销售市场竞争激烈，面对纷繁复杂的市场环境和各种类型的客户，销售人员必然要学会唱好红脸白脸，灵活转变角色以适应环境的变化。
1.随机应变，身兼多种角色
在传统的销售观念中，一个销售员的基本职责是完成销售目标、回款和管理客户。但市场竞争的压力越来越大，消费阵营的强大，使得情况也越来越复杂。传统的粗放式销售管理模式已经不能适应市场的需要，销售人员的职责和担当的角色也要相应地得到调整。做一个出色的销售人员，至少要掌握8种角色的扮演要求，在实际销售过程中灵活转换，游刃有余。
（1）销售人员的第一个角色定位就是做一个专业的销售熟手。必须要经常保持做市场调查的习惯。经常围着客户转的销售人员肯定做不好市场。只有透彻了解市场，才能真正定位市场。
（2）销售人员要主动协助完成客户的销售目标。要把自己的角色从管理客户向客户的专业协理员过渡，所以第一个角色做得好坏会直接影响第二个角色。
（3）销售人员要主动去疏通客户的关系渠道。要坚决“到广大农村去”，去二三线市场，去终端市场，与客户打成一片，那儿才是真正的市场。
（4）要有培训客户的能力，客户一般会销售多种产品，我们的产品在他眼里，也许就是一个鸡肋。如何引起客户的重视，让他对你的产品、背后的公司以及我们个人产生浓厚的兴趣，是完全可以通过培训他的方式来获得，尤其是快速消费品行业，很多客户都是初期的夫妻店发展而来，他们需要现代的管理知识、需要现代的销售理念、需要不断了解行业的新情况，这些都是我们能够做到的，都是我们向客户展示自己以及公司的机会。
（5）协助客户完善销售团队的管理，帮助他制定销售计划，帮助他提升销量，帮助他解决应收款难的问题等，都会在无形之中提升自己产品在客户心中的地位，更重要的是，在这些工作中，我们的产品销量和品牌已经实实在在地上升。
（6）市场信息的反馈。传统的销售人员要么认为信息收集是市场人员的工作，要么应付差使，敷衍了事。事实上，销售员要时刻把收集信息放在工作的范畴之中，只有这样，才能保障自己的销售市场有畅通的后勤补给，不会一味抱怨产品不适合市场需要、公司政策太呆板等，聪明的销售人员最懂得用实际数据去打动公司管理层的心。
（7）回收货款。这个不用多说，是销售人员永远的职责。
（8）要懂得自己策划销售市场。一个不懂策划的销售人员，其实只能是一个送货员或者促销员。
2.芸芸众生相，销售人员要学会变脸
销售人员的一生都在不停地扮演着不同的角色，不同的形势，不同的时间，转换不同的角色。判断销售人员是否专业，主要根据销售人员扮演的角色是否成功。
销售人员应该扮演的九种角色：
（1）领导。
在询问114某公司的电话时候，我们就是他的领导，可以指手画脚，首先问要找的公司有几部电话，分别是什么部门，同时希望对方人工报号……
（2）客户。
在与前台交涉的时候我们可以扮演客户，前台都不会轻易地把客户拒之门外，但是，前台也许会直接给转到市场部门，达不到目的，所以先要把需要寻找的对象的名字弄到，才能顺利地找到我们要找的人及联系方式。
（3）朋友、亲戚、同学。
当前台行不通的时候，我们就要学会“猜”电话，和自我模糊介绍等策略。通过其他部门的人员来找到目标，同时，来扮演我们需要找的对象的朋友、亲戚、同学等，因为其他部门的人员的警觉性比前台低些，而且，我们用的是对方比较熟悉的语气沟通，对方的防备之心基本没有。
（4）顾问。
当找到我们需要找的人，千万要记住我们不是来推销什么东西的，而是来帮助客户来解决问题的，所以我们在与目标客户沟通的时候，首先要了解客户比较关注的问题，这样我们就可以与对方打开话匣子，否则，我们会被客户归到推销骚扰电话的行列，那就被动了。
（5）秘书。
当了客户的顾问后我们就该当秘书了，为客户卸载些工作中的压力和难题，让对方知道我们的存在，同时还可以了解到客户更多的信息，不要抱怨，踏踏实实地当一段时间的秘书，我们会有很多的收获。
（6）指导者。
从做秘书的过程中，会发现我们的客户有很多的问题需要解决，该我们出头的时候到了，利用自身的专业知识来为客户解决问题，并引导客户的需求，以指导者的身份来教导我们的客户，指导客户应该这样做，不应该那样做，这样做的好处是什么等。
（7）消防员。
显而易见，消防员是急客户之所急，当客户遇到火急的事情，我们必须冲在前面为客户解决问题，来增加与客户之间的情感。
（8）服务员。
别看服务员的地位、工资不高，但服务员的那种机警是一般人无法比拟的，客户的一个小动作、一个眼神、一点语气等都在服务员的眼里，并马上行动来满足客户的需求，做到客户想什么我们就能想到什么。
（9）奶娘。
做到这个级别就很高了，可以适当地让客户断奶，否则，客户不知道我们存在的价值。这个角色要谨慎利用，当客户学会吃米饭、面条、馒头的时候，奶娘将是儿时的记忆。
所以，做销售的从头到尾，都不是销售，是利用不同角色来完成每个时段的目的。就销售谈销售枯燥无味，运用销售人员特有的优势来演绎不同的角色，来达到阶段性的成功。
3.四种角色不要做
有无数的专家、学者教导销售人员要做好什么，比如要做好客户了解企业的窗口；要做好客户和企业沟通的桥梁；要做好企业形象大使等，但没人告诉他们不应该做什么。销售人员要记住：四种角色不要做――老师、导游、专家、乞丐。
（1）不做导游。
导游的职责是让游客领略山水之美，品味文化之醇，解读遗迹之迷，游客有何不解，导游针对讲解。乍看，销售人员和导游的工作内涵一样。在销售过程中也常见客户如同游客，来到柜台，手指某款产品要求介绍，听完一款介绍再指另一款要求介绍，如此听完几款之后，会说句：“你介绍得不错，我再去看看其他品牌的产品。”客户引导着销售人员的讲解思路。如此这般，接待了一拨又一拨客户，就是不见成交。客户也是看了一个品牌又一个品牌，哪个品牌都有不同之处，但却不知道应该选择哪款产品。
在销售过程中，销售人员应该占据的是主导地位，用自己的思路去引导客户，让顾客模糊的需求明晰化，而不是被动地跟随客户的思路。客户不是产品专家，大多客户只是有购买动机，但并不知道自己真正需求的产品应该具备什么功能、材质、外观。各种精致外观、独特卖点、高档材质堆积起来的产品海洋，客户没有经过销售人员有意识引导，就像游客，走马观花，只会导致眼花，无法选择到真正符合自己需求的产品。
销售过程中，主动权要握在自己手里，卖自己想卖的产品，卖客户所需要的产品。用一套销售方法、话术去引导客户。
（2）不做老师。
常见一些销售人员，见了客户就开始滔滔不绝讲解产品知识，从基础知识、行业知识、产品结构、产品材质、产品卖点按部就班讲给客户听，把培训课堂搬到了销售现场，完全把客户当作了一个来接受产品培训的学生。很多销售人员平时与人交流语速平和，但到了终端，见了客户语速马上就加快，这是因为在终端，客户的光临来之不易，而且销售竞争激烈，加上产品相关知识极多，想在最短的时间内达成销售，生怕某个方面内容没讲到位，也就造成了时间紧任务重，销售人员语速不由自主加快。
客户是来购买产品，其动机是现状不满足产生了购买需求，这种需求是改变、优化生活现状，而不是接受知识培训。滔滔不绝的讲解，一是会造成客户的反感，二是会“言多必失”。
（3）不做专家。
大多产品都是由专利技术、创新技术、应用技术构成，这些技术都有专业的名词，专门的称谓，对这些专业术语的认知，只有专业人员才能熟悉。但大多的销售人员都以专家自居，满口的专业术语，用客户听不明白的词语彰显自己的专家形象。试问客户都不明白我们在说什么，他会购买我们的产品吗？有些客户怕去购物，不是没有消费能力，而是怕购买后不能满足自己的需求而后悔。打消客户疑虑的办法就是让客户真实了解产品及其带来的使用利益。
要成为产品专家，这句话是不错的。成为专家就要“深入”产品，但面对客户要能“浅出”，把生涩难懂的技术术语转化为生活语言，用“平常话、身边事”讲述功能卖点带给客户的生活便利，让客户真实感知产品的优越性、不可替代性，刺激客户的购买欲望，最后达成销售。
（4）不做乞丐。
销售人员向客户介绍产品，是帮助客户解决需求，能给客户带来幸福、便利，受益的是客户。客户通过付出金钱购买产品满足需求，我们销售产品收取金钱，这是等价交换，处于平等的地位。
但很多销售人员搞错了自己的定位，把客户放在了高高在上的位置。客户是“上帝”不错，但这个上帝与销售人员处在同一地位，并不是高高在上。“上帝”的购买不是施舍，而且“上帝”也没那么多怜悯心。
我们应该把“你买这个吧？”这句话变成“你应该买这个！”“你买这个吧？”是祈求，本来是贩卖幸福的人，却变成了乞丐。“你应该买这个！”是“赈济”客户的需求。
销售人员，在整个销售环节中，所扮演的角色是客户购买顾问，是一个参谋者不要弄巧成拙。多用心、多动脑、多动手、多观察，弄清自己的角色，踢好“临门一脚”！
销售人员就像演员在舞台上扮演不同的角色一样，处在不同的商业环境，与不同的人打交道，都要有相应的个人行为模式。但是，新旧角色转换的过程中必然伴随着新旧角色的冲突。角色冲突是普遍存在的。不过，可以通过角色协调使得角色冲突尽可能地降至最低限度。协调新旧角色冲突的有效方法是角色学习，即通过观念培养和技能，以提高角色扮演能力，使角色得以成功转换。
