我知道您是个大忙人。但是马歇尔先生，请您想一下，你只要召来您的秘书，向她口授一封短函，那么您将可以把一个重要的讯息传达给近50万人。以金钱来计算，这只不过花费两美分钱的邮票而已，但是，对那些不像您如此幸运的人来说，它代表了成功与失败的抉择。许多人将读到了您的推介而对本书产生信心，接受它的指导，并获得重大的成就。
现在，我们不妨来分析一下这两封信，看看为什么其中一封信比另一封写得更为成功。这一分析应该从销售才能中最重要的一个基本要件谈起，那就是“动机”。在第一封信里，很明显的，动机完全是属于私利性的。这封信说出了“我”需要的是什么，但它的语气使人怀疑“我”“为什么”提出这一请求，以及这一请求究竟对哪些人有利。你可以研究一下第二段的那些句子：“对我而言，这是极大的帮助等等。”这看似很奇怪，但事实就是如此，大多数人不会只是为了让他人高兴而伸出援手的。如果我请求你提供一项对我有利的服务，但并未给你相应的好处，那么你绝不会热心提供这项帮助。如果你能找到一个看似颇为合理的拒绝理由，你就会干脆一口回绝。但如果我请求你提供对第三者有利的服务的话，即使这项服务是由我提出的，而且如果这一服务能够体现出你的长处与声望，你一定会很乐意地提供这项服务。
这种心理也体现在下面这个例子里：有人只愿丢个硬币给街上的乞丐，甚至连一个硬币也不愿意施舍，但他却很乐意把100美元，甚至1000美元捐给那些以其他人的名义募捐的慈善工作者。
最具破坏性的暗示，却是信中最后、最重要的一段：“如能考虑我的请求，将不胜感谢。”
这一个句子强烈暗示，写信者已预料到自己的请求将遭到拒绝。这明显暗示了信心的缺乏，也为将被拒绝预先铺好了路。在整封信中，没有提到受信人为什么要接受这项请求的理由。另一方面，收信人可以明显看出来，这封信的目的只是要他写一封推介信，有助于这本书的销售。最重要的一个有利因素——事实上，这一请求唯一可以利用的一个有利理由——却并未被提出来，也未成为这一请求的真正动机。这一理由只在这封信中隐约被提及：“我相信，购买本书的读者将很高兴有此机会读到您谈论提供个人服务的最佳方法的推介信。”
这封信的开头违反了推销术的一项重要基本规定，因为它明确表示，这封信的目的是要为写信者带来一些好处，但并未暗示收信者本人可以得到任何相应的利益。它不但未能使收信者意识中立化，反而使收信者警觉起来，不再听取接下来所叙述的任何理由，它使收信者进入了一种意识状态，使他很容易地就会拒绝请求。这使我想起了一位推销员——或者我也许应该说，一个希望成为推销员的人——他有一次来拜访我，希望我订阅一份晚报。他把那份报纸拿到我面前，向我暗示了我应该如何回答他的这个问题：“你不会为了帮助我而订阅“周六晚报”，是不是？”
当然，我一口拒绝了。因为是他使我很轻易地就可以拒绝他。他的话中没有热忱，他的脸上充满阴沉和沮丧的神情。他急需从我的订费(如果我订阅了这份报纸的话)中赚取他的佣金，这是不容怀疑的，但是他并未说出任何可打动我的理由，因此他无法作成这笔交易。这笔交易没有作成，并不十分可悲，最可悲的是，如果他不改变他的态度与方法，这相同的态度将使他失去其他的交易机会。
几个星期之后，另一位推销员来见我。她一共推销6种杂志，其中的一种就是“周六晚报”，但她的推销方法则大为不同。她看了看我的书桌，发现我桌上摆了几本杂志，然后她又看看我的书架，忍不住惊呼：
“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
我很骄傲地接受了这一“指责”。请注意“骄傲”这个词，因为这是本事件中一个很重要的字眼。当这位女推销员刚走进来时，我正在看手中的一份稿子，这时候我把稿子放了下来，因为我看得出来，她是位相当有智慧的女性。我是如何看出这一点的，请你自己去猜测好了。重要的是，我放下了手中的文稿，真的想要来听听她将说些什么。
用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正的“热忱”语气，她已经成功地中立了我的意识，使我准备好要去听听她说些什么。她只用一个短短的句子就已经完成了最困难的工作。因为在她走进我的书房时，我已经下定决心，绝不放下手中的文稿，借以有礼地向她暗示，我很忙，不希望受到打扰。
由于我自己也学习推销术和暗示原则，所以我密切注意，想要看看她的下一步行动是什么。她怀中抱了一大抱的杂志，我本以为她会把它们展开来，催促我订阅它们，但她并没有这样做。你大概还记得，我说过，她所推销的杂志一共有6种。
她走到我的书架前，取出一本爱默生文集。在以后的10分钟内，她不停地谈论爱默生那篇“论报酬”的文章，谈得津津有味，竟然使我不再去注意她所带来的那些杂志(她又更进一步中立了我的意识)。
不知不觉之中，她给了我许多有关爱默生作品的新观念，因而使我获得了宝贵的资料，使我后来利用它们写了一篇极佳的社论。
然后，她问我，我定期收到的杂志有哪几种。我向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那卷杂志展开来，摊放在我面前的书桌上。她一一分析了这些杂志，并且说明我为什么应该每一种都要订阅一份。“周六晚报”可以让我欣赏到最优美的小说；“文学书摘”以摘要的方式把新闻介绍给我，像我这样的大忙人最需要这种方式的服务；“美国杂志”可以向我介绍工商企业界领袖人物的最新生活动态等等。她把这6种杂志都做了一番介绍，使我大致对这些杂志有了一些概念。
但我并没有像她所想象的那般反映热烈，于是她向我做了这样的一个温和的暗示：“像你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样子的话，这种欠缺一定会在工作上表现出来。”
她的话确实有道理。这既是恭维，也是一种温和的谴责。她使得我觉得多少有点惭愧，因为她已经调查过我所阅读的材料——而6种畅销的杂志并不在我的书单上(这6种就是她所推销的杂志)。
接着我“说走了嘴”，我问她，订阅这6种杂志共要花多少钱。她很技巧地回答说：“多少钱呀？整个数目还比不上我进来时您手中所拿那一张稿纸的稿费呢。”
她又说对了。她怎能如此准确地猜出我的稿费收入呢？答案是，她并不是猜的——她早已知道了。她的推销方法的一部分，就是技巧地引我把我的工作性质说出来(我绝不会因此而生气)。她走进我书房之后不久，我就把手中的稿纸放在桌上，她对此十分感兴趣，因此便诱导我去谈论这方面的事情(当然，这并不需要太多的技巧或奉承)。在我谈到我的原稿时，我怀疑我曾经承认说，这15张稿纸可以使我获得250美元的收入。是的，我确信自己十分粗心，一定在不知不觉之中承认了我的收入十分丰厚。
也许是她诱导我说的。不管怎样，这个资料对她十分有价值，因此，她在重要关头，很有效地把它运用出来。我知道，她的计划之一就是仔细观察她的所见所闻，目的就是找出我的弱点所在，以及我最喜欢讨论什么事情。有些推销人员愿意花时间做这种方式的推销，有的则不会这样做，她属于前者。
她离开时，带走了我订阅这6种杂志的订单，还有我的12元订费。但这并不是她从技巧地“暗示”和“热忱”上所获得的全部收获。她征得了我的同意，又到我的办公室去进行推销，结果她在离开之前，又说动了我的5位职员订阅她的杂志。
在她停留在我书房的那段时间，她一直不曾让我留下这个印象：我订阅她的杂志是在帮她的忙。正好相反，她很自然地使我有了这个感觉：是她在帮助我。这是一种极为技巧的暗示。
在我们结束叙述这个事例之前，我希望能承认一点，当她引导我和她展开交谈之时，她的技巧十分高明，使我忍不住“热情”地和她大谈特谈起来。我之所以如此，有两个原因：她自己就是原因之一；另一个原因是她设法使我谈论到我自己的工作。当然我并不是暗示你应该多管闲事，在读到此处时，对我如此疏忽嘲笑一番。而是应该从这个例子里学到什么，这位技巧高超的女推销员引导我谈论自己的工作，目的是使我的意识中立化，使我能够去听她所说的话，特别是在她准备谈论她的杂志时，使我能像她在听我说话时那般有耐心。不过，如果你确实十分聪明，能够从她的例子中学习到某种教训，那么我也没法阻止你。
诚如我所说过的，当我说话时，我把“热忱”融进了我的谈话中。也许，当这位聪明的女推销员一走进到我的书房，说出那段开场白之后，我就从她身上感染到了那股“热忱”的力量。
是的，我确信就是这样被感染到的，而且我深信，她的热忱并不是偶然出现的。她已经训练过自己，知道应该从准客户的办公室中，或是从对方的工作和谈话中找出某些可以让她表现出“热忱”的事物。
记住“暗示”和“热忱”一向都是携手同行的。
我记得很清楚，仿佛就是在昨天，我清楚地记得那种感觉，那位推销员把那份“周六晚报”推到我面前，说道：“你不会订一份“周六晚报”来帮助我，是不是？”
他的话冷冰冰的，没有生命力，缺乏热忱。这些话在我的意识中留下了一个印象，但却是一个冷漠的印象。我真希望这个人立刻由他走进来的那扇房门走出去。我要告诉他，我并不是天生没有同情心，但是他的语气，他脸上的神情，他的态度，处处都在暗示他是前来请求我帮忙，而不是来帮助我的。
“暗示”是一种最微妙、最强有力的心理力量。在你的一切行动和思考中，你都应用到了这种原则，除非你已经了解消极暗示和积极暗示之间的差别，否则你运用这一原则的结果将为你带来失败，而不是你所希望得到的成功。
科学家已经证明，通过暗示的消极运用，可以结束一个人的生命。几年以前，法国有位被判死刑的罪犯，在他被处死之前，曾作了一项实验，结果证明了，死亡可以通过暗示而产生。这位罪犯被带到断头台上，蒙上眼睛，头部被按置在刀下。然后，让一块一端削得极为锐利的厚木板落下来，正好落到他的脖颈上，产生和被锐利的刀砍到的相同震撼。然后把温水缓缓倒在他颈子上，让水缓缓自他的背脊上流下，造成和温热的鲜血流出的相同效果。7分钟后，医生宣布这名犯人已经死了。在暗示原则的作用下，他的想象力，实际上已经把锐利的厚木板变成了真正的刀，使他的心脏停止了跳动。
在我童年时居住的那个小镇里，有一位老妇人经常担忧她会得癌症去世。她在童年时代曾经看过一位妇人得了癌症，印象极深，令她惊吓不已，因此她开始在自己的身上找寻是否有癌症的症状。她深信，每一个小小的疼痛，就是她寻找已久的癌症病症的开始。我曾看到她把手放在自己的胸部上，也曾经听她大叫：“哦，我相信我这儿得了癌症。我可以感觉得出来。”她在抱怨这种存在于想象中的疾病时，总是把她的手放在左胸上，因为她认为自己得了乳癌。二十多年来，她一直就是这样生活。几周以前，她死了——死因是乳腺癌。既然暗示能够把一块厚木板的边缘变成断头台的利刃，并把健康的身体细胞变成癌细胞生长的温床，那么，如果将它正确使用的话，不是也可以用它来消灭疾病的病菌吗？精神治疗者就是利用这种暗示的原则，创造了奇迹般的效果。我曾经亲眼目睹，在暗示原则的运用之下，在48小时内消除了一个肿瘤。
在暗示原则的作用下，不必等到两个小时，就能够使你——本书的读者——认为你已经患上了极为严重的重病，而迫不及待地想躺到病床上去。如果你在街上行走时，碰到了三四个你一向信任的朋友，而他们每个人都说你看来气色不好，好像生病了，那么，你一定会自行跑去看医生。这使我想起了我以前和一位人寿保险员所打过的一次交道。我已经申请参加保险，但尚未决定是投保10万还是20万美元。这时，保险业务员安排我到保险公司的特约医师那儿检查身体。第二天，我又被请去做另一次健康检查。第二次的检查更为彻底，负责检查的医生脸上露出担忧的神情。第三天，我又被请到医院去，这一次共有两位专门医师替我检查。他们对我作了一次最彻底的健康检查，其详细的程度是我从来未曾经历过的，甚至是我从来未曾听过的。
第二天，那位业务保险员把我召至他的办公室，对我说：“我不希望使你感到惊慌。但是，替你检查身体的医生对你的检查结果尚未达成一致的意见。你也还未决定是投保10万还是20万美元，我想，在你尚未作此决定之前，就把你的健康检查报告交给你，是不公平的，因为如果我这样做，你可能会因此觉得我是在逼你投保更高的金额。”
这时候，我说话了：“好吧，我已决定了投保金额。”不错，我已决定投保20万美元的全额保险。在这位保险业务员在我脑中灌输暗示的那一刻里，我立即作此决定。因为这位业务员等于在暗示说，我的身体可能有什么毛病，可能使我无法投保我所希望的那么高的保险金额。
