招术精解
商务活动中，需要时时面对各种各样的人，需要经常进行人际关系沟通、相互交流是司空见惯的事情。企业经营者要想促使事业成功，就必须掌握“善于交际，八面玲珑”的技巧。以便在各种商务环境中，熟练地驾驭各种交际艺术，灵巧地处理好各种人际关系，以求发现商机，促成合作，互利双赢，从而实现企业的商业目的。
理论透析
商务交际：让艺术发挥得淋漓尽致
人类种族发展史和个体发展史都是一部交际史。
人们通过交往交流思想感情，交流信息，产生爱情、亲情和友情，形成家庭、群体、组织和社会，孕育科学和文化，激发灵感和创意，克服保守与偏见，调节心理和生理状态，培养和教育后代，升华人性，完善人格，丰富自我。
正确的、有效的、成功的商务交往需要掌握一定的交际艺术。
交际艺术，概而言之，就是指有助于人们进行正常交往的原则和规范，有助于进行有效交往的程序和途径，有助于进行成功交往的方法、策略和技巧。
交际艺术是一个内涵丰富、外延宽广、层次多样，结构复杂的多面体，需要从不同角度和不同侧面进行透视，才能对其有较为全面细致的了解。
商务交际是人们处在一种特定的环境（商务环境）中的交往活动，具有商务特点和商业目的，商务交际也是一个信息交流和行为互动过程。在信息交流和行为互动过程中，交际双方不仅借助语言文字和其他图形符号表达思想感情，也通过面部表情、目光、手势、姿态、服饰和交际环境等有意无意地发出信息。因此交际双方不仅要把握对方的言语信息的含义，也要把握对方的非言语行为和环境所传达的信息的含义。由于这两种交际信息存在着差异，甚至相互矛盾，因此有必要对两者进行分析、比较，以确定对方的真实意图。显然，这需要言语交流的艺术和非言语交流的艺术。
交际艺术有层次之分，运用交际艺术所达到的效果也有层次之分，这种区别通过交际境界体现出来，因此也有必要涉列交际境界。
接近顾客：巧妙选择话题
商务交际中的商谈当然并不是一开始就完全切入正题。如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品如何如何好以及购买该商品有什么好处，然后就请购买，这种方式的推销很难有好的结果。
选择适当的话题，缩短与顾客之间的距离，使自己逐渐被顾客接受，然后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功推销的正确途径。
那么，如何选择与顾客接近的话题呢？这里有一条前面提到过的不应该忘记的原则：在每个人看来，这世界上最重要最亲近的人就是他自己，他所喜欢听的，当然是别人提起他自己的事，因此，最好的话题是谈起对方最关心的事。
所以，如果想要让顾客喜欢你、接受你，使商谈获得成功，就有必要多花些心思研究顾客，对他的喜好、品味有所了解，这样推销时才能有的放矢。曾有这样一位成绩优良的推销员，为了在商谈中能够配合对方的嗜好，他总共努力培养了23种不同的兴趣爱好。当然，他不可能23种爱好都做到样样精通，要知道，他是在了解到顾客对钓鱼、围棋、高尔夫球、赛马等等颇有研究之后，为配合与他们商谈时的话题而一一学习起来的。这位仁兄果然是位有心人，他的努力使他得到充分的回报，销售额的提高是不在话下的，而且这种嗜好一经建立、都会使其终生受益。怎么样？他的做法是不是值得仿效？也许你已经想试一试了，假如你也能付出同样的努力，相信你也会获得同样的回报——生命和事业上的成功。
当然，关于对方嗜好的话题是最容易引起共同语言的，不过爱好毕竟是因人而异，最有效的方法是培养那些能引起人们普遍兴趣的项目。除此之外，还有一些基本资料，比如对方的工作、孩子家庭等，都是对方所关心的，或者每个人都比较关心的，这些都可以作为引起对方兴趣的话题，以此可以把商谈导入成功的轨道。
必须记住，在推销过程中，主角永远必须是买方，是顾客，而卖方必须自始至终完全扮演配角才可以。如果推销员本末倒置，在商谈过程中以自己为中心，只是洋洋自得地反复谈论自己的事情。自己的爱好，只是夸自己的商品，只管发表自己的看法，而不从买方的角度来考虑，这种谈论必定引起周围听者的反感情绪——“这家伙只会谈论自己”。最不愉快的反应恐怕会来自客户——“谁听你的！”照这种情形，推销的失败是可想而知了。当推销员终于结束了高论而向客户说出“请您购买好吗？”时，得到的反应恐怕只会是冷冰冰的两个字——“不买”。
案例及评析
案例1.日本商人与犹太画家
有位日本商人偕同妻子上饭店，请一位犹太画家吃饭。主宾一起入座，画家趁上菜之前的一段空隙时间，取出画笔和纸张，给谈笑风生的女主人画了一张速写。男主人看了，觉得画上的妻子形神毕具，所以连声赞好。
听到日本商人的奉承，犹太画家便转过身来，对着他又在纸上勾画起来，还不时朝着他竖起大拇指。画家在估计各部位比例时，通常都采用这种简易的方法。
日本商人看到画家摆出这副架势，心想这一定是在给自己画速写了，但因为位置角度的关系，看不见他画的怎样，只好面带笑容，一本正经地坐好让他画。这样静坐10分钟后，画家终于开口：“好！画完了。”日本商人迫不及待地凑过去一看，不禁傻了眼。画面上根本不是自己的肖像，而是画家左手大拇指的速写。
日本商人问画家缘何作弄人。画家却笑着说：“我听说你做生意十分精明，因此想试试你。你也不问我画什么，就以为我在为你画速写。就从这一点来看，你的精明远不如犹太商人。”
犹太画家说得对，犹太商人就不会犯这个错误。在犹太人的生意经上，明确写着一条座右铭：“每次都是初交。”即使跟熟人、朋友做生意，犹太商人也不会因为前一次的成功合作，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。
犹太画家把犹太人的生意经用于与日本商人的交往，虽然有点滑稽，但却含义颇深。每次交往都是初交，都重新认识交际对象，这不仅对不协调交际和次协调交际是非常重要的，而且对协调性交际也是有益的。
评析：
古人云：士别三日，当刮目相看。这话也含有重新认识的含义。古希腊哲学家赫拉克利特说：“人不能两次踏进同一条河流。”与同一交际对象相关的交际条件、交际场景、交际目的、交际活动方式都会因时因地而变，因而有必要重新认识。只注重过去的经验，不看现实是经验主义的表现。而经验主义者在复杂的商务交际活动中是要吃亏的。
案例2.卡耐基：交际制胜有法宝
安德鲁·卡耐基被称为美国的钢铁大王，但他的一些行动却对小老板们会有所启发。他对钢铁的了解远远比不上他的手下。他长于部下和他人之处在于他的处世之道。他的处世之道形成于他儿时的一次经历。10岁时，有一次他抓住了一只母兔和一窝小兔，但他找不到足够的东西喂它们。他急中生智，想出了一个奇妙的办法。他对附近的那些孩子们说，如果他们能找到足够的苜蓿和薄公英，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。结果问题迎刃而解。这段经历，毕生难忘。后来他做钢铁生意，他希望把铁轨卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此，安祖·卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂。”结果该公司在竞争对手中选择了他的产品。
再后来，卡耐基控制的中央交通公司和普尔门控制的公司为争得联合太平洋铁路公司的生意，你争我夺，大杀其价，以致毫无利润可言。于是卡耐基提出两家联合对付买主。虽然卡耐基力陈合作的好处，普尔门也颇有兴趣，但后者并未完全接受。最后他冒出一句：“这个新公司叫什么呢？”卡耐基不假思索地答道：“当然是普尔门皇宫卧车公司。”
普尔门眼睛一亮，对卡耐基说：“到我的房间来，我们讨论一番。”这次讨论改写了一页工业史。
评析：
安祖·卡耐基成功的秘密在于他从童年时代的一次经历中悟出了大多数人所具有的弱点——看重名份。他巧妙地利用它去赢得他人的支持和帮助，争取竞争者的合作。人们在现实社会活动中，大多难免争名求利，差别在于，在特定的时刻有些人名利都争，有些人重名轻利，有些人则重利轻名。安祖·卡耐基属于重利轻名这一类人。故而他经常让名求利，但这恰恰是商务交往中的秘密法宝。
案例3.一句话改变局面
美国鲑鱼市场上，红鲑鱼与粉红鲑鱼竞争十分激烈，多年不分胜负，但两方销售商的广告都说自己的略胜一筹。其实，初期的赢家是销售粉红鲑鱼的销售商，知名度和利润都要比对手高。
红色鲑鱼的销售商立即开会，总经理声色俱厉地训斥推销人员：“给你们90天时间，缩短这个距离，否则我让你们摔个全身粉红。”
推销人员苦苦思索，终于想了一条妙计，只在罐头上多设计了一条标签。3个月后，红色鲑鱼的销售量大大回升。开始以为是偶然现象，又过了3个月，仍然直线上升。
总经理十分高兴，召见了推销人员。人们向他汇报说，全是那条标签上的字在起作用。原来，那标签上写的是：“正宗挪威红鲑鱼，保证不会变成粉红。”
评析：
仅从言语表达的技巧方面看，红色鲑鱼销售商设计的这个标签的确是匠心独运，极为巧妙。“保证”一词一箭双雕，既加强了红鲑鱼的“正宗”地位，又贬低了粉红鲑鱼。由于语意含蓄，对方也难以抓到把柄。
案例4.出版商：巧妙售书
在西方，不少出版商为推销书籍绞尽脑汁，奇招层出不穷。某出版商手头一批书卖不出去，眼看要亏本。情急之下他想了个主意，给总统送一本书，并三番五次地征求意见，忙于公务的总统不愿与他多纠缠，便回一句：“这书不错！”出版商如获至宝，大作广告：“现有总统喜爱的书出售。”于是，这些书被一抢而空。不久，这个出版商又有书卖不出，便照方抓药，又送一本给总统，总统上过一次当，这次学乖了，奚落出版商说：“这书糟透了！”不曾想还是着了出版商的“道”。出版商又以此话大作广告：“现有总统讨厌的书出售！”人们出于好奇争相抢购，书又售尽。第三次，出版商将书送给总统，总统接受前两次的教训，干脆紧闭“金口”，不置一辞。但最终仍被出版商钻了空子，这次他作的广告是：“现有令总统难以下结论的书，欲购从速！”居然又被一抢而空。
评析：
从交际技巧方面来说，这位出版商既是一位善于运用名人效应的人，也是一位善于运用语言艺术的人。三次广告，其广告词表面上都如实地反映了总统的原意或想法，但事实上每一次都巧妙地利用了总统发出的言语信息和非言语信息，把它们表达为于己有利的、能够吸引读者的广告语言。
商海侠语
“百金买名，千金买誉。”当今时代，企业的生存与发展，有赖于良好的信誉，而信誉的基础就是在商务发展中建立起良好的公共关系。因此，一个成功的企业也必然是一个善于交际、八面玲珑的企业。
