（2）使用操作方法：不知道商品如何使用，就如同拿着枪却不会上子弹，那和一块废铁也就没有差别了。
（3）材质、制造法、结构、制造厂：若希望对方了解你的产品，就要详细地说明这些基本条件。
（4）效果、价格：要知道你的商品能有多大功能，尤其要了解商品的真正价格，做到心中有数，以备酌情进行讨价还价。
（5）销售方法：是批发，还是零售，运输方法也是对方必须了解而且十分关心的问题。
（6）购入渠道、市场评价：商品从何而来，是否值得信赖，商品的声望如何，是否信誉颇佳，都是你可以利用的有利证据。
熟悉了你的商品，下一步就要尽力地向对方展示了。说明商品首先要针对对方的立场加以说明，要确认对方想知道什么。推销过程中要随机应变，根据对方的反应，决定自己说明的方向与内容，或者先说出一个总论，分述的时候根据对方的反应而变化。介绍商品的时候，更要察言观色，不能不顾对方的反应，一味地说下去。每一个段落说完，都应观察一下对方的反应，让对方也说话。最理想的进行方式是问答式的交谈。
展示你的商品，是最为关键的一步。如果商品不能令客户满意，任你说得天花乱坠也不会获胜。这时，你要尽量使用视觉类工具，如资料、样品、照片、幻灯片、录像带、实物等。需要注意的是，展示这些“证据”时，不要只放在桌上，而是要交到对方的手中并加以说明，不能太早，但更不能等到客人催你拿出。
展示商品时，描绘其他客户的好评，会收到好的效果。你可以惟妙惟肖地模仿客户的言行，可以展示使用者的来信、致谢信、登报鸣谢等，还可以利用现代的展示工具——录音带或录像带，显示客户的好评。
不要忘记，请对方实际接触、操作，以引起他的兴趣，俗话说“事实胜于雄辩”。还应该注意的是，如果对方仍不了解你的商品，你应该向他致歉：“我说得不清楚，您不必有顾虑，请多多发问。”这样虽然表面上把责任归在自己身上，但给对方一个台阶，何乐而不为？
我们卖的是商品，但卖商品不如卖效果。例如，别墅、名车、高尔夫会员权等，是地位的象征，你就要在这个“地位”上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行、冷暖气空调设备，是人们追求舒适和欢乐所需要的，你就要不遗余力地说明这些；微波炉、复印机、全自动洗衣机、个人电脑等，你便要在性能和经济性上为对方说明；各种保险、优秀的机器、零件、原料等，你要侧重于介绍安全性和责任感；钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等，可以称之为“奢侈品”，你便可以抓住购买者的虚荣感大加渲染。掌握你的产品的特点，有侧重地加以说明，便会恰到好处。
上门推销时应注意的细节
以下要注意的细节适用于上门推销，如在客户家中或客户的工作场所推销。然而，这些细节应该因时因地而异。
（1）在会见客户前，如果想上洗手间，就应该马上去。请不要对此细节大惊小怪。
（2）约会不要迟到，哪怕是一分钟。第一印象非常重要，按时赴约，以便开个好头。如果你不得不耽误时间，事先给客户打个电话，表示歉意，另约时间。
（3）不要把车停在“专用”车位上，因为它可能属于某个特殊人物。
如果你不知道停哪儿好，问一下管理人员。
（4）将你的推销设备都放在车中，空手与客户会面，如果你随身携带宣传材料、样品和设备，不但空不出手与对方寒暄，而且显得不亲切，有急于将货卖出之感。想一想，如果你推开一家裁缝店的门，伙计说声“你好”，然后就开始量尺寸，你会感觉如何？因此，应该在同客户打过招呼后，说声“对不起”，然后再回头取东西。
（5）与客户会面时，先同他们握手，你应该一开始就让他们习惯这种方式。
（6）进入客户房间时，注意将鞋擦干净。客户会注意到这种尊重的举动，对你满怀热情。
（7）不要主动落座。记住，一个人的家或办公室就是他的城堡。如果你应邀进入他的城堡，你就是客人，所以要像客人一样，而不要像个入侵者。
（8）不要单刀直入，不要进门就开始推销。相反，你应当把包放下，创造一种和谐的气氛。
（９）如果你与客户的种族或文化背景不同，对客户提供的食品和饮料也要接受。这样会使客户感到自如，表明你没有歧视行为。
（10）环顾客户房间，你会发现一些照片、字画、证书、奖杯、书籍、植物、唱片、小猫、小狗、飞机模型、乐器等。这些对客户来说都是有纪念意义的或客户喜欢的东西，所以，要提一提，认真询问，客户会欢迎的。
（11）不要忽略客户的孩子。让他们坐在你身边，他们会成为你的最好同盟（在办公室里，你可能不便招呼旁观者，但对他不要忽视）。
（12）未经请求，不要将你的东西放到客户的桌子上。同样，未经请求也不要在客户的家具和地板（地毯）上放置东西，特别是涉及玻璃、杯子或盘子时。
（13）要让客户参与推销过程，不仅仅是口头参与，还要有身体参与。
如让客户帮你安排好展示装置，让他比较颜色是否协调，或让他帮你测量尺寸。
（14）当你在客户家或办公室时，你不可能控制一些外来事件，如被家庭其他成员打断，或有人敲门，或电话铃响起来。当发生这些情况时，应停止推销或展示，说些比较随便的话题，直到事件结束后，再慢慢回到主题上来。
（15）当你离开客户房间时，适当遗忘一点儿东西（价值不大）是个好主意。
被客户抛弃的原因
著名营销专家乔·吉拉德曾写过一本书——《如何将任何东西卖给任何人》。他说：“你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在客户。这对想发展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。”不过，根据乔·吉拉德的理论，从反面来看，当一个客户由于不满意而离你而去时，你失去的就不仅仅是一个客户——你将切断与至少250个潜在客户的联系，并有可能导致重大的损失，以至于你的事业在刚刚走上正轨的时候就跌了一大跤。失去客户，错究竟在谁？许多缺乏经验的销售人员并没有意识到是什么错误将他们的客户和潜在客户撵走。优秀的销售人员懂得，容易被客户“抛弃”的主要原因有以下几点。
1．虚伪冷漠
这种销售人员机械地服务，待人不诚恳，眼睛只看得到佣金。大多数客户并不会告诉你他们的不满，只是转身离开另觅交易罢了。用你的真诚留住他们！用些额外的时间来争取他们的注意力，约时间进行一次私人会面，办一个主题讨论会，与你的客户直接电话联系，或请他们回答一些调查问题，比如：你为什么选择我们的产品与服务？是什么使你购买我们的产品而非其他供应商的？你觉得我们的产品和服务还需要哪些改进？……
找到这些问题的答案将会有助于你的生意。你会知道哪些方面你已经做好了，哪些方面还存在不足。如果一个客户不满意，你就能在他改变主意之前采取行动。当你向客户提出调查问卷时，就表明了你对他的重视，从而吸引客户成为回头客。
2．反应慢
动作太慢，让客户等太久，他们自然就找别人服务去了。不管客户需要的是产品还是服务，如果他们不能及时得到想要的产品或服务，就等于“客户会到别处去”。每个人都期待迅速的送货服务——至少第一次是如此。你们的送货服务如何？送货员的态度好不好？
3．损害竞争对手的声誉
你怎么评价你的竞争对手，他们也同样可以怎么评价你。如果有潜在客户问你贵公司是如何在与X公司的激烈竞争中积累财富的，可以用这种方式回答：“X公司的产品的确很不错（或很有实力），但允许我告诉你，为什么客户选择了我们公司。”然后向你的潜在客户出示一些以往客户满意的感谢信件等。用这种方式，你不就轻而易举地将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了么？必要的时候，请你的老客户对你的产品或服务大肆赞扬一番也未尝不可。
4．很难做生意或下订单
如果电话要等很久，服务人员专业知识不够，接听电话的是总机的语音系统，讲话啰嗦，让客户分不清东西南北，让客户在电话那端永无止境地等待……客户当然会和你说“再见”。
5．对你的客户想当然
