地域的辽阔和人口的众多，让中国成为一个独一无二的市场，在这里取得成功，首先需要的是勇敢和想象力。
——托马斯·弗里德曼
当时间进入20世纪最后一个10年时，中国计划经济的铁幕已被彻底打破了。空气中到处弥漫着商业的气息。这时期最潮的方向是南方，最时髦的一个词叫“下海”。而通过前10年的累积，中国的能量就要释放了。
从1992年长虹成为最大的彩电企业开始，中国电子制造业的兴起已初露端倪。康佳、海尔、创维、海信陆续走向舞台中央，从而让“短缺”的中国市场快速进入“过剩”阶段，紧接而来的便是营销方式的彻底改变。这一时期，谁能创新谁便能迅速崛起，大创新又会干掉小创新，中国正迅速变成一个统一的市场，而TCL也变成了将中国整合起来的一股力量。
从1991年开始，李东生便嗅到了在家电产品销售渠道中传统的“五交化”（当时各地都设有国营的“五金、交通、电工、电子和化工产品”公司）与供销社（乡镇和县城）模式行将崩溃的味道。同在惠州生产彩电的康力公司被供销社“拖死”的案例让他印象深刻。于是，邓小平号召的“摸着石头过河”的精神在TCL得到了发扬——在没有任何先例参考的情况下，李东生决定要建立一条适应新的市场格局的营销渠道。同一时期，联想的杨元庆也在CAD（用于电气设计领域的CAD软件）事业部里尝试代理制，但步伐明显没有TCL大。而巨人的史玉柱则要在几年以后才开始同样的尝试。
这一时期，在中国很多“厂长”、“总经理”的办公室里都上演过同样的一幕：白墙上高挂一张中国地图，上面用插红旗的方式来标志公司的领地。再过10年，中国地图则会被世界地图代替，当然这已是后话。
李东生显然又属于最早觉醒的一批人。
TCL舰队起航
自1987年从惠阳地区电子工业公司分离出来成立惠阳地区通讯工业总公司后，TCL通讯的发展可谓突飞猛进，每年的电话机产量、产值和利润三大经济指标的增长速度连续翻番，1989年登上中国电话机销量冠军的宝座，风头一时无二。
就在TCL电话机业务快速发展之时，当时的电子工业公司及其下属若干企业却陷入了困境，几乎濒临破产。甚至之前做得风风火火的TTK也露出了疲态，做录像带的东日公司则出现了亏损。为尽快扭转被动局面，1989年年底，李鸿忠拍板决定，由张济时和李东生牵头重组成立惠州市电子通讯工业总公司，将原来分开的通信和电子两个业务板块重新整合起来。当时，随着国内通信基础设施的快速发展，通信板块的TCL电话机业务如日中天，当年就摘取了“中国电话大王”的桂冠。而随着CD等新的影音产品技术的快速发展，TTK的空白录音磁带却销路大减，刚起步的通力电子的家庭组合音响产品则成为电子板块的主要增长点。
这次重组的目的很明显，电话机的成功，使得重组后的惠州电子通讯工业总公司利用已有的“TCL”电话机品牌优势，扩大和延展产业规模。
回到TCL担任惠州市电子通讯工业总公司第一副总的李东生，一面负责总公司的对外业务，担任驻港的“TCL通讯（国际）有限公司”总经理；一面分管电子板块，兼任通力电子和TTK董事长。李东生看到磁带业务很难再有大的作为，就将主要力量放在了通力电子的家庭组合音响业务上。音响是当时中国家庭“四大件”之一（彩电、音响、冰箱、洗衣机），它替代早期的台式收录机，成为中国家庭的新宠。
通力电子的音响业务和香港长城电子公司的蒋志基合作，当时蒋志基已经从TCL通讯退股，自己在惠州另外建厂生产家用音响，产品全部外销。蒋志基希望通过和李东生合作打开国内市场，通力电子就是在这样的背景下成立的。几年前，李东生任TCL通讯总经理时，和蒋志基有过严重的冲突。张济时接掌TCL通讯后，双方曾有很好的合作，合资公司效益也很好，后来由于大家对业务发展方向有分歧，而蒋和张两人个性都很强，几次争论之后，最终张济时以香港“TCL通讯（国际）有限公司”出价收购蒋志基持有的30％TCL通讯的股份结束。蒋志基则按照自己的设想另外组建香港长城电子公司，转而生产经营家用组合音响，并将工厂设在惠州，从商人变成企业家。在李东生驻港招商引资期间，蒋志基和李东生常有联系。李东生也意识到当年的矛盾，主要是自己缺乏经验，处事不当，而蒋志基内心很敬重李东生的能力和为人，对“告状”之事心有歉意，主动修好，双方冰释前嫌。李东生在蒋志基筹建音响业务和惠州工厂时，给过他不少意见和帮助，后来，双方重新在音响业务上携手合作，蒋志基也主动给了通力电子很多的支持。电子通讯工业总公司重组后，张济时也非常支持李东生发展音响业务。
惠州电子通讯工业总公司重组后，李东生做的第一件事是将通力电子音响改名为“TCL”，录音磁带也同时改名“TCL”，并将总公司的所有产品统一使用“TCL”商标。“TCL”舰队就此正式起航。
通力电子早期的骨干来自几个合资企业，后来从外部又招聘了一些“南下”干部，李洪志、袁信成、赵忠尧、史万文等就是在这时加入公司的（前两位已退休，后两位现任TCL集团高级副总裁）。李洪志来自湖北武钢集团，担任过车间主任和分厂厂长。他太太吕忠丽原是武钢的一位财务科长，先被惠州日资企业惠信精密部件惠州有限公司（SPG）招聘为公司财务经理，后李洪志决定举家南迁，落户惠州。李东生筹建通力电子时，李洪志义无反顾加入当副手。公司重组后，李洪志接任通力电子总经理，带领这支朝气十足的团队继续开拓新的业务。
万事开头难，通力电子业务开始就遇到挑战。首先当时外商对中国投资环境不放心，投资减少，国内经济放缓，市场需求疲软，音响业务的状况并不乐观。国内市场受经济环境紧缩的影响，并没有预计中那么大，而当时市场上又充斥着大量走私进口的商品，国内产品要打开局面非常困难。
其次，产品设计需要改善。早期通力电子的音响产品使用长城电子公司针对欧美市场的产品设计，产品的功能和外观不太符合国内消费者的要求。业务人员将这些情况如实反馈给李东生后，李东生亲自作市场调研，并买回许多进口的产品和国产的样机进行对比研究，根据市场需求改进设计。当时进口产品性能较佳，外观设计很洋气，但价格很高；而江苏盐城“燕舞”这样的国产音响产品性价比有优势，虽然有点土气，但装上许多花花绿绿的闪灯在乡镇市场很受欢迎。李东生决定将“TCL”音响定位在城市中高端市场，外观和功能设计参照进口产品，但调整了产品外形结构，特别是加大了音箱和输出功率。不久，功能和款式新颖的TCL“海王星”、“天王星”和“霸王星”音响产品先后投放市场，性价比较进口产品有明显优势，逐步打开了销售局面。
1990年年初，李东生带几位同事跟着蒋志基第一次到美国参加拉斯韦加斯电子产品展销会。这是全球最大的消费电子产品展，日本、欧洲、韩国、美国等国家及地区的厂商齐集。当时在李东生眼中已经很有规模的长城电子、金山实业集团、王氏电路等香港企业只能在香港展区占两三个摊位，接待各国买家。李东生和同事们花了几天时间，到每一个展位，特别是日本和欧洲公司的展位仔细观摩，认真研究新的产品技术趋势。就在那年的展会上，索尼和飞利浦同时发布了CD音响产品。回忆起几年前在荷兰飞利浦实验室看到的技术研究成果，李东生很感慨，深感中国企业的差距。这次展会让李东生他们大开眼界，学到很多东西。1991年，TCL通讯（国际）有限公司和TCL电子香港公司就开始参加香港展团到拉斯韦加斯电子展推广产品，TCL开始只有一个摊位，但慢慢积累客户，出口生意越做越大。逐步增加的出口订单，使TCL产品依靠国内外两个市场将规模做得更大。
通过参加拉斯韦加斯电子展和香港电子展，TCL外销业务渐有起色。李东生分管香港业务初期非常困难，原来TCL电话机出口和进口原料采购是由蒋志基负责，他从TCL通讯退股后，出口业务就交给了新成立的TCL通讯（国际）有限公司。当年张济时和蒋志基业务分歧的原因之一是产品外销业绩不佳。电话机业务在国内市场发展很快，效益很好；而外销业务却一直亏损，也没有达到计划销售量。TCL通讯是合资企业，按照当时法规，企业超过一半的产量必须外销，否则不能取得内销进口材料许可。而电话机是国际市场最简单和低价的电子产品，门槛很低，过度竞争，外销业务很难赢利。李东生接掌香港TCL通讯（国际）有限公司后，加大外销推广力度，主动参加国际展会，以开拓更多的客户。针对国际市场需求，他改善产品设计，减少成本，增加规模和销量，提高竞争力，使产品外销数量达到合同规定总销量的60%，并做到出口业务有微利。同时，通过降低采购成本、提高效率来增加香港公司的赢利。
为增加TCL通讯长远的业务发展能力，李东生先后引入几个通信产品项目。一个是与日本NEC合资的寻呼机项目，当年国内寻呼机业务快速发展，寻呼机市场增长很快，项目初期获得很好的效益。另一个项目是和台湾东讯集团合资的集团电话（小交换机）产品。后来还参股了香港航天科技在惠州的南方通信程控交换机项目，该项目起步略早于华为交换机，初期势头也很好。
“干将”加盟
作为负责通讯工业总公司重组后电子板块的副总，李东生将更多的精力放在改善原电子公司的业务和发展通力电子的新业务上。通力电子新的音响性能和外观都很有竞争力，但产品销量还是没有预期理想，特别是外省的市场基本空白。李东生考虑要加强销售的力量，组建专责国内市场销售的机构和队伍。这时，一个叫杨利的人浮现在李东生的脑海里。
