本节要点
1.谈判签约的2个原则
2.谈判签约的5个要诀
6.2.1 谈判签约的2个原则
谈判签约的目的，就是在双赢基础上追求对自己更为有利的条件。那么，谈判签约阶段有哪些原则需要遵守呢？谈判签约一般遵循2个原则，即利益双赢原则和合理竞争原则。
1.利益双赢原则
成功的谈判不是把对方逼上绝路，而是追求双赢。同样，签约也应建立在双赢基础之上。
美国某工会代表和老板谈判，要求工资上涨50%，并增加各种福利，否则就罢工。老板提出现在公司处于困难期，希望工会代表降低要求。但工会代表知道公司正处于生产关键时期，根本无法承受罢工的损失，所以咬紧牙关坚决不让价。最后老板接受了苛刻条件，工会代表大获全胜。
可不久，该公司因无法承担沉重的工资福利成本而宣布破产，工会代表争取到的各项条件也泡汤了，所有工人都失业了。由于工会代表在谈判桌上把对方压榨得滴水不剩，最终导致了双输的结局。
利益双赢原则要求谈判者也要站在对方的立场考虑问题，企图通过签约大幅度损人肥己，不仅不道德，有时也违反法律的规定。而且从长远看，也不利于己方企业和个人的信誉与发展。
工具 单赢型谈判和双赢型谈判的对比
2.合理竞争原则
在利益双赢的基础上，还要存在合理竞争，要不就没必要谈判，更没有必要签约了。签约是一种对双方行为的约束和管理。可现实中，很多起草协议方有时有意无意把利于己方的条款过分放大、模糊甚至侵害对方的权利，这就形成了不合理竞争的情形。
合理竞争原则要求双方在维护利益双赢的基础上，通过合理、合法的手段追求对己方有利的条件。
6.2.2 谈判签约的5个要诀
签约阶段是在前面所有工作的艰辛努力下得来的。如果签约阶段没有把握好对方心理，也有可能前功尽弃，功亏一篑。因此，谈判签约也应讲究策略和方法。一般来说，谈判签约时应牢记5个要诀，即及时签约、协议清晰、避免误解、谨慎签字、表现客观。
1.及时签约
及时签约的要点，即双方达成共识后，不要扯太多题外话，应立即签约，避免拖泥带水，以免夜长梦多。
谈判代表在谈判中，要紧扣谈判主题，精准阐明己方观点，谨慎回答问题，在不违背法律和原则的前提下，尽快达成共识。切不可过多说些与谈判无关的话和事，否则，不但浪费时间，又容易使人感觉无话找话，很不专业，从而引起反感情绪。
当发现对方有签约意向时，要及时拿出合同，还可适时提醒客户，签约是双方谈判的目的，这有助于客户快速签单。
在一次谈判中，经过双方近一天的协商，最后就要签约了。这时候，销售人员王猛由于是个新手，就开始说：“真是谢谢贵公司，这是我的第一笔生意，我简直太高兴了。为了表示我的心意，我想请各位吃顿饭，顺便找个地方放松一下……”诸如此类的话，一直说个不停。
对方公司的刘经理，开始感觉不对劲了，心想：“怎么这是他的第一笔生意？我们是不是上当了？还这么阔气，是不是提成很多啊？肯定上当了。”后来，刘经理找了个理由，未签约就告辞了。
2.协议清晰
协议清晰的要点，即谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不能含糊其辞，对每个字、每句话都要细加推敲，以免产生不必要的争议。
任何谈判最终都要形成一个书面的协议，大多称做合同。合同的主体是通过文字体现的，交易的数量、质量、供货的期限、付款的方式、双方的权利与义务等都要通过条款呈现在合同上，因此，合同文字必须简洁清晰，避免使用争议性字眼。
3.避免误解
避免误解的要点，即发现误解和歧义时，不要企图留待日后解决，或相信这种歧义不会被对方利用，而要及时指出并修正。否则日后合同执行时可能麻烦不断，甚至造成合同无法执行。
甲公司欠乙公司2000万元债款，甲公司还款时，请乙公司写了一个确认条：“甲公司还欠款2000万元。”甲公司代表满意而去。可时隔不久，乙公司又要甲公司还钱，还起诉到了法院。原来，甲公司代表理解那张确认条的意思是：“甲公司偿还了欠乙公司的债款2000万元。”而乙公司却故意曲解，理解成：“甲公司还欠乙公司债款2000万元。”由于甲公司代表没有好好处理确认条上的条款歧义，结果给公司造成了巨大损失。
从上面的案例可以看出，如果协议中存在的分歧没有引起双方重视，则在以后执行过程中很可能出现争议，给合同顺利执行制造障碍，甚至还会给某一方造成惨痛损失。
4.慎重签字
慎重签字的要点，即不要轻易在对方拟定的协议上签字，先逐条细看条款，确认内容均为双方谈妥的内容，避免落入对方圈套。
前面已经提过，应尽量想方设法让己方来起草协议；如果对方很坚决地要用他们的协议，己方一定要按照事先拟定的协议逐项对照，认真推敲，遇到疑问马上提出或请对方改正。否则一旦协议签署，就是板上钉钉，无法挽回了。
销售人员老张在一次谈判尾声最后签约时，正要拿出自己准备的协议，对方公司已热情地把他们的协议递到老张面前。碍于面子，老张只好拿起对方拟定的协议开始审查。这时，对方主管故意套近乎地说：“老张，这可是我们法律人员根据我们的协商拟定的，难道还会有问题吗？”老张有点不好意思，赶紧说：“不会，不会。”双方就匆匆签订了协议。后来执行中才发现，协议的两处细节对老张公司极其不利。但在白纸黑字的确认协议面前，老张也束手无策，只好哑巴吃黄连，有苦难言。
5.表现客观
表现客观的要点，即签约后，不可得意忘形透露己方底价，否则会让对方有上当或很不舒服的感觉。即使占了便宜，也要让对方觉得你付出了很多，为达成合作做了很大努力，以满足对方的尊重感和成就感，维护其尊严。
无论结果如何，双方谈判代表都经历了一次合作过程，应对对方的合作表示谢意，这既是谈判者应有的礼节，也有利于日后的可能谈判。
有一次谈判中，小孙好不容易签了一个单子，达到了比预期目标要好的结果。协议一签完，小孙就得意忘形了。他掩藏不住自己的喜悦，处处表现出对对方公司的蔑视。对方公司也察觉到了这点，很不痛快。后来合同的执行中，对方百般刁难小孙，弄得他只好时常去对方公司催促。一个不谨慎、不客观的表现，给后续执行惹来很多麻烦。
最后需要强调的是：签约不是合作的终点。许多交易表面看来非常完美，但实际上永远无法有效实施，并难以创造价值。其根源就在于，谈判桌上，谈判代表带有过分强烈的谈判功利性，把通过谈判而成功签约作为最终目标，而没有作为一个合作项目的开始。
因此，奉劝广大谈判代表，必须从签约式谈判观念（即通过不断向对方施压，尽可能获得最优惠的交易条件）向执行式谈判观念（即为合约签订之后建立长期合作关系铺平道路）转变。
案例讨论 双赢原则下主动热情签约
上海某企业会议室正在准备一次签约仪式。这是资深销售人员王涛这个月的第4笔单子。
对方公司本来要求王涛到江苏签单的，可是王涛还是劝说对方公司说：“近期，上海有个某某艺术节，我正好带你们一起看看去。”结果，对方对王涛的好意盛情难却，来到上海。
艺术节上午看完，签约被安排在下午。午饭时，王涛一直对对方说：“我们李总一直交代我们，任何合作绝对做成双赢，否则免谈。”对方人员都很高兴。
下午一进会议室，很大的PPT打在墙上：欢迎江苏代表，实现双赢谈判。经过2小时的协商，双发达成共识，王涛把事先准备的协议，通过幻灯片演示起来，逐字逐句进行推敲，弄得对方连带来的协议都没有机会拿出来。
半个小时后，双方签字。王涛热诚地问候对方：“赶紧回宾馆休息，晚上我们一起用餐后，李总陪你们一起出去逛逛。明天的车票已订好，到时我送你们。辛苦了，我代表本公司全体员工，谢谢你们的合作诚意！”
案例提示
王涛在这次谈判签约中表现出的热情和机智，让江苏公司无话可说。怪不得王涛每月能签下4单呢。
签约前后，王涛的巧妙设计和安排，始终把握住签约的过程，始终站在对方立场考虑问题。签约结束后，态度更加热情，双方都很舒服，这家企业能不成为他的老客户吗？
讨论题目
1.结合本节内容，分析王涛在谈判签约过程中运用的技巧。他是如何做到的？
2.如果在签约结束后，王涛改变了对江苏公司的态度，你觉得这个单子还是完美的吗？合同执行中，可能会出现什么意想不到的事情？
思考
1.根据你对谈判签约原则和要诀的了解，回顾一下自己以往的签约过程中，有没有出现过违反签约原则的地方，有没有为此付出过惨重的代价。
2.以你曾经进行的一次谈判为例，与谈判小组成员再模拟一下签约场景，尝试把握谈判中必要的要诀，看看最后有什么收获。
