此外，由于账款回收，第一年的流动资金也相应增加32.5万。
与加快收入增长相比，很少会有企业更加关心节省成本。第二家软件公司考虑到了节省成本以外的客户需求，因此他们的方案更有优势。
从此岸到彼岸
现在你可能认识到了创值销售方式需要有不同的思维、更高的能力以及全新的工作模式。你也不知道自己和公司能不能做这样的改变。根据我对已经实行创值销售方式的企业的观察，我的回答是：可以。投入了时间和精力的企业证明了创值销售方式确实是有效的。下面这个故事能让你相信这一点。
几年前我在Unifi工作，那是一家位于北卡罗莱那州格林斯博罗的纺织厂。由于来自中国和印度产品的激烈竞争，工厂陷入了窘境。Unifi以石油为原料生产纺织品，已经有35年的历史；而中国和印度由于产品成本低廉，6年前在纺织行业异军突起。不仅Unifi的生意每况愈下，就连将Unifi的纺织产品加工成裤子、衬衫等成品衣的客户也陷入了苟延残喘的状态。一切归根结底都是价格的原因，一家小小的美国公司根本无法与中国、印度长期打价格战。
Unifi董事长兼首席执行官布莱恩？R?帕克回忆当时的情景说“我们深陷困境，却只能坐以待毙。那是一段痛苦的日子——前途渺茫，人们的生活就要毁于一旦。”
就在最后一博之前，帕克把当前的困境归纳为两个简单的问题：“我们究竟了解客户多少？我们得到应得的价格了吗？”
他一边思考这两个问题，一边检讨销售的产品和销售方法。他意识到公司的命运与客户的命运是紧紧相连的，那么自己是否尽全力去帮助在生死线上挣扎的客户了呢。也许，他们应该进一步参与到客户的业务中，这同时也是拯救自己。总之，整个销售方式都要从新规划。相应地，整个公司也要进行重组。首先必须保证找准客户群，之后再帮助客户取得成功。而所有工作的最开始就是收集关于客户的一切信息。
帕克让首席信息官本？霍尔德全面收集每个客户的信息，再建立网络在全公司共享。这就叫做利润增长计划（PGI）。让首席信息官负责这么重要的市场销售计划？这只是帕克决心脱离传统经营的一小步而已。在他眼里，霍尔德是负责重要信息的收集、分类、共享的最合适人选。
至于最佳信息源，帕克和霍尔德一致认为非销售部莫属。此后，每周一至周五，两人都会在上午抽出两个小时与销售人员碰面，了解他们对公司业务、客户业务、客户的客户的业务掌握了多少情况。起初，两人要求销售人员列出重要客户的详细信息，其中必须包括资金状况、竞争力、产品需求。每个销售代表必须在部门所有同事面前针对具体客户做详细陈述并回答同事与领导的问题。
帕克说“我们什么问题都问。比如客户的决策者是谁？我们不是要他们难堪，而是想让他们明白我们需要知道这些。有的人会说没办法知道客户的资金状况，我们就会鼓励他直接去问。有时管用，有时不管用。完成一篇详细的客户资料是需要时间的，有时会长达10个星期。”
销售对我们的做法起初并不以为然。帕克说“他们很反感。他们一直做得很好，35年来一直照公司的要求做。但是我们突然插上一脚然后告诉他们说游戏规则变了。大家都很恐慌，但是我们告诉他们以前我们也不知道事情应该这么办，现在的感觉其实和大家一样糟。我们都是一样的。”
第二步，利用详细的客户信息增加对该客户10%的销售额。帕克解释说“我们没要求翻一番，只是想让销售过程成功，这样我们只要打好一垒和二垒就可以了，不必每次都是全垒打。只要销售认为自己可以成功，我们就赢得了人心。开始需要我们推一把，但之后他们很快就可以自己处理了，效果随即开始显现。”
第三步是跨越的一步。销售人员要制定详细计划，包括重要目标以及实施战略。每个人都要列出具体任务——公司同事有义务给予帮助，签上名，并注明完成期限。此外，对于有可能完不成的任务要写清原因。帕克告诉我，最后的结果让人大吃一惊。
他说“我真的被吓了一跳。不知道我们以前让销售部做了多少可笑的事。信用审批缓慢，我们连一个样品也给不了客户——问题太多了。大家整天忙得团团转。问题不在于是不是努力工作，而在于我们做的是不是是对的？我们的付出会有回报吗？”
“我们召集了所有重要部门的领导开会，告诉他们前方有一个巨大的绊脚石影响我们前进，没有人能逃避。慢慢地，效果开始显现。职能部门变得更积极了。有了全公司的支持，销售人员的信心倍增。”
最后一步也是最有雄心的一步。其实就是让销售有首席执行官的头脑：制定业务计划并运用大量数据，调动所有员工达成目标。
霍尔德说：“我们向他们询问市场情况，让他们分析客户和竞争对手，之后要求拿出以赢利为目标的业务发展计划。如果计划可信，我们将给予支持。但是计划一定要以事实为依据，能够经得起推敲；一定要是完美的业务计划，不能是不切实际的假设。”
销售队伍中并不是每个人都愿意改变。有的离职了，有的被重新安排了工作。帕克说“选择离开的人肯定是被动的抗拒者，他们被数据打倒，没办法接受这个事实。也有的销售喜欢跳舞、打牌，总是有无数理由。但是我们现在的做事方式是完全公开的，你无处可躲。”
不得不承认的一点是，整个改革的过程比任何人想的都要漫长。霍尔德说“我们开始太仓促了，应该时不时地告诫自己慢一点，耐心一点。想让创值销售方式发挥作用需要极大的耐心。短期内是看不出什么效果的，但是当我们偶尔回头看看的时候，就能发现一点进步。”
如今，连帕克和霍尔德也被取得的成绩惊呆了。帕克自豪地说“现在我们有了秘密武器。我们重整了销售队伍，加强了销售部在公司的地位。对客户的关注度也极大地提高了，每个人都可以看到有关客户的任何信息，尽观风云变幻。而我们的销售代表也个个成了出色的商人，具备首席执行官的潜质，他们不仅精通财经知识、熟悉整个行业情况，而且实力超群。不管什么职位的人，他们都能单个对付。最重要的是，他们总在问自己怎么能让客户成功。”
“如今客户的业务重回正轨，我们的命运也彻底改变了。这是一个奇迹。我们真诚地相信，对市场更深入地了解，对市场变化更深入地了解，对客户业务更深入地了解，对客户的客户的业务更深入地了解，会使你的产品有更好的价格。”
Unifi通过深入了解客户业务来帮助客户增强竞争力的做法打破了低成本竞争。销售人员成了商界奇才，利用自己的商业知识为自己和客户的业务把脉。他们与公司其他部门共享客户信息。领导层确保公司上上下下全力支持销售部，帕克与霍尔德帮助销售部按部就班地顺利过渡，消除拦路虎，鼓励销售人员去客户那里了解情况，帮助他们完成对客户整个业务的信息采集工作。每位销售代表都有了这样的商业思维。
此外，帕克与霍尔德还意识到这一切光靠销售部是无法完成的，为客户创造价值需要许多其他部门同仁的共同努力，他们与客户面对面交流，消除前进的障碍。事实证明，销售是一项团队运动，每个人都是选手；意味着全公司从上到下都要转变工作方式。同样重要的是，一旦选择这条路，就再也不能回头。
如果你乐意改变，创值销售方式就不难实现。我会在下面的章节向您介绍如何改变。
