格兰仕在整个光波炉的推广中可谓小心谨慎，只字不提“非典”字眼，即使是宣传“杀菌消毒”概念，也让自己师出有名，有根有据，公关工作层层推进，环环紧扣。
在第一时间，格兰仕把光波炉送至第三方检测机构——广东省卫生检测中心进行检测，检测结果显示：经过实验，格兰仕数码光波炉对牛奶样品人工污染金黄色葡萄球菌和水样品人工污染大肠杆菌，加热3.5分钟杀菌率达100%；对生猪肉、生鱼肉、生牛奶和自来水样品中自然污染菌，加热3.5分钟和10分钟，杀菌率达100%；对猪肉和鱼肉样品人工污染沙门氏菌，加热10分钟杀菌率达100%。在“非典”的关键时期，谁都明白这份检测报告的分量和意义。在最短的时间内，格兰仕把这份报告排版印刷成宣传单页火速发送到各销售网点、各级经销商手中。有了这份权威检测报告，格兰仕就可以挺直腰杆宣传“消毒杀菌”功能了。
有了权威报告，就要让更多的急需要安全呵护的人了解它，让更多的消费者获得格兰仕光波炉的健康呵护。格兰仕采取了捐赠和召开研讨会并举的措施。4月27日，100台格兰仕光波炉紧急运送到广东省中医院、南方医院、中山大学附属医院等羊城八大医院，用于医护人员的日常消毒。并与《信息时报》举办了羊城首个“预防非典专家论坛”暨“消毒家电研讨会”，广州八大医院领导和众多医学专家与会，对格兰仕光波炉的“消毒杀菌”功能给予了充分的肯定，对格兰仕的义举给予了赞扬。
三、利誉双收：将捐赠进行到底
格兰仕决策层非常明白，如果厂商此时仅仅依靠自身宣传产品有诸多功效必然会引起消费者的质疑，但通过医护人员选择使用的产品无疑能起到一种示范作用，因为在非常时期，医护人员在某种程度上已经成了精神领袖，通过他们不仅能够打消消费者的顾虑，而且还可以引导消费。
广东格兰仕集团公司无偿捐赠价值近百万元的1000台数码光波微波炉急抵北京小汤山医院。不造声势、不搞形式，经过简短的交接，格兰仕光波炉迅速被装备到小汤山医护人员的房间和各个餐厅。由于“非典”病人的治疗特殊性，医护人员的安全也格外重要，格兰仕集团提供的这批光波炉是针对医院的特殊环境专门设计的。集杀菌消毒功能和烹调食物营养保鲜功能于一体的1000台光波炉从材料采购、技术改进、生产组装到从广东专车运送到小汤山，前后不到10天时间，创造了格兰仕“按需特殊订制”的神话。
格兰仕捐赠光波炉活动自4月份开始就一直没有停止过。4月28日，格兰仕会同中华预防医学会、北京市卫生局免费为北京六大医院提供100台具有高效杀菌消毒功效的光波炉。5月5日，《北京青年报》向社会发出征集电风扇的倡议，格兰仕北京营销中心看到倡议消息后没有犹豫，立即致电公司总部，要求迅速发货北京，增援1000台电风扇给《北京青年报》。在最短的时间内，1000台电风扇悉数到达报社。此外，格兰仕公司还先后在多处组织捐助“抗非典”物资，先后把数码光波炉捐赠给广州、湖北、内蒙、浙江、河南、陕西、辽宁等多家医院，上千台的微波炉产品火速飞向各省市“非典”医疗第一线，为战斗在一线的医护人员和广大患者提供强有力的支持。
作为一家民营企业，格兰仕集团从“非典”在全国肆虐开始，一直高擎“责任、爱心和忧国忧民”的大旗，站在了“白衣天使”和广大的患者身边，给他们以勇气和信心。一桩桩捐赠活动体现了格兰仕人心系社会、关注民生的拳拳之心。通过捐赠活动，使格兰仕形象得到很大的改变，格兰仕赢得了赞誉，赢得了支持，更获得了市场。
方案8 乐百氏饮用水——看“脉动”如何“卖动”
脉动是2003年饮料行业最成功的案例，从概念到包装，从口味到价格，从上市时机到广告拉动，从价格策略到渠道……脉动的成功再次证明，营销是一个庞大的系统工程，唯有每一个环节都掌握得恰到好处，才能赢得真正的成功。
2003年上市的新品类饮料中，脉动一骑绝尘。脉动上市后在很短的时间内，就形成了热销全国的局面，在持续几个月的时间里，脉动全国的经销商都必须等待货物的到来。脉动何以能够迅速卖动？下面从环境、时间、渠道、价格、促销、产品、市场、目标八个营销角度来进行分析。
一、有利的市场环境
脉动是法国达能公司收购乐百氏公司第一个成功的新产品，这种维生素饮料最早诞生于新西兰和澳大利亚，含有多种B族活性维生素及维生素C。尽管功能性饮料在这之前一直是销路不佳，但是随着人们的物质生活水平的提高，人们在饮食上追求营养，并注重口味。而市场上的其他饮料如碳酸性的饮料和果汁饮料，可口可乐、百事可乐，鲜橙多等不具备健康营养的功能。因为以上饮料虽然口感好，但是含糖量高，不能满足消费者追求健康保健的需求。脉动这种维生素饮料含有丰富的维生素，而且具有天然清新的水果味，口感清爽，含糖量适中，正符合消费者追求健康营养，口感好的需求。所以2003年脉动的推出满足了市场对这种产品的需求，填补了市场的空白点。
二、产品“生逢其时”
脉动2003年3月底上市，这个时间，实在是最好的时机。“脉动”3月底面市，4月份“非典”开始在全国蔓延，5月中旬在华北、东北等地疫情达到了高峰，这时候消费者迫切地需要能增强免疫力的产品。当时消费者刚刚认识到增强免疫力的一个有效方法是补充维生素C，因此含有维生素C的保健品、特别是维生素矿物质销量飞涨，以维生素水为诉求的脉动，自然成为市场的佼佼者。因此脉动饮料“生逢其时”，在它刚推出时就让广大消费者牢牢的记住了它。令人称道的是，脉动没有利用“非典”这个千载难逢的时机做不负责任的借势营销，而是“不逾矩”，老实本分地继续自己的营销计划。
三、利用有效的销售渠道
脉动饮料是达能的产品，达能是一家刚进入中国市场不久的法国公司。达能通过收购乐百氏得到了乐百氏的销售渠道，所以脉动一经推出就能遍布全国，这与乐百氏这些年在国内经营的销售渠道有很大关系。也许当初达能收购乐百氏的一个重要原因就是看重乐百氏的国内销售渠道。
四、合理的价格策略
作为功能性饮料，脉动走的却是普通饮料的路线——大容量、适中价位。脉动饮料的包装采用600毫升瓶体，和普通饮料500毫升形成了明显差异。而市场零售价每瓶3元的价格与其他500毫升饮料一样的价格，很容易让消费者接受。
五、有效的促销方式
脉动的电视广告，是促成脉动热销的重要原因。“躲雨篇”电视广告是一部快乐、充满活力的广告片，有效传达了脉动“让自己充满活力、从容享受生活、迎接挑战”的品牌内涵。在促销方面，脉动灵活运用各种方式，在超市与其他饮料产品展开促销战。
六、巧用免费宣传
脉动推出的“维生素水”概念，正赶上黄金搭档、养生堂等大力推广维生素和矿物质的高峰。通过黄金搭档等产品投入巨额广告费地毯轰炸式的宣传，使维生素产品的保健作用深入人心。因此脉动搭了便车，节约了自己的广告宣传费用。更重要的是，脉动这种饮料不象其他保健品需要像服药一样每天按时服用，使消费者更容易的接受，而且满足了消费者对营养保健和美味口感的需求。
七、目标客户明确
脉动饮料的目标客户是年轻人，因此这个产品无论是其内涵、口味，还是其外在包装和广告都是针对年轻人运作的。天然清新的水果味、口感清爽，很受年轻消费者的喜爱。浅蓝色、差异化瓶体，新颖而充满个性，拥有良好的终端展示效果，深受年轻人的喜爱。充满青春与活力的广告，也是专为年轻顾客所设计的。
八、实现顾客的满意与忠诚
营销观念的发展过程是观念决定思维，思维决定行动、行动决定效果。脉动饮料的成功首先是产品设计观念领先，如功能、口味、包装。然后是其生产商的实力对其产品质量的保证，有效的销售渠道，符合市场定位的价格，有力的广告宣传，灵活的促销手段，从而达到产品销售成功的效果。通过脉动饮料上市几年的过程来看，脉动饮料的品质得到了广大消费者的认可，其功能性饮料的特征牢牢的占领了运动型维生素饮料的这一片广阔的市场，在国内的功能性饮料中它无疑是佼佼者。国内喜欢功能性饮料的消费者，尤其是大量的年轻人成为其忠诚的顾客。
