人们为什么愿意花更多的钱到“广场公司”买东西有另一个原因，那就是该公司能比其他公司更为有效、更好的商品展示。“广场公司”的橱窗展示是真正的艺术杰作，仿佛这些商品是真的艺术品，而不只是纯粹的商品。展示在这家百货公司内的商品也是如此。在整个“广场公司”内，所有商品都做了和谐而正确的分类，这种情形造成了一种“气氛”，远超过人们所能想象的。
“广场公司”的商品能够卖得比别人贵，还有一个原因，那就是该公司能够很小心地选择和监督它的售货人员。人们很难得在“广场公司”的员工里发现一个你不愿意和他交往或做邻居的人。不少人在结识该公司的售货小姐后，将她们娶为妻子。
在“广场公司”购买的商品，它们的包装比其他一般百货公司的包装更为漂亮和艺术化，这也就是人们愿意光临这家公司，以更多的钱去买东西的另一原因。
我们既然谈到了商品包装美观的问题，我愿意说一段我一位朋友的体验，这一定可以使从事销售事业的人从中获得启发也可以证明，想象力甚至也可以应用在商品包装上。
我的这位朋友有一个十分漂亮的银制烟盒，随身带了好几年，他十分珍惜这个烟盒，因为那是他太太送给他的礼物。
由于使用太久了，这个烟盒外表已经严重变形。它的外形弯曲、凹陷、铰链断裂等等，最后，他决定拿去费城的“卡德威珠宝公司”修理。他留下那个烟盒，请求在修理好之后，把它送到他的办公室去。
大约两周之后，一辆外表漆有“卡德威”店名的漂亮而崭新的送货车开到他的办公室前停下来，一位穿着漂亮制服，长得相当体面的年轻人走下车来，手上捧着一个包装得很漂亮，用丝带绑住的盒子。
这个包裹正好在我朋友的生日送到，偏偏他又已经忘掉了他曾经拿这个烟盒去修理，在看到这个送到他手中的漂亮包裹之后，他很自然地误认为是某位朋友送给他的生日礼物。
他的秘书和其他同事聚集在他的办公桌旁，看他拆开这个“礼包。”他把丝带剪掉，拿掉外面的包装，底下覆盖着一张棉纸，上面印着漂亮的金色戳记是“卡德威公司”的缩写及商标。把这张棉纸拿掉，看呀！在他眼前的是一个漂亮、豪华的小盒子。把这个盒子打开，拿掉里面的一层棉纸包装，出现的是一个烟盒。经过仔细的打量之后，他方才认出，这就是他送去修理的那个烟盒，但是这个烟盒已经焕然一新，和以前大不相同了，这都应该感谢“卡德威”公司经理的想象力。
每一处凹痕都已小心地弄平，铰链已经调好，盒子外表擦拭得非常干净，和刚买时同样光亮耀眼。旁观者同时发出长长的“哦-哦-哦-哦！”的赞叹声，连烟盒的主人也包括在内。盒里还有一张账单。
哦，它的费用是很高，但这个修理费用似乎并不算太昂贵。事实上，这整个过程中的每一步，从漂亮的包装开始，配上漂亮的棉纸、金色戳记、丝带、由一位穿着漂亮制服的小伙子把包裹送到、送货的又是辆又新又漂亮的货车，这一切都是经过精心设计，也是该公司收取高昂修理费的原因。
一般而言，人们不会抱怨价钱太高，只要商品的“服务”或包装恰到好处就能为这种高价位铺路。人们所抱怨的——而且他们确实有权如此抱怨——是价格高而服务差劲的商品。
对我来说，这个烟盒事件具有极大的启发意义，同时我认为，任何以销售为职业的人，都可以从这个事例中学到很多东西。
你所出售的商品也许真的值得你所提出的价格，但如果你不去认真研究展示方式，以及包装方法，那么你的顾客可能就要指责你的商品价格太高了。
在费城的百老汇街，有一家水果店，前往该店购买水果的顾客们在门口会碰到一位穿制服的店员，这位店员负责替顾客们开门。他除了替客人开门之外，其他什么事也不做，但他在开门时脸上总是带着微笑(虽然这是经过特别研究、演练出来的笑容)，使得客人还未走入店内，就觉得受到了热忱的欢迎。这家水果店专门供应经过特别挑选，装成一篮篮的水果。在这家水果店的外面，有一块大黑板，上面列出即将离开纽约的各艘邮轮的开航日期。这位水果店专门替顾客服务，把装成一篮的水果送到即将开航的邮轮上，送给顾客们即将出海远游的朋友。如果某人的爱人，或是他的妻子即将在某天搭船远航，这个人自然希望他买来送给她的那篮水果要装饰得既豪华又漂亮。还有，他当然没有必要去挑选“便宜”或不好吃的水果。
这位水果店的主人把这些因素全部考虑在内，并充分予以利用。他每一篮水果索价10～25美元，一个人如果到街角处的水果摊去买这些水果，可能不会超过3～7.5美元，只不过是街角水果摊的水果篮里，不会有这位商人用来作为装饰用的价值7.5美元的花边。
这个水果店规模并不大，不会比一般的小型水果店大很多。店主每年至少要付出15000美元来租下这个地方，而他所赚的钱比50多处普通的水果摊所赚的钱加起来还要多，而这只不过是因为他懂得如何去展示和运送他的水果，以满足顾客的“虚荣心”。这是“想象力”价值的又一明证。
美国——指的是所有美国人，而不只是所谓的美国富翁——是地球上最奢侈的消费者，当谈到包装、送货这类并不能增加他们所购买商品价值的表面事物时，他们却又坚持“格调”。这位商人了解这一点，并且知道如何把想象力和他的商品融合在一起。他的这些知识将使他获得极为丰富的收获。
有许多人也采取这种做法。
一个销售人员只要了解正确展示商品、包装和送货的心理学基础，并知道如何展示适合顾客身分与地位的商品，就可以从普通商品中，收取高昂的价格。更重要的是，他这样做远比他出售相同的商品，但却没有“注重”精美包装和送货服务更能吸引并留住顾客。
在一家“便宜”的餐厅里，咖啡装在又重又厚的杯子里，餐具上沾满污点，火腿三明治就只是火腿三明治，这样的东西如果能卖到15美分那就算是相当不错了。但就在街对面的另一家餐厅里，咖啡盛在精致的薄瓷咖啡杯里，由一位穿得干干净净的小姐把它端上干干净净的餐桌上，再加上一块小得多的火腿三明治，就要收费25美分，另外给女侍的小费并不计算在内。两家餐厅三明治的唯一差别只是外表上的；火腿来自同一位屠夫，面包来自同一家面包店。两家餐厅所卖的东西完全一样，两者在价格上的差别却很大。但商品本身在品质与量的方面的差别，不像商品在“气氛”或外表上的差别那般大。人们喜欢购买一种“包装”或气氛。这也就是巴努姆所说的：“每一分钟都可以有新生。”一个精通销售心理的人可以走入任何一家普通商店，假设店内的存货价值为50000美元，他可以花费很少的一点钱，使这些商品的价值增加至60000~75000美元，这种说法绝不过分。他也不必干什么，只须教会销售人员正确地把商品展示出来，另外再买些合适的小装饰品，或许再用比较合适的包装纸和盒子把店里的商品重新包装一遍。
一件男式衬衫装入盒子里，只要盒子的式样好看，再加上一条丝带和一张漂亮的棉纸作为装饰，将可以比没有特殊包装的同一件衬衫贵1～1.5美元。我知道这是千真万确的，而且我也不只一次地证明了“正确展示”的效果，使心存怀疑的商人真正相信此中的奥妙。
反过来说，我也曾经多次证明，如果把一件最高级的衬衫从漂亮的盒子里拿出来，放在廉价专柜里，和其他比较粗劣的衬衫放在一起，那么它可能卖不到原来价钱的一半。这两个例子证明，人们并不真正知道他们所买的是什么——他们只是追求商品的外表，而不会真正去分析他们所买的商品。
在购买汽车时更是如此。美国人所希望和要求的，只是汽车的外表与样式。引擎盖下或是后车轴的情形，他们一概不懂，也不太关心，首先是要车子外表好看。
亨利·福特花了将近20年的时间方才明白上面这一事实，即使他具有良好的分析能力，在那时候他也只是在竞争的压力下才意识到这一点。如果不是因为人们购买“外包装”更甚于购买“实质”，福特可能永远不会创造出他的新汽车。福特的汽车是一个运用心理学的最佳例子，它满足了人们购买“外包装”的虚荣心，当然我们必须承认福特汽车也有它真正的价值。
