别被年龄迷惑了双眼。很多经理认为年轻人更容易接受新鲜事物，但其实年长的人可能对创值计划更感兴趣，更愿意学习新知识。汤姆森金融负责全球销售、市场与服务的
路？艾可莱斯顿认为成功的创值销售人员最突出的特点是弹性和灵活性。
他说“这不是年轻人能接受，年长的人接受不了的事。我们销售队伍中最重要的几个人都在公司待了好多年。并不是只有A型血或是什么其他特点才可以。归根结底是这个人是不是觉得选择、改变、发展比稳定、有保障更让他有热情。”
如果想与客户更进一步，最好是挑选已经跟客户有很好接触的销售去加深关系，不要中途派给他其他任务。
培训内容
培训课程必须帮助销售掌握新技能，并进行实际演练。幻灯片授课等基本培训形式是不够的。多年来一直遵循的思考和行事方式出现如此巨大的变化，需要极大的精力进行调整。相比之下，案例研究和强化训练的效果可能更明显。讨论真实案例能够从中得到很多真知灼见，换位思考能从更大的程度上锻炼思维方式。建议课堂上80%的时间用来研究案例，20%授课。
很多销售依靠天分和洞察力取得了成功。但是创值销售对逻辑能力、信息和数据的使用能力以及分析能力的要求更高。这可能让人望而却步，害怕会失败，但这种心理只能成为学习的障碍。甚至一些用语的变化也会让人感觉不安。比如造纸业常用“吨数”而不用“营业额”，还有银行业用“资产”而不是“营业额”。
为了消除顾虑，别把这些概念弄得太复杂。但是只有最终掌握这些知识才能树立信心。
处于困难过渡期的人是需要帮助和指导的。当初Unifi开始推行利润增长计划（也就是创值销售）时也吓坏了不少人。首席信息官兼培训负责人本？霍尔德回忆说“开始的时候，让销售在课堂上跟我们对话都是一件非常困难的事。他们太紧张了。头几天说话声音都打颤。坐在全体领导面前谈客户和业务情况时紧张得要命。”
为了消除学员顾虑，霍尔德让他们选择最喜欢的客户用最简单、最容易得到的信息做客户简介，之后在课堂上交给高层领导和其他销售。霍尔德说“那时候才开始出现转机。再有人做介绍的时候，你就能感觉到他的实力。在你还没回过味来的时候，她就已经滔滔不绝地开始讲她是如何考虑问题的，如何看待客户的，甚至是如何看待这个世界的。”
“了解客户的财物状况是最难的，但是不入虎穴焉得虎子。事情有时很简单，直接问就可以了。有些时候可能还要咨询一下信用机构，或是了解一下其它公司的情况。哪怕只是知道客户使用什么设备也是有帮助的，因为这个能透露出客户从竞争对手那里买了多少原料、买了哪种原料，以及会生产什么产品，这样我们就知道了产品的成本，就可以用设备生产能力乘以成本。”
霍尔德认为如果说开始收集信息是一个挑战的话，那么用不同的思维方式分析客户就是最大的变化。
他说“制定业务计划（也就是创值销售的创值计划）需要财务信息和数据分析。但是销售总是觉得把数据和计划生硬地结合起来很奇怪。考虑到这一点，我们尽量让他们认识到虽然与客户从事不同行业，但我们是齐头并进的。我们要让销售了解企业的经营环境，了解竞争对手的情况，为此要收集大量的数据资料。如今，谈到客户就肯定要谈到客户的客户，因为我们的最终目的是让客户拿着业务计划告诉我们现在行业竞争情况如何，他们面临什么样的困难，哪些企业能帮到他们，以及市场会有什么反应等等。”
Unifi很多领导都参加了培训课程。首席执行官布莱恩？？帕克更是一次都没有缺席，他明确表示说如果他把培训当作是最重要的工作，那么其他领导也应该一样。
霍尔德认为“培训计划对其他部门的影响是超乎寻常的。部门经理们都开始行动起来，因为他们清楚如果坐视不管的话，每天晨会都会有人起来指责他们。销售在全公司的地位显着提升，需要的时候随时有人协助，整个团队的面貌都改善了。”
最终，Unifi举行的所有会议、推进的所有合作形成了我所说的社会网络。霍尔德强调“在我们的社会网络中，所有部门都与销售建立了联系，大家明白这对发展业务、增加市场份额以及定价是很重要的。现在，所有的人都聚集一堂讨论如何增加销售额。虽然我们的社会网还不是很完善——过程中还有很多绊脚石，但是越来越多的人已经开始认识到执行的重要性。赢得的人心越多，发展就越快。”
教学材料
随着教师逐渐了解教学方法、案例和训练内容，学员的能力不断提高，教学材料也随之变化。创值计划完成交给客户以后还会留下很多没有采用的真实案例，这些都是很重要的课堂练习材料。无论如何，学员必须学会以下几点：
知道从客户那里收集什么信息以及如何收集。在过渡到创值销售的最初阶段，培训课要讨论并确定创值计划的结构和形式，形式要有自己的特色。要做到这一点，关键在于找对人、问对问题，这样你既得到了想要的信息，也建立了信任的基础。课程内容应该包括与客户沟通的技巧，不要向以前一样只做表面文章。课堂讨论的话题应围绕什么信息是最重要的、为什么，信息收集的障碍是什么、如何克服，还有如何随时追踪客户的最新情况等等。
如何根据看似无关紧要的信息制定创值计划。信息收集与计划制定的工作是反复进行的，这点一定要很清楚。为了收集信息，要打无数电话、去客户那里拜访无数次，还要积极从其他渠道获取信息。而为了拿出有特色的方案，还要随时和同事保持沟通，不放过一点细节。
如何与人合作，如何加强合作。还记得创值销售是项集体运动吧，销售应该带头让其他部门的同事参与评估客户信息，共同想办法满足客户需求、解决主要问题。相互合作能够挖掘出整个团队的潜力和能力，也是与客户建立更广泛、更深厚关系的基础。沟通的质量直接影响到计划的质量。培训中可以加入具体技能和技巧的训练，让学员能够使不同意见的人相互交流对话。
商业用语。不了解客户的整体业务情况，是不可能为方案准确定价的，也就不可能产生任何收益。销售要能根据创值计划，在同事的协助下制定出以客户实际需求为基础的创值建议，并用客户惯用的语言标明质性和量性收益。创值建议要有特色、有竞争力，同时保证自己也有可观收益。
与客户建立信任关系的能力。要充分认识到与客户建立并持续发展社会网络的重要性。向客户说明计划只不过是不断收集信息、精练方案的第一步。
整体拥有价值的概念。销售要掌握向客户表达的技巧，包括降低成本、增加营业额与利润率等具体概念。此外，如果需要还要能列出品牌资产、市场份额、流动现金增长的具体数字。这是培训计划的关键部分，结课时每个人都要经过考试，确保真正掌握了这一技能。表现欠佳的学员要接受额外辅导，直到最后掌握为止。据我的经验看，在这方面得高分的人很有可能在商界取得成功，他们的创值建议也更有竞争力。
让课堂生动起来
学习创值销售需要反复训练，因为堆在你面前的净是些不完整的混乱数据，有时甚至会误导你，而现实就是如此。从Unifi的经验看，课堂要尽可能生动起来。课上要讲的材料要在课前打印出来让大家事先预习。课上留出讨论材料的时间，讨论其中的案例在什么情况下适用。另外，延长提问时间可以让教师发现学员哪些地方理解不了或是比较迷惑。
除了财务，没有人会分析资产负债表和损益表，对客户的市场、运营、研发等业务概念和术语也不熟悉，更不善于分析市场情况、竞争态势和行业趋势。但是只要教师带着学员亲身体验，这些都是可以学会的。另外，也可以通过计算机终端或是在其他部门工作，学习如何收集文档和数据，找出差距，从而完成创值计划。
学员之间可以相互学习，每个人都是某个领域的专家，这样对以后一起工作很有帮助。通过训练，问题解决起来会更容易，处理客户信息和制定创值建议也不会显得那么烦琐。
教师要对训练过程进行监督，确保所学知识得以落实，同时也可以注意到哪些人比较急功近利，哪些人畏首畏尾。还有些人可能不敢在众人面前提问题，这时可以安排个人辅导老师进行一对一辅导。
教师应该来自公司领导层，最好是首席执行官和首席财务官。他们不仅能很好地解释核心问题——客户是怎么赚钱的，还能对销售人员给予客观评价，找出可以发扬的优点，指出需要改进的缺点。而职位稍低一些的领导由于与大家背景相似，对个人情况比较熟悉，所以也可以胜任教学工作。他们可以拿大家熟悉的事情举例子，解释个中原由、做出推理判断，而且也有更多时间回答学员问题或是做个人辅导。另外还可以邀请嘉宾做客座教师，补充教师队伍，比如客户方面的领导、专业人士或是成功人士。专业课可以邀请学术专家或是咨询师来授课。
如果能请到客户的领导层或是实行创值销售企业的销售人员就再好不过了。华尔街的各大公司已经开始使用创值销售了，虽然叫法各有不同，但本质上都是创值销售。建议客座教师的授课时间至少安排每次90分钟，其中20分钟讲他/她的职责或经验，70分钟回答学员问题。如果邀请客户方面的嘉宾，建议一定不能少了这两种人：一个是销售常见面的人，一个是不常见面的人，比如财务部或运营部的人。第二种的部门领导能帮助将建议书中的语言转换为客户的惯用语。
从实习中锻炼
我们都上过学，课程结束就毕业，开始真正的工作。学习创值销售也一样，都是在课上学，在老师的指导下实践，但最终只有实际经验才能使能力得到验证和提高。创值销售只能在实际中学习，因此我称它为实习。一旦开始在实际工作中使用创值销售，无论是销售人员，还是来自其他部门的团队成员都会遇到各种各样的挫折、问题和挫败。
