了解人的天性，是做好销售的基础，销售离不开两个重要环节――了解客户的天性和熟悉产品的天性。学会抓住客户的心，不断地感动客户，是每个销售人员都要掌握的一门功课。
1.了解人的天性，销售做局
许多销售人员都认为了解人或群体的需求最重要，其实存在一定的误区，如果说做销售或广告、操作市场，甚至出书、编写歌曲……不论做什么，不了解人的天性与成功将背道而驰。人的天性，顾名思义，就是人本来的性格、特点以及生来具有的品质、道德等。
（1）抓住客户的好奇心。
在某城市的一个十字路口，发生了一场车祸，仅仅几分钟，看热闹的人就围了好多层，不断到有人说“哎呀，伤的那么严重，八成活不了”，“准是谁带出来，没看好”……一位叫阿呆的人，恰好经过，可一直看不到现场，因为人太多，于是想了一个高招，对众人大叫：“出事的是我的儿子”。
围观的群众听到他的话，立刻闪出一条“道”来，阿呆走近一看……汽车轧死的是一头驴！看到这里，不觉发笑，有的人可能看了不下几十遍，可其中蕴涵的销售之道，不知大家是否考虑过？这个笑话，揭示了一个所有人的天性，也是所有人的一个本性，那就是――好奇。
了解了人的天性之一――好奇，我们就完全可以利用人的好奇心来做产品的销售，许多人已经在有意无意地利用了人的好奇心，如果广告宣传中有别人不了解而又想知道的内容，我们就已经借助人的好奇心来引起更多群体的注意了。
如摆地摊的江湖卖药的（姑且不论药的真假），看他的几身“硬功夫”，不一会儿，人就围上来了，然后开始卖他的“药”，还真别说，买药的大有人在。如今，我们要销售自己的产品，如果搞促销，不妨用点吸引人的招儿。有位外国的经济学家曾经论述21世纪是“注意力经济”的时代，面对越来越多的信息，谁的宣传能吸引住更多人的注意力，谁就能成功！愿更多的销售人员学会利用人的天性之一，“好奇”，来吸引更多人的注意力，达到自己销售的目的。
（2）抓住客户的贪心。
一个人故意在宣传的广告上写错一个字，结果许多人都来店里买货，有人指教，写错了字，他笑着说故意的，别人以为我傻，想在我这里找便宜，结果销售一直不错。
这里再向人们展示了一个人的共同天性――“贪”。所有人几乎都具备了贪的天性，不过是有的喜欢大贪特贪罢了。街上某厂家做小活动，免费赠送小礼品，惹来了很多消费者的关注。
贪，之所以到如今仍旧有人陷入其陷阱，只要有贫富的差距存在，就有传销或类似传销的事情在发生……如今街头的骗子屡屡得逞，也是贪的杰作！许多企业如今也在利用人的“贪”来做文章：买2赠1，买几赠几，都在演绎着受益于贪的传说。其实，在销售的过程中，我们就可以利用这一点。看我们的客户贪什么？喜欢什么？不要研究他需要什么！需要未必是最贪的！有效利用人的贪性，已经使许多销售人员获得了成功。
（3）抓住客户的公正心。
老婆：“你看看邻居阿，去年把电视和洗衣机都换了，我们什么也没换，你倒学学人家啊！”老公：“那他连老婆都换了，我也要学么？”老婆：
在这个笑话中，我们就不难看出人的另一个天性――攀比。攀比在做销售或广告的过程中常用的是比较宣传，商家惯用的技巧是在卖某种商品的时候展示三个档次的品种，然后利用消费者的攀比心理，促使其购买中档或高档的产品，达到赢利的目的。
有一位朋友销售家用电器，一种功放，其实300元的和800元的，在实际应用中，没有更大的区别，但常和消费者推荐800元的功放，说法可谓一绝：“买就买个像样点的，别让朋友到家里看到低档次的，瞧不起您，您看这800元的往那一摆，几年也不落后，如果您经济允许，您更应该关注这1000多元的，这种产品耐用，摆在家里也好看，您看外型就知道是个高档货……”
这一招还真绝，800元一台的月销量最多，而销量最少的是300元的。所以在销售中完全可以利用人的“攀比”心理！
（4）抓住客户的自豪感。
酒吧主人养了一只猩猩，每遇到客人闹事，他就把猩猩放出来，让猩猩将闹事的人揪住扔到外面的停车场上。
一天，来了一个身材高大的农夫，两杯二锅头下肚就大吵大闹起来。猩猩揪住那人就往门外走，接着，从门外传来打闹的声音……一会儿，那农夫歪歪扭扭地走进来，拍拍手，说：“哼，有的人不过是穿了一件皮大衣就自以为了不起！”
这是一个老笑话，酒吧的主人公可谓挺有主见的，养一只猩猩给自己“撑腰”。而那农夫更有趣，以酒壮胆，打败一个“穿皮大衣的人”。还拍了拍手，想必还会昂首挺胸，农夫的表现正揭示了人的第四个天性――自豪感。
知道人人都在成功后有自豪感，可以利用到销售和管理的领域中，对待客户不妨利用类似表扬小学生一样的方法，往往比金钱的方法更有效。有时，自豪感得不到别人的欣赏也是一种苦闷：
一位牧师，周日谎称自己有病，没有去作礼拜，在周日那天，他偷偷的来到高尔夫球场，打高尔夫球。上帝正巧和来访的客人玉皇大帝同时看到，上帝觉得很没有面子，对玉皇大帝说：“这种牧师，我一定要狠狠地惩罚他。”
牧师打了个高尔夫球，没想到一杆就进洞了，牧师高兴的不得了，从来没有的事儿，后来他又连打了九杆，都是一杆进洞，这下可把他兴奋的不得了，简直是连蹦带跳……玉皇大帝看到上帝的“惩罚”很不理解：“为什么惩罚他还要让他连打十个一杆进的好球？”上帝自豪地说：“我看他和谁说去！”
所以，销售人员不妨记住，人的第四个天性是――自豪感。在产品销售中，可以应用到许多的领域，如房地产业、汽车业、服装行业，等等。当产品的特性几乎没有什么区别的时候，附加值将成为产品的竞争要素，而培育或引发客户的自豪感确是一个好方法！
抓住了人的天性，不仅和销售有关，而且与我们所有的活动都有关，当前的许多广告都不知不觉地应用了人的天性，就连一些不畅销的产品经过调整后都可能有销售火爆的场面，这都和人的天性有着不可分割的关系。
2.讲究销售策略，打开销路
（1）筛选出意向客户。
销售中有很多事情是我们现在和将来都无法控制的，但有一件事是我们肯定能完全掌控的，那就是――自己的时间。我们准备怎样使用自己的时间，对销售起着非常大的影响。
以最快的速度筛选出意向客户，不再浪费宝贵的销售时间。为了提高筛选速度，我们可以制定一张“资格描述表”，上面罗列出有真正购买意向的客户特质。然后，我们就能知道哪些人是必须花时间的，哪些人可以不再理睬他们。我们可以挑选出有真正购买意向的客户，丢弃那些不可能购买的人（同时，我们也会找到更多的价值客户）。这听上去很简单，但我们身边有太多的销售人员还在往自己的篮子里不断扔垃圾，而把那些真正的“准客户”丢弃掉。
关键技巧：制定详细“销售意向记录”，从而决定哪些客户值得我们投资自己的时间。
（2）激励意向客户。
筛选客户的过程不外乎三个问题：有没有钱或预算？有没有权力拍板？有没有需求？记住，我们要把产品卖给那些“渴望”的客户。要找到那些对我们的产品有需求的客户，这通常不难。但要让那些有需求的人开始渴望我们的产品，那就非常困难了，痴痴地等待他们的转变是行不通的。
较于一般消费品的销售方式而言，专业的销售工作更复杂，给予客户的价值也更高。客户通常自己都不知道有什么需求，他们只会在发现问题的时候才意识到。这个发现的过程可以是几秒钟，也可以是若干年，取决于问题本身的性质和客户本身的状况。因此，要学会激励我们的客户，给他们“画饼”，主动帮助他们找出问题，而且帮他们解决这些问题，更重要的是让客户相信我们比其他任何人都更有能力去解决他们的问题。
关键技巧：明确我们能帮客户改善或解决哪些问题，然后制定计划和设计提问的方式，从而将那些问题发掘出来，并“发扬光大”。
（3）练习在舒适圈外进行销售。
大多数销售人员都拥有高超的人际沟通技巧，自认为非常擅长“人”的艺术。不妨回想一下：我们最近一次丢单是什么时候？我们和那个对我们说“不”的客户关系如何？亲密度如何？
我们不可以放弃或忽视那些与自己的性格不相符的客户。要知道，人都希望别人喜欢自己。我们要学会伸展自己的行为方式，突破个人自我意识圈，学会去喜欢别人。
关键技巧：学会用客户的说话方式与他对话，保持与客户同样的节奏（频率），这样才能与他建立亲密的关系，不要重复使用那些“天气”或“运动”的枯燥话题，这些是陌生人才会使用的伎俩。
（4）丰富销售情景。
不得不承认，许多销售演讲是非常乏味的。通常情况下，很多销售人员总是不断吹嘘自己的展会是怎样好，自己的公司是怎样棒，自己公司的历史是如何辉煌。客户才不关心这些呢！当销售人员在激情四射地演讲时，客户的脸上总是酷酷的。
而一个懂得运用情景销售并且技巧高明的人，效果是绝对不一样的。好的情景销售一定能激发客户的想象力，而激发出客户想象力的方法就是给他们讲故事。越生动精彩的故事越能让你的客户情不自禁地联想到购买了产品或服务后的画面，从而在他们的脑海里就会蹦出一个念头“我也要购买……”
关键技巧：避免在客户面前夸夸其谈的演讲，他需要的只是一个能和他沟通，值得信任并能帮他解决问题的人。好好研究我们最贴心的1～3个客户，把在他们身上发生的成功案例编成一则则精彩的故事，为我们今后的情景销售注入丰富的感情力量。
（5）在销售中获得欢乐。
当我们能掌控住某个客户并顺利成交时，我们一定感到欢乐。当我们在重重压力下成交，整个过程一定是痛苦的。
卸掉身上的压力吧！把注意力集中在如何筛选出有真正参展意向的客户，把精力花在怎样激励客户上，让他们开始渴望。
关键技巧：将解决问题的责任还给客户，然后，我们会感到销售的压力逐渐远去了。更加关注于怎样在自己最佳的状态下进行工作，这样我们就能提高成交的比率，同时获得更多的乐趣。
