热忱是一种积极心态，能够鼓舞和激励一个人积极对待手中的工作。不仅如此，它还具有感染性，不仅会感染其他热心人士，所有与这种热忱之人接触的人也将受到影响。热忱对于人类就像蒸汽机对火车头一样热情是行动的主要推动力。伟大的领袖应该懂得怎样鼓舞追随者的热情。热忱也是推销才能中最重要的因素，它也是演讲技巧中最不可或缺的一个因素。
如果你想知道一个热情洋溢之人和一个毫无热情的人有什么不同，那么你不妨把著名传道家比利·山戴和一般的传道士作一比较。如果没有一股热情在支持演说者，即使是最精彩的布道辞，也不会使人注意聆听。
把热情投入到你的工作中，你的工作就不会显得辛苦或单调。热情会使你充满活力，使你只须在不到平常睡眠时间一半的情况下，能在一定时间内从事相当于平常2倍或3倍的工作，而且不会觉得疲倦。多年来，我大都是在晚上从事写作。有一天晚上，当我正在专注地敲着我的打字机时，偶尔从我书房的窗户望出去——我的住处正好在纽约市大教会高塔广场的对面——看到了似乎是最怪异的月亮倒影，反射在大教会高塔上。那是一种银灰色的影子。原来天已经亮了。我工作了整整一夜，也许是我太专心于工作，整个晚上仿佛只过了一个小时，一眨眼就过去了。
热忱具有一种重大感染力
热忱并不只是一个空洞的名词，它是一种重要的力量，你可以加以利用，让自己获益。没有了它，你就会像一个已经没有电的电池。
热忱是一种伟大的力量，你可以用它来补充体力，并培养出一种坚强有力的个性。有些人很幸运地天生即拥有热忱，其他人却必须努力才能获得。培养热情的过程十分简单。首先，从事你最喜欢的工作，或提供你最喜欢的服务。如果你因情况特殊，目前无法从事你最喜欢的工作，那么你也可以选择另一种十分有效的方法，那就是，把你想从事的、最喜欢的这项工作，当作是你的“明确的目标”。
缺乏资金，以及其他许多你无法立即克服的环境因素，可能迫使你从事你所不喜欢的工作，但没有人能够阻止你在自己的脑海中决定你一生中“明确的目标”，也没有任何人能够阻止你将这个目标变成事实，更没有任何人能够阻止你把热忱加入到你的计划之中。
幸福——人类努力的最终目标——其实是一种心理状态，只有对未来的成就抱着希望，才能达成这一目标。幸福永远存在于未来，而绝不是过去。只有梦想着尚未获得的成就的人，才是幸福的人。你想要拥有的房子，你想赚来的钱财，你想要做的旅行，你想要担任的职务，以及为实现这些目标而进行的准备过程本身都能产生幸福。此外这些都是组成你“明确目标”的因素，都是可能使你对它们产生热忱的事物，不管你目前的状况如何。
20多年前，我对一个念头产生了极大热情。当这个念头开始在我脑中形成时，我甚至还没有准备好采取行动使之成为现实。但我一直有这个想法，想象自己准备妥当，将要把它当成现实，这样想着，我的热情更高涨了。这个想法是这样的，我希望成为一家杂志的编辑，杂志是以“黄金准则”作为导向，通过这本杂志，我可以鼓励人们勇敢面对生活，彼此坦诚相待。
最后，我的机会来了。在1918年的“停战日”，我撰写了第一篇社论，而这篇社论可以说是我在意识中已经酝酿了十几年的愿望的具体实现。带着无比的“热情”，我把已在心中孕育了20多年的热情投注到这篇社论中。我的梦想已经实现，我成为一家全国性杂志的编辑的梦想终于成为了现实。
我在前面已经说过，我是怀着极大的热忱写下这篇社论的。我带着这篇文章去见一位朋友，并热情地向他朗诵这篇文章。这篇文章的结尾是这样写的：“我20年来的梦想即将实现了。要出版一份全国性的杂志，是需要花钱的，而且要花相当多的钱，而我丝毫不知道该到哪儿去弄这笔钱，但我一点也不担心。因为我知道我一定可以从某处得到这笔钱！”当我写到最后这几句话时，我心中充满了热忱与自信。
我刚刚读完这篇社论，听我朗读文章的这位先生——他是听到我宣读这篇文章的第一个人，也是唯一的一个——说：“我可以告诉你，你将可以从哪儿得到这笔钱——就在我这儿。”他果然实践了诺言。
是的，热忱是一种重要的力量。事实上，这种力量十分重要，拥有了它的人，其成就将难以估量。在谈到本讲的下一小节时，我希望再重复强调这个事实。不管你此时是否具有达成一生中“明确目标”的能力，你首先要培养起对这一目标的热情。你也许距离你“明确的目标”尚有一段很长的距离，但如果你在内心深处燃起“热忱”之火，并使它持续燃烧，不必等待多久，现在正阻挡在你成功路上的障碍，将会很神奇地自动消失，而且你将发现，你拥有了你原以为自己没有的力量。
通过暗示影响你的热忱
现在，我们来谈谈本书最重要的一个主题，那就是“暗示”。在前面各讲中，我们已经讨论过“自我暗示”这个问题。在第3讲中，你已经看到了“自我暗示”所扮演的重要作用。“暗示”是一种原则，你的言语、行为甚至你的“意识状态”，都是经由这个原则影响他人。
你可能已经了解到“暗示”的无穷力量，但我还要再次提及本书前面第一讲的要点，因为它详细叙述了“心灵感应”的原则。如果你现在已了解并接受了“心灵感应”的原则(从一个人到另一个人的思想交流，而且不需借助记号、讯号或声音的帮助)，并承认这一事实，你当然会了解为什么“热忱”具有感染性，为什么它能影响到范围所及的所有人。
当你自己的意识因为受到热忱的刺激而激烈地振动时，这个振动将自动记录在其感染的范围之内的所有人的意识中，尤其是那些和你有过密切接触的人。当一位演说者“感觉”到听众和他十分“合拍”时，他只不过是注意到了他自己的热忱已经影响到了听众的意识，他们的意识已和他自己的意识产生了和谐的振动。
当一名销售员“感受”到达成一项交易的“关键”时刻已经来临时，他实际上只是感受到了自己“热忱”的影响力。他的“热忱”影响了未来买主，使这位买主的意识和他自己的意识能在一起“和谐”地共鸣。
“暗示”这一话题也是本讲中极为重要的一部分，也是本书的核心内容，因此，我现在要特别叙述一下，这一原则通常通过三种媒介产生作用，那就是：你所说的话、你所做的事，以及你所想的一切。
当你对自己所推销的产品、你所提供的服务，或是你所发表的演说充满热情时，你的“意识”将很明显地被所有听到你说话的人所接受，他们可以从你声音的音调加以判断。不管你是否明白，事实就是如此，使对方相信你或怀疑你的往往是你说话时的语气，而不是语言本身是没有生命力的声音，除非你赋予它热忱和感情。从没有感情的双唇中说出来的话，和从一颗急于表达的内心中倾吐出来的言语，这两者之间究竟有什么不同，我永远无法用语言或文字表达出来，但这两者之间的差别永远存在。
因此，你所说的话，以及你说话的方式，可能表达出与你的本意完全相反的意思，这也是许多销售人员失败的原因，他们所说的话及陈述的理由虽然十分合乎逻辑，但缺乏生命力和色彩，而这些生命力与色彩只能从他对自己所推销产品的信心与热情中才能获得。他们说的话是一回事，但他们的音调所表示出来的却是完全不同的另一回事，因此他们无法做成任何交易，这是不足为奇的。
你所说的话，在“暗示”原则的运用中是一项重要的因素，但并不如你的行为如此重要。你的行为比你的言语发挥更大的影响力，如果你的言语和行动不一致，那你注定要失败。如果某人极力鼓吹“黄金准则”是正确行为的指导法则，但他自己却并不按照所说的去做，那么他所说的话将没有人愿意去听。对于“黄金准则”最有效的宣传方法就是，自己遵守这一准则的同时，通过暗示加以宣扬这个“黄金准则”。
如果一位福特汽车的推销员去向某人推销汽车时，自己却开着一辆别克，或是其他牌子的汽车，那么不管他对福特汽车多么使劲地推销，都不会产生任何效果。有一次，我到一家“听写机制造公司”的分销处，想买台“听写机”。接待我的那位销售员极力鼓吹这种机器的好处，说得头头是道，极为动听，但他身边的那位速记员却看着一本速记簿打一封信。他虽然把听写机和传统的口授速记方法作了比较，并极力鼓吹口授机的好处，却不能打动我，因为他们的做法并不支持自己所说的话。
在运用暗示原则的三种方式中，“思想”是最重要的一种，因为它控制着你的声调，而且还在某种程度上控制着你的行动。如果你的“思想”和“行为”，以及你的“言语”皆能保持一致，那么你将会影响到和你有过接触的每个人，使他们或多或少倾向于你的思考方式。
现在我们再来分析暗示这个原则及其运用。我们早已知道，暗示和自我暗示之间的差别只有一个——在有意识或无意识中，我们都是在利用暗示的原则来影响他人，利用自我暗示的原则来影响我们自己。
在你能够通过暗示影响其他人时，那个人的意识必须处于一种中立状态。也就是说，它必须是开放的，而且能够接受你的“暗示”。而这正是大多数销售人员失败的地方——在顾客的意识尚未准备接受别人的暗示并保持中立化之前，他们就急于达成交易。这是本讲极为重要的一个要点，因此我要详加说明，举出各种例子，以确定你确实能了解我所描述的这项原则。
当我说销售人员必须先使他潜在买主的意识中立化，然后才能达成交易，我的意思是指，要使你潜在买主的意志能够轻易相信对方的话，必须建立起一种信任状态。而且很明显的，对于如何建立信心，或是如何使某人的意识中立化并产生一种开放状态，并没有一定的法则。销售人员所表现出来的创造力，这时就要弥补这一不足了。
我认识一位人寿保险推销员，他所招揽的都是数目很大的保险客户，保额都在10万美元以上。这个人在接近他所选中的客户之前，会先彻底了解这位准客户的一切资料，包括他的教育背景、经济状况、怪僻(如果他有任何怪僻的话)、宗教信仰，以及其他多得无法一一详细说明的细节。有了这些资料之后，他设法请人代为介绍，使他通过社交或正常的商业渠道来认识这位准客户。在他第一次拜访时，他完全不提保险的事情，第二次拜访时也不提出。有时候，他会一直不提保险的事，直到他和这位准客户已经相当熟悉为止。
但是在这段时间内，他并不是无所事事，而是利用这几次友好访问的机会使其潜在客户的意识“中立化”。也就是说，他已和这位客户建立起一种信任关系，当他谈论人寿保险的时机来到时，对他所说的话，这位客户会乐意听进去。
几年后，我写了一本书，书名为“如何提供你的服务”。就在我将书稿送往出版商之前，我突然想到邀请几位美国著名人物写些推介信刊登在书上。但当时印刷厂已经来信催稿了，所以我只好在匆忙中发了几封信出去，在信中简要说明了我的要求。但是这些信发出去之后，却石沉大海，因为我未能遵守两个重要先决条件——我的信写得太匆忙了，因此未能把自己的热忱注入信中，而且没有注意措辞，因此信中的字句未能使收信者的意识中立化并开放到能接受我的请求的程度。也就是说，我并未为运用暗示原则而事先铺路。
我在发现自己的错误之后，立刻补写了一封信，严格遵守暗示的原则而写。这封信不仅得到了所有收信者的回音，而且其中很多回信都十分感人，成为我这本书极为珍贵的附录，并大大超出了我的期望。为了做个比较，也为了向你说明在写信时如何运用暗示原则，以及在使文字获得“生命力”上面，“热忱”如何扮演了一个重要的角色，我特地把这两封信抄录在下面。我用不着指出哪封信是失败的一封，因为你很容易看得出来：亲爱的福特先生：
我刚刚完成了一本新书的草稿，书名是“如何提供你的服务”。我预计此书可以卖出几十万册。相信本书的读者将很高兴有此机会读到你谈论提供个人服务的最佳方法的一封推介信。
因此，不知道您能否在百忙之中为我拨出几分钟时间，写封短函，以便我能把它刊登在我的书中？对我而言，这是极大的帮助，此书读者也会深表感谢。
如能考虑我的请求，将不胜感谢。
亲爱的马歇尔先生：
您是否愿意接受这个机会，写一封鼓励的短信或是一封建议函，给众多在这世界上并不像您这般成就显著的同胞？
我刚刚完成了一本名为“如何提供你的服务”的书。书中的要点是说，你所提供的服务是“因”，而你所得到的薪水袋是“果”，后者的多少与前者成正比。
若是没有附上像你这样少数几位从底层奋斗到如此受人羡慕地位的大人物的忠告，这本书不算完整。因此，如果你能为我写上几句话，告诉那些从事提供个人服务的人，应该在脑中记住什么，我将把你的忠告在书中刊登出来，我确信，这些忠告将对人们有很大的帮助，并能协助那些渴望在这个世界上成就一番事业的人。
