“情境再现”
梅尔的肩膀被掉下来的广告牌砸伤了，而且伤得很重，现在手臂都抬不起，于是要求保险公司赔偿，而且数额巨大。保险公司凭着多年的从业经验，怀疑梅尔诈保，于是拒绝巨额赔偿，并通知了警方。
办案人员查克斯仔细分析了案情，又从多方面对梅尔进行了观察，很快就看出梅尔所说的伤势有假。不过查克斯并没有直接拆穿他，而是以一种关心的口吻问道：“你的伤势怎样，给我看看，你的手臂现在能举多高？”
梅尔慢慢将手臂举到齐肩高时就痛苦不堪，不能再举了，并且很伤心的对查克斯说道：“以前我是搞体育的，身体很灵活，也获得了不少的荣誉，现在伤成这样，恐怕以后再也不能从事体育工作了。 ”
查克斯听到这话，灵机一动：“我最佩服练体育的了，他们都是那么的棒，你肯定也很了不起，真是不幸，看不到你的风采了。”说到这里时，查克斯瞟了一眼梅尔，看到他得意的申请，于是不失时机的说道：“有些动作都特别难，但那些厉害的体育工作者还是可以很轻松的做到。”查克斯边比划边说，“我特别好奇，你受伤以前，能举多高？”
梅尔下意识地很快把手举过了头顶。几乎就在同时，他意识到自己上当了。
“跟 FBI学读心术”
的确，每个人都有被满足的虚荣心与优越感，利用这一点可以顺利的破获案件，当然，在销售谈判中，满足客户这一虚荣心，让其产生优越感，可以实现自己的目的。
有一位小姐看中了某商店橱窗内的一双新式皮鞋。她站在柜台前仔细地看，问一些无关紧要的问题。很明显，她是喜欢这双新式皮鞋，但又因它价格太贵犹豫不决。该商店的售货员见状便上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看其他价格的？”
售货员的话说得很简单，但它却给买鞋的小姐以很深的心理刺激，为了证明自己有能力买下这双鞋，保住自己的“面子”，她很坚定地买下了这双皮鞋。
很多时候，客户消费的目的，不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受，而更大程度上是为了获得一种社会心理上的满足。因此，满足客户的虚荣心，让自己的客户有优越感，也成了推销的重要内容。
大军和小李是同一家公司的销售员，两人销售同一种产品，而且恰巧同时面对一个客户销售。大军销售时一直很专业地介绍自己的产品，却无法被客户喜欢和接受；而小李大部分时间在与客户闲聊，并不时向客户请教一些问题，适当地表示感谢，对产品的介绍仅仅是一带而过，结果是小李当场成交。
为什么会这样，大军为何不被客户欢迎？这是因为客户真正需要的并不仅仅是商品本身，更重要的是一种满足感、优越感。对于推销员来说，客户的这种心理一旦被满足，初次见面的警戒心就会自然消失，彼此的心理距离就会无形地拉近，双方的交往就能向前迈进一大步。而大军却不甚明白这一道理，他一直在滔滔不绝地介绍自己的产品，忽略了对客户起码的尊重和感谢。再看小李，他始终对客户恭敬有礼，不时的请教和感谢让客户受到了足够的重视，给客户一种自己很重要的感觉，从而使客户被重视的心理得以满足，于是很自然地从情感上对小李也表示了认同，促成了这笔交易。
客户选择购买的原因，从心理学的角度分析，是希望通过购买商品和服务而得到解决问题的方案及获得一种愉快的感觉，从而获得心理上的满足。所以，可以这样说，客户真正需要的除了商品，更是一种心理满足，心理满足才是客户选择购买的真正原因。
劳伦斯是铁管和暖气材料的推销商，多年来，他一直想和某地一位业务范围极大，信誉也特别好的铁管批发商做生意。
但是由于那位批发商是一位特别自负、喜欢使别人发窘的人，他以无情、刻薄为荣，为此劳伦斯受尽了苦头。每次劳伦斯出现在他办公室门前时，他就吼叫：“不要浪费我的时间，我今天什么也不要，走开！”
面对这种情形，劳伦斯想，我必须改变策略。当时劳伦斯的公司正计划在一个城市开一家新公司，而那位铁管批发商对那个地方特别熟悉，在那地方做了很多生意。于是，劳伦斯稍加思考，又一次去拜访那位批发商，他说：“先生，我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧，什么事？快点说。”
“我们公司想在××地开一家新公司，而您对那地方特别了解，因此，我来请您帮忙指点一下，您能赏脸指教一下吗？”
闻听此言，那批发商的态度与以前简直判若两人，他拉过一把椅子给劳伦斯，请他坐下。在接下来的一个多小时里，他向劳伦斯详细地介绍了那个地方的特点。他不但赞成劳伦斯的公司在那里办新公司，还着重向他说了关于储备材料等方面的方案。他还告诉劳伦斯他们的公司应如何开展业务。最后扩展到私人方面，他变得特别友善，并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向劳伦斯诉说了一番。
最后，当劳伦斯告辞的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且两人之间还建立了友谊，以后两人还经常一块去打高尔夫球。
心理学家弗洛伊德说，每一个人都有想成为伟人的欲望，这是推动人们不断努力做事的原始动力之一。渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，这对于从事销售工作的人员来说，顾客的这种心理需求绝对是一个顺利推销自己产品的突破口，销售员可以通过刺激客户的自我重要感来促成客户的购买决定。
真诚地尊重客户，给他们被尊重感、优越感，是打开对方心门的金钥匙。所以，作为一名销售人员要永远都让客户感受到自己的重要。多给客户一些关心和理解，对客户的尊重和付出，这样会得到客户同样甚至更多的回报。
“智慧锦囊”
每个人都有被重视、尊重的需求，也都有害怕被人轻视的心理。在推销过程中，如果销售员适度地说一些反面的话来刺激客户的自尊心，从而引发他的自我重要感，可能会促使客户一狠心买下更贵的产品以显示自己的不容小视。
谎言，几乎充斥了我们生活的各个角落，从同床共枕的爱人到一面之缘的路人，从相谈甚欢的朋友到朝夕相处的同事，从男人到女人，从小孩到成人……可以说，是人都有可能撒谎，不管是善意的还是恶意的。那么怎样才能识别谎言，了解谎言包裹下的人的真实内心世界呢？
一面表情，一种姿势，一个动作，一番话语……这些外露的细枝末节，都像拼音一样可以拼出它特有的含义，从而让 FBI，也让我们读懂对方的内心，明白他们的“潜台词”。
