但是，表面看来冷漠的人之中。却有一部分是火热心肠，如果你有什么事求助于他们，他们一定不会拒绝。所以，表情冷漠甚至没有什么表睛的人，并非都是冷血动物。
（2）怒极反笑
所谓怒极反笑是指表面上装出谈笑风生的模样，行动落落大方，而实际上却处在盛怒之。
人们之所以要这样做，是觉得如果将自己内心的欲望或想法毫无保留地表现出来，无异于违反社会的规则，甚至会引起众叛亲离，或者成为大众指责的对象，恐怕受到社会的制裁，于是不得已而为之。
由此可见，观色常会产生误差。满灭乌云不见得就会下雨，笑着的人未必就是高兴。很多时候，人们“咽泪装欢”，苦水往肚里咽着，脸上却是一副甜甜的样子。反之，脸沉下来时，说不定心里却在笑。
眼神和心理，是交往中引人注目的一个目标，在实践领悟和运用是有价值的。持别是在商务交往和谈判，运用眼神这种无声的语言会让谈判者取得意想不到的良好效果。
2002年秋，郭怀仁带着几位得力助手去广西某酒店与商业伙伴谈判。当谈判进行列部阶段时，突然陷入僵局。会议室变得紧张起来，对方代表团虽仍有人表现得漫不经心，但谁都在用眼神较劲。
对方代表团希望郭怀仁对谈判条件做一些让步，然而这将与郭怀仁的预期相去甚远。于是短短地有将近五分钟的时间，没有人开口说话。突然，郭怀仁抬起头，把眼神从对方所有人的脸上扫过，最后落在主要对手上，紧紧地盯着对方的眼睛。对方一开始露出高深的微笑，但是，1秒钟、2秒钟……随着时间的流逝，对方终于沉不住气了，说道：“老郭，看你的眼神如此坚定，我想今灭我再说些什么也是徒劳吧，这样吧，我答应你们的条件，咱们先签一份合同，然后我请大家吃饭——老郭，我今天交定你这个朋友啦！”
在商务交往和谈判，如果你想处于主动地位，那么就需要像郭怀仁一样善用眼神的力量。在商务交往和谈判中，运用眼神的技巧主要有：
如果你希望给对方留下较深的印象，你就要凝视他的目光久一些，以表自信。
如果你想在和对方的争辩中获胜，那你千万不要把目光离开，以示坚定。
如果你不知道别人为什么看你时，你就 要稍微留意一下他的面部表情的目光，便于对策。
如果你和别人碰面，觉得不自在，你就要把目光移开，减少不快。
如果你和对方谈话时，他漫不经心而又出现闭眼姿势，你就要知趣暂停，你若还想做有效地沟通，那就要主动地随机应变。
如果你想和别人建立良好的默契，应60%—70％的时间注视对方，注视的部位是两眼和嘴之间的三角区域，这样信息的传接，会被正确而有效地理解。
如果你想在交往中，特别是和陌生人的交往 中，获取成功，那就要以期待的目光，注视对方的讲话，不卑不亢，只带浅淡的微笑和不时的目光接触，这是常用的温和而有效的方式。
心理攻略：
“贝勃规律”，人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激也就越迟钝。由此，第一次的大刺激能缓解第二次的小刺激。推而广之，如果人们一开始就被优厚条件所诱惑，对后来才知道的不好的部分也能较轻易地接受。巧妙利用人们的这种心理，有助于销售员销售顺利、谈判员谈判成功。
心理学家们曾做过这么一个实验来说明“贝勃规律”。先让一个人右手举着300克重的砝码，在其左手上放305克的砝码，他并不会觉得有多少差别，直到左手砝码的重量加至306克时才会觉得有些重。再让这个人右手举着600克，结果发现， 要让这个人感受到差异，这时左手上的重量要达到6 1 2克才行。这个实验结果说明：要想辨别出刺激间的差异，刺激总量越大，其差额也必须越大。同时也说明，人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激也就越迟钝。由此，第一次的大刺激能缓解第二次的小刺激。
“贝勃规律”在生活得到广泛的应用，尤其是在销售领域。
“这款台式机总价多少钱？”一位顾客指着一台台式电脑问售货员。
“现在搞活动，很优惠，主机才3100元。”销售员答非所问。
“3100元？”顾客有些吃惊，心想怎么这么便宜，“那液晶显示器呢？”
“17英寸的1700元。”
“真是便宜！会不会有问题？”顾客满脸疑惑， 要知道，同等产品的市场价在2200元左右。
“如果单独买，这款得花2200元。”销售员眼明口快，补充道。
“3100元加1700元，总共也就4800元。”顾客心里默算着，有点动心。
“便宜吧，我告诉你，整栋楼你找不到比我们更便宜的了，开一台，怎么样？”
“开一台试试。”顾客终究没能抵抗低价的诱惑。
顾客决定买了。
“音箱是什么牌的？”他突然想起那些不可缺少的配件。
“看你喜欢什么，有好几种呢！”
“不是免费配送吗？”
“对不起，没法送，机子根本就不赚钱。不过，我们的配件也都比其他地方的便宜。”
结果，顾客又花了400多元买了音箱、刻录机、耳机、杀毒软件等配件，总消费5200多元，大大超出了他的预算。
其实，5200元止是这类电脑的市场价。
可以说，这位销售员是以市场价出售了电脑。为什么他能让顾客在短短的时间内下决心购买？能让顾客自己掏钱购买那些本不应付费的配件？因为他抓住了顾客的心理，开始就抛出了诱人的条件。他知道，如果一开始能以诱人的条件让顾客心动，过后再更改部分条件，或提出一些不利条件，顾客即便感觉有些损失，也往往会接受。
从心理学角度来讲，这位销售员利用了心理刺激的规律——“贝勃规律”。顾客询问电脑的总价，他却避而不答，而是回答说“主机3100元”。对顾客而言，“主机3100元”就是第一次的大刺激。这一刺激让顾客眼前一亮，感觉这家标价比较低。然后，当顾客顺着他的思路，单独问显示器的价格时，他再报出一个“1700元”，这又是一个刺激——价格果真便宜。这下，顾客更加相信，这家的东西就是比别家的便宜。这时，即便销售员不说“整栋楼你找不到比我们更便宜的了”，顾客心理也会这么想。到最后，销售员表示还得另掏400多元的配件钱，这又是一个刺激，不过这一刺激已是第蔓次了，对顾客的冲击远不及先前的两次那么大，此店价格便宜很多的错觉还在，买便宜货的诱惑还在，以致最终总价超出了预算，顾客也能接受。
如果一开始就被优厚条件所诱惑，对后来才知道的不好的部分也能较轻易地接受。这是人们的一种普遍心理。利用人们的这种心理，销售员往往能销售顺利，谈判员往往能谈判成功。在一些正式的谈判中，谈判的一方往往会在一开始就提出极具诱惑性的优厚条件，麻痹对方，让对方产生一种谈判很顺利与谈判对自己有利的错觉。等谈判基本结束后再提出一些苛刻的条件或指出一些不利于对方的细节，对方也比较容易接受。
想想也是，有一个诱人的大刺激在先，有多少人还会在乎那个故意被安排在后上场的小刺激呢？殊不知，有的时候，小刺激也是致命的。
比如，一位管理者想要赶走被他视为眼 中钉的人，但这个人在公司的根基还很深厚，如果一开始就直接把矛头指向这个人，势必会遭到反击。于是，他先不动声色，先对与这人无关的部门进行大规模的人事变动或裁员，使公司的职员渐渐习惯这种冲击。然后，再把矛头指向原定目标。这时候，经历了数次的人事变动，人们对后来的冲击已经麻木了，反抗的欲望弱了，事情就这么了结了。
以辩证的观点来看，一方面我们可以利用这一心理规律达成自己的目标，另一方面，我们也应该警惕，面对异常优厚的条件，要保持足够冷静。
8.抓住对方的弱点
心理攻略：
能让对方心甘情愿地为自己办事，不失为一种上上之策。要达到这个目的，就要抓住对方的特点，迎合对方的兴趣和爱好，利用突破口来化解对方心中的矛盾和疑虑，为他寻找一个合适的理由。
万物总是相生相克，任何事物都不可能是无懈可击的，总会有他的弱点或者自点。一个强者的弱点或茸点被抓住的时候，以弱胜强的范例就会出现了。
鱼缸里有四条大鲤鱼，鳞片红白相间很是好看！后来又来了两条叫“清洁工”的鱼，个头很小，还长了须，每天潜伏在鱼缸底层清扫垃圾！
一个月后，四条大鲤鱼都相继死亡，而捞出后发现鲤鱼全身泛白，鱼鳞一片也不剩，原来，为了争夺水里不多地氧气，“清洁工”把大鲤鱼给“杀”了。
为什么看似瘦弱的“清洁工”能把大鲤鱼给杀掉呢？原来“清洁工”虽瘦小，但很灵活，行动很迅速；大鲤鱼看似强壮，但速度较慢。
于是，“清洁工”每天都在快速的攻击鲤鱼，把鲤鱼身上的鳞片一片一片吃掉，没有鳞片的鲤鱼很快就被水里的细菌杀死，也痛死了。
“清洁工”利用一个月的时间抢占了水里的氧气，也抢占了整个鱼缸。
道理很简单，抓住对方的弱点，你就是胜者！！
我们在与别人共事的过程中，有必要对对方的为人做一个充分的了解。比如他有什么样的缺陷或不良嗜好。如果对方没有政治家的谋略，却有一些专门的爱好和艺术才华，了解了这些你就可以投其所好，抓住对方的弱点，巧妙地加以利用了。
马陵地势险峻，一条窄道夹在两山问，道旁树木丛生，是设伏歼敌的好战场。于是孙膑命令齐军停止前进，砍伐树木，堵塞道路，设置障碍，布下重重埋伏，准备围歼追敌。孙膑命人将山谷 中的树全部伐倒，只留下正一棵，刮去树皮，写上“庞涓死于树下”几个字。一切准备就绪后，孙膑挑选了弓弩手l万人，埋伏在山路两旁。然后对弓箭手发出命令说：“灭黑时候，只要看见火把就万箭齐射！”
果然不出孙膑所料，庞涓率领魏军黄昏时分赶到了马陵道，当时魏军人困马乏，极度疲劳，都想停下来歇歇脚。这时，前军回报说，有断木塞路，难以前进。庞涓以为是齐兵惧怕魏军追赶，故意设置的障碍，便命人搬木开路，忽然抬头看见树上被扒去树皮的地方，隐隐有看不真切的字迹，庞涓命军士取火照之，众军士一起点起火来，庞涓于火光之下，看得分明，大惊中计，急令退兵，怎奈为时已晚。齐军万名弓弩手一见火光立刻万弩齐发，喊声四起。魏军顿时大乱，被齐军四面围住，既无法抵抗，又无路可逃，死伤殆尽。庞涓在乱军 中，身数箭，自知“智穷兵败”，无法挽救危局，仰灭长叹道：“吾恨不杀此刖夫，遂成竖子之名！”说罢拔剑自刎而死。
庞涓所率精锐被歼后，齐军乘胜发起进攻，魏兵心胆俱裂，无人敢战，各自四散逃生。10万魏军曾经不可一世，如今尸横遍野，全军覆灭，统帅太子申成了俘虏，魏军轻重军器、车马粮草，尽归于齐，齐军取得了战略决战的胜利。此后，魏国国力大亏。第二年，齐、秦、赵三国即开始攻占魏国城邑。当时实力最强的魏国从此一蹶不振。
从 中我们也可以看出，事物之间存在着普遍的相互联系、相互制约和相互影响，如能抓住这种联系的主要结节点，便可牵一发而动全身，转劣势为优势，转被动为主动，达到克敌制胜的效果。借着对手造成的局面或提供的条件，利用自己的弱点给敌人制造假象，主动而巧妙地将自己的劣势转化为自己的优势，这样就能够牢牢套住对手，赢得的胜利。孙膑抓住的是庞涓自恃敌弱我强的骄兵心理，并及时加以利用，然后反客为主，笑在了最后。
要想在竞争中利用策略取胜，必须要具备一定条件， 要有过人的眼光和超群的才智，有广博的知识，善于观察周围的环境变化，发现和寻找机遇；抓住对方的实质，采取避实击虚，后发制人的经营技巧； 要有敢冒风险的胆魄，有机遇出现时一定要紧紧抓住，趋利避害，赢得竞争的最终胜利。在双方旗鼓相当或对方占据优势的情况下，为了击败对方，就 要最大限度地发挥我方的优势，尽量降低我方商品的成本，使之具有较强的竞争力。此外，还 要从公共关系方面下功夫，在货源、资金、运输、仓储、销售等方面给对方造成威胁。在这样的形势下，对方必定要采取补救措施，这就 要付出人力和物力，原有的优势或主动就有可能丧失。通过一系列戏剧性的变化，我方的力量不断增强，对方的力量不断削弱，这就为我方的最后获胜开辟了平坦的道路。只有抓住对方利益所在，使其看到有遭受损失的可能，对方才会改变主意，作出有利于我方的选择或让步，使我方达到目的。
想让人家上房，先给他搭好一个梯子。唯有如此，我们才能影响他，打动他，并进而达到自己的目的。
别人抓住了你的弱点，就等于对方拥有了对付你的方式。虽然说每个人都有他的优点与弱点，但是，弱点不能太过于明显的暴露出来，若你没有害别人之心，但也要防着别人会不会害你。生活就是这样的，可能就是你无心的一句话，改变你的一生。弱点是留给自己的，能克服的自然 要去克服，如果真的克服不了，就隐藏，弱点是致命的，别给别人对你下黑手的机会。优点是要尽量的放大，如果不能遏止弱点的发生，就要想办法扩大你的优点。
