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realme徐起:出圈靠产品,有机会跻身安卓第二阵营

澎湃新闻2021-06-20 13:51:4969阅

原标题:对话realme徐起:出圈靠产品,有机会跻身安卓第二阵营

澎湃新闻记者 周玲

两年前,当互联网手机红利快要消失时,年轻的realme品牌决定回到中国市场。两年后的今天,今年“618”促销,realme在电商的线上渠道超过了100万台的销量,仅次于小米和苹果,跻身前三。

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realme全球副总裁、中国区总裁徐起

6月18日,realme全球副总裁、中国区总裁徐起接受澎湃新闻记者独家专访表示,“618”破百万销量之前只有小米和荣耀做到过,这次realme也进入百万俱乐部是公司来说是一个里程碑事件。

徐起称,随着“618”收官,realme全年目标任务完成了一大半,全年可能顺利完成1000万台原有的销量目标,有机会冲刺1500万台。

但徐起也认为,今年下半年手机市场还有很多变数和挑战。一方面,芯片供应还是有些制约;另外一方面是,因为供需关系导致的成本上涨、价格上涨。

“这些影响对行业是普遍的,会有些不确定性在里面。对我们自己来说,realme在下半年还是会持续上探中高端市场,我们如何能在2000-3000元,3000-3500元价位段用好产品去说话,很关键。”徐起称在大盘比较难的情况下,企业拼的就是内功,如何去做好产品,这个还是很关键的。

徐起称,尽管目前realme主要精力是放在线上渠道,但也不会放弃线下渠道拓展,截至目前线下渠道已经超过3万家,希望今年年底能达到8万家。

以下是澎湃新闻记者与徐起的对话实录(略有删减):

澎湃新闻:今年上半年手机市场不太大,大家对“618”促销也非常重视,realme的成绩如何?

徐起:这次“618”,我们专门发了两款新品,在价位段布局方面也是比较紧密的。“618”之前,我们还专门为“618”发了一场发布会,这也是中国手机史上头一遭。

所以,这次618的表现,还是比较符合预期的。我们还是希望这种大促期间的爆发力,以及销量,让更多消费者了解我们。

澎湃新闻:“618”最终业绩可能晚一点才能发布,那截至到现在是什么样的情况?

徐起:我预估是130(万)左右。当然具体数据现在还在看,我们在前天已经销量破百万了。所以,最终成绩上有望再往上多冲一冲。

澎湃新闻:那如果按照130万这个量计算的话,(线上)前三问题不大吧?

徐起:应该是的。

去年双十一我们是第五,这一次应该说可以跻身前三。在一些重点的渠道,比如说京东、苏宁等平台,我们的排名都是安卓第二名。6月16号,我们也在线上全渠道提前达成了百万销量的目标。

我们对于电商是非常重视和关注的。虽然我们只回来两年时间,但我们的团队还是在积极地做一些相应的调整。realme的团队本身,在回国之前也都是在海外开始做的,在这个过程中积累了很多很宝贵的经验,这些经验对我们在中国市场的启动给了很多赋能和输入。

澎湃新闻:短短两年时间成为安卓第二,是什么原因呢?

徐起:有几个关键点:第一,真的还是产品力。这是我们每天在公司都会挂在嘴边的一个词,因为对于realme这样的品牌,我们就是要做越级的产品,这是我们的初心。例如说,我们把高通骁龙888芯片的机器带到2500元档,真我GT Neo带到2000元以内的档位。骁龙888和(联发科)天玑1200这种旗舰的配置,我们给出了越级的价位。

这次我们拿了7个亿的补贴出来,还有很多活动,这些都让我们在整个电商吸引了更多关注。

第二,是团队。团队也是我们的一个成功因素。因为realme整个团队很年轻,我们的团队中,我都算老了。我是89年的,团队中很多93年甚至97年的,全是更加年轻的成员。正因为年轻,团队更加开放、高效,战斗力十足。

第三,离不开我们的合作伙伴。我们和平台有着战略级的合作,我们提前和京东天猫苏宁易购等平台,提前做出了多轮深入沟通,包括对行业的分析,对我们接下来的打法,建议,流量等等的部署。总之,大家都是很给力的,无论是团队还是平台。

澎湃新闻:虽然在年轻人心中realme已经有很好的知名度了,但年轻人之外,对realme的了解还不够多,“不够出圈”。之前的小米荣耀,也都是从年轻人群到大众人群,对此realme有什么想法么?

徐起:这的确是我们现阶段需要面对的一个问题。在去年年底,我在和团队开战略会的时候,强调了一下:今年第一是产品之战;第二是营销之战。如何让realme这个品牌被更多人知道,这是我们重要的课题。

我觉得对我们来说,最重要的肯定还是紧抓年轻人,因为年轻人的基数是足够大的。年轻人里面,像数码圈这一类的相对核心圈对我们比较了解。因为我们的产品表现力很强,在互联网人群里面知名度还是很高的。另外一方面,在非数码圈层,比如普通学生群体,很多人对realme还是不太了解和陌生的。当然,今年我们能看到,已经有越来越多人认识realme了,因为今年我们打造了一两个爆款,我一直相信“出圈”这件事其实是要借由产品力来做的。你只有好的产品,才能真的出圈。

我觉得这次的GT系列是真的非常出圈的产品。今年的GT系列特别是GT Neo的销量是非常可观的。我认为GT Neo这款产品在生命周期内,破百万会是比较轻松的。所以这种爆品是有利于我们出圈的。

另外就是,我们的确需要做一些年轻人的活动,而且必须是要有内容的。这也是为什么,我们从去年开始做国潮锦鲤,今年我们做了萤火青年,接下来还有一些非常棒的IP,让大家惊艳的手机产品。

澎湃新闻:在您心目中,realme的品牌特性有哪些?

徐起:首先realme的定位是科技潮牌,这一定是我们很坚持的地方。这分为两方面。所谓的“科技”,就是realme如何能在科技力上做到敢越级,在性能上做到敢越级。另一方面就是“潮牌”。潮牌这东西是创立realme时我个人特别关注的。在品牌方面,“潮”一定要在外观方面体现出来的。另外一点是文化,品牌的建设是离不开文化的。realme喊出了“敢越级”的口号,这个口号本身就很潮。敢越级的口号也不是随便喊的,我们怎么样让市场和年轻人认同这个理念,并且鼓励大家一起积极向上,这个很关键。

澎湃新闻:产品敢越级的背后有哪些支撑呢?为何能做到性能又好价格又便宜?

徐起:第一点,是和供应链相关的。realme在供应链上有些优势,得益于此,我们在供应链端,无论是时间上还是成本上做的是比较好的。第二点,realme本身是轻资产运作模式。我们的团队是非常高效的,这意味着成本的减少。第三点,realme未来肯定还是要做体量,所谓薄利多销。当体量上去的时候,公司的经营依然是健康的,而且目前realme的经营状况是健康的。

澎湃新闻:realme的供应链,采购、研发都是和OPPO共享?

徐起:我们的研发是完全独立的,采购、供应链是共享的。生产是与OPPO共享的。我们和OPPO不是母品牌和子品牌的关系。品牌上是独立的关系。

澎湃新闻:作为中国区高管,你带领realme回归两年。复盘一下,realme有哪些方面做得比较好的?

徐起:第一,realme抓准了非常核心的人群。realme 非常聚焦于年轻人和潮流科技。这个点也是我听到最多消费者、媒体朋友和合作伙伴跟我反馈到的,他们觉得realme特别清楚,要做一个科技潮牌,把科技力、把潮做起来,realme从头到尾言行一致,印象很深刻。

第二点,抓住了5G浪潮。我们回归的时候就说过,我们为5G而来。在4G到5G切换的时候,会留下很多空间,这些空间对realme是个很好的助推。我们在2020年初全面转向5G,在8个月之内就完成了从千元入门到高端的全价位覆盖。而且去年我们的5G做的很不错,去年第三季度我们的5G手机全渠道销量排名为中国市场第五。我们一直在做5G下沉普及者的身份。

第三点经验是渠道。我们的渠道想的比较清楚,线上先行。我们在线上和京东、天猫、苏宁易购、欢太商城等,保持着深入的合作,今年也得到了渠道合作伙伴的支持。在线上渠道之外,我们也在开拓线下渠道,线下我们以大客户和运营商伙伴为抓手,来进行线下渠道的开拓。目前我们已经完成超过3万家,目标是8万家,现在在健康运营中。

澎湃新闻:当时realme全线5G,包括千元5G,这个决定好有魄力,能做到很不容易。

徐起:就是有魄力(笑)。当时我们在看中国市场的发展,觉得5G的发展一定会从高端到低端发展。我们对5G是非常看好的,事实也证明。但这里总结一些失误点,也和这里有关系。我们在4G转5G时,我们打的非常激进,虽然方向没有错,但现在回顾来看,放弃4G也的确意味着放弃百万销量。坦白讲,4G转5G在下沉市场没那么快,而且又碰到了疫情等等一系列原因。总之,这个全面5G时间点的选择上,有点太激进,往前提的略多了些。晚半年,或者晚一个季度,提全面5G或许更好一些。对总量会更好一些。

澎湃新闻:realme线下渠道目标8万家,目前有3万家。这么大的量,都是靠加盟商这种伙伴做的么?

徐起:目前来说,以经销商合作为主,逐渐会开一些自营的专卖店。

澎湃新闻:对自建店有想法么?

徐起:自建店方向已经清楚了,这也是行业的大趋势。不过我觉得自建店有几个先决条件:第一,自建店运营成本更高,所以对于realme来说,我们的品牌流量要高,要让更多人看到realme的店有兴趣进去。这就涉及到刚才我们的话题,如何提升realme的知名度,出圈的问题。第二,realme要做的专卖店,一定不是纯卖手机的专卖店,一定会在这个渠道把我们的IoT生态链全部放进去。这样整个店才是对消费者有体验感的店。这就意味着,我们在中国市场的IoT布局要更丰富。前段时间我在微博上有一件事比较火,就是realme的笔记本要出了。我们正在积极布局IoT。

澎湃新闻:现在手机企业都在做IoT布局。

徐起:没错。对我们来说,IoT的生态圈还是非常关键的。我们坚持“手机+AIoT”双驱动战略,我们之前提到过,要为年轻人打造万物互联的智能潮玩生活。这是我们的使命。对于我们今年来说,还升级了AloT战略赛道,从1+4+N升级到1+5+T。1是手机,5是5个非常核心的链接点,TWS、穿戴、电视、笔记本和平板电脑。这5个是我们核心的流量入口。T就是techlife,我们在海外讲的比较多,智能家庭设备会链接到我们的techlife里面去。

澎湃新闻:复盘一下上半年整体的业绩,你们自己满意么?

徐起:上半年整体上还是符合我们的预期和规划。经过618这场战役,realme在线上市场会再提升一个台阶,有机会跻身安卓第二品牌阵营。我们也突破了百万销量,这个是只有小米和荣耀才达到过的成就。有朋友和我开玩笑说,百万销量俱乐部终于又多了一个品牌。这些成绩都是一些里程碑。

年初,我们定下了市场销量破千万这样一个目标,618之后已顺利完成过大半。我相信realme在下半年市场会迎来更大的发展。因为realme的品牌力在上升,在成长阶段,我和团队也在这么沟通,realme的品牌在成长阶段,对realme的来说,无论是市场如何变化,都应该是一种增长的状态。

澎湃新闻:今年上半年整个行业原本都很期待,但似乎结果不是很好。下半年手机市场怎么看?

徐起:下半年市场变数还是比较多的。首先,下半年整体大盘会面临挑战,来自两个方面:一是芯片供应还是有些制约,二就是老生常谈的问题,因为供需关系导致的成本上涨、价格上涨。这些影响对行业是普遍的,会有些不确定性在里面。对我们自己来说,realme在下半年还是会持续上探中高端市场,因为很多年轻人对于性能还是比较关注的。我们如何能在2000-3000元,3000-3500元价位段有些好产品去说话,很关键。另外,在大盘比较难的情况下,企业拼的就是内功,如何去做好产品,这个还是很关键的。所以我们今年销量破千万,争取1500万,在好好修炼之后还是会争取达成的

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