在求人办事的过程中,恰当地向对方提供有关长远利益和前景的论据,往往可以使对方产生强烈的共鸣,激发对方进行交谈的兴趣和积极性,并且能够在很大程度上影响求人的结果,改变对人的看法和立场,从而达到求人办事的目的。这就是用未来的利益进行诱惑。这种求人的技巧如果运用得好,有时可以产生不可思议的效果。
我是另一位拳王
数十年前,当某公司第一次制造电灯泡时,他们的董事长就到各地去做旅行推销,他希望各地的代理商仍能本着以前的友善态度来尽力帮忙,使这项新产品———电灯泡能顺利地打入各个市场。
董事长召集了各个代理商,向他们详细介绍这项刚刚问世的新产品,他说:“经过多年来的苦心研究和创造,本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。虽然它还称不上第一流的产品,只能说是第二流的,但是,我仍然要拜托在座的各位,以第一流的产品价格,来向本公司购买。”
听完董事长的一席话,在场的代理商都不禁哗然:“咦!董事长有没有说错?有谁愿意以购买第一流产品的价格来买第二流的产品呢?我们这些惯于经营的代销商又不是傻瓜,怎么会做这种明摆着亏本的买卖呢?莫非是董事长说急了搞糊涂了呢?董事长你本人都已承认它是第二流的产品了,那当然应该以第二流产品的价格求交易才对啊!奇怪,董事长你怎么会说出这样的话呢?难道……”大家都以怀疑的眼光看着董事长。
“各位,我知道你们一定会觉得很奇怪,不过,我仍然要再三拜托各位。”
“那么,请你把理由说出来听一听吧!”
“大家都知道,目前制造电灯泡业可以称为一流的,全国只有一家而已。因此,他们算是垄断了整个市场,即使他们任意抬高价格,大家也仍然要去购买,是不是?如果,有同样优良的产品,但价格便宜一些的话,对大家不是一项福音吗?否则你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”经过董事长这么一说,大家似乎有了一点儿了解。
“就拿拳击赛来说吧!无可否认,拳王的实力谁也不能忽视!但是,如果没有人和他对抗的话,这场拳击赛就没有办法成立了。因此,必须有个实力相当、身手矫健的对手,来和拳王打擂,这样的拳击才精彩,不是吗?现在,灯泡制造业中就好比只有拳王一个人。因此,你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的,同时,也赚不了多少钱。如果,这个时候能出现一位对手的话,就有了互相竞争的机会。换句话说,把优良的新产品以低廉的价格提供给各位,大家一定能得到更多的利润。”
“董事长,你说得不错,可是,目前并没有另外一位拳王呀!”
“我想,另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢?这是因为本公司资金不足,所以,无法做技术上的突破。如果各位肯帮忙,以一流产品的价格来购买本公司第二流的产品,这样我就会得到许多利润,把这笔利润用于改良技术上,相信不久的将来,本公司一定可以制造出优良的产品了。这样一来,灯泡制造业等于出现了两个拳王,在彼此大力竞争之下,品质必然会提高,那么,毫无疑问地,价格也就会降低了。到了那个时候,我一定好好地谢谢各位。此刻,我只希望你们能帮助我扮演‘拳王的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持,帮助本公司渡过难关,因此,我要求各位能以一流产品的价格,来购买这些二流产品!”
一阵热烈的鼓掌声淹没了嘈杂的声音,董事长的说服产生了极大的回应。“以前也有不少人来过这儿,不过,从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境,所以,希望你能赶快成为‘另一个拳王’,因为,以一流产品的价格来购买二流产品,这种心情总是不会太好的!”经过大家的决议之后,他们推出一位代表这么说。“谢谢!谢谢!我真是太感动了!各位的好意我永远都不会忘记的,总有一天我会好好报答各位……”
这天晚上,谈判就在这种愉快而感人的气氛中结束了。一年后,这家公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质而推出,那些代理商也得到了令他们满意的报酬。
按照常理说,一流产品的价格比较昂贵,而二流产品的价格当然应该便宜一些。而董事长竟然能说服大家,这当然不是一般谈判方法所能解决的。成功的秘诀首先就在于董事长的惊人奇论,他先引起了谈判对方的注意和兴趣,而后娓娓道来,妙语解疑,使人豁然开朗。