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第11章 “需求层次”理论:范蠡和文种的人生观

历史背景

文种是一位春秋时期的著名谋略家。他早年在楚国的一个小县城里任职务,很有才能,却无用武之地。后来遇见了“楚狂人”范蠡,两人志趣相同,性格相仿,很有一番闯荡天下的雄心。当时的楚国已经衰落,两人商量是该去吴国还是去越国发展。范蠡建议:吴国有伍子胥、孙武等人,都是高级人才,我们再去吴国,很难受到重用,没有太大前途可言,而越国正处在发展期,急需人才,应该去投奔越王勾践。果然,范蠡与文种,后来为越国的崛起做出杰出贡献,帮助勾践成为一代霸主,也因此名留青史。

楚国公司每况愈下,旗下的几个子公司的业绩也大幅下滑,被吴国抢占了市场,影响到整个公司。总经理楚平王下令关闭了几家子公司,以节省巨额开支,这引起了不小的骚乱。炎热的夏日里,夹杂着知了无休止的聒噪声,员工们更加烦躁不安,议论纷纷,悲观沮丧的言论传遍每个角落:

“上个月的业绩下滑了50%,这个月下滑了70%,市场份额都被吴国抢了去。照此下去,恐怕我们公司要巨额亏损了!”

“听说销售部门开始裁员,那些业绩少的业务员统统被炒鱿鱼,公司也不准备再招应届毕业生了。”

“连销售经理都被撤了,调去仓储部看仓库,这不就是变相地赶人吗?”

“唉……不知我们原材料采购部会不会跟着倒霉,我可不想失业啊……家里老婆刚刚生孩子,奶粉钱还紧凑着呢……”

“这个月奖金都取消了,所以还是赶紧投简历找新工作吧,免得到时失业了没着落。”

员工们人心惶惶,对公司前景愈发不看好,每个人都寻找出路,准备跳槽。越来越多的人开始请假,在网上搜索招聘广告,或是去人才市场应聘。整个楚国一片萧条景象,危机重重,大家都神色凝重。

范蠡也有些蠢蠢欲动,前几天勾践的话语回荡在他耳边。范蠡问自己:我是否也该跳槽了?我是否该与勾践一起创业?范蠡想起几年前,他刚刚大学毕业那会儿,那时充满了梦想,对未来抱有美好的憧憬,他曾经想在职场叱咤风云,想一路高升,在行业里成为顶尖精英,然后成为一名“金领”,拥有名牌汽车和房子。然而两年过去了,范蠡发现自己离梦想越来越远,他的职位不仅没有提升,反而下降,在楚国这家所谓的“大公司”里永没有出头之日。

范蠡很郁闷,自己满腹才华,又是学市场营销出身,怎么偏偏时运不佳呢?本来他在销售部混得不错,又因为一场对吴国的“价格战”而众所周知,却偏偏受费无忌的排挤,被调出销售部,发配去了后勤处。如今,在后勤处每天除了整理些资料,监督一下员工食堂的伙食问题,就是无所事事,百无聊赖。每天坐在计算机前,傻乎乎地盯着屏幕,无聊至极,真是要闷出病来了!

范蠡无法忍受这样枯燥乏味的工作,他内心激荡的想法总是会冒出来,他需要一个情绪的宣泄口。

周末,下班后,范蠡去找他的好友文种,每当他遇到人生困惑时,就需要找这样一个朋友倾诉。

文种与范蠡在,大学时,两人住一个寝室,关系很铁。毕业后,文种考取了公务员,过起了办公室日子,而范蠡则在公司里打拼。两人都是“一人吃饱,全家不饿”,一到周末,看见同事们都出去约会,就倍感无聊,只好在一起聚聚,聊聊人生,发发牢骚。

过着公务员日子的文种,每天除了坐办公室外,就是喝茶看报,然后帮领导写写文章。这样的日子,也着实是无聊,闲得发慌,没地方去时,就待在办公室里玩电脑游戏。

“你看我,”文种一边玩电脑一边对范蠡说,“真郁闷,上班两年了,在办公室里天天看报纸喝茶,要不就是跟着领导屁股转,整天写些八股一样的报告。这样的生活到什么时候才是个头?”

范蠡瞟了一眼文种:“你是公务员,工资稳定,福利好,又嫌太无聊了。要不你跟我换换?我们公司要倒闭了,我又得另谋出路,去人才市场找工作去。”

“我现在坐办公室也腻了,两年下来,人似乎没了朝气,天天按部就班。”文种说,“当初大学毕业考公务员,无非是想先有个着落,可进了这机关单位,又耐不住寂寞,闲得发慌啊。我得趁年轻做点事业,不然这样一辈子,到了三十岁也就没什么指望了。”

范蠡说:“青春的岁月总是短暂,再过几年,转眼就三十岁了。我们都毕业好几年了,人生方向也该逐渐清晰,该慢慢调整我们的坐标。”

“怎么调整?”文种反问道,他已经习惯地端起茶杯,喝了一口茶,“不妨说说。”

“你记不记得大学时,我们学的‘马斯洛五大需求层次’理论?”范蠡若有所思,“心理学课上讲过的,至今在我脑海中印象深刻。”

文种顺手拿起当天的《春秋时报》,边浏览边答话:“心理学?马斯洛?你大学时就爱折腾这玩意。那是什么理论?我早忘了,我是从来不去上心理学课的。”

范蠡撇撇嘴:“五大需求层次啊,最基础的个体心理学啊,你就忘了?美国社会心理学家马斯洛提出来的,每个人沿着‘生理需求—安全需求—社交需求—尊重需求—自我价值实现的需求’,在不同的人生阶段,奋斗目标和事业选择都是不同的。”

文种说:“好像想起来了……是有这么个理论,不过和我又有什么关系呢?”

范蠡说:“每个人的命运不同,却都在这五种需求范围内。之所以有人创立一番事业,有人碌碌无为,就是因为停留的层次不同啊。你听我慢慢讲来。”

“第一层需求是生理需求,是人们最原始的需求,如吃、穿、住、行这些最基本的需求。一个人首先要吃饱了、穿暖了,满足了这些需求,才会考虑其他想法。像现在很多人工作是为了‘混口饭吃’,其实就是最基本的需求,图的是每月拿到工资,不被饿着。”

文种哈哈一笑:“你这不是在笑话我吗?说我现在只是‘混口饭吃’,没什么高层次需求,没有理想。”

范蠡又接着说:“你别打岔。第二层需求是安全需求,建立在第一层需求上,有些需求与第一层需求是同步的。人的吃穿满足了,就需要安全感,比如生命、财产的保障,比如工作、工资的保障,我们希望每个月有固定工资,并且最好不要失业、不要被炒——这些都是从第一层次衍生过来的。”

文种心不在焉地问:“那接下来呢?”

“接下来就是第三层需求,即社交需求。”范蠡回答,“有了工作保证、衣食保障,我们还需要人与人之间的交往。我们需要与朋友、同事的交流,形成自己的圈子,希望能有和谐的人际关系、朋友感情,有快乐共同分享,有忧伤可以找人倾诉。我们还需要爱情,与爱人之间的情感交流。”

“在第三层需求的基础上,又产生出第四层需求:尊重需求。在职场生涯中,我们的前三层需求都满足后,就希望自己能够超越,获得提升,从职员到组长,从组长到主任,再到经理。我们希望自己能够获得名声、地位、薪酬的提升,在事业上有成就感,成为该行业的代表人物,受到他人的尊重和爱戴。”

这时,文种开始认真听了,若有所思地点头:“有点道理,看来人的理想愿望都是层层递进的,基本生活满足了,才会想到要成就、名誉。我现在已经满足了基本生活需求,但已经感觉厌倦了,希望能有些挑战啊。”

范蠡说:“是的,你现在内心最需要有一种挑战自我的成就感,这是每个人都期望得到的。”

文种又问:“那么最后一层是什么呢?”

“第五层需求是最高境界:自我价值实现的需求,是自我超越的需求。我们拥有了朋友、爱情、事业、尊重后,还希望不断发挥自己的潜能,去尝试那些曾经没有接触过的事情,涉及没有涉足的领域,挑战自己。比如,我们去登珠穆朗玛峰、去穿越沙漠,或者自己创业、开店,或者去过一种全新的生活——这是人生的自我超越,超越原先的生活方式,让心灵得到重新的解脱。”

范蠡一口气说完这些,文种听得全神贯注:“范蠡啊,你小子,说起这些道理来,一套一套的。”

范蠡叹了口气:“唉,文种,我们现在的人生追求很低啊,你不觉得吗?我们目前只是谋一份工作,有一份收入而已,只是停留在第一、二的低层次,这样的人生如果继续下去,你能想象我们就这么过一辈子,最后能有什么成就呢?”

文种点点头:“你说得很对,我们应该追求更高层次的目标。像我这样在机关里熬年龄,没意思,而你在楚国公司里累死累活地干,也看不到前途。没有事业上的成就感,不能获得事业上的尊重,心里会很失落的。”

范蠡说:“看来我们得想想办法,不能老是待在一个地方。俗话说‘树挪死,人挪活’,穷则变,变则通啊。路是人走出来的,如果我们不尝试着去变化,去开拓一条新路,那岂不是永远原地踏步?”

文种很赞成:“是啊,每个成功人士都是毅然走出自己的一条路,跳出原先的窠臼,才获得更广大发展的空间。不过,我们该怎么选择呢?正好,我昨天也看到一个故事,也讲给你听听吧。”

“四个小孩逃脱狗熊”的故事,可以让我们更好地分析自己的优势。

某一天,山顶上有四个小孩在做游戏,就在他们玩得最投入的时候,突然山下的树林里“哗啦”一声,窜出来一只大狗熊。这只狗熊虽然步履蹒跚,但它气势汹汹地向山顶走来。这四个小孩心里都清楚,这只狗熊到山顶的后果会是什么。

其中一个小孩,反应特别快,拔腿就跑。这是一个专门练短跑的小子,一口气跑出好几百米。凡人遇到危机的时候,往往首先拿出自己的第一核心竞争力来摆脱危机。这小子跑出很远,感觉身后没有动静,自觉暂时安全了,才回过头来向山顶望去——人通常只有在自觉安全的时候才会关心其同类。这个小孩发现,他的三个小伙伴还在山顶,没动!于是,他着急了,向山顶喊:“你们三个快跑啊,狗熊上来是要吃人的!”

第二个小孩回答说:“你说的是废话,谁不知道狗熊要吃人。你只知道狗熊会吃人,不知道狗熊还有一个核心竞争力——它最善于长跑,你跑有什么用?我的第一任务不是跑,而是穿好跑鞋,系好鞋带儿,我不用跑过狗熊,反正我也跑不过狗熊,我只要能跑过其他两个人就行了!”

然后,第二个小孩转身看了看第三个小孩,问道:“你还在这儿愣着干什么?”

第三个小孩说:“你们三个都跑吧,你们快点跑,最好跑得无影无踪,千万不要干扰了狗熊的视线,我要让狗熊离我近一点,保持安全距离即可。然后,我带着狗熊跑,跑过山下那条小河,我将带着狗熊走进‘新时代’,把它带到我爹开的森林动物园,白白地给我爹融入一笔‘固定资产’。”

然后,第三个小孩又问第四个小孩:“你为什么不走,你有什么打算,你想等死吗?”

第四个小孩说:“你想把狗熊引入动物园,真是痴心妄想,有严重的投机心理!我们四个人来此地的目的是痛快地玩一场,轻易不要改变初衷。整理、判断、创新三大步,没有整理就别判断,没有判断就别创新。你怎么知道狗熊是奔我们来的?也许狗熊的威胁根本就不存在!”大家定睛向山下望去,发现山坡上有一头猪,原来狗熊是奔猪去的,大家接着玩……

这是现代策划理论中的一个经典故事,它引出的道理很深很深。

人在决策时有四种“思型”:保守型、竞争型、投机型、理想型。

保守型,如第一个小孩,先从自我所能入手考虑,自己擅长跑,也不管跑是否有用,起来就跑。

竞争型,如第二个小孩,先从对手弱处入手来考虑,发现竞争不过狗熊后,便把伙伴列为对手,找到比较优势,做好竞争准备。

投机型,如第三个小孩,先从市场所需入手来考虑,在危机中发现机会。

理想型,如第四个小孩,先从目标所定入手来考虑,轻易不放弃自己的既定目标。

因为保守型的人在决策时先想到自我,所以也被称为“M”型(Myself);因为竞争型的人在决策时先想到竞争对象,所以也被称为“O”型(Object);因为投机型的人在决策时先想到环境,所以也被称为“E”型(Environment);因为理想型的人在决策时先想到目标,所以也被称为“G”型(Goal)。

哪种思型好?各有利弊。M型务实,但过于保守者愚笨,不灵活;O型灵活,但过于竞争者自私,甚至残忍;E型实用,但过于投机者冒险,不安全;G型坚定,但过于理想者就是死心眼儿。

实际上,最佳的思型是MOEG,每个决策都包含保守、竞争、投机、理想四元素。所以,从某一个侧面出发,看似正确的决策很多,而从四个面上看,正确的决策却很少。

春秋时期,在经济激烈竞争情势下,范蠡和文种该如何选择呢?

保守选择:求得一碗饭吃,一份固定职业,饿不死,也吃不饱,像文种这样,每天朝九晚五,日复一日,按部就班。这样是一种活法,可是人生这一辈子,如果只是如此生活的话,又还有什么意义呢?没有危险,没有变化,当然,也没有激情,没有梦想。

竞争选择:脱离以前的枯燥无味的公司/单位,勇敢地跳出来,换一家公司、换一个环境,去迎接挑战,或者加入越国公司,与勾践这样的草根企业家一起创业,未尝不是一件好事。重要的是,敢于接受挑战,面对竞争,像吴国的夫差那样,拥有一份雄心,要当商业霸主,不也很值得推崇吗?

投机选择:学习楚国的费无忌,欺上瞒下,满腹心机,到处捞好处,吃回扣。只要靠着楚平王这棵大树,就不担心倒台。这也是一种生存方式。但这样的人通常没有朋友,只有利益,最终下场都是很可悲的。当然,要做这种投机型人才,必须具有能算计的心思、精明的头脑和狠毒的心肠——如果你不觉得累的话。

理想选择:这个层次比较高,不是谁都能做到的,只有那些已经拥有实力、又能超脱于世人之上的人,能高屋建瓴,能发现别人所发现不了现象,决胜于千里之外,比如孙武老师。孙武老师传播营销理念,培养了一批又一批的能征善战的人才,写作《孙子兵法》流传后世,真可谓是令人望洋兴叹,叹为观止,他是理想型人才的代表。

听完这个故事,范蠡哈哈一笑:“文种啊文种,原来你早就有想法了,故意说个故事给我听。”

“想法肯定是有的,只是我一个人难以做抉择,只有你来了,我们才能一起商量嘛。”文种说。

“好!”范蠡说,“我决定了,要从楚国辞职走人,离开这个是非之地,你和我一起吧,我们去闯荡一番自己的事业!”

文种说:“我也正有此意!待在这个机关里两年早也厌烦,再不脱身而走恐怕以后就没希望了。不过,你想好没有,我们是去吴国还是去越国呢?如今南方这两个国家都在发展。”

“我们应该去越国,和勾践一起创业。”范蠡回答。

“哦?”文种拍拍范蠡,“看来勾践已经来找过你了啊?你当初在楚国当主管,就和勾践有联系,现在我们去越国发展,也是理所应当。”

“这只是其中一个原因而已,”范蠡解释道,“还有另外一个原因:吴国已经有了孙武和伍子胥,这两人都是人中之龙,商界杰出的精英,他们的能力是这个时代别人所难以比拟的,按照目前形势来说,我们二人根本不是对手,一个天上一个地下。如果这时我们投奔去吴国,充其量只能在他们手下做小喽啰,年复一年地熬资格,从下属一步步地往上爬,这样的日子,我不是没有经历过。难道,你愿意再次做下属吗?”

范蠡的一番话语,说得十分在理,文种也颇为赞同。

范蠡又说:“而此时的越国,如同一个刚刚成长的小孩,需要我们的培养和打造。如同我们的人生一样,也正是刚刚初升的太阳,潜在的能量很大,但还需要一个发挥的平台。如今,我们正是好时机,加盟越国公司,助勾践一臂之力,也是一次成就我们自己的机会。”

“哈哈,兄台与我所见略同!”文中大笑起来,“其实,我也正有此意,只是一直在犹豫而已,现在有兄台这番话,我心也定了!”

周末的夜晚,机关办公室里,范蠡和文种商谈了很久。这两个昔日的大学好友,现在已经做出了人生一个重要决策,他们将在日后的岁月里创造一段辉煌的时光……

现代启示

范蠡与文种,两个心有抱负的年轻人,该如何做自己的人生抉择?所谓‘树挪死,人挪活’,生命的价值在于流动,许多机遇的发生,都源自生活环境的改变。人的价值观念和目标追求是在不断变化的,这是个上升的过程,与之相应,我们选择的环境价值也需要不断提升。人生在世短短数十年,不去经历一些闯荡、体验不同寻常的心态,如果只是日复一日地重复生活,那岂不是白来世上一次吗?因此在面对需求层次提升的岔路口时,不要选择安然低俗,而应该选择换一个环境、换一个平台,进一步发挥自己的潜力和创造力。纵然离开相对稳定、安然的现实是需要下一番决心的,但是必须认识到,昏庸一朝不如精彩一时,人生的一个意义在于追求自己的梦想到多近的程度,而非在于自己能保持现状多久的时间。

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