在谈判中，用得最多的战术就是隐藏自己。有人摆出一副强硬的、无法让步的姿态向对方施压，有人心理上明明着急得很，表面偏偏做出一副无关痛痒、不拖死人不偿命的架势。可以说，为了保住自己的利益同时争取更多的利益，每个人都高度紧张，将自己真实的心理活动隐藏起来，不断地试探、进攻、防守、压制，全力使局势转向对自己有利的方面。这时，要想不被对方所左右，做出不利于自己的决定，就要想方设法了解对方的底细，旁敲侧击、投石问路，弄清楚对方的真实意图。
惠普公司销售员约翰·柯威尔在推销工作中经常被客户拒绝，但他总能想办法让对方改变策略，接受他的产品。有一次，他又去推销产品，但遗憾的是他刚刚表明身份就被对方拒绝了，而且态度很强硬：“你不要浪费时间了，我们一直都和IBM合作，我们合作得很好，以后也会继续合作下去。除了IBM公司，我们不相信其他任何公司的产品。”
约翰·柯威尔微笑着亲切地说：“先生，看得出来，您非常相信IBM公司对吗？”看着他的笑容、听着他语气，你感觉不到他心里有一点点的沮丧。
对方干脆地说：“当然了，这还用说吗？”
约翰·柯威尔继续问：“那么请问，您对IBM公司的产品的哪些方面比较满意呢？”
对方边思考边答道：“这说起来可就多了，IBM的产品质量很棒，这一点毋庸置疑。而且IBM公司有着高端的产品研究技术，这是其他公司无可比拟的。更重要的是IBM公司有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。就凭这些，他们值得让我们继续和他们合作。”
约翰·柯威尔追问：“我想，您理想中的产品一定不仅仅包含这些特征吧？您觉得IBM公司做些什么改变您会更满意呢？”
对方手指轻轻地敲击着桌面说：“如果他们能在细节上做得更完善一些就好了，我们的很多员工觉得他们产品的某些操作太复杂了，真不知道他们到底能不能解决这个问题。当然了，如果价格能够再低一些就完美了，我们的需求量很大，目前每年花费在这上面的都是一大笔钱。”
约翰·柯威尔听到这里就心下了然了，他知道自己该说什么：
“先生，我有一个好消息，我相信您一定会感兴趣，您这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术、人才是世界一流的，所以产品的技术和质量一定可以保证。而且我们的技术部门还可以为贵公司量身定做最合适的产品。当然，在价格方面，目前，为了打开市场，我们正在推行低价策略，给您的价格一定是最优惠的。”
对方看到自己的要求都能被满足，就当即表示要进一批货。
正所谓知己知彼，百战不殆，要想谈判成功，就要试探出对方的内心愿望和期望底线。在这里，约翰·柯威尔就采用了投石问路的策略，一步步地提问，引导对方说出自己对产品的要求和期望，最终让对方亮出了自己的真实意图，然后对症下药，投其所好，达到了有效的谈判结果。同样的，我们在谈判的时候也可以利用这种方法，为谈判成功创造有利条件。
1.主动抛出话题判断对方的虚实
多数情况下，先发制人能够使你从一开始就占据有利的条件，给对方施加必要的心理压力，使其做出某种态度，然后根据对方的态度，你就可以察言观色判断出对方的真实想法。
卫先生是一家新开的电器城的老板，他想向一家生产商进一批货，但是通过一些了解，他发现该生产商的进货价格相对要高一些。为了降低进价，他决定先探探对方的虚实。见到对方后，他点了好几种家电，并不断询问这些家电的价格。生产商看对方点了这么多种家电，有心想抬一下价格，但是看对方的态度既像是在谈交易条件，又像是在打听行情，但如果自己贸然报高价而对方是想谈交易条件很可能就会吓跑对方，莫名其妙地失去一单生意，甚至因此失去一个长期合作伙伴。但如果自己报低价，而对方又是在打听行情，到时候谈起来自己就会很被动。权衡之下，生产商觉得很为难，怎样报价都不合适，于是，他们决定试探一下：我可以保证我的产品货真价实，就怕你一味贪图便宜。
您也知道，‘一分钱一分货’、‘便宜无好货’。卫先生一听就知道，自己被对方反试探了，不管他怎么回答，对方都会把握自己的实际情况。如果自己在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就坚定从容一些；如果自己在乎货源的紧俏，就会急于成交，口气也就显得较为迫切。如果自己只是打听行情，就不会再问下去。无论如何，形势对对方都是有利的。
这个例子中的谈判双方其实都在彼此试探，都希望摸清对方的底牌，都采取了投石问路的方法，只是其中一方更高明一些，将劣势变成了优势，把握了谈判的主动权而已。
2.绕圈子摸情况
试探是投石问路的基本方法。但在具体实施的时候，直接试探有时候可以发挥作用，就像上面的例子中的生产商一样；但有时候直接试探是不会发挥作用的，就像上面的例子中的卫先生一样，虽然试探，但还是被对方将皮球踢了回来，一来二去地反而被对方试出了底牌。其实，在这样的情况下，卫先生完全可以绕圈子间接地试探对方。比如，在主客场谈判中，有些谈判人员为了把握对方可以用在谈判上的时间，以便制定出有利于自己的方案，他们不会直接试探对方，如“请问我们要帮您定什么时候的机票？”相反，他们会先热情好客地招待对方，周到地安排对方的生活，等到对方完全放松下来，他们再提出帮其订购返程机票或车船票。这时对方就会不知不觉地落入他们的圈套，将自己的返程日期告诉他们，以至于将谈判的主动权交给了他们。
3.假设法
所谓假设法就是指假设对方当时的状态，并将这种假设用提问的方式表现出来，这样，如果对方恰好是这种状态，他就不会轻易否定，反之，对方则十有八九会予以反驳。比如在中国古代官场上有一个重要的判断人心的原则，当对方说出某件事情的时候，官员们常见的做法就是瞪大眼睛厉声一问：“你居然骗我，拉出去砍了。”这时，如果对方说的是假话，他就会马上说出真话，如果对方说的是真话，他就会再次强调自己的话。同样的，在谈判中，你也可以用这种方法。请看下面的一些问题：
“假如我们订货的数量加倍或者减半呢？”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”
“假如我们减少保证金，你有何想法？”
“假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们采取分期付款的方式呢？”
“假如我们自己解决运输问题呢？”
“你能否说明一下，这种类型的商品修理方法？”
“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应？”
“如果您要增加生产，扩大交易额，您会怎么做？”
这些问题每一个都是探路石子，只要在合适的时候问出来就可以把握到对方的虚实。
