供应商的产品价格情况是选择供应商的一个重要方面。任何企业都希望本企业所采购的物料是质优价廉的。在采购过程中，供应商毫无例外地都会倾向于尽可能地隐瞒自己的成本结构和定价方法。因此，认证人员的第一个基本任务就是揭开供应商的定价方法及成本构成的面纱。企业可以对供应商所提供的价格进行综合认证，比较各家供应商的价格，针对不合理的成本消耗进行分析改进，从而选出价格性能比最佳的产品，达成有利于己方的合理的采购价格。这里从价值评估的方法、影响供应商价格因素、供应商的产品定价方法、供应商的产品成本控制四个方面阐述供应商的产品价格与采购的关系。
一 产品的价值评估三法
物品的价值可以定义为物品拥有者的未来回现值，评估过程实际上是量化物品所产生的未来回报收益，然后计算其现在价值的过程。这些未来回报收益有以下几种形式：
●以组成新的产品获得收入，如企业原材料的采购：
●以租赁获得收入，如投资的不动产、设备、知识产权等；
●以时间增值效应获得收入，如证券等；
●以加工服务获得收入，如应用专业技术加工设备或制造机器生产商品；
●以使用获得收入，如矿产储备或居住的建筑物等；
●以享受形式获得精神收入，如艺术品、珠宝、装饰品、工艺品等。
在评估过程中，要讨论以下问题：
●物品的折旧；
●收益的持续时间；
●投入回报时间；
●收益获得途径。
评估的主要方法有三个：
●成本法；
●收益法；
●市场法。
下面我们对这三个方法进行详细阐述：
（1）成本法
成本法是指计算物品采购成本，主要是计算物品的成本价格和采购费用。例如，采购一个机械部件时，在认证阶段，认证人员首先计算该部件的基本成本，包括：材料费、加工费、管理费、运输费、利润等。有了物品的基本成本，便可以与供应商进行谈判，确定最终双方可以达成的交易价格。
不同的物品其基本成本计算方法不同，机械、电子、软件、设备及其他种类都各自有着独特的计算方法，这确实是一项技术含量非常高的采购环节。每类物品成本应有专业介绍书籍。物品的成本费用主要包括以下几个方面：
●直接材料；
●直接人工；
●间接人工；
●间接材料；
●资源占用成本；
●送货成本；
●税费成本；供应商利润；
在计算成本时，对已经使用过或由于时间效应等原因引起物品或资产的功能价值下降时，必须要考虑物品或资产的折旧。折旧价值评估需要考虑以下三个方面：
●物理性损耗（有形损耗）；
●功能性损耗；
●经济损耗。
应用成本法时必须考虑以上三种损耗影响。
如下图所示：横坐标是指时间，纵坐标是指价值：
成品评估折旧时间与价值的关系
随着时间的流逝，大多数物品或者资产都会发生贬值。某项物料或者资产的未来服务能力总是由时间点X0右边曲线的下端面积来表示的，某项资产处于生命的起点时（X0），整个曲线（ABC）下端的面积代表着它未来的服务能力，这时它的价值可看作100%，或者等于成本，随着时间点沿着时间轴向右移动到X1点，它右边曲线（BC）下端的面积就减少了。但是，资产价值减少的原因不只是时间因素，凡是能引起资产价值损耗的一切因素都是这种减少的原因。
假定BC斜线部分的面积和AB空白部分的面积相等，则X1点代表资产总的服务能力已经耗费了一半，但是，这个点并不一定就是资产寿命的中点（D代表已经使用的年限，E代表尚可以使用的年限）。从图示中就可以看出资产价值损耗的速度比单纯时间因素引起的损耗速度要快一些。价值下降是从资产投入使用时开始的，下降的原因有三个方面：
●物理性损耗
物理性磨损使物品在性能、运作速度、可靠性、加工精度、安全性等方面与原来相比变得下降，从而导致其价值减小。对于无形资产来说并不存在有形损耗。
●功能损耗
新的性能更强的产品问世会导致老产品的价值相对降低。以计算机为例，奔4推出之后，奔3的价值大大降低，586更是早已淘汰。软件也是如此，在WIN2000推出之前WIN98被认为是最好的窗口操作软件，然而WIN2000的出现就使得WIN98的价值大大贬值，现在更是推出了WINXP，而且微软公司甚至推出了Windows操作系统全面淘汰的时间表。
●经济性损耗
由于市场形势、经济状况及政策的变化导致无形资产的价值降低。如中国加入WTO可能会使得原来领先的技术方案变得落后。
（2）收益法
收益法注重于一项新资产带来收益的能力，而不考虑它的取得或者建造成本。在所能得到的产品范围里，有一些很难使用成本法核算其价格。而且有时即使可以核算得出成本，卖方也不会与你就此成交。在市场中，物品资产（房产、土地、设备、企业股票等）的价值是采购者所攒取未来收益现值的体现，是一种有水分的价值；只有考虑了经营过程的风险，对资产收益进行切实的风险评估才能接近其真实价值。另外，还要考虑货币价值的时间价值概念。
收益法比较适合于评估下列项目：
●合同协议；
●专利、商标、著作权；
●证券；
●房产；
●企业。
（3）市场法
大多数物品或服务的价格是根据市场的需求状况来确定的。对这类物品或服务的采购成本评估只能采用市场法。当我们去超市购买一件商品时，我们无法采用前面介绍的成本法和收益法确定它的价格。只能根据商家的定价成交，完成此次采购活动。采用市场法采购的物品一般具有以下三个特点：此类物品存在于一个活跃的公开市场；具有可比较的同类商品及信息；
多家社会供应群体同时供应。例如计算机市场十分活跃，卖方的开价、买主的应价和交易价等过程是公开的，有时还要经过一番讨价还价。以下是使用市场法需要注意的因素：
●活跃公开市场
市场法操作的理想环境是有许多可供选择的社会供应群体。独家供应商的交易不可能构成一个市场。但在现实买卖中，由于时间、空间的限制，往往要求在有限的几家供应群体中进行选择评估。
市场法适用于那些市场公开的物品资产价值评估。借助现代化的信息工具，可以随时查询了解一些物品（如股票等）的价格走势，以市场显示数据为依据进行买卖决策。
●货比三家
公开的市场也可能隐藏许多不为大众所知的信息。因此，要充分利用市场信息，详细了解物品的供应状况，必要时进行实地考察。充分比较各种相关资料信息，可以得出较为有利的价值评估，为采购提供依据。
●时间因素影响
物品或者资产的卖价可能会随着时间的变化而变化，特别是对于贵重的物品采购价值评估，不要急于成交，要研究价格变化趋势，判断什么时间成交最为有利。
市场法主要适合以下行业采购：
●通用机器和设备：
●通用计算机软件、硬件；
●通用汽车；
●通用生活用品等。
市场法不适合用于以下种类产品的采购；
●专业的机器、设备、用品；
●法规法令限制的物品或资产。
成本法、收益法和市场法是评估物品或资产价值的三种方法。采购者应当充分考虑每项物品和资产的具体情况，从而确定使用的评估方法。有时需要几种方法并用才可以获得最佳的效果。
二 影响供应商产品价格的因素
所谓供应价格是指供应商对自己产品提出的销售价格。影响供应价格的因素主要有成本结构和市场结构两个方面。成本结构是影响供应价格的内在因素，受生产要素成本如原材料、劳动力价格、产品技术要求、生产技术水平等因素的影响。而市场结构则是影响供应价格的外在因素，包括经济、社会政治及技术发展水平等。市场结构同时会强烈影响成本结构，而反过来供应商自己的成本结构却往往不会对市场结构产生影响。市场结构对供应价格的影响直接表现为供求关系。
有些产品的供应价格几乎全部取决于成本结构，如塑胶件，而另外一些产品则几乎全部依赖于市场，如短期内的铜等原材料。对于后一类产品，单个供应商处于完全竞争的市场，对产品价格不具影响力，是价格的被动接受者。但是也有很多产品价格既受市场结构的影响，也受供应商的影响。供应商能够通过对成本结构进行调整来对供应价格进行控制。
三 供应商的产品定价方法
在20世纪80年代，有人提出供应商的定价方法不外乎有三种，即成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。成本导向定价法是以产品成本为基础确定供应价格；需求导向定价法则是随行就市的方法——即以市场价格作为自己产品的销售价格；而竞争导向定价法则是结合市场因素及成本因素一起考虑来确定自己产品的价格。其中尤以竞争导向定价法最为常见。
供应商在考虑其产品的供应定价时，通常还会考虑到供应市场的供应关系、具体主要有以下几项：
●市场对其产品的需求估计：如果市场需求比较大，供应商一般会将价格定的高一些。反之，如果市场需求比较小，供应商就会将价格定的低一些。
●供应市场中竞争对手的数量：任何供应商都会参考竞争对手的价位来确定自己的供应价格，除非供应商本身处于垄断地位；
●对单位产品的价格预期：随着产品的生产规模扩大，单位产品的成本会降低，供应商在确定价格时会考虑这一影响因素；
●客户的订单数量：对于长期的大宗客户，供应商一般会提供非常优惠的价格或者是价格折扣以保持长期的合作关系；
●客户与供应商的关系：与供应商关系好的客户通常会得供应商比较优惠的价格。
在考虑以上供应市场因素之后，结合自己的成本结构，供应商的定价方法又可经细分为成本加成定价法、目标利润定价法、采购商理解价值定价法、竞争定价法以及投标定价法。下面我们分别介绍一下这几种定价法：
（1）成本加成定价法
成本加成定价法是供应商最常用的定价法。它以成本为依据在产品的单位成本的基础上加上一定比例的利润。该方法的特点是成本与价格直接挂钩，但是它忽略了市场竞争的影响。也不考虑客户的需要，其制定的价格不一定能适应市场需求。但是由于这种定价法简单、直接，而且又能保证供应商获取一定的利润，因而许多供应商都倾向于使用它。实际上由于市场竞争非常激烈，这种定价法只有在卖方市场或者供不应求的情况下才能真正行得通。
（2）目标利润定价法
这是一种以利润为依据制定销售价格的方法。基本的做法是供应商依据固定成本、可变成本以及预计的销售价，通过盈亏平衡分析算出保本产量或销售量，根据目标利润算出保本量以外的销售量，然后分析在此预计的销售价格下销售量能否达到。如果销量不能达到要求则调整价格进行重新计算，直到在制定的销售价格下实现的销售量能够满足利润目标为止。
（3）理解价值定价法
这是一种以市场的承受力以及采购商对产品价值理解程度作为定价的基本依据的定价方法。这种方法常用于消费品尤其是名牌产品，也常用于工业产品如设备的备件等。
（4）竞争定价法
这种方法最常用于寡头垄断市场或者是具有明显规模经济性的行业，如：市场经济比较成熟国家的钢铁、煤、铝、水泥、石油化工、以及汽车、家用电器等行业中，少数占有市场很大份额的企业是市场价格的主导，其余小企业的定价只能采取跟风的方法，市场价格变高则其价格也变高，市场价格变低，则其价格也变低。寡头垄断企业之间存在着很强的相互依存性及激烈的竞争，某一企业的产品价格制定必须考虑到竞争对手的反应。
（5）投标定价法
这种公开招标竞争定价的方法最常用于拍卖行、政府采购，也用于企业，如：建筑包工、大型设备制造，以及非生产用原材料，如：办公用品、家具、服务等的大宗采购。这种方法一般由采购商公开招标，参与投票的企业事先根据采购商的招标公告内容进行密封报价、参与竞争。密封报价是由各个供应商根据对手可能提出的价格以及自身所期望的利润而定的，通常中标者是报价最低的供应商。
本节操作细节提示：
无论你运用什么价格分析工具，了解产品成本是前提。供应商没有利润不会销售，你没有利润不会采购。产品成本+供应商利润+你的利润=产品最终价格，这才是一个最简单的公式。那么当产品成本一定时，给供应商留多大利润空间，将决定你所能攒到钱的多少，把握好这个利润分配才是整个价格分析过程中的重中之重。
第三章 降低采购成本的实施方案
