谈判之初，美方代表傲气十足，闭门不谈技术转让的事，却大谈要请中方作为其产品的进口代理在国内经销。很明显，美方不希望中国掌握该项产品技术，生怕中国自己能生产这种产品以后，不再买他们的产品。针对美方这一思想，中方代表利用了解到的生产同样产品的法国公司情况，向美国展开进攻。先是把法国公司的一些情况有意透露出来，让美方误以为我国与法国公司有不同寻常的关系，然后又佯称法国公司已经在问我国主动接触洽谈并有转让技术之意。听到这里，美方谈判人员大吃一惊，态度立即来了个180度的大转弯，开始抛开产品销售这一话题，转向技术上来，大谈其技术比法国公司的优越之处。接着又郑重承诺，表示愿意向中方转让技术，还恳切要求中方选择他的技术。这样双方很快就达成了技术转让协议，实现了中方的谈判目的。
有时，“恐”和“黑”是密不可分的。有一次，在一家画廊里，一位阔绰的美国画商正在和一位印度人讨价还价。当时，印度人手中有几幅画，每幅画出价在10至100美元之间，但无人问津，而唯独美国画商看中了3幅画，印度人每幅画要价250美元，美国画商对他这种敲竹杠行为非常恼火，不愿成交。不料印度人气冲冲地把其中一幅画点火烧了。美国画商眼看着自己喜爱的画顷刻化为灰烬，感到非常可惜，心里很不好过。又问印度人剩下的两幅画要价多少，印度人仍然坚持每幅250美元，少一分也休想买走，美国画商还是摇摇头，唉声叹气，表示不同意。这时，印度人又烧了一幅画。酷爱收藏名人字画的美国画商终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画，最后竟以500美元的高价买下了它。
在这次近似斗气的买卖中，印度人之所以最终取胜，关键在于他抓住了美国画商急于得到3幅画的心理，抓住了对方利益所在，采取“黑”的手段恐吓对方，用逐步烧画的办法使对方即将得到的利益一点一点地受损失，迫使对方不得不改变主张，委曲求全，做出让步。
在谈判中正确使用和对待威胁
谈判总会牵涉某种程度的威胁——这就是厚黑学中的“恐”。不给报酬或者用僵持进行惩罚，都能构成一种永远存在的威胁。摆在谈判者面前的问题是，发出威胁对他是否有利。
答案取决于5种因素，对每一种都应有更细致的考虑。
第一，威胁是一种谈判战术，不是战略。买主可以通过不订货相威胁迫使卖主快速让步。而当商业状况变好和卖方市场逐渐显现时，他最后发现已难以获得自己的需求。威胁实质上是种短期战术，它能毁掉重要的关系。
第二，当一方有力量实施惩罚而不会受到另一方的报复时，发出威胁可能是合适的。但麻烦在于受凌辱的一方趋于用一种秘而不宣的办法进行报复。曾有位受过摆布的卖主，通过降低质量又让人觉不出来的手段进行报复。更糟的是，他们会因愚弄买主而产生一种特别的快意。
第三，通过逐步升级可使威胁更加可信。当把某个人置于小的威胁之下时，他似乎相信还会有更大的威胁。利用威胁要小心，除非你有理由确信别人一定会相信你。它不总是像看上去那么容易。
第四，威胁的程度要与问题的大小相适应。买主因一次晚交货便威胁要与一个重要的供应商断绝关系并将其永远拒之门外是极不合适的。他不仅制造了不必要的敌意，而且看上去也是愚蠢的。
第五，无节制的威胁是危险的但是有效的武器。
从对策角度来看，制止即将发生的某些事情，要比一旦开始后再逆转它容易些。如果你认为别人正在威胁你，不让你干那些你必须干的事，那么你最好尽快干完它。
“既成事实”是对抗潜在威胁的一种报复手段。先采取行动，然后再谈。除此之外，谈判人员在遇到威胁时，还可以考虑以下这些对策：
第一，最高管理部门提出抗议，他们一般会表示不喜欢把威胁作为一种战术的。
第二，扬言一定采取行动，如果威胁者相信你一定会采取行动，他便会想法撤退或者迟疑。
第三，如果威胁者实施威胁，那么你可以联合其他人共同向他抬高价格以软化这种打击。例如，航空公司有个联合协议，如果一家公司受到打击，那么所有各航空公司收益均摊。
第四，证明威胁无损于你。
第五，表现出顽固与坚持性。证明你不管价格如何你都准备忍受。
第六，表示漠不关心。切断联系，使得威胁人不知道他的威胁信息是收到还是没有收到。
第七，让威胁者知道他损失的要比表面上得到的多。
研究表明，如果威胁是暗示的而不是明讲的，是温和的而不是粗暴的，是合理的而不感情用事的，那么威胁所特有的危险性就会降低。具有威胁手段的人容易利用它。试验表明，当双方都互相威胁时，他们会学着更快地共同工作。别的资深研究者得出的结论是，当两方都使用一种威胁时，他们很有可能都放弃它。
不过，最好不要擅用威胁。它可能火上浇油，使形势失去控制。威胁会留下敌视的痕迹，而这种痕迹很难擦去。威胁可能奏效，但代价太高。你完全可以用更好的方法来发表你的观点。
用“无形的软刀子”压制对方
泰国民间流传着这样一个故事。有一个叫西特努赛的人，在皇宫做事。他足智多谋，口才伶俐，因此也招人妒忌。
一天，准备上朝的时候，一个官员向他挑衅说：“都说你本领很高，我问你，你能猜出我心里想什么吗？”
他微微一笑，对着每个官员说：“我可以洞察你们每个人的内心。你们心里在想什么，我全都知道，不信咱们打赌！”
官员们绝不相信他会聪明到如此地步。他们想让他在皇帝面前出丑，于是一致同意每人以一两银子为赌注，与他打赌，连皇帝也认为西特努赛输定了。
打赌开始了，大家催他快说。西特努赛扫视大家一眼，不紧不慢地高声说道：“在座的各位大人心里想的是什么，我十分清楚。诸位想的是：我的思想十分坚定，我的整个一生都要忠于皇上，永远不会背叛、谋反。诸位大人是不是这样想的？哪位不是，请立即站出来，我赔给您银子好了！”
官员们听到这里，面面相觑，张口结舌。良久，谁也不肯站出来，有几个官员还立即掏出银子送到西特努赛手里，连声赞他猜得真准。不一会，西特努赛的面前便堆满了银子。
西特努赛果真有这么神么？当然不是。那么他取胜的奥妙在哪里？就在于他善于借刀杀人。不过他借的这把“刀”不是真刀，而是一把无形的软刀子，是一把杀人不见血的语言之“刀”。具体说来，在西特努赛的语言中这把“刀”就是皇帝的权威。因为他“猜”的内容直指对皇上是否忠心的问题，这是一个与官员们命运攸关的问题。如果不承认西特努赛说得对，结局可能是丢官甚至舍命，而如果承认其正确，损失的不过是一两银子。孰轻孰重，官员们自然心知肚明。因此，尽管他们痛恨西特努赛的刁滑，但在他借来的“刀”威之下，只好甘拜下风。西特努赛不愧是一位善于“借刀”来“恐吓”别人的高手，可见他的厚黑学造诣不低。
利用对方的心理弱点达到自己的目的
掌握了“恐”的厚黑技巧，常常能够让你实现常规下难以实现的很多目的。
琼斯是芝加哥的一位富有的慈善家，他把大量的时间和金钱都奉献于心脏病的研究，这是他最热心的一桩事业。国会参议会的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求琼斯到会作证。为了准备发言，琼斯请教了一些最优秀的专家。民间的心脏病研究组织配合他的工作，为他准备了递交给参议员们的呼吁书和简明翔实的文件。当他带着准备好的发言材料去出席听证会的时候，他发现自己被安排在第六个发言作证，而前五人都是着名的医生、科学家和公共关系专家，这些人都终身从事这方面的工作。委员会对他们每个人的资格都一一加以盘问，还会突然问道：“你的发言稿是谁写的？”然而，琼斯看出，那些缺乏医学专业知识的议员们对专家们的内容高深的演讲，仍然半信半疑。
轮到琼斯发言了，他走到议员们面前，对他们说：“先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。因为，我怎么能同刚才已经发表过高见的那几位杰出人物相比呢？他们已向你们提供了所有的事实和论据，而我在这里，则是要为你们的切身利益而向你们作一呼吁。你们是美国的优秀分子，肩负重大的责任，决定美国的沉浮，现在你们正处于生命最旺盛的时期，处于一生事业的顶峰，你们日夜为国家呕心沥血，工作十分紧张和辛劳，正因为如此，你们的心脏最有可能受到损害，你们最容易成为心脏病的首先牺牲者。为了你们自己的健康，为了你们家庭中时常祈祷你们安康的妻子和儿女，为了千千万万个把你们送进这个大厅的选民们，我呼吁和恳请你们对这个议案投赞成票！”议员们被征服了。不久，全国心脏病基金会就由政府创办了，琼斯成为首任会长。
这个事例中，琼斯演讲的成功，关键在于针对着听众——议员们对自己身体最关心的心理，强调他们容易发病，来“恐”吓他们，结果达到了预期的目的。
向说服对象摆明利害得失
人人都知道“撑死胆大的，饿死胆小的”。大多数人都无法忍受恐惧，战胜怯意。这便是厚黑学中的“恐吓计”得以奏效的心理基础。“恐吓计”也可以用在说服别人之中，多用于在较量的开端处，能为自己建立心理优势，在心理上压倒对手，从而彻底战胜对手。
要从心理上威慑对方，自己必须对其中的利害得失有深刻的了解，成竹在胸，这样才能真正恐吓到对方。
战国时期，齐国有个叫张丑的人，被送到燕国当人质。不久，齐燕交恶，燕王便打算把张丑杀了。张丑得知消息连忙逃跑，但不幸的是，在边境上还是被守卫边境的官吏抓住了。
官吏对张丑说：“你是逃犯，必须将你抓去面见燕王！”
张丑恐吓官吏说：“你们知道燕王为什么要杀我吗？是因为有人跟燕王说，我有一颗宝珠，燕王一心想得到我的宝珠，可我的宝珠已经丢失了。燕王不相信，以为我在欺骗他，没法子，我只好逃跑。现在你抓住了我，还要把我交给燕王，我在燕王面前就会说是你夺去了我的宝珠，吞到你的肚子去了。燕王为了得到宝珠就一定会把你杀掉，剖开你的肚子，把你的肠子一寸一寸地剪断来寻找，这样我活不成样你会死得更惨。”
官吏一听，知道了将张丑送交燕王的严重后果，非常恐惧，连忙将张丑放了，于是张丑就平安地回到了齐国。
借众人之势助己之威
精通厚黑学的高手，在己方的力量处于劣势的时候，也敢于巧妙地采取“恐”的手段，以帮助自己摆脱不利的局面。
一天，一位姓李的姑娘漫步于广州街头，见一商贩在吆喝着兜售一种看起来还凑合的皮马夹，不由得停下来看看。小贩立即十分热情地递过来一件：“小姐，真皮的，包你满意。”
李女士仔细一瞧，不像是真皮的，准备退给小贩，但小贩却再三劝其试试看，并说：“要不要没有多大关系，穿上看看合不合身。”
见对方如此热情，李女士试穿了一下，并随口问了一句：“多少钱？”
“本来是400元的，你要就350元吧。”
李女士笑道：“你这并非真皮，怎么这么贵。”
小贩的脸一下子由晴转阴：“呃，这个你可别乱说，这儿灯光不好，你拿回去看看就清楚了。”
李女士脱下马夹说：“这你蒙不了我。”
小贩说：“那你出多少钱？”
“不是真皮的，我不要。”
这下小贩可恼了，“你说不要就不要！今天我还没有开张，这不触了我的霉头吗？不行，今天说什么你也得要！”
李女士也不是好惹的：“我为什么就一定要？”
“你不要，那你为什么要试穿？”
“不是你再三让我试穿的吗？”
“那我叫你买，你又为什么不买？”
“这可是两码事，难道试了就一定要买吗？既然试试就一定要买，那还有什么试试可言。”
小贩依然强词夺理：“既然不买，那你为什么要问价？”
李女士道：“问问价，并不等于我就要买。我为什么要问，仅仅是想看看这种假货，你究竟要骗顾客多少钱。”
