——在校办工厂积攒第一桶金
宗庆后之所以能够登上“饮料大王”的宝座，并不是一件偶然的事情，如果不是他有着超乎常人的魄力、做事从不轻言放弃的毅力，以及坚持到底、顽强拼搏和奋斗的精神，宗庆后根本无法成就他后来的事业。所以，宗庆后一直认为，一个人的信念可能不值钱，然而，只要你一直坚持下去，它就会在时光的隧道里逐渐实现平缓的增值，甚至会出现一种井喷式的增长。尤其是宗庆后所在的那个年代里，改革开放政策刚刚开始实行，一个人是否能够取得成功，往往取决于他是否拥有敢于向前迈出一步的勇气和魄力。因为宗庆后创业的时代，正是中国改革开放的初期，改革尚处于一种“摸着石头过河”的状态，个人创业更加具有不可确定的风险性，并且很多决定都是没有借鉴性可言的，所以，当时的民营企业是否能够取得成功，凭借的多数都是创业者身上的“胆气”，而宗庆后正是这样一个“宗大胆”，所以才有了他人到中年才开始创造的“娃哈哈时代”。
1.宗庆后的蹉跎岁月
宗庆后和施幼珍的相识是甜蜜的，但宗庆后心里清楚，虽然自己已经找到了人生的另一半，两个弟弟也已经长大成人，可以自给自足，但是最小的弟弟还在读书，如果这时候大操大办自己的婚事，那么原本经济拮据的家庭状况就会变得更加艰难了。由于宗庆后不想给父母和弟弟们增加压力和负担，所以，不安于现状的他开始露出自己的“野心”——他在心中暗暗思忖，换一个有发展的单位，改善家里拮据的状况。
当时，恰逢国家改革开放时期，很多城乡地区开始大搞土木建设，许多相关产品也变得热销起来。比如，电表就是当时紧缺的商品，杭州几家电子厂的生意都非常火暴，宗庆后毛遂自荐，加上他本身就有在纸箱厂做推销员的工作经验，于是成功进入了黄州光明电器仪表厂工作，担任其生产销售的管理员。谁知道，市场诡谲多变，电度表供不应求的销售热潮没有持续多久，就被突然冒出来的乡镇企业包揽了。
短短一年的时间，浙江地区就如雨后春笋般出现了数百家电表厂，并且，因为这些企业是乡镇企业机制的关系，其电表的价格更为低廉，又有专业的向外推销的体系，因此，光明电器厂“一家独大”的好日子，也在这场“电表市场争夺战”中从一线生产厂逐渐退居二线、三线。光明电器厂的订单越来越少，仓库的产品积压得越来越多，领导急得像热锅上的蚂蚁，想尽办法也找不到销路。宗庆后作为销售部的管理人员，身上自然也肩负着一定的重任。
为了改变企业的现状，宗庆后主动出击，背着十几只电表样品，走上了上门推销的历程。十几只电表加起来有上百斤的重量，宗庆后不远千里，背着电表样品到外地推销，赔着笑脸和人磨嘴皮子，受尽白眼、冷遇，终于在山西推销的时候看到了一丝曙光。山西一家单位要建设单位用房，向宗庆后订购了一千多只电表，价格定在每只23元左右。这个定价在当时来讲利润并不丰厚，基本赚不到什么钱，再加上运费，只能够回本，但这毕竟是一个好的开端。而且对于当时产品积压较多的光明电器厂来说，这个订单无疑是一场及时雨。宗庆后顾不上休息，赶紧把这个好消息向厂里的领导汇报，但是却被领导泼了一盆冷水，厂领导以责备的语气对宗庆后说：“23元一只电表？小宗，你是厂里的销售骨干，怎么能把价格报得那么低呢？你应该尽量维护企业的利益。”
厂领导继续说：“小宗，不是我说你，这单生意利润太小了，而且需求量也小，我们还要承担运输费用。你还是明天买票去广州吧，厂里有任务给你，那边有人要购买咱们厂上万只电表，价钱也比山西那边高，每个电表能卖24元。你到时多说些中听的，尽量把订单拿下。”一番对话下来，宗庆后虽然心里有点难受，但是君命难违，一想到有上万的订单等着自己，他身上又瞬间充满了力量，心情也变得愉快了，身上上百斤的样品也不觉得重了。宗庆后背着沉甸甸的样品袋，挤上了前往广州的火车，路上还不敢睡得太沉，怕身上的样品被扒手偷走。然而，当宗庆后历尽艰辛来到广州的时候，却恍然发现，所谓上万的订单只是一个虚幻的信息而已，它只是精明的广州人迷惑外地人的一种手段。
当他们看到宗庆后像农民进城一样，背着大包小包的样品，马上摆出一副高傲的姿态，对宗庆后爱答不理。宗庆后好话说尽、笑脸赔尽，对方才以一副勉为其难的样子说：“你也看到了，我们广州是大城市，什么没有啊！电表厂多得是，不过既然你大老远跑来了，我们也非常体谅你，就进500只你们厂的电表吧。但是，价格可给不了24元，18元一只怎么样？”此人说话的口气仿佛是买你一只电表，你就要三跪九叩、感恩戴德一样，宗庆后的倔脾气也被激上来了。他背起电表，昂首挺胸地离开了。
宗庆后走在熙熙攘攘的大街上，一阵温和的清风吹过，他逐渐冷静了下来，心情顿时变得十分沉重和压抑，从浙江到山西，又从山西一路艰辛来到广州，几乎跑遍了大半个中国，难道就这样灰头土脸地空手而归吗？虽然厂里给的是一个虚假的信息，但身为厂里的推销骨干，有责任为企业解决困难，现在正是企业需要自己出力的时候，自己怎么能给厂里丢脸呢？如此一想，向来不服输的宗庆后决定再做一番坚持和努力，他鼓起勇气，凭着自己的力量和推销能力，走访那些可能需要电表的厂家，即使是一些小店他也不放过问一问的机会。
然而，宗庆后在广州各个城镇奔波了几天，仍然一无所获。这天，劳累一天的宗庆后已经饿得全身无力，他来到一家简陋的大排档，想补充点体力。所谓的大排档其实就是一个简陋的大棚，只有一间屋子的空间。就在等服务员把食物端上来的时候，他听到邻桌客人的对话，并很快被对话中透露出来的信息吸引住了。原来，与广东隔海相望的海南岛，正在大兴土木搞开发建设。说者无心，听者有意，这一信息让宗庆后看到了机会。他觉得这是一个转机，如果自己到海南那边向开发商推销厂里的电表，一定能拿到订单。如此一想，心情一下子舒展开来，宗庆后赶紧行动了起来。
第二天一大早，宗庆后就踏上了去往海南的征途，这次他没有向领导请示和汇报，也没有通知家人。其实，宗庆后并不是没有纪律观念，也不是不牵挂家人，而是上次错误的决策，让厂里失去了一笔订单。为了避免重蹈覆辙，他想先找到销路，再向厂里的领导征求意见。虽然他也很思念家人，但是为了避免家人担忧，他还是选择了事情结束之后再和家人说。此番独自去海南，宗庆后心里其实很清楚，这是一场冒险之旅，但是他觉得自己的人生本身就充满了惊险，多少困难和打击都过去了，还怕再来一次吗？哪怕这次的海南之行以失败告终，他也不会怨天尤人，即使厂里让他承担责任，他也毫无怨言。因为在宗庆后看来，在机会面前，自己去努力把握了，这比什么都重要。
其实，这次的广州之行，给了宗庆后一个深刻的教训，也让他明白了很多道理：大城市商家多但竞争激烈，机会多但很难把握，而那些尚在发展中的小城镇，却有着发展的空间，有很大的潜力可以挖掘。当年宗庆后在绍兴茶场工作的时候，曾读过毛泽东建设农村革命根据地和农村包围城市的创举。对此，宗庆后认为，销售是一场新的建设革命，大城市竞争激烈的前身，也都是由农村市场开拓而来的。有了这一认知后，宗庆后风风火火地踏上了海南岛。
宗庆后刚踏上海南这片热土，就往当地的农乡、县城奔波。不到几天的工夫，他就在一个正处于发展建设高峰的县里，谈妥了一笔生意，虽然对方订购的电表数量并不多，但好歹是外出的第一笔订单，这说明他不用带着一个空白的记录回厂了。这个惊喜的突破，让宗庆后获得了巨大的信心，他索性多跑了几个县城，几乎把整个海南岛的大小县城都问了一遍。终于，皇天不负有心人，辛苦奔波了40来天的宗庆后终于接到了大大小小不少的订单。
就在光明电器厂的领导对宗庆后擅作主张、突然消失的行为大为恼火时，宗庆后却突显其身，并把一份份签订好协议的订单摆在了领导的办公桌上。面对一沓沓订单，怒气冲冲的领导不由得松了一口气，他们发现，自己平时小看了这个销售人才，他不仅有着不怕吃苦的良好品质，还懂得深入市场挖掘潜在客户，并且脑子灵活，懂得观察市场形势走向，考虑问题十分缜密全面。比如，这次和海南几家公司签订的合同中，宗庆后考虑到客户分布得比较零散，有可能会出现拖欠货款的情况，到时候收集尾款会比较麻烦，收款的工作会花费很多时间和精力。于是，思维灵活的宗庆后想出了一个好办法，他在海南找了一家正规且口碑较好的电器公司作为第三方的中介，监督此次谈判和交易活动。虽然花了些中介费，但是却保障了公司款项的安全问题，等于为这些外地的订单上了一份有效的“保险”。宗庆后的广州和海南之行也让他的家人和爱人担心了一个多月，母亲王树珍望着胡子拉碴、脸庞消瘦的长子，不禁落泪道：“再过几天你就要结婚了，怎么还天南地北地跑，连个消息都不往家里送，这不是让人家担心吗？”宗庆后明白母亲的担忧，自己都30多岁的人了，好不容易遇到一个合适的对象，母亲怕自己把女朋友吓跑了。宗庆后眼圈一红，强忍着才没落下泪来。随即，他满怀歉意地望了望施幼珍，以为对方会责怪自己，没想到施幼珍却宽慰地笑着安慰母亲说：“您别担心，他其实也是想多发展事业，现在厂里的事情办好了，接下来，我们就可以安心地办婚事了。”
2.在“校办”体现出的个人魅力
1980年5月1日劳动节，对于37岁的宗庆后来说，是一个特别的日子，也是他人生中最幸福的一天。这天，宗庆后终于和自己的爱人施幼珍结婚了，他牵着小自己4岁的爱人，满怀着对未来的美好憧憬，奔向了婚姻的殿堂，并对她许下了一生的承诺。然而，宗庆后的蜜月假期还没有结束，就被厂领导临时派往外地，去收取订单的尾款了。宗庆后一去就是好多天，可以说，大部分时候，宗庆后都在赶往某地的火车上。并且，与那些拖欠货款的客户打交道时，每一笔货款的讨要，都不亚于一场战争，都要进行一番软磨硬泡、斗智斗勇。
在宗庆后去各地追要货款的时间里，刚结婚不久的妻子施幼珍，只能在思念中度过那些日日夜夜，她每天都会望眼欲穿地期盼着宗庆后早日回家和自己团聚。对此，远在外地的宗庆后心中十分愧疚，他尽力把厂里安排的任务一件件办好，希望能早日回去见自己的爱人。
结婚后的第二年，宗庆后家里有了一件喜事：妻子给他添了一个可爱的女儿。这让宗庆后打心眼里感到幸福，大女儿宗馥莉的到来，给这个小小的家带来了无尽的欢乐，让原本单调的生活变得更加多彩了。当然，宗庆后明白，这也让妻子变得更忙碌了。
可是，宗庆后甚至没有一点儿时间和精力去照顾家人和孩子。很多个夜晚，当宗庆后从外地风尘仆仆赶回家的时候，爱人都会睁开困倦的双眼为他开门，而此时可爱的女儿早已熟睡。望着整日为操持家务而劳累的妻子和熟睡中的女儿，他心中充满了无法言说的歉疚。一天深夜，不眠不休、忙碌了几天的宗庆后突然无法入睡了，他想换一份安定的工作，不想把太多的时间花费在去外地出差上，他想多陪陪自己的妻子和孩子。1981年，宗庆后换了一份工作，也是一家电器厂，职务仍然是以他擅长的销售为主。当时，因为电表已经没有市场可言了，所以大部分电器厂已经很少大批量地生产电表了，而是把目光放在了生产电风扇上。
在当时来讲，电风扇的销售市场是很火热的，但是市场变化却捉摸不透，不到一年的时间，电风扇的销售热潮逐渐冷却，企业运作也开始僵化。1982年，宗庆后几经辗转，又回到了农校办纸箱厂，这是他回到杭州时第一次进的工厂，再次回来，也算是老工人了。在此期间，他兼任杭州工农学校的体育老师。不过，在大部分人眼中，宗庆后是一个懂得经商的人才。事实上，宗庆后离开农校办纸箱厂的时候，并没有和这里的同事断绝来往，他本身就是一个容易相处的人，在电器厂几年的奔波，以前的同事也得到一些有关他的信息。并且，宗庆后经过了几年市场销售实践的磨炼，锻炼了自己的销售能力，并积累了丰富的销售经验。
1986年，随着改革开放的步伐越迈越大及改革政策的推进，“承包责任制”由于有了农村实践的前车之鉴，在一些城市企业也逐渐得到了推广。特别是一些经济效益较差的中小企业，纷纷把产品销售以承包的形式，转交给个人去经营。在这种大好的背景之下，杭州上城区校办处的一些企业，纷纷跃跃欲试，有意物色一些销售人才，组建一个校办企业的经营部。当然，这个经营部所采取的也是个人承包的形式。值得庆幸的是，41岁的宗庆后赫然出现在这批候选人之列。1987年4月6日上午，在教育局分管副局长的主持下，上城区校办企业经营部开始选拔承包个人经营的经理。宗庆后也迎来了事业上的曙光。
说是选拔，其实是夸张的说法，因为除了企业领导们“钦点”的几员“大将”外，根本没有人主动开口要求承包个人经营。这在当时，其实是一个可以理解的现象，因为，当时的校办企业经营部，名头听起来很大，但了解内情的人知道，加上经理在内，整个经营部的员工只有3名，经费只有微薄的4万元，还有的就是高达14万元的贷款（在当时，14万元可不是一笔小数目），并且，承包人员一旦定下来，就代表着承包者要自己赚钱来偿还这笔高额的贷款。
如此微薄的资金基础，以及如此高的利润指标（当时创立的企业要求利润在4万元以上，个人创立在万元以上），就当时的国有企业来说是很难达到的。因此，大部分人不愿意接下校办承包的活。但既然校办企业开办了这场会议，到场的人自然是要议论一番的，只是没有人敢站起来主动接招。就在领导咳嗽了半晌，会场陷入尴尬境地的时候，宗庆后却适时地站了起来，他不亢不卑地说：“这承包，我来接了，但是……”众人一听，心想：“这个小宗，平常看他挺老实的，这时倒精明地知道谈条件了？想干就干，不想干谁也不勉强你。”
会场一片寂静，就在大家暗自猜测宗庆后会提出哪些附加条件的时候，接下来他的话却令人大跌眼镜，宗庆后说：“咱们校办企业的经营利润达到4万元太少了，我可以保证创利10万元！”顿时，会场里炸开了锅，众人难以相信自己的耳朵：“这个愣头青是不是脑子犯浑了？完成4万元的创利就谢天谢地了，他竟然主动给自己添加压力，把门槛抬高？”其实，宗庆后并没有犯浑，他的脑子清醒得很，当时他已经42岁了。这么多年来，宗庆后一直不甘平庸，寻找可以展现自我人生价值的机会，却一直郁郁不得志。如今，这个舞台赫然出现在了他的面前，他怎么会放过这个好机会呢？
或许，在大部分人眼里，这并不是什么机会，甚至许多人看来，这根本没有油水可捞，但是宗庆后的角度和别人不同，他看到的是“自己决策经营”的前景，这样的机会是他不愿意放弃和错过的。因此，宗庆后为了抓住这个机会，才有了开出“10万元利润”的令人瞠目结舌的画面。显而易见的是，他这样一鼓作气把价码翻了两倍多，确实让人望而却步，逼退了竞争者。当然，宗庆后脱口而出的“10万元”价码并非一时头脑发热，而是志在必得，或许在别人看来，这个价格在当时可能脱离了现实销售的指标，但是宗庆后在市场上摸爬滚打了多年，天南海北到处闯过，他有足够的信心完成这个目标价位。因为，宗庆后知道，只要通过自己的付出和努力，只要吃得下别人吃不下的苦，就一定能发挥自己最大的能力，完成“10万元”的指标。
面对宗庆后没来由的自信，领导们不是没有争议和怀疑，但是独具慧眼的分管局长傅美珍堵住了悠悠众口，让大家给予这个挑战者一个机会。因此，校办企业的经营重任就交给了这个不再年轻的挑战者。1987年5月1日劳动节，杭州上城区校办企业经营部的牌子终于挂了起来，宗庆后望着那块白色的小牌匾，心里止不住地喜悦。这一天不光是经营部成立的日子，也是他的结婚纪念日，对他来说，这是一个值得纪念的日子。人们常说婚后有“七年之痒”，而这四个字对于结婚七年，却越过越甜蜜的宗庆后来说永远得不到验证的一天。宗庆后在七年前的劳动节那天，和妻子施幼珍结为夫妻，而七年后的劳动节这天，他又成了“企业营销经理”，他知道这只是个开始，未来还有很多困难和挑战等着自己。
宗庆后想当好这个所谓的“经理”，还真不是一件容易的事情。刚刚成立的“经营部”其实总共只有三名成员：宗庆后和另外两名女同志。两名女同志和宗庆后年龄相当，作为经营部里唯一的男同志，重活自然由他包揽，好在他本来就已经做好了吃苦的准备，所以有什么重活、累活，总是冲在前头。有了展现自我的舞台，宗庆后就像一匹脱缰的野马，开始在这片属于他的草原上铆足了劲儿奔腾。经营部刚刚起步，再加上人员太少，宗庆后只能组织大家做一些小生意，比如，批发橡皮、作业本、铅笔等，这些小生意通常利润微薄，只有几厘的利润可赚。但是在宗庆后看来，这些本小利薄的生意，需求量却是很大的，只要自己脚踏实地地去做，一定能积少成多，积沙成石，作出一番成就。而且小生意正是生意之本，也正因为利润小，那些有实力的企业和做大生意的人，才不屑跟自己竞争。
于是，宗庆后走上了积攒财富的道路，无论黑夜白昼，雨打风吹，只要有人要货，他都是随传随到。宗庆后的交通工具是一辆破旧的三轮车，他每天一个学校一个学校地亲自去送货，由于时常走动，他摸熟了杭州学校的每条道路，而对于“经营部”所在的上城区学校的道路，他更是熟稔于心。短短几个月的时间，宗庆后就在杭州各小学树立了良好的口碑，许多学校开始指名向“上城区校办企业经营部”拿货。对于宗庆后的勤勉，杭州一些学校的主任都看在眼里，对这位吃苦耐劳的“经理”十分钦佩，并相信他一定会闯出一番事业。
3.被生活磨得精疲力竭
夏季的炎热天气，让人变得越发慵懒起来。但炎热的天气并没有让宗庆后停下来，他反而迎合天气变化做起了冷饮生意。他听说湖州有一家百年老店，一直有意进入杭州市场，但因为是外地企业，在陌生的地方不好下手，所以一直未能如愿。宗庆后得到消息后，主动出击，在第一时间联系了对方的冷饮代理经理，接到了卖冷饮的生意。
俗话说：“六月钱，不好赚。”六月的夏天，烈日炎炎，冷饮的钱确实不是那么好赚的。冰棍到货之后，宗庆后要以最快的速度，在烈日下卸货，然后迅速放进冷库里，客户一个电话打过来，他立刻又要把冰棍搬出来，踩着三轮车汗流浃背地给人送去。可以说，每笔生意宗庆后都在这种冷热交替、搬运卸装的过程中折腾好几回，才能完成交易。可是，一批冰棍的利润只不过几元钱，并且这种冷热交替的气温变化，使得宗庆后时常感冒，细心的妻子为他缝制了厚厚的军大衣，让他在冷库里搬冰棍的时候穿上，省得一会儿冷、一会儿热的变化伤害身体。
搬运冰棍虽然累些，但还可以接受，真正耗费体力的是搬运汽水的活儿，当时的汽水都是玻璃瓶装的，分量尤其重，并且还得轻拿轻放，一个不当就容易使瓶子破裂，如果瓶子破损的话，还要赔给汽水厂钱。所以，在搬运汽水的时候，作为经理的宗庆后，总是小心翼翼，一箱箱地扛来扛去。如果不是他在农场经历了十几年的劳动磨炼，还真吃不消这种繁重的体力活。
宗庆后吃苦耐劳的精神和工作的激情，也感染了经营部的两位女同志。虽然她们的体质相较于宗庆后来讲弱得多，但只要是力所能及的，她们都愿意努力去做。其实，自从跟着宗庆后成立经营部以来，经营部的两位女同志王琴和蒋琼芳到点下班的生活规律早就在不知不觉中打破了，加班已经成了一种习惯。但她们毕竟都是有家庭和孩子的女人，没日没夜地加班，家庭的矛盾自然也随之产生了。王琴的丈夫就因为妻子经常加班不顾家，和她发生了矛盾。
其实，王琴的丈夫并不是一个无理取闹的人，相反他脾气温和、通情达理，在一所小学做教员。刚开始，他对妻子总是加班到深夜，既担心又心疼，只要天一暗下来，他就反复朝回家的小径上张望，有时甚至站在离家很远的路口等妻子，总要等到妻子到家他才安心。然而，久而久之，王琴的丈夫对妻子的频繁加班忍不住了，开始数落妻子不顾家：“你每天加班那么晚，到底在忙些什么？家里的事情，你不管了，是吧！”这也难怪王琴的丈夫会生气，他们的孩子才3岁多，正是需要家长陪伴和启蒙的重要时刻。作为母亲的王琴却因为工作整天见不到孩子，他怎么能不生气呢？
有一天，王琴的丈夫发现已经11点了，还不见妻子回来，忍无可忍的他决定去妻子工作的地方看看，他倒要瞧瞧妻子是不是在加班。王琴对丈夫不信任自己的举动感到极其愤怒，她认为丈夫的行为深深伤害了自己的自尊，她一气之下索性收拾东西住在了单位，和丈夫过起了“分居”的生活。而当王琴的丈夫看到妻子辛苦地工作时，对自己的行为也特别后悔，多年的相处，他了解妻子的脾气和性格，心里虽然着急却苦无办法劝妻子回家。细心的宗庆后可不是睁眼瞎，他对两位女同志的生活十分关心，王琴和丈夫的矛盾他也看在眼里，他有意让两人冷静一段时间之后，才开始做起了“和事佬”。
宗庆后对王琴的丈夫说：“万事开头难，我们经营部好不容易才成立，员工也少，王琴是我们部门的骨干，是这里挑大梁的。为了让经营部尽管发展壮大起来，王琴同志做出了很大的努力和牺牲。因为工作，让你们夫妻发生矛盾，都是我的错，总是让大家加班，却没有考虑到她们的生活，是我对她们的关心太少了，都怪我啊！”对于王琴的工作热情，宗庆后一上来就给予了很高的评价，然后他又做了自我检讨。一番肺腑之言，让王琴的丈夫十分感动，紧握宗庆后的双手，理解地说：“宗经理，以后我再也不跟王琴闹矛盾了，一定全力支持和配合她的工作。”接下来，两人愉快地交谈起来，宗庆后信心满满地向王琴的丈夫描绘了企业未来发展的美好前景。
这就是宗庆后的能力，多年的销售经验，让他练就了一副好口才，再加上真实的情感，自己手下的女同志，一下子成了为企业冲锋陷阵的“女将军”，也让员工家属慢慢理解了其工作，在不知不觉之中，使得员工和领导更加团结了。就这样，宗庆后带着两位不算年轻的“女将军”，每天勤勤恳恳地工作、奋斗，即使被工作磨得筋疲力尽，也依然信心满满。宗庆后一直在养精蓄锐，他知道，如果没有厚实的家底，想要崛地而起简直难如登天，而以他的野心和志向，是不甘心只守着一个小小的经营部庸碌一生的。机会总是留给那些有准备的人，在经营部的运作逐渐顺利之后，宗庆后的机会终于来了。
在当时，改革提倡让一大批人先富起来，然后带动群众富起来，而随着几年的改革发展，这种局面也逐渐形成了。很多人的口袋鼓了起来，生活质量和水平有了明显的提高，市场上也出现了各种各样的商品，甚至有一些外国进口的商品也逐步流入市场。当时，营养品是一种热门商品，市场前景非常广阔，独具慧眼的商家把目光锁定在了那些家长最为宝贝的儿童身上。一家生产“中国花粉口服液”的公司，刚刚成立没多久，为了尽快打开市场，企业领导把目光聚集在了孩子集中的地方——学校。但这毕竟是第一代儿童营养品，并没有知名度，无法博得消费者的信任，就在该公司为经营发愁的时候，上城区校办企业经营部的产品引起了该企业领导的注意。
当这家公司的经理找到宗庆后，并希望他能成为公司的经销代理时。宗庆后知道，机会来了，宗庆后一直都在做一些蝇头小利的生意，这些小生意虽然竞争性低，来钱却非常缓慢，所以，当这家儿童营养品的经理找到自己的时候，宗庆后觉得，这是一项利润较大的买卖，是一个难得的机会。宗庆后审时度势，立刻抓住了这一机遇，欣然同意做该公司的经销代理。接下代理之后，宗庆后便立刻忙碌了起来，他先以“增强儿童体质”为名，把儿童营养产品的出厂报告递交了相关部门。
1987年7月4日，杭州主管部门下文，认可了宗庆后提交的报告，默认“杭州保灵儿童营养食品厂”的成立。在上城区教育局的大力支持下，宗庆后拿到了10万元的生产设备，他立刻又为生产场地奔忙起来，并从教育系统内部带回了30名职工，很快一个刚具雏形的“儿童营养食品厂”成立了。与此同时，上城区校办企业还贷款10万元作为注册资金，此时，宗庆后这个经理的身份，才真正名副其实起来。接下来的3个月，宗庆后依靠做小生意时建立起来的“销售网络”，成功地销售出120万盒“中国花粉口服液”。该家儿童营养液的经理万万没有想到，在短时间内，这位新找的代理就能打通销售渠道。这家公司刚刚成立不久，原本一直为销售产品苦恼，而突然之间产品销售一空，企业还真有些吃不消，“中国花粉口服液”甚至到了供不应求的程度。
这让一旁不甘为他人作嫁衣的宗庆后打起了小算盘：“儿童营养液很有市场前景，做别人的代理，为别人挣钱，虽然不担什么风险，但获得的利润也是屈指可数的，如果我们自己创一条生产线，分到的蛋糕就会更多，不仅在销售方面获利，同时在生产线上也能获利，这不是双向获利的好事情吗！”想通了这一点之后，宗庆后就开始向厂家申请创建生产线。该厂家正巧在为生产能力不足而发愁，因此厂家的经理爽快地答应了宗庆后的要求。然而，建立营养液的灌输线不是那么容易完成的，预计投资就需要20多万元。当时经营部的总资金加起来也只能勉强够，对于把所有的资金投资在这个新项目上，很多主管部门自然是心中打鼓，担心风险太大。
但宗庆后一旦认准了一件事情，就很难改变，他为了不让支持自己的部门人员为难，便没有把风险据实以告，而是在心中思量了一番，在汇报资金投资的时候，把20万元的资金“压缩”了一半。没想到，分管局长傅美珍还和上次经营部成立时一样，爽快地表示支持宗庆后的投资行为。局长傅美珍对宗庆后说：“企业赚来的钱，本来就是为了带动国家经济的，自然应该再次投入到企业经济中去。扩大生产的事情，我是绝无二话，保证绝对的支持！”有了这位傅局长的支持后，宗庆后松了一口气，更加放开了手脚。
4.居安思危，破釜沉舟迈出第一步
宗庆后搭上了“中国花粉口服液”这个迎合市场需求的产品之后，迅速找到了一个占地面积300多平方米的灌装车间，一条生产线的产量就高达数万支，当年便生产出180万支“中国花粉口服液”，产值高达270万元。生意蒸蒸日上的形势，让全厂的员工干劲儿十足，他们拿到了比年终奖还要丰厚的奖金，对企业未来的发展更加充满了信心。一年的苦干，宗庆后没有让信任他的领导失望，当年就交出了一份傲人的成绩单：“中国花粉口服液”全年销量总额高达436万元，利润上缴约22万元，比承包经营部时的10万元指标超出了一倍多。但宗庆后一直都不是一个安分的人，早年的沉寂是环境使然，如今，在这样一个谁主浮沉的社会，他释放心中狂野的同时，也多了一些担忧。
在员工快乐的忙碌时，宗庆后常常一个人待在一边抽烟，思维敏锐的他在思考：“花粉口服液”还能火多久？企业销售的红火局面还能维持多久？这些问题员工可以不考虑，但是身为主心骨的他却不能不考虑。事实上，宗庆后的居安思危是有一定根据的，他经历过电表和电风扇的狂热时期，知道尽管如今营养品正值黄金时期，先不论很多企业也奔着营养品这条路走，谁知道这些从植物里提取的营养品，到底对孩子的身体有多大好处？并且，只要有人想在这方面做文章，就可能对生产加工企业造成毁灭性的打击。少年时期的积淀，使宗庆后养成了善于思考、分析的好习惯，对于问题也有着非同一般的敏锐。一番居安思危之后，宗庆后的内心察觉到了危机。毕竟经营部需要依靠对方企业，即使有了加工灌装这一环节，但如果对方的企业垮了，或营养品的热潮过去了，那么自己的企业和手下那么多员工，又该何去何从呢？毫无疑问，这是一条没有未来可言的路。
几番思索之后，宗庆后觉得有未雨绸缪的必要，他要想办法研制自己的产品，把企业的命运牢牢地掌握在自己的手中，只有这样，他的内心才会踏实。如今已经有了灌装生产的生产线，那么就剩下开发产品了，想到这一点，宗庆后又犯愁了，什么样的产品才是适合儿童、迎合市场的产品呢？做了一年的儿童营养液，宗庆后十分了解它的市场，如今正是营养液打入市场的黄金时期，竞争尚不算激烈，还是有很大发展前景的。因此，宗庆后相信只要研制出比那些市面上的营养液更为实用、有效、无害的营养品，一定能受到消费者的喜爱。
1988年5月的一天，就在宗庆后不知如何下手开发新产品的时候，《杭州日报》上的一条报道引起了他的注意。中国儿童营养协会的会长、著名营养学家若木先生在一次研讨会上，公布了一组调查数据：在全国3.5亿的儿童中，有31%的孩子都有营养不良的症状，导致这些症状的原因大部分是孩子挑食、偏食和厌食，年龄大部分在6～12岁……这些信息，让宗庆后研制新营养产品的心更加坚定了，他知道自己没有那个技术能力，于是，他想到了拿着“开发金”去找一些有资历且对儿童健康非常关心的教授。宗庆后看了一些教授的资料，又观察了一段时间，冒昧地拜访了浙江医科大学的儿童营养专家——63岁的教授朱寿民，并说出了自己的意图，希望他能研制出适合儿童身体健康、促进孩子正常进食和消化的营养品。
朱寿民教授一直致力于研究儿童营养问题，对于当下大部分儿童普遍存在的营养不良等问题十分担忧。就在这个时候，宗庆后恰巧找上门来，这让他既兴奋又感动——兴奋的是，宗庆后当即拿出5万元给他作为研究有益于儿童健康营养品的资金；感动的是，这个名不见经传的企业家，不是想着怎样牟取暴利，而是关心儿童身体健康的问题，并且是真心实意掏出钱来支持研究开发的。要知道，在当时，5万元的研究资金可是一笔不小的数目。有了这个企业家的支持，朱寿民相信自己的研究成果可以很快出现在市场上，这就好比当初革命者希望革命成功一样。所以，朱寿民教授欣然接受了新营养品的研发工作。
就在宗庆后着手新产品研发工作的时候，他之前的担忧不幸成了现实，一些权威人士对热销中的儿童营养液产生了质疑，而家长们害怕自己孩子的身体受到伤害，秉着“防患于未然”的心态，逐渐不再购买儿童营养产品。因此，大部分儿童营养液出现了销售滑坡，“中国花粉口服液”自然也不例外。随着市场的突然转变，那家不懂得居安思危的企业逐渐陷入了尴尬的境地。就在这个危急时刻，该公司的领导又听说宗庆后花钱委托专家，准备研制新的儿童营养产品。这无异于雪上加霜，该公司的领导对宗庆后另起炉灶的做法十分不满，他们口气强硬地对宗庆后说：“赶快停止你那些研究工作，否则我们之间的合作……”话语中威胁的意思十分明显，在社会上摸爬滚打了多年的宗庆后再明白不过了。
当然，宗庆后也不是省油的灯，他说：“你们的要求我可以接受，但是你们需要给我两个承诺。”对方也不希望在这个节骨眼上多生事端，于是说：“哪两个承诺？如果你的要求不太苛刻，我们自然会同意。”宗庆后以退为进道：“第一，你们要保证产品一直畅销；第二，每年的加工利润需要提升一个层次。”这两件事看似简单，其中牵扯的生存空间和经济形势却是极为复杂的，谁也不能保证“我的产品能一直经久不衰”，就好像谁也不能保证自己能做永久的皇帝一样。就这样，这次谈判以不了了之而告终。
其实，宗庆后在这次谈判之后，心理压力更大了，对于当前的形势，没有人比他了解得更清楚。在新产品的研究开发还没有眉目之前，企业的命运还掌握在别人的手里，如果这个时候把对方得罪了，那不是自断后路吗？要知道，如今双方是合作关系，更多的是厂里依赖对方，如果加工业务流失，那么工厂就会面临停产的危险，分局的主管部门自然不会袖手旁观，自己没有经营权事小，让所有的员工跟着自己喝西北风事大啊！宗庆后心里明白，目前是关键时刻，眼前的道路看似平稳，实则危机四伏，如果不居安思危，想好自救的策略和办法，眼睁睁地看着企业走向绝路，这才是真正的不负责任。此时，身为经理的宗庆后决定，只有破釜沉舟，才能够为企业、为员工，也为自己寻找出一条新的生存之路。
想明白这一点后，宗庆后的思维变得清晰了，他抛弃了原先患得患失的心情。企业脱离“束缚”之后，变成了一张白纸，他要在这张白纸上去勾勒辉煌灿烂的图景，现在，宗庆后终于可以放开手脚大干一场了。与此同时，朱寿民教授也在忙碌着，他和助理迅速行动起来，以调节肠道消化、健脾补气为主要研究方向，再加以医学传统药膳的食疗理论，结合现代化的营养标准和原理，就上百种食材进行反复的实验研究。经过不断地实验，一个由桂圆、红枣、山楂、莲子、胡桃、米仁和鸡肝为主要原料的儿童营养配方终于出炉了，但这只是一个研究成果而已。也就是说，这只是一个“补药单子”，想要把这张“单子”上的产品转化为合格的产品，还要经过制药工艺、设备操作等人才的后续加工。
早年的阅读，丰富了宗庆后“用人唯贤”的思想，他崇拜那些伟大的民族英雄，但他明白他们只是一把刀，真正的刀刃却是英雄背后的支持者。有了配方之后，宗庆后开始挖掘制作营养产品的顶尖人才，杭州国字号的百年老店“胡庆余堂”成了他的目标。几番观察之后，他把目标锁定在了技师张宏辉身上。要知道，这个“胡庆余堂”可是百年老店，里面不乏藏龙卧虎的制药人才，那些德高望重的技师有着自己的坚持和思想，是不可能轻易加入一个名不见经传的小企业的。在众多药师中，一位名叫张宏辉的药师引起了宗庆后的注意，相对于其他老药师而言，在老药师云集的“胡庆余堂”并没有他足够的发展空间。
宗庆后多次拜访张宏辉，但他并没有答应，却也没有拒绝，或许是在考验这个企业家能为自己做到哪种程度吧。令他没有想到的是，宗庆后会为一个没有交情的陌生人下如此大的血本：宗庆后数次登门拜访，自然没有忽略张宏辉的家庭状况，张宏辉一家挤在一个多一人都无法下脚的旧屋里，宗庆后做出了一个让人跌破眼镜的举动——宗庆后把上城区教育局刚刚分给他的大房子，让给了张宏辉！要知道，当时的宗庆后一家三口住的也是一个占地面积只有10平方米的小破屋！正所谓“千金易得，知己难求”，宗庆后的行为，感动了张宏辉，他答应进入宗庆后的企业，承担制造营养原液的重任，并且，很快像一头猛虎一样，投入了崭新的工作中。如果说宗庆后是以真诚感动了张宏辉，和张宏辉成了良友，那么另一个专家顾郁恩，则是被宗庆后认真到近乎疯狂的工作态度所打动。
5.集结盟友——逆流中的坚持
有了张宏辉这一猛将的加盟，宗庆后开始不分昼夜地为新产品的上市做各种准备工作。儿童营养品的新配方有了，宗庆后相信，这张配方一定是当下对儿童身体最有益处的配方，一旦投入生产，一定能赢得消费者的欢迎。现下，有了经验丰富且干劲十足的张宏辉做监制，把关产品质量，宗庆后相信一定能生产出全国最好、质量一流的儿童营养液。此外，宗庆后还在两个月的时间内，和所有员工一起组建了一个崭新的原液车间，但是宗庆后还有很多担忧，比如，原液生产车间的流程设计是不是最科学的？是否符合于生产需要？这让习惯了居安思危的宗庆后很不踏实，因为他知道，这方面还需要另一位专家来把关。
一向谨慎的宗庆后绝不敢拿产品质量开玩笑，为了确保生产产品的每一个环节都安全，也为了确保产品的质量，他决定再寻找一名“将军”。经过相关人员的介绍，宗庆后把目光投向了另一位专家——顾郁恩。顾郁恩在医药营养行业已经30多年了，宗庆后找到她的时候，她刚刚退休没多久，因为长期与药品打交道，使自己患上了再生性障碍贫血，尽管她很喜欢营养药品行业，却不得不为了身体考虑，退居家中。当宗庆后说出此番拜访的目的时，顾郁恩原本是要拒绝的，但是碍于这名企业家多次邀请，不好拒绝他的一番诚意，于是，她答应先去厂里看看情况。
顾郁恩是一个热心的人，她明白创业是十分不容易的，而且宗庆后做的还是针对儿童健康的产品，更加不能马虎，所以，为了下一代的健康考虑，她想：“反正要去看一看，到时给他们些意见，也花不了多少时间。”可当顾郁恩在宗庆后的陪同下来到崭新的车间时，不禁大吃一惊，以她多年的经验来看，建立一个新的生产车间需要很长的时间，先不说项目报批，单单是设计安装的建设就需要一年半载，而厂里的负责人却在谈笑间告诉她，眼前看到的车间在经理宗庆后的努力和组织下，只用了两个多月就建起来了，这让她震惊不已。
顾郁恩这才开始认真审视眼前这个衣着朴素的中年人，她摆正心态，决定好好帮助这位想干实事的中年企业家。顾郁恩在车间转悠了几圈，她认真仔细地边走边看，一边看一边摇头，这副神情让跟在一旁的宗庆后心里直打鼓。如此走走看看了几圈，宗庆后终于忍不住问：“顾总，您别光摇头，有什么问题请您直接指出来，这是对我们最大的帮助，我们一定把问题改正过来。”顾郁恩沉吟片刻，脸色凝重地说：“说实话，你们这个车间在流程设计上确实有很多问题，改建势在必行，但难度较大，比你们在短时间内建一个车间还要耗费时间和精力。如果不是身体不行，或许我可以给你们一些指导建议，但现下我也老了，没有多少精力可以放在这些事情上。”
宗庆后一听，当即慌了，他急忙说：“顾总，无论如何您一定要帮助我们，多指导我们，这可关系到全厂100多名员工的生存命运啊！”宗庆后见顾郁恩沉着脸不说话，诚恳地说：“请您给我们一些时间，一个月就好，让我们根据您提出的问题进行改进，把错误的地方改正过来。”面对宗庆后如此诚恳的请求，顾郁恩实在不好再推辞。在她看来，一个月的时间根本无法解决流程设计和设备安装上的问题，但是她又不忍心再打击这个充满干劲的中年企业家。但是，事情的结果往往出乎人们的意料，顾郁恩怎么也想不到，宗庆后在一个月之后，果然又来拜访她，并请她出面指导。
宗庆后看着顾郁恩，兴奋地对她说：“顾总，您指出的设备和流程设计上的问题，我们都已经全部改装完了，今天请您去验收成果。”顾郁恩将信将疑地跟着宗庆后再次来到车间，没想到当踏进车间的时候，一向不动声色的顾总工程师惊讶地睁大了眼睛——她简直不敢相信自己的眼睛，这个刚刚成立的企业，一个没有实力基础的校办企业，竟然以如此快速的动作，把自己指出的问题全部改建完成。她难以想象这一个月来，这样一个耗费时间和精力的工作是如何完成的。但是，当她看到憔悴的宗庆后和厂里那些头发凌乱的员工站在一起时，开始有些理解这个“奇迹”的发生过程了。这是一个怎样的团队啊，竟然能团结到这种程度！
顾郁恩很快平定了心绪，她认识到，这是一个充满生机和活力的团队，一个有着创造奇迹力量的团队。顾郁恩一向沉寂的内心被感染了，她竟然有了出山的冲动。有了朱寿民、张宏辉、顾郁恩三位“大将”的支持和协助，宗庆后可谓如虎添翼，于是他开始大展拳脚。
有了生产车间，流程设计和设备技术也已到位，再加上专家们的严格把关，第一批的样品很快就出炉了，从口感到实际效果，都出人意料的理想。可以说，离产品上市已经“万事俱备，只欠东风”了，那么，这个“东风”又是什么呢？其实，这个“东风”不是什么人，也不是什么技术问题，而是产品的商标和名称。要知道，一个产品想要博得消费者的青睐，让人过目不忘，名称一定要独特新颖。此外，它不仅要反映出儿童特色，还要易读易记、朗朗上口。
6.王者崛起——“娃哈哈”的诞生
宗庆后做“中国花粉口服液”的代理时，就深知为产品取名字的重要性，他认为那些长长的产品名，不仅念起来麻烦，也不利于产品的推广。可研发了属于自己企业的新产品之后，宗庆后绞尽脑汁也没有想出一个好名字，毕竟他不是起名字的专家，但现在产品又急需一个名字。为此，宗庆后开始想方设法制定产品的名字，自己取不好，不代表别人取不好，人类的智慧是无穷无尽的。
1988年6月16日，早起的杭州人如平常一样拿起报纸，细心的人会发现，在《杭州日报》的头条广告上，有一条大幅广告，上面写着：“我公司研发的新高效儿童营养液，现向广大有创意的人士，征集产品名称和商标图案……”这种广告，在那个营养品盛行的时期，实在不是什么新奇的事情，人们早已对这些有奖征集的广告司空见惯了。其实，为了想出一个好名字，宗庆后和同事们也着实费了一番工夫，但是毕竟他们的想象能力有限，苦想无果之下，正好看到报纸上的小广告，宗庆后眼前忽然一亮：“何不直接求助大众呢？想象力丰富的人往往隐匿在民间，并且，即使没有人来应征，这样的征集广告也等同于为公司产品打了一个广告。”要知道，宗庆后的钱可不会随便乱花，如果有人给出了好创意，那是他所乐见的，即使没有，他也不亏。
但令宗庆后没有想到的是，这条广告竟有如此大的影响力：许多消费者的目光都被吸引了过来，一些家长纷纷报名参加，应征产品名称的信件堆满了宗庆后的办公桌。这让宗庆后非常兴奋，他立刻组织几名工作人员，为选名工作设立关卡。但是，宗庆后的兴奋并没有持续多久，因为应征来的名字中，无非是一些频繁使用的“精灵”、“宝”、“素”等，这些名称早已被用烂，即使有些应征人士，提出了一些朗朗上口的名字，却也没有新意可言，这让宗庆后的心情越来越低落。工作人员每报一个名字，都会引起一番争论，大家你一言、我一语地争论不休、各执己见，有的鼓掌赞赏，有的摇头叹气，有的挑挑拣拣……
宗庆后安静地坐在一边，手里夹着香烟，默不作声地听着工作人员报名字和大家议论的声音，深知他性格的张宏辉知道，这说明他对这些应征的名字都不满意。这也难怪，名字大都是一些难记难念的词汇，根本无法达到耳目一新的效果。宗庆后沉默的态度，也影响了身边的选名人员，被他请来参加品名评审的几位专家也有点气馁，会场陷入了沉闷的气氛中。就在这时，工作人员报出了一个听上去很搞笑的名字：“娃哈哈”。报名字的声音刚落下，工作人员自己倒先笑了起来。紧接着，会场里的评审人员和宗庆后都“哈哈”大笑起来。这三个字几乎把会场里所有的人都逗笑了。
但是，人们没有注意到的是，宗庆后一听这个名字，眼前立刻一亮，他感觉这个名字比当时那些频繁使用的名字更加清新。宗庆后当即摁灭了烟头，站起来说：“这个名字好！”然后又对工作人员说：“看一下参加应征的人是谁。”宗庆后竟如此高兴，其他人倒不理解了。有人认为，这个名字像3岁小孩的笑声，与一个企业的形象太不相符了。于是，整个会场顿时安静得连掉一根针的声音都能听得见，那些品名的专家脸上都摆出一副迷惑的表情。工作人员翻查了报名资料之后，说：“应征人是上城区少年宫的主任朱松龄。”宗庆后一听朱松龄的名字，忍不住笑了，这位老主任是宗庆后的老熟人，两人都是一个教育系统的，只是没想到这位看似古板的主任竟然是个如此有趣的人。
宗庆后对工作人员说：“就这个名字吧，不选了。”宗庆后这么一敲定，其他人倒不乐意了。在场的专家都是起名的佼佼者，应征作品中出色的有很多，而宗庆后却选择了一个如同3岁小孩玩过家家一样的名字，未免太小儿科了。一位性格比较耿直的专家当场表态道：“对于一个企业产品来讲，这个名字太俗气了。”对此，宗庆后可不那么看，他认为，儿童营养液本来就是为儿童生产的，就应该有一个儿童化的可爱名字，便于孩子们记住。但为了表示对专家们的尊重，他说出了自己的想法：“企业本身做的就是针对儿童的产品，想要把品牌打响就要从名字的新颖、奇特上考虑，只要这个名字能让孩子一下子记住，产品的推广就等于成功了一大步。刚才工作人员报出这个名字的时候，我想你们也都感觉很好笑，这说明这个名字是有冲击力的。我们在这里也听了不少应征者为产品起的名字，但是我们记住的有几个？再想一下刚刚‘娃哈哈’念出来时的效果，这还不能说明一切吗？”
宗庆后的这一番解释，使在场的专家们都明白过来。宗庆后打铁趁热，继续说：“再者，这三个字作为品名也不俗气，在座的各位应该都知道，这是一首儿歌的名字，小时候我们也经常唱。”说完，宗庆后情不自禁地唱起了歌曲《娃哈哈》中的几句歌词：“我们的祖国是花园，花园的花朵真鲜艳……”宗庆后越说越激动：“我们做儿童营养液是为了干什么？我们就是为了让祖国的下一代能够健康快乐地成长！”
事实上，正如宗庆后所说，“娃哈哈”是新疆的一首儿童歌曲，在20世纪80年代到90年代的一年级音乐教材里，都出现过这首歌曲，对于大部分中国人来说，这首歌曲并不陌生。当时，几乎每个孩子都会唱《娃哈哈》这首儿歌，因此，这个名字给人一种熟悉感，让儿童朗朗上口，让成人备感亲切。在宗庆后的构想中，企业的儿童营养产品本身就是针对儿童的，所以，用消费者熟悉的歌曲命名，是最好的理由，也是最好的营销策略。值得注意的是，“娃哈哈”三个字的发音很符合儿童的发音阶段。如此一来，最后经过一番商议，宗庆后把产品名字敲定了下来。这就是“娃哈哈”产品名字的由来。
其实，宗庆后之所以选中“娃哈哈”作为产品名字，也有一些不能明言的理由。众人眼里的宗庆后是一个理性的人，但是他骨子里却是一个感性的人。当工作人员念出“娃哈哈”的时候，他首先想起的是自己的妻子和女儿，并对这个名字有一种难以言说的感觉。
值得注意的是，在20多年前，宗庆后有如此眼界，肯花一大笔费用打广告为品牌猎获一个理想的名称，这件事本身就是一个有轰动效应的广告。不得不说的是，这次成功的有奖征名，充分反映了宗庆后敏锐的洞悉力和市场预见性。更令那些曾参加应征品名和取名的专家意想不到的是，这个被他们认为有些小儿科的名字，竟然成为如今中国最有影响力的民族品牌之一。
7.背债打广告，打开了销售局面
1988年10月20日，对于娃哈哈和宗庆后来说都是一个值得纪念的日子，相信谁都不会忘记这样一个特殊的日子。这一天的清晨，宗庆后站在车间里，凝视着第一批“娃哈哈儿童营养液”从流水生产线上源源不断地传输下来。那一刻，宗庆后就像等待已久的父亲终于听到了婴儿的哭泣声，喜悦、豪迈、心酸……几乎所有的情绪都溢了出来。也就在这一刻，宗庆后为之奋斗已久的事业终于跨上了一个新的高度和起点。
后来，10月20日——这个富有纪念意义的日子，也被确定为娃哈哈的厂庆日。产品是有了，品名也有了，下一步需要做的是怎么才能让人们购买娃哈哈。虽然有“酒香不怕巷子深”的说法，但是，在严酷的市场环境里摸爬滚打了10多年的宗庆后知道，现代社会的销售，需要“酒香”与“吆喝”并进。对于宗庆后来说，“酒香”不是问题，他对自己的新产品很有信心，不管是产品名字的吸引程度还是包装的精美程度。而现在，他需要做的，就是准备“吆喝”了，也就是为产品打广告。
宗庆后要让“娃哈哈”先声夺人，长驱直入地进入千家万户，让“娃哈哈”成为人们耳熟能详的产品。然而，怎样“吆喝”才能达到效果呢？宗庆后是这样做的：因有偿征名而了解到媒体威力的宗庆后打算再次借助媒体的力量，并且，这次还要扩大广告的范围。在当时，不仅只有报纸可以让人们了解最新的信息，还有受到人们喜爱、传播信息更广、更迅捷的电视机。
在那个时代，每天早晨上班族通常会拿着一份报纸开始新的一天，而每天晚上与家人聚在一起的时候，人们又会坐在沙发上，边吃瓜果，边看电视节目。当然，这其中也会不时地穿插广告。于是，宗庆后首先跟杭州本地的两家电视台的台长进行了直接的接触。其实，在那个时候，主动找上门要做电视广告的人并不多，当时的电视节目也不像如今一样，充斥着各种广告。所以，当宗庆后前来申请插播广告的时候，并没有受到多大的阻碍，经过双方的谈判商议之后，电视台最后开出了21万元的广告价格。或许，在如今看来，21万元作为广告费，根本就是不值一提的事情，但是放在20多年前的社会，这可是一笔数目不小的巨款啊！
当面对这样一个棘手的价格时，宗庆后果然犹豫了。要知道，宗庆后的企业刚起步，前期为了开发新产品、建设原液车间，已经投入了大量的资金，如今手头剩余的流动资金十分少，可以说，企业的全部家当加起来也不会超过10万元，而做广告最终商讨出来的价格，比他手中所有流动资金的一倍还要多。如果要完成这个广告，就意味着宗庆后得背上一笔不轻的债务。李嘉诚曾说过：“一个人能否成功，在于他能否在身处困境的时候坚持自己最初的想法。”现在，就是考验宗庆后气魄的时候了，与宗庆后一同前往谈判的公司财务人员不禁为他捏了把汗，在他们忧心忡忡的目光中，宗庆后沉稳地拿起桌上的水笔，面不改色地在合同书上签下了自己的名字。
宗庆后心里清楚，当前的情况是“箭在弦上，不得不发”，无论有多大的风险，付出多大的代价，只要有一线生机，他势必要放手一搏，否则等待着他的只能是失败的结果。事后，宗庆后对全体员工坦言了企业将背债打广告的决定，并说：“我的这一做法，或许你们很多人并不赞成，但这不是冲动，更不是蛮干，而是我相信咱们做出的产品，在这个节骨眼上，正是需要放手大胆地进行博弈的时刻。”身为一个企业的经理，能够把每一个决定都告诉员工，对员工如此的信任，这个团队势必会更加团结。
宗庆后举债打广告大胆一搏的做法，很快得到了回报：原本宗庆后进行有奖征名的时候，“娃哈哈儿童营养液”就给人们留下了神秘的印象，如今经过定名之后，电视屏幕上突然出现“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告，广告以其新鲜有趣的形象展现在了儿童的面前，瞬间便牢牢抓住了为孩子挑食发愁的家长们的心。一时之间，“娃哈哈儿童营养液”成了市场上热门的营养产品，那些精明的经销商、连锁超市、零售商都纷纷找上门来，表示想成为代理销售者。广告才播放了三天，满天的订单就来了，把厂里的几个销售部成员忙得连喝口水的工夫都没有。在电视上打广告的第一个月，娃哈哈的销售量就突破了15万盒；第二个月，更是扶摇直上，销售量超过了20万盒。
如此惊人的销售业绩，让员工们为宗庆后背债打广告而忐忑不安的心，瞬间放回了肚子里，每个人的脸上都洋溢着发自内心的喜悦，止不住的微笑，钦佩并自豪地说：“咱们宗经理，不是一般人，真是太有魄力了！”但是，高瞻远瞩的宗庆后并没有满足于因电视广告带来的这点业绩，广告的效应只是把新颖的产品推荐到消费者的面前，大部分消费者是抱着看一看、尝一尝的心态购买的，产品是否能够真的走进消费者的内心，让孩子和家长们从心里接受，还是犹未可知的事情。
自改革开放以来，人们的思想发生了巨大的改变，重男轻女的思想早已被冲淡，无论男孩、女孩都成了家中的宝贝，都是全家人的希望。因此，家长在给孩子选择营养产品的时候也格外慎重、谨慎，他们并没有被广告的外表所蒙蔽，他们所关心的问题也更加实际。比如，“娃哈哈儿童营养液”里面都添加了哪些成分？孩子的体质和幼小的胃能否适应和接受？服用之后有没有副作用？孩子会不会上瘾？……这些复杂的问题，牵扯的内容十分广泛，短短几分钟的广告是无法详细交代清楚的。
要知道，广告的一般规律，通常是按照几十秒的时间进行播放，必须反复播放几次，才能给观众留下一丝印象，并且，要想让大部分人在特定的时间内看一条广告播放几次，是十分不容易的事情，因为很多人在电视插播广告的时候，通常会选择离开，比如去喝水或做其他的事情。在宗庆后看来，目前产品的销量虽然达到了20万盒，但这只是一个初步的销售阶段，因为有很多潜在的消费者还保持着观望态度。那么，如何克服广告效应的不足，消除潜在客户心中的疑虑呢？宗庆后知道，如果不解决这些潜在的问题，娃哈哈的销量很难更上一层楼。于是，他想到了以官方权威人士的发言，把娃哈哈的所有面貌展现在消费者面前。
宗庆后邀请了朱寿民、沈治平、顾景范等营养药品界的教授，准备在报纸上刊登“娃哈哈的实证广告”，让更多的人了解娃哈哈的制作配方、过程、功效及实验时的一些情况。很快，宗庆后极富创意的广告在报纸的醒目位置出现了，内容主要是就“娃哈哈儿童营养液”的科学原理、功能效用、生产原料等方面展开介绍。经过这些中国营养药品专家详细、客观、科学的介绍和推荐，一直持观望态度的那些潜在客户，开始对娃哈哈产生信任，心中的疑虑也逐渐被打消，而那些曾购买过娃哈哈产品的消费者，更是增强了对娃哈哈的信赖感。
在后来的广告媒体发展中，这种“实证广告”也被大部分商家和企业所用，也就是如今人们所熟悉的“广告软文”，并被众多的营养和药品企业模仿，产生了比电视广告还要强大的宣传效果。在电视广告和报纸实证相辅相成的宣传之下，“娃哈哈儿童营养液”一炮而红，在产品上市的当年，销售额就高达488万元。当然，最让宗庆后兴奋不已的并不只是销售额和逐渐攀升的销售数据，而是那些消费者和家长的来信：
“我4岁的儿子一直有厌食症，身体瘦弱，时常生病，全家人都为他吃饭的事情操心，想方设法希望他能多吃点，可很多方法都试过了，却一直不见效果。自从看到娃哈哈，给他服用后，他的饭量明显增多了……”
“我女儿是早产儿，体质一直很弱，大病小病不断，还总是手脚冰凉，自从喝了贵厂的娃哈哈儿童营养液之后，她吃得也多了，体重明显增加了。以前，一个月至少要感冒几次，现在感冒的次数逐渐减少了……”
“叔叔，娃哈哈酸酸甜甜的好好喝，我以前个头瘦小，班里的小明总是叫我小萝卜头，现在我一口气能吃两碗饭，偷偷告诉你，我昨天量身高，还长高了一厘米哦！”
“我们的孩子太喜欢喝娃哈哈了，每天早晨醒来，不给喝就不肯起床……”
宗庆后看着一个个或幼稚或娴熟的笔迹，读着一封封言辞诚恳的来信，心中禁不住一阵阵激动，这种成就感是多少金钱也买不来的。这是人们对娃哈哈的认可，也是对企业的肯定。对于一位企业家来说，还有什么比自己的产品受到消费者的欢迎更让人自豪的事情呢？在接下来的日子里，宗庆后如法炮制，以迅雷不及掩耳之势，向浙江各地区市场进发，他的目标是首先在浙江省建立牢固的根基，然后再向其他地区发展，最后全面进军全国市场。
在宗庆后的示意下，企业业务员在到达一些陌生的城镇后，直接进军当地的报社和电台，用一笔可观的广告费，和当地媒体签订广告合同。紧接着，他们又带着这些广告合同，直奔当地的商家和批发市场，商家在看到力度不小的广告合同后，自然爽快地同意进货销售。在当时，市场销售手段和信息交流方式并不畅通，商家们看到杭州报纸、电台均为此产品打广告，他们在感觉意外之余，自然也不会错过这个赚钱的机会，纷纷表示愿意加入娃哈哈的售卖行列。没多久，“娃哈哈”的热潮就吹遍了整个浙江地区，报纸、电台的轮番轰炸，加上商家们的鼎立配合，“娃哈哈儿童营养液”以破竹之势，很快席卷了整个浙江市场。
