断然提出反对：“你们前面所做的一切工作都是没有用的，要从头开始！”
谈判陷入了僵局，中突双方都不能接受科威特方面苛刻的意见。中突双方仅是编制可行性研究报告就动员了10多名专家，费时3个月，耗资20多万美元，现在要是全盘否定一切从头再来，显然是没有道理的。可是，这位董事长在科威特的地位仅次于石油大王，他还是国际化肥工业组织的主席，以他为代表的公司在突尼斯许多企业里拥有大批股票，怎么改变这位拥有巨大权威的董事长的决心，打破谈判的僵局呢？
方代表终于按捺不住了，猛然站起身，辞严地说：“我代表国地方政府声刚：为了建设这个化肥厂，我们选定了一处靠近港口、地理位置优越的厂址，电为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按照董事长今灭的提议，事情将要无限期地拖延下去，那我们只好把这块地疗止出去！对不起，我还要处理别的事情，我宣布退出谈判。下午，我等待你们的息！”说罢，他拎起皮包就走，乘上电梯，回到了自己的房间。
半小时后，一位处长跑来了，兴奋地说：“真灵，你这一炮放出来，形势急转直下，那位董事长说了，要赶快请你回去，他们强烈要求迅速征用秦皇岛的场地！”
最后通牒的威胁策略，使中方由被动僵持转为主动出击，它成为赢得此次谈判的主要原由。面对僵局的时候，认真分析出现僵局的症结所在，对症下药，逼对方投降，赢得最后的成功。
传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机，他计划购买34架，而其中的11架更是非到手不可。起先休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢。最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
事后，休斯觉得谈判靠争吵是解决不了问题的。得想个法子走和气谈判的路子，于是便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最意的邯ll架飞机，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手了。
休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一人僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢还是希望再请休斯本人出而来淡？经我这么一问，对方只好乖乖地说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
给埘方最后通牒，就是要给他们压力，不给他们留下退让的余地，从而达到后发制人的效果。有一位房产业务员是这么做的：
顺客和太太一起去看一幢房产，房子周围的环境和内部的设计都十分让人着迷，太太分喜欢。房产业务员看出了这一点，为了调动他们的需求，他说：“这幢房产的人急卖掉这套住宅，她们最初报价太高，但现在已经降下来了，但我看他们在降价的候表现得很犹豫，说不定过两灭他们会改变主意。我知道你们也很想买，所以我建议你们立刻做出决定。昨灭我还带一对夫妇来看过，他们也表示很有兴趣。另外，枷果您不能做出决定，下午还有一位顾客可能要来看一下。”
顺客心里当然会有疑意，也不知道那位业务员有没有对他说实话，但是那幢房子确实太诱人了，而且价格电不贵。为了避免别人捷足先登，他们很快就签了合同。
心理学有一个观点：“得不到的东西才是最好的。”所以当客户在最后关头还是表现日优豫不决时，电}舌销售人员可以运用最后期限成交法，让客户知道如果他不尽快做决定的话，可能会失去这次机会。当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天、那一时刻，将会达到顶点——这也止是运用谈判技巧的最佳时机。
当谈判者告诉对手自己的最后期限时，会获得更好的谈判结果。为什么？首先，因为双方都会在最后期限之前为达成一致而共同努力，这样就降低了你无功而返的风险。其次，当对手得知你的最后期限后，他会大大加快自己的让步。
使用最后期限法时， 要明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。
