其次，投其所好。在拜访客户时，难免会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地说：“我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，可能是他确实忙着其他工作，比如接待其他客户，他们的谈话不便让你知晓。遇到这样情况，你必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么。当然，对方回绝你可能是他正在与其他的同事或客户玩得开心，或是聊某一热门话题。遇到这样的情况，你可以积极加入，或参与讨论，以免遭受冷遇，你要有能与之融为一体并打成一片的能力。再者，客户出此言语可能他当时什么事也没有，只是心情不好而已。如果是这样，那么你最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。
错误 58
过分热情，引起顾客警觉
热情是成就营销人员的重要因素之一，但凡事要有度，如果营销人员在与客户交谈的时候热情过度，就会使客户产生不安全感，在不知不觉中提高警惕，为成功的营销增加一道无形的障碍。
20世纪30年代，在德国的一个小镇上，有一个犹太传教士，每天早晨按时到一条幽静的小路上散步。不论见到谁，他总是热情地打一声招呼“早安”。
小镇上有一个叫米勒的年轻人，对传教士每天早晨的问候，反应很冷淡，甚至连头都不点一下。然而，面对米勒的冷漠，传教士未曾改变他的热情，每天早晨依然向这个年轻人打招呼：“早安！”
几年以后，德国的纳粹党上台执政，米勒偶然当上了纳粹的军官。传教士和镇上的犹太人都被纳粹党集中起来，送往集中营。下了火车，列队前行的时候，米勒手拿指挥棒，在队列前挥舞着，叫道：“左、”“右”。指向左边的将被处死，指向右边的则有生还的希望。轮到点传教士的名字了，当他无望地抬起头来，眼睛一下子与军官的眼睛相遇了。传教士不由自主地脱口而出：“早安，米勒先生。”
米勒虽然板着一副冷酷的面孔，但仍禁不住说了一声：“早安！”声音低得只有他们两人才能听到。然后，米勒果断地将指挥棒往右边一指。
传教士获得了生的希望。
传教士因为他那一贯的热情而挽救了自己的生命。在这个故事里，我们看到热情的力量。热情对任何一个人都很重要，因为你有热情的个性，你不仅自己受益，而且也把热情的益处带给别人。
虽说热情是成就营销人员的一个重要因素，但是任何事情都有一个度，超过了这个度后，反而会过犹不及，导致结果朝反方向发展。你应该知道，人们在大多的时候都会有一种不安全感，营销人员在与顾客接触的时候表现得过于热情，会让对方在不知不觉中提高警惕，无形中在对方的心中建立了一个坚固的堡垒。
在一次研讨会上，南先生认识了一个朋友叫郑武，两人谈得非常投机。在交谈中，南先生谈到他最近想买一套带花园的房子，并且他比较喜欢清静一些的环境，只是一直没有中意的。郑武马上说他的一个朋友在做房地产生意，他可以帮助南先生。南先生听后非常高兴。
研讨会完了之后，郑武就带南先生参观了一栋环境幽雅、建筑结构美观漂亮的两层小楼。南先生十分满意。
郑武的朋友看出南先生十分中意这栋房子，心中很是高兴，就得意地向南先生说这栋房子多么多么的好，价钱是多么多么的适中。他这样一说，反倒令南先生心里直犯嘀咕，觉得这栋房子有什么名堂，于是就说：“我再考虑一下，然后带我夫人过来看看再决定。”
任何事情做过了就会适得其反，郑武的那位朋友就是犯了热情过分这种错误，让他眼看到手的生意泡汤了。还有一些更过分的营销人员，他们通常非常有激情，向客户营销时总是滔滔不绝，真是知无不言言无不尽，让客户没有一点选择的余地，等自己讲完时，客户往往处于很尴尬的境地。
其实在与人交往时，最重要是一种距离，尤其是面对初次见面的客户。假设一下我们现在就是这个客户，当我们进入一家店的时候，其实我们在某种程度上立场是与卖主对立的，因为我买东西就意味着要拿钱出来，所以顾客多少是带着一种防范心理进来的。过分热情，往往让顾客提高警惕。在营销过程中，营销人员最好是在客户了解了相关产品后，让客户先发言，看是否对产品有什么意见，等到客户说完时再找弱点进行说服。有时候还要相信沉默是金，让顾客有一定的主动权。
那么，在接待客户过程中我们应该注意什么呢？怎么才算比较到位的接待呢？其实，自然、礼貌的接待就可以了，比如客户来，那么你一定要先以轻快的步伐迈出两步，然后，你应该在他目光触及你的一瞬间展现你发自内心的微笑，然后你应该以轻松自然的声音说“欢迎你光临”，原则就是礼貌、自然。
错误 59
不善于察言观色，无法把握局面
对于营销人员来说，只有让客户满意才有希望成交。如果营销人员在销售过程中始终以自我为中心，忽略客户的感受，不能从他们的言行举止中找出营销的梗阻所在，就无法赢得客户的心，从而遭受对方的拒绝，导致营销失败。
营销其实是情绪的转移，一方面营销人员要善于调整自己的情绪，要积极地正面面对客户，另外一方面，一个优秀的营销人员还要善于察言观色，遇到客户情绪不对的时候，要适度地调整营销的策略。一些营销人员经常和各种类型的客户打交道，经验丰富，善于察言观色，慢慢地也就养成了以客户的方式对待客户的习惯。如对蛮横不讲理的客户他们就事事强硬，一切按公司政策办；对天天哭穷的客户就先发制人，大倒工作压力之苦等等。
这样做有什么效果呢？大家知道，客户不配合公司，总会提出很多借口，这个时候就需要我们认真研究客户的心理和可能使出的招数，只有这样才能见招接招，最终取得主动权。比如有这样一家经销商，常常找出各种冠冕堂皇的理由来推托公司分解的任务，营销人员的工作推进到这里经常搁浅。后来营销人员去拜访了这个客户。寒暄过后，开始了正式的谈判攻势。
营销员首先分析了整个行业的劣势，肯定了整个行业生意难做，接着又对各专业市场销售状况进行了叙述，也点出了市场人流稀少等原因，把在谈判中他可能用到的所有借口都罗列到了。接着，正式谈到公司任务的完成和经销商的义务问题，该经销商再用所谈到的情况当借口时，营销员就很同情地说：“老板，刚才我已经谈到了这个原因，我也知道现在生意难做，可这不是最关键的原因啊，别的经销商和你一样有困难，可别人都完成任务了。”经过一番拉锯战，经销商不得不答应进货，因为他跟营销员谈的所有借口都已经被他陈述过了，那些只能算是一种事实，而不能也不应该成为他推托的借口。
有一家汽车交易中心有很多的营销员，蔡瑞就是其中的一员。当一位想买车的客户问蔡瑞那辆已经用了十几年的旧车可以折合多少钱时，蔡瑞心里想：“这种破车还能值几个钱？它的轮胎已经磨损得不像样了，它烧起汽油来也许比柴油引擎还要多，车里的气味也许很难闻，这真是一辆破车。”于是，蔡瑞如实说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸的，而且三天两头还得修理……”这位客户听完头也不回地走了。
作为营销员，这种大实话是不能说的。因为这是客户的车，他可能很爱这辆汽车，毕竟他开了这么多年，多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车，也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中你已经伤害了他的自尊心，受到伤害的客户是无论如何不会买你的产品的。
一般来说，当客户对于营销人员的介绍或者说的话有不满意、厌烦情绪时，这些情绪会表现在他脸上、肢体动作上。作为一个优秀的营销人员一定要善于发现，一旦感觉不对头就要有所调整。营销人员应该能察言观色，判断客户当时的状态再采取攻略。
任何一名营销人员都知道，只有让顾客满意才有望达成成交，就是说营销人员应当站在顾客的角度，设身处地帮顾客考虑，才能创造出更加优异的营销成绩。现实中一些营销人员却对此有所忽略，他们一切以自我为主，不考虑客户是否方便，而遭到顾客的拒绝。
经过营销领域许多专家多年的总结，发现顾客有以下几个行为，这些不同的行为表示着不同的情绪或是心理。营销人员如能够明了顾客的这些行为以及知道这些行为所表示的意思，成交相对而言就容易得多。
1．用手敲桌、砰砰跺脚
“鼓手”以单调的节奏用手指敲着桌面，这是在告诉你他的感受。用圆珠笔敲桌，可能是表达同样的意图。有了这两种姿态再加上跺脚、晃脚或连续用脚尖踩地，而且连续不断地砰砰作响，那表示这是一种不耐烦的姿态。
2．手撑着头
在很多表示厌烦的姿态中，手撑着头垂下眼睑是其中较为明显的一种。这种人无意掩饰对正在发生的事情的感觉，张开手撑着头，摆出一副无可奈何、遗憾的姿态。
3．涂鸦
我们对商业谈判的研究显示，谈判者信笔涂画时，表明他对谈判内容的兴趣正逐渐消失。有时候，“涂鸦”的人对自己的图画会自我欣赏一阵子，这时双方无法互相凝视，无法沟通，因此谈话就会受到影响。一边跟人谈话，一边在纸上信笔“涂鸦”，这表明他对谈话感到厌烦的情绪。
4．茫然的凝视
另一种厌烦的姿态是一种毫无意识的凝视。女性无聊乏味时，如等候误点的飞机，聆听没趣的谈话等，都会做出这样的姿态。
5．打岔的姿态
如果要成为好的听众，最难克服的就是打岔的冲动。我们每分钟可以听六七百字，一个人说话的速度则在一百五六十个字之间。一般的听众，有3/4左右的时间是在思考、接受、拒绝或驳斥别人所说的话。每当对方讲的话影响听众的情绪时，插嘴的冲动就大为增强。那些想要阻止打岔的人，通常把食指压在唇上，像是要封住嘴，阻止把话说出来；或者只把手抬高一二分。当你对听者打岔的姿态有所反应时，他会认为你是一位随和宽容的人，因为你允许他积极地参与。
6．脚或全身转向出口
在许多场合，你会注意到突然有人挪动身体，双脚正朝着一扇门。这种姿态明显地表明了他的厌烦心理，明确地暗示了这个人希望会议、谈话或其他的事赶紧结束。他身体挪动，就是告诉你他急着离开。
错误 60
不会应急，在客户面前不知所措
营销人员在营销过程中，难免会遇到各种危机变化，如果这时营销人员面对意外情况束手无措，不能在客户面前表现出足够的定理和应变能力，巧妙地将事情处理好，就可能让原本可望成功的交易转向失败。
现实中，许多事情是无法预料的，在很多时候，会有一些意料之外的事情发生，如果能有效地处理这些意外，反而会使得危机变成机遇，这就要看营销人员是否有足够的定力和应变能力处理好这些事情。可惜的是，有的营销人员在面对突发意外的时候，往往会变得束手无策，从而使得情况突变，使原本可望成功的交易转向失败。对于偶发事件如何处理，直接关系到营销活动能否顺利摆脱僵局、走出低谷。
王琼正在与一位新客户谈生意，一位老客户打电话来提出退保。王琼立刻感到双重压力，既想向老客户挽回败局，又怕在新客户面前泄露自己推销失利的消息。她灵机一动，便在电话里客气地对老客户说：“那没关系，不过我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面详细谈谈，你看怎样？”
你看，王琼这样说，老客户通常不会拒绝她，而她还有一个机会和他谈判，以期维持原有的交易。而新客户呢，他一方面会因为王琼重视他而感到高兴，另一方面也会因为王琼为了他而拒绝一次约会感到歉意，这就非常有助于王琼与新客户成交。
显而易见，在这双重压力下，如果王琼不能临危不乱，很可能忙中出错，既未在老客户那里挽回败局，又让自己狼狈地丢失了新客户，闹得个鸡飞蛋打的结果。
由于营销对象和情况不同，营销人员常常需要扮演一种或几种角色。那么，怎样扮演好这些不同的角色呢？不言而喻，扮演好各种角色，就是见机行事。征求顾客的看法和意见，是促使顾客产生兴趣的有效方法。营销时表现出一种含蓄谦恭的态度，你本来要顾客买你的产品，但不直接提出，而是用“我们相信，如果……的话，不知怎样”，这就叫把顾客自己的想法推销给顾客，顾客既感到被人尊敬，又觉得你平易近人，因而缩短了彼此的距离。
