(1)搜集各方面信息。作为市场经济中的主体，你的企业要适应社会环境的变化。在竞争中站稳脚跟，在交易中获取利益，谋求发展，就必须广泛地搜集各方面的信息，以调整自己的经济方针和策略，信息对战判者而言，是一种宝贵的资源。一名战判者，在一份合同的谈判中，即使谈判的标的和目标很明确，往往也会受到来自各方丽因素的干扰所以，搜集一些必要的信息，你所掌握的信息资料越全面，分析的越充分，谈判成功的可能性就趣大。这些信息包括：④政治、法律方面的信息。这主要是指与市场经营有关的各种法规及有关的管理机构和社会团体活动的信息。我们处在一个不断发展的经济社会里，国家经济的立法也会不断加强和完善，所以谈判人员必须具有很强的法制观念，对有关的法规和细则都必须有很充分的了解，利用法律来维护自己的权益。②经济环境的信息。这主要是指市场经济的形势，市场行情方面的信息。每一个谈判人员都要了解整个社会的生产力总体发展水平、社会分工状况、消费收入水平、市场需求及市场竞争状况，这些都将影响商品品质标准、价格高低等诸多方面的问题。③自然环境的信息。社会的主体要从事交易、谈判等经济活动，都离不开一定的自然环境。由于自然环境的不同，就决定了产品的原材料供应、运输方式，储存条件及商品的包装、装饰等多方面的差异，所以谈判人员应该对经济活动的自然环境方而的信息做一个充分的了解。④文化环境的信息。这是指一个国家、地区在民族的文化传统，如风俗习惯、伦理道德观念价值观念等方面的文化背景方面的信息。由于人们处在不同的社会文化背景下成长和生活，各有其不同的基本观念、信仰和生话习惯，所以谈判人员应该充分了解各国、各地区或各民族的文化背景，以便于研究对手的性格爱好，尊重对手的风俗习惯，这对于维持良好的谈判气氛是十分有益的。⑤谈判对手的信息。对于谈判对手的信息主要是了解一下谈判对手的合作诚意，对本公司的发展状况，对本公司的资信能力以及谈判对手的资历、地位、谈判风格、对本方的态度以及与本方交往的历史情况。这样，可以尽量做到对对手了如指掌，便于适当采取不同的谈判策略，控制谈判的局势。⑥谈判话题的信息。在合同谈判中我们谈判的问题可能是一种商品、一个技术项目，或是一种劳务等等。这样，谈判人员必须对所谈判的论题有较为专业和较为全面的知识。例如，交易的是商品，那么对商品的性能特点、工艺过程、原材料供应状况、质量标准、价格水平及市场供应状况、需求状况、企业产品市场占有率与市场需求等情况要了如指掌。这样，不论是作为卖方或是买方都可以自如地介绍商品或提出质疑。
(2)选择最佳谈判方案。凡是要用谈判手段来解决的问题，谈判各方总是存在着或多或少的分歧的，谈判正是要寻解决这些分歧的最佳方案。谈判之前，谈判者应当拟划出各种解决问题的方案，进行比较、选择，看哪一种方案更能获取最大利益，并能让对方接受，同时还要分析、预测对方可能提出的方案和这些方案对己方利益有何影响以及如何应付的手段和方法。另外，方案的比较与选择还包括已方将派出什么人员，采取哪些手段，运用何种方法等等。
2预测各种在谈判中可能发生的主客观情况。
可能影响谈判效果的其他各种主客观因素很多，很难一一列举。可行性研究，就是要根据已知的情况，预测未来的种种情况推知和预测愈是正确，其现实性就愈大、选择方案就愈科学。情况本身也在不断发展，变化，情况预测应当对一切可变因翥加以周密的分析，并根据预测对各种可变性做出假设才能进行科学的推理。对各种可能发生的情况进行预测，是为了对这些情况进行分析，从而为比较和选择方案、考虑应付的方法提供依据。因此，情况的预测工作，是谈判准备阶段必不可少的，从某种意义上看，情况的预测工作往往决定谈判的方案比较与选择工作的成败。
3调查了解对手。
成功的谈判，不仅在于能够充分地认识自己，也在于准确地预测对方。那么，你就要对对方有一个清楚的了解，才能更好地进行谈判工作，在实践中，以谈判对手的企业为例，首先，你要对对方企业有一个总体的认识，即了解对方预定时间里能否承担合同中预期的垒部费用，了解它的应变能力、投资能力、自我调控能力以及管理能力等等。其次，了解该企业的性质。在我国，一般而言国营企业经济实力较强，规模较大，信誉较高，但因其受国家制约和影响也较大，所以经营灵恬性差；私人企业目前在国内市场上规模较大的不多，相对应的资信情况不够稳定，有些私人企业资信情况较好，而有些则较差。对企业所处的产业状况的了解也是很有必要的。再次，要了解企业的所在地区。一个地区的地理条件和文化背景及经营传统成为个地区的特点，反过来对企业的影响很大所以，我们可以通过对该地区的了解来判断企业的经营状况。最后，要了解企业的资本属性及规模。这主要是分析该企业是有限责任公司，还是股份制企业，抑或别的经济组织，由于企业资本的所有者不同，因此企业的管理权限是不同的。那么在贸易谈判中，决策也就不同。同时，该企业的规模大小也对谈判产生影响。一般而言，小企业资本决策权一般掌握在所有者手里，决定事情快管理灵活，但资本有限；大企业资本雄厚，但决策层次多，速度也就慢，会影响谈判的效率。
另外要了解企业的人员、营业额。这主要是了解企业的人员数量、人员结构和经营规模。如企业管理人员的比例、技术人员的比例、营业额中成本与利润比例、企业人数与营业额的比例等，根据这些资料可以初步看到该企业的经营管理能力。
最后，要了解企业的历史，这主要是了解企业经营的时间、长期以来的经营管理状况、财务状况、信誉状况等，依这些分析判断其是不是你可靠的合作者，如果是，再据此做出全面详细的谈判计划。
如何调查上列情况，下面以对方为承揽合同的承包方为例，指引你从哪些问题入手调查。你可以向对方作如下提问：
(1)公司的生产能力怎么样？你计划在将来扩大你们的生产能力吗？
(2)预计每个产品部件会损耗多少重要原料？
(3)把应我们之请而由你们采购的原材料的质量、价格及其他销售条件通知我们。
(4)生产设备打算使用何种折旧方式？
(5)生产一个产品单位要多少工人，人工成本共是多少？
(6)你们储存原料和成品的仓容量有多大’
(7)描述下你们的质量管理方法。
(8)需要我们在技术上提供帮助，以便达到我们的质量标准吗？
(9)收到我们提供的材料后你们需要多长时间来生产和包装产品？
(10)你还为自己或第三方生产此类产品吗？
(二)谈判中应该注意的问题
1注意营造有利于谈判的和谐气氛。
任何谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化。将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途，成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。谈判者的言行，谈判的空间、时间和地点等等都是形成谈判气氛的因素。谈判者应把一些消极因素转化为积极因素，使谈判气氛向友好、和谐、富有创造性方向发展。应做到气氛融洽，心平气和，坦诚相见，而不是一见面就板起面孔，一开始就提要求，起步就涉及分歧话题，制造唇枪舌剑、寸步不让的紧张气氛，使谈判陷入僵局。
2注意“人”在谈判中的决定作用。
谈判的具体动作是由具体的人来进行的，在谈判中与你接触的对象也是具体的个人，凡是个人都有自身的个性特征，如情感、价值观、经历、喜好、心理等。在谈判的过程中，这些个性特征可以使参加者在内心固定一个双方满意的结果，由信任、了解、尊敬和友谊所建立的关系可以使谈判变得更为顺利和有效。同时，个人都有主观色彩，往往带着个人的观点和行为方式去谈判。因此谈判的过程中，要把人与问题分开，注意与对方谈判人员的沟通。
在谈判过程中做到下列标准：
(I)设身处地，站在别人的角度来考察形势，多了解别人的想法。要想启示对方先谈谈看法，可采取几种策略，灵活、得当地使对方说出自己的想法，卫表示了对对方的尊重。
①征询对方意见，这是谈判之初最常见的一种启示对方发表观点的方法。如“贵方对此次合作的前景有何评价？“贵方认为这批冰箱的质量如何？”“贵方是否有新的方案？”等等。②诱导对方发言，这是一种开渠引水，启示对方发言的方法。如“贵方不是在传真中提到过新的构想吗？”“贵方对市场进行过调查吗？”“贵方价格变动的理由是……？”③使用激将的方法。激将是诱导对方发(2)对方在发言时，应对其进行察言观色。注意对方每一句话的意思和表情，研究对方的心理、性格和意图，可为已方所作的第一次正式发言提供尽可能多的信息依据。在谈判桌上不仅要注意观察对方发言的语义、声调、轻重缓急；还要注意对方行为语言，如眼神、手势、脸部表情，这些都是传递某种信息的符号，借此探测对方虚实。
(3)自己的问题不要去责怪别人，责怪别人会使“人”与“问题”纠缠不清。
(4)讨论彼此的看法，坦然说出你愿意说对方又愿意听的事情，这可能成为一个谈判者的最佳“投资”。
(5)找机会采取出乎对方意料之外的行动，这是改变对方看法的最佳办法。
(6)把对方拉人整个过程中，让他也分得一杯羹。
(7)不要以你的恐惧去推想对方的意图。
(8)要设法照顾对方的面子。
3谈判中注意防止两种心理。
综观合同谈判人的心理，不外乎两种情况，即进攻型和妥协型。进攻型的谈判心埋，往往采取强硬的谈判方式。他们认为谈判是一场意志的较量立场愈坚定，态度愈坚决，就越能处于主动的地位，获取更多的利益。进攻型的心理虽然有利于充分维护合同当事人的利益，但容易造成与对方的关系紧张，谈判进展不利，有时易导致谈判的崩裂。妥协型的谈判心理往往采取退让的谈判方式。他们总希望避免冲突，害怕由于坚持自己的立场而导致谈判的破裂随时准备以让步来达成协议。妥协性的心理虽然容易达成协议，谈判也易顺利，但不利于维护当事人的利益。基于过两种谈判心理所形成的两种淡判方式，在实践中随处可见。但这两种谈判与此，报价、还价运用的科学、合理，关系到整个谈判过程的利益得失。那么，需要解决下面一些问题：
(1)了解先报价的利弊。一般而言，先报价的有利之处在于第一先行报价对谈判的影响较大，它实际上是为谈判划定了一个框框或基础线，晟终协议将在此范围内达成，比如买方报价某货物购进价为1000元，那么，最终成交价不会低于1000元，而如果卖方报价为1000元，则最终成交价不会高于1000元。第二，首先报价，如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有方案，使其处于被动地位。但是先报价也会有不利之处：第一，对方了解到我方的报价后，可以对他们自己原有方案进行调整，这等于使对方多了一个机会，如果我方的变易起点定得太低，他们就可以修改先准备的定价，获得意外的收获。第二，先报价，会给对方树立一个攻击的目标，他们常会采用集中力量攻击这一报价，迫使报价方一步步退让，而报价方有可能并不知道对方原先方案的报价而处于被动。那么，在谈判磋商阶段，究竟应由谁先报价为宜呢？这要根据谈判的不同性质的需要来决定，在已方比较了解对方的需要或底盘的情况下，争取率先撤价比较有利，而反之最好请求对方先报价，这可为己方作个出价参考；另外，一些己方占有绝对优势的谈判，如拥有淡判地位的产品，拥有多角谈判的选择性等，己方如率先报价能够进一步强化优势，主导谈判。
(2)如何进行报价。在报价时，应遵循如下原则：第一，对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”。相应地，对买方而言，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。第二，开盘价必须合乎情理。我们说对于卖方开盘价，也即是报价要高，但绝不是漫天要价，毫无根据，而应该是合乎情理，如果报价过高，又讲不出道理，会使对方感到你没有诚意，甚至于不予理睬，扬长而去。对于买方来说也不能“漫天杀价”，这会使对方感到你没有常识，而对你失去信心。所以无论是买方或卖方在报价时都要有根有据，合乎情理。第三报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。开盘价要坚定而果断地提出，这样才能给对方留下认真而诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐就会导致对方产生怀疑。报价时非常清楚并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价，肯定会对他感必趣的问题提出质疑，这样我们可以根据对方的兴趣所在有针对性地进行解释和说明，否则，会被对方找出破绽抓住把柄。
2还价策略。还价是谈判中一项重要的内容。首先，在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图，要做到这一点，还价之前设法摸清一下对方报价中的条件哪些是关键的、主要的，哪些是附加的、改要的，哪些是虚设的或诱惑性的。甚至有的条件的提出，仅仅是交换性的筹码，只有把这一切搞清楚，才能提出科学而策略的报价。为了摸清对方报价的真实意图，可以用点时间来逐项核埘对方报价中所提的各项交易条件，探询其报价根据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。但勿加评论，更不可主观地猜度对方的动机和意图，以免给对方反击提供机会。其次，准确、恰当地还价应掌握在双方谈判的协议区内，郎谈判双方互为界点和争取点之间的范围，超过此界线便难以使谈判获得成功。再次，如果对方的报价超出谈判协议区的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应首先拒绝对方的还价。必要时可以中断谈判，给对方一个出价，让对方在重新谈判时另行报价。
此外还可以用以下几种方法处理报价与还价之间的巨大差距：
(1）由已方报价取代对方不实际的报价。
(2)对对方的报价附加条件进行限制。例如，在购销合同谈判中，买方可以以卖方提出的高价格为基础谈判，但必须规定提高货物的质量。
(3)建议对方放弃此问题上的报价，改由在其他问题上报价。
(4)对方“漫天要价”，己方“就地还价”。
3其他讨价还价技巧。
