心理失血：暗示的作用
有医生和心理学家联手做过这样一个实验：
给两个强壮的男性自愿献血者抽血。先把两个志愿者的视线挡住，然后在他们的胳膊上扎上皮筋，扎针，开始抽血。抽完血后告诉他们每人一共抽了400毫升。实际上，医生只抽了其中一个人的血，对另一个人只是装装样子，没有真抽血。但由于那个人的视线被挡，以为和同伴一样被抽了400毫升的血。这样持续一段时间后，那个被抽血者有了些生理反应，能够反映身体状况的一些指标发生了不同程度的变化。奇怪的是，另一个没被抽血的人的身体状况也有同样的变化，经检查，各项指标的下降程度几乎和前者一模一样。
这是一个心理暗示的故事。那个没被抽血的人由于被蒙在鼓里，以为自己同样也被抽了血，就在意识上自觉地朝抽血后的不良反应靠拢，他的生理反应不是源于身体的失血，而是源于心理的失血。
卖糖的哲学：阿伦森效应
一个小孩到商店里买糖，总喜欢找同一个售货员。因为别的售货员都是先抓一大把，拿去称，再把多了的糖一颗一颗拿走。但那个比较可爱的售货员，则每次都抓得不足重量，然后再一颗一颗往上加。
“小知识”
阿伦森效应：人们大都喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行为不断增加的人或事，而反感这些态度或行为不断减少的人或事。
虽然最后拿到的糖在数量上并没有什么差别，但这个小孩就是喜欢后者。这一“卖糖的哲学”告诉人们：在生活中，同样的付出，仅仅因为方法的不同，其效果也是不一样的。
预测效应：英国作家查理斯的故事
英国作家查理斯出身贫寒，他自幼酷爱文学，中学时就经常练习写作。一日，查理斯出去散步，待他想记录一下一天的心情时，才发觉包里的习作本丢了。焦急的查理斯顺着原路往回找，突然发现一个老太太手里正拿着自己的习作本，就连忙上前说：“这本子是我丢的，您能还给我吗？”“哦，是吗？里面都是什么呀？”查理斯不好意思地说：“都是我写的一些文章。”老太太笑了，递还给他说：“我刚才看了，文章真的不错。知道吗，我能预测别人的未来，你今后一定会是个作家。”然而查理斯却并没有将这句话放在心上。他知道，自己没有那个天赋；他也知道，自己家庭贫寒，早日工作挣钱对他才是最重要的。
中学一毕业，他就四处寻找工作，当酒店招待，做推销员，干修理工。令他沮丧的是，他总是运气不好，每次都因为一点小事而被辞退。后来，在亲戚的帮助下，他进了一家公司做文员，虽然薪金不高，但好歹还算体面。可惜好景不长，公司又倒闭了。山穷水尽的时候，查理斯突然想起了老太太那句神秘的话，难道自己真的适合当一名作家？他暗自思忖。最后，他下定决心开始构思小说。
创作过程十分艰辛，但他一想起老太太的话，就会增添无穷的动力。终于，他以自己为原型，把这些年遇到的世态炎凉，把穷人的无奈和富人的空虚用一个个故事表现了出来。小说一发表，立刻受到众多读者的青睐。成名后的查理斯找到老太太的后人，感激她当年的指点迷津。老太太的女儿瞪大了眼睛说：“我的母亲根本不识字！”
预测有时会改变人生，快给你身边的人预测一个美好的未来吧！也许，当你刚刚把话说完，你就已经成为受人尊敬的“预测大师”了。
赋予效应：“避害”为什么大于“趋利”
某天，一位老师拿了一批印有校名和校徽的售价为4美元的马克杯来到教室，问在场的同学是否愿意花4美元来买这个杯子，同学们对这个马克杯没有多大兴趣，买的人寥寥无几。接着这个老师又来到了另一个教室，与上次不同的是，这次他一进门就先送给每一位同学这样一个杯子。过了不久，这位老师说他现在愿意花6美元把刚才发下去的杯子买回来，当然学生们可以选择卖或者不卖，但是不存在讨价还价的余地，他问多少同学愿意把这个杯子以6美元的价格卖回给老师。没想到这次愿意卖杯子的人居然也是少数，大多数同学都不愿意把杯子以6美元的价格卖掉。从理论上说，同样一批马克杯，面对差不多的两个班级的学生，在第一个教室，学生们不愿意以4美元买下杯子，说明他们对杯子的价值评估要低于4美元，即在需要卖出的时候，他们可以以高于4美元的任一价格卖掉。但是为什么在第二个教室当价格增加到6美元时又没多少人愿意卖出同样的杯子呢？这种现象被称为赋予效应，是指当个人一旦拥有某项物品时，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。
赋予效应可以用行为经济学中的“损失规避”理论来进行解释。该理论认为一定量的损失给人们带来的效用降低要多过相同的收益给人们带来的效用增加。因此人们在决策过程中对利害的权衡是不均衡的，对“避害”的考虑要远大于对“趋利”的考虑。出于对损失的畏惧，人们在出卖商品时往往索要过高的价格，从而会导致买卖双方的心理价格出现偏差。这种非理性的行为常常会导致市场效率的降低，而且这种现象并不会随着交易者交易经验的增加而消除。
信念的价值：美国黑人州长罗杰·罗尔斯
罗杰·罗尔斯是纽约州历史上第一位黑人州长，他出生在纽约声名狼藉的大沙头贫民窟。在那里出生的孩子，长大后很少有人从事较体面的职业。
然而，罗杰·罗尔斯是个例外，他不仅考入了大学，而且还当上了州长。在他就职的记者招待会上，罗尔斯对自己的奋斗史只字不提，他仅说了一个非常陌生的名字——皮尔·保罗。后来人们才知道，皮尔·保罗是罗尔斯小学时代的一位校长。
1961年，皮尔·保罗被聘为诺必塔小学的董事兼校长。当时正值美国嬉皮士流行的时代。他走进大沙头诺必塔小学的时候，发现学校的穷孩子比“迷惘的一代”还要无所事事。他们旷课、斗殴，甚至砸烂教室的黑板。当罗尔斯从窗台上跳下，做着怪样，伸着小手走向讲台时，皮尔·保罗说，我一看你修长的小拇指就知道，将来你一定是纽约州的州长。当时，罗尔斯大吃一惊，因为长这么大，只有他奶奶让他振奋过一次，说他可以成为五吨重的小船的船长。这一次皮尔·保罗先生竟说他可以成为纽约州州长，着实出乎他的意料，他记下了这句话，并且相信了它。从那天起，纽约州州长就像一面旗帜，牢牢地树立在了他的心里。他的衣服不再沾满泥土，他说话时也不再夹杂污言秽语，他开始挺直腰杆走路，他成了班主席。在以后的40多年间，他没有一天不按州长的身份要求自己。51岁那年，他真的成了州长。
在就职演说中，罗尔斯说：“信念值多少钱？信念是不值钱的，它有时甚至是一个善意的欺骗，然而你一旦坚持下去，它就会迅速升值。”
水壶效应：希望带来力量
这是一个真实的故事。很多年前在大西洋上发生了一次海难，大副杰克逊等七人逃到一只救生艇上才幸免于难，但是饥渴依然时刻威胁着他们的生命。这时，杰克逊拍了拍胸膛前挂着的一个水壶，说：“我们所面临的最大威胁不是食物而是淡水。现在我们还有这满满的一壶水，这是求生的水，只有到了生理极限的时候才能动用它。”随后，他还掏出一把手枪对着那六个对水壶虎视眈眈的人，威胁说：“如果谁敢抢这个水壶，那么我就不得不开枪。”在以后对峙的几天中，即使是在其中一个人渴得神志不清时，杰克逊也没有让他喝一口水。因此，其他人对杰克逊越加仇恨，轮流来监视他，一是怕他自己偷偷喝水，二是想寻机把水壶抢过来。直到在海上漂流的第六天中午，水壶也没有谁敢碰，所有人都渴得昏迷了过去。这天晚上，他们终于被一艘大船发现而后获救。当他们苏醒后，其中一人拿起水壶时才发现水壶原来是空的，当他带着疑问的目光看着杰克逊时，杰克逊笑了，他说：“其实，我早就知道水壶里没有水，但是我想给大家一个希望，让你们能够坚持下去。对了，顺便说一下，这把手枪也不是真的！”一个没有水的水壶和一把玩具手枪拯救了这些人的生命。杰克逊的高明之处就是利用了一个空水壶，点燃了这些人对生的希望。这个真实的故事所反映的就是“水壶效应”，亦即“希望效应”。
“苦橘子理论”：奢华商店里的商品一定贵吗
心理学上有一种理论叫做“苦橘子理论”，即路边的橘子假如是甜的，一定会被来往的行人摘光，留下来的，肯定是苦的。根据这样的“理论”，就会产生许多荒唐的结论，比如装修很豪华的商店，里面卖的东西一定比别处的东西贵；没有人的海滩肯定不准游泳；条件好的女孩子名花无主肯定有问题……于是，最终机会都让给了那些勇于尝试、不怕失败的人。
自圆心理：誓不罢休的原因
美国心理学家兹格尼克做过一个实验，将孩子分成两组，给他们布置了一系列作业，一组完成了，另一组在未做完时中途停下来。一小时后，他对这些孩子进行测试，结果发现，中途停顿的一组孩子对作业记忆犹新。对此，兹格尼克得出一个耐人寻味的结论：人们对业已完成的工作较为健忘，因为“完成欲”已经得到满足，而未完成的工作则在脑海里萦绕不已。于是，心理学家将人倾向于把一件事情做完的心理称为“兹格尼克效应”，也称为“自圆心理”。你不妨试一下：一笔画个圆圈，在交接处有意留出一小段空白。回头再瞧一下这个圆吧，此刻你脑子里必定会闪现出要填补这段空白弧形的意念。“自圆心理”指的就是这种一个人力图把一件事情完善的心理倾向。
自圆心理在人类的活动中具有普遍性。南宋爱国诗人陆游曾在《示儿》中道：“死去元知万事空，但悲不见九州同，王师北定中原日，家祭无忘告乃翁。”陆游年老多病，自知不久于人世，但他放心不下遭异族入侵、深受战乱之苦的国家和人民，所以叮咛儿子若是将来国家统一，不要忘记告诉已长眠于九泉之下的自己。中国人将心里还有所牵挂，不达目的、誓不罢休的情形称之为“死不瞑目”；把做成了某件事，达到了某个目标称之为“功德圆满”，这些都生动而形象地反映了“自圆心理”。
反衬效应：比较的效果
在图片中的两个内部的圆大小一样吗？答案是它们的大小完全一样。当一个圆被几个较大的同心圆包围时，它看起来要比那个被一些圆点包围的圆要小一些。
阶梯效应：精明的推销术
听一位朋友讲过他在美国旅行的经历：正当他坐在火车上昏昏欲睡的时候，蓦然觉得肘边一触，睁眼一看，发现在椅子扶手上有一张小纸片，纸上有十几颗油炸花生，鲜红油润，上有盐粒，很是耐看。这是哪来的？他回头一看，有一位身材高大的人端着一盘油炸花生刚刚走过去。那人手里拿着一把银匙，他给每人面前放下一片纸，然后挖一勺花生。这位朋友是刚刚入境，尚未入俗，觉得好生奇怪，不知这个人是做什么的，难道是卖花生的？可乘客并没要买，这大个子也并未要钱。只见他把花生定量配发以后，就匆匆地到另外一个车厢里去了。花生在旅行中是富有诱惑性的食品，人在无聊的时候谁忍得住不捏一颗花生往口里送呢？当送进一颗之后，把馋虫逗起来了，谁忍得住不再拿起第二颗？无聊的时候，吃的诱惑最难抵抗。车上的客人都在嚅动着嘴巴嚼花生了。那位朋友也随着大家吃了起来。十几颗花生是禁不住几嚼的。没几分钟，花生吃完了。可是肚子不答应了，嘴里也闹得慌，比当初不吃还难受。正在这难熬的当口，刚才那位分花生的大高个儿又返回来了，这一回他是提着一个大篮子，里面是一袋一袋的炸花生，20美分一袋。旅客几乎没有不买一两袋的。吃过十几颗而不再买的当然也有，那个大个子也只对他们微微一笑，走过去了。原来起先配发的十几颗花生是样品，白送的。好精明的推销术！这个聪明的大个子懂得如何抓住乘客的心理，让他们一点点就范，失去招架之功。
“小知识”
“阶梯效应”（或称“登门槛效应”）：要让他人接受一个很大的甚至是很难的要求时，最好先让他接受一个小要求，一旦他接受了这个小要求，他就比较容易接受更大的要求。
下台阶效应：大与小的辩证
“阶梯效应”（或称“登门槛效应”）是指人们为了维护自己的面子，而不好意思拒绝别人。与此相应，在心理学上还有个心理效应叫“下台阶效应”（或称“留面子效应”），是指人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求的接受性增加的现象。由于人际的相互作用，当人们拒绝了别人一个要求后，会因为辜负了别人对自己的良好愿望而感到内疚，所以愿意做出一点让步，给别人一个面子，使别人获得满足。同样是一个推销的实例，当试用装被你试用后，推销员向你推销一个价格比较高的商品时遭你拒绝后，待他再向你推销一个价格非常便宜的商品时，你往往很难拒绝，因为价格不贵，对自己没有多大的损失，并且还可以“帮助”他完成一点销售任务，让自己和别人都好下台。很多人正是利用了这种策略去影响他人，在向别人提出自己真正的要求之前，先向别人提出一个大的、难以满足的要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求。这时，别人答应自己要求的可能性就会增加。
光渗作用：衬托的作用
早晨和中午的太阳距离地球的远近是一样的。为什么早晨的太阳看起来较中午时大呢？这是视觉的误差、错觉。同一个物体，放在比它大的物体群中显得小，而放在比它小的物体群中显得大。同样道理，早晨的太阳，从地平线上升起来时背衬是树木、房屋及远山和一小角天空，在这样的比较下，此时太阳显得大。而中午太阳高高升起，广阔无垠的天空是背衬，此时太阳就显得小了。同一物体，白色的比黑色的显得大些，这种物理现象叫做“光渗作用”或“反衬效应”。当太阳初升时，其背景是黑沉沉的天空，太阳格外明亮；中午时，其背景是万里蓝天，太阳与其亮度反差不大，就显得小些。
逆反心理：禁果的诱惑
苏联心理学家普拉图诺夫在《趣味心理学》一书的前言中，特意提醒读者请勿先阅读第八章第五节的故事。大多数读者却采取了与之告诫完全相反的态度，首先翻看了第八章的内容。
我国心理学工作者做过这样一个实验：他们在组织学生观看一部反响不错的影片之前，实验人员对学生进行了不同的指导，对第一个班级的学生，实验人员就影片作了客观的评价；对第二个班级的学生则就影片作了过高的评价。结果，观看影片后第二个班级的学生中评价影片“差”的人数远远多于第一个班级。
在现实生活中我们也会发现一些类似现象：如一位病员对医生说道：“我患的是肠易激惹综合征，请为我开些谷维素吧。”尽管医生也持同样的看法，但却找了些托词，最后仅开了一些较为平常的药物如黄连素、胃舒平等。再如，一位棋手本来拟定了下一步棋的走法，但由于旁观者的相同提示（特别是非权威者的权威口吻），则会使他故意走出不同的棋路。
一些心理学家在说服性信息传递研究中发现了一种不同寻常的现象，即受信者的态度变化与说服方向完全相反，他们对说服性信息进行积极的心理反抗。这种现象后来被人们习惯地称之为逆反心理。比如，一个人受到外界施加的压力，迫使或禁止其去做某件事，所得到的反应会有所不同：第一种是心悦诚服，自觉接受；第二种是表面照办而内心反对；第三种是不考虑外界压力，我行我素；第四种则是反其道而行，“越不让我这样做，我就偏偏这样做”或“越让我这样做，我偏偏不这样做”。这最后一种现象就是逆反心理的典型表现。对逆反心理的研究自20世纪60年代以来越来越受到学者们的关注，逐渐成为态度变化研究的焦点。随之出现的一些心理反抗理论，都是将受信者在接受说服性信息之前的心理准备作为前提，考虑不同的心理准备对一定的说服性信息传递所产生的不同心理反应及其态度变化。换句话讲，受信者在接受说服性信息之前，都有自己对问题的固有看法及其选择倾向，如果说服性宣传与受信者的观点相反，或者剥夺受信者信息选择的权力，就会激起他的不满情绪，产生抗拒性心理反应。在态度引导中，引导者的自以为是、一面之词、好为人师、咄咄逼人等均能触动受信者的自主地位，导致逆反。阿伦森认为，说服性宣传如果劝诱性太明显或过于强烈，则可能被认为是侵犯了一个人的选择自由，从而会激发这个人对此类信息的抗拒心理，甚至反其道而行之。
毫无疑问，分析逆反心理对政策执行意义重大。政策执行成本的高低与社会逆反心理有着直接的关系，尤其是对管制性政策而言，如果都是“不禁不为、愈禁愈为”，那么还谈何执行？政府出台政策、规定是要人们服从和遵守的，比如北京市节日期间限放鞭炮、机动车尾号限行、禁止酒后驾车等政策，服从和遵守的情况好，执行成本就低，政策效率就高。为了提高政策效率，减少执行成本，必须认真研究逆反心理，搞好政策宣传，提高政策的服从性。
矮杯子为何多倒酒：“高—矮”视错觉
一项研究显示，人们倒酒时会受酒杯形状的影响，相比于长身窄口的杯子，人们往往在短身宽口的酒杯中多倒一些酒。
在这项研究中，美国伊利诺伊大学的韦斯克博士进行了三项实验。首先，他给参加减肥夏令营的97名12～17岁的青少年，每人发了一个杯子，用来倒橙汁喝。这些杯子的容量是相等的，但有的高，有的矮，高杯子的高度是矮杯子的两倍。结果发现，青少年倒入矮杯子的橙汁量比倒入高杯子的量多出76.4%，女生则表现得更明显。更有趣的是，他们还都以为自己倒入矮杯子的饮料比倒进高杯子的要少。
韦斯克的第二个实验表明随着年龄的增长，人们不能完全消除“高—矮”视错觉。第三个实验对象是专业调酒员，也得出了相似的结论。
这些研究提醒人们：由于人的视错觉的存在，在作决定时应防止视错觉对个人判断的影响。
永不放弃希望：小白鼠溺水实验
有这样一个实验：将两只小白鼠丢入一个装了水的器皿中，它们会拼命地挣扎求生，一般维持的时间是在8分钟左右。然后，实验人员在同样的器皿中放入另外两只小白鼠，在它们挣扎了5分钟左右的时候，放入一个可以让它们爬出器皿的跳板，这两只小白鼠因而得以活下来。若干天后，再将这对大难不死的小白鼠放入同样的器皿中，结果真的令人很吃惊：两只小白鼠竟然可以坚持24分钟，三倍于一般情况下能够坚持的时间。
实验结果说明：第一次实验中的两只小白鼠，因为没有逃生的经验，它们只能凭自己本来的体力来挣扎求生；而有过逃生经验的小白鼠却多了一种精神的力量，它们相信在某个时候，一个跳板就会救它们出去，这使得它们能够坚持更长的时间。这种精神力量，就是积极的心态，或者说是内心对一个好的结果的期盼。
心理发动机：母爱的力量
1993年，日本札幌的一位4岁小男孩，从8楼掉了下来。男孩的妈妈小山美真子当时正在楼下晾晒衣服，看到这一情景，立即飞奔过去，赶在小男孩落地之前，把孩子抱在了怀里。
这一消息在《读卖新闻》上刊出之后，引起日本盛冈俱乐部的法籍田径教练布雷默的质疑，因为根据刊出的示意图，他发现，要接到从25.6米高的地方落下的孩子，这位站在20米外的妈妈，必须跑出每秒9.65米的速度。而这一速度，在当时的日本，就是成绩最好的田径运动员，也难以达到。
布雷默想，如果《读卖新闻》没有搞错的话，那么小山美真子必定是个运动天才。为了验证自己的猜测，同时也为了见一见这位了不起的母亲，他决定拜访一下小山美真子，看看这位年轻的妈妈是否真的创造了一个奇迹。
两人的见面地点被安排在一家茶艺馆里。当记者把小山美真子带到布雷默面前时，布雷默惊愕得目瞪口呆，因为站在面前的不是一位身材高挑、肌肉健硕的女子，而是一个身高不足1.6米、身体略显纤弱的少妇。
这样一位弱女子真能跑出每秒9.65米的速度吗？从布雷默执教20余年的经验看，是绝对不可能的。可是，当他看到小山美真子手中牵着的那个可爱的孩子和他们之间的那种亲昵劲时，他彻底打消了“不可能”的猜疑，因为从他们母子二人的身上，他感觉到有一种爱的力量，他承认自己错了。事后，布雷默在回忆录中写道：“当时，我甚至觉得自己都有点卑鄙，我怎能怀疑一个心中充满爱的人会创造奇迹呢？”
布雷默见过小山美真子后，于1995年离开日本回到法国，在巴黎成立了一家以小山美真子姓名第一个法文字母命名的田径俱乐部。2002年，俱乐部的一位名叫沃勒的运动员在世界田径锦标赛上获得了500米赛项的冠军。当记者问他，作为一名新手如何在众将面前脱颖而出时，沃勒回答：“每个人的体内都有一万台发动机，这次我打开了第一万台。”
不知道这句话是不是他的教练布雷默告诉他的，但布雷默告诉学员，上帝赋予你的能量，足以实现你的任何一个梦想——只要内心充满小山美真子那种爱的力量。
