“好极了！”这位业务员说，“既然你现在已经做了决定，我觉得我有责任告诉你，替你检查身体的其中两位医生认为你身体中带有结核菌，但另外两位大夫并不同意他们的看法。”原来就是这么一回事。这位业务员聪明的暗示，使我不再犹疑不决，结果，我们双方都大感满意。“热忱”又是从哪儿出现的呢？你是不是问这个呢？不必管它，反正它是“出现”了，但如果你想要知道是谁把它带来的，你必须去问那位人寿保险业务员，以及他那4位医生“同谋”，因为我确信他们一定会对我笑个半死，因为他们认为我被他们耍弄了。但是，他们的这个小诡计并无伤大雅，我反正需要保险。
当然，如果你凑巧也是一位人寿保险业务员，你可能就想不到这个点子，不能把它应用在你下一个迟迟不能决定是否要投保的准客户身上。你当然不会这样做的，不是吗？
几个月前，我看到了一则从来未曾见过的最有效果的广告。那是一本简单明了的小书，一位聪明的汽车保险推销员把他从全美各地搜集来的新闻报道全都转载刊登在这本小书上。由这些新闻中可以看出，平均每天就有65辆汽车被窃。在这本书的封底有这么一段极具暗示的话：
“下一部被偷的汽车，可能就是你的。你是否已经保了险？”
封底下面是这位推销员的姓名和地址，以及他的电话号码。我尚未读完这本书的头两页，就立刻打电话给这位保险业务员，向他打听保险费。他立刻过来见我，结果如何，不说你也知道。
现在，再回到那两封信，让我们来分析第二封信。这封信使我从所有收信人那儿获得了满意的回信。仔细研究此信的第一段，你将发现，这一段中提出了一个问题，而且这个问题只有一种答案。把这段开场白和第一封信的第一段比较一下，然后问问你自己，哪一封能让你产生最佳印象。这一段有双重目标：第一，它企图使读信人的意识中立化，这样读者就能以开放的态度读完信中的其余部分。第二，它提出了一个问题，而这个问题的答案只能有一个，这样做的目的在于使读信人所要做的是他应该做的。
在本书的第2讲中，你已经看到了，当我问钢铁大王卡内基，成功的要素是什么时，他拒绝回答我的问题，反而要我先对“成功”下个定义。他这样做，是要避免产生误解。我们所分析的这一封信的第一段，明确地说出这封信的目的，同时又很实际地使得收信人接受这个理由充分而又合理的目的。
对于这封信第一段中所提出的问题，若有人给出否定的答案，就等于使自己承认了“自私”这个罪名，而事实是没有人愿意面对这种指责的。就像农夫先要犁地，撒下种子，然后施上肥料，也许还要耙地，如此他在日后才能有所收获，这段文字也就是在松动读信人的意识，以便接受包含在本段文字中的微妙暗示。
现在，再来仔细研究这封信的第二段，你将发现，它说明了一个事实，而这个事实是你既不能提出疑问也无法否认的。它不让你有争论的理由，因为它显然建立在理由十分充分的基础上。这一事实带读信人走上第二步，直接把他引到信中第三段小心掩饰及叙述的那一请求。但是，你将会注意到，第三段一开始就对收信人作了一番小小的恭维，这样做当然不是为了惹对方生气。“因此，如果你能为我写上几句话，告诉那些从事提供个人服务的人，应该在脑中记住什么事情”。研究这个句子的文字，你将会注意到，这看起来似乎一点也不像是请求。当然，信中没有任何字句暗示说，本信的作者是在为自己的个人利益而要求收信人帮助他。相反的，这封信看起来是为了别人的利益而向收信者提出请求。
现在，我们来研究此信结尾的一段，注意这里面很技巧地隐藏了这样一项“暗示”，如果收信者拒绝这一请求，那么他将使自己处于一种尴尬的地位，因为他将因此被指责为不关心那些没有他幸运的人，甚至还将被指责为舍不得花费两美分的邮票和几分钟的时间来帮助别人。
从开始到结束，这封信以纯粹的“暗示”表达了最强烈的愿望，然而，这些暗示系经过小心的掩饰，因此并不明显，除非对整封信作仔细的分析，否则不可能发现。
这封信的结构经过特殊的安排，如果收信人看完这封信后，把它丢到一边，不去回复的话，那么收信人会感到良心上的不安。这个效果从最后一段的最后一个句子得到加强：“许多人将因为读到了你的忠告，而对本书产生信心，接受它的指导，并获得重大的成就。”
这封信使收信人受到很大的刺激，并使他自己的良心成为写信者的忠实盟友。这封信把他逼到角落里，就好像猎人把一只兔子赶入事先准备好的猎网中，使它无法脱身。
有一个事实可证明上述分析是绝对正确的。这封信使得每一位收信人都给我写了回信，而这些收信人都是些大人物，他们平常就已忙得不可开交，一向是不会回复这类性质的信函的。我的这封信不仅获得了所希望的回信，而且都是由这些收信者亲自回信，只有罗斯福总统例外，他的回信是由一位秘书代笔的。
约翰·沃纳梅克和佛兰克·范德里普两人所写的回信是我有生以来所读过的最好的信件，每一封都是杰作，应该发表在更为庄重、严肃的书上。卡内基也写了一封信，值得那些从事提供个人服务的人慎重阅读一番。布莱恩写了一封很好的信，已故的诺斯克里夫爵士的回信也相当不错。这些人并不只是为了让我高兴才写的，因为他们并不认识我，其中只有4个人对我略有认识。
他们写信是为了使自己感到高兴，并要为社会提供一项有价值的服务。也许我所写的那封信的内容和这点有关，对此我只想指出，我所提到的这些人，以及他们那一类型的绝大部分人，只要我们以正确的方法去接近他们，他们很乐于为其他人服务。
我希望利用这个合适的机会说明一下，我有幸结识的那些真正的大人物，是我所认识的人当中最乐于帮助他人、最有礼貌的人，尤其是在提供对其他人有益的服务之时。也许这就是他们能成为真正伟大人物的原因之一。
人类意识是极为精密的机器。它的一个突出特点可由这个事实看出。进入这架机器的所有印象，不管是经由外来的暗示或是自我暗示，都是按照其性质进行分类归档。消极的印象全部贮存在头脑中的某一地方，积极的印象则保存在头脑中的另一地方。当这些印象或过去经验中的某一项经由记忆被召唤至有知觉的意识中时，所有其他性质相似的印象或过去的经验都将随着它一起被记忆，就如同你拿起一条铁链的某一个铁环，整个铁链也将一起被提起一样。例如，任何能够在一个人的意识中引起怀疑感觉的印象，足以召唤起所有类似的过去经验，而使他变得疑神疑鬼。当一个陌生人请求某人兑现一张支票时，他会立刻回忆起以前向人换来一张空头支票的惨痛经验，或是想起曾经听过某人有此种悲惨遭遇。经由“联想”法则，所有性质相近的情绪、经验及感觉印象在进入意识中后，会一起被集中储存起来，形成一个“记忆链”。一想起其中的某一项，就会使你回想起其余的所有印象。
在一个人的意识中引发一种不信任的感觉之后，就会连带引发这个人以前所有令他产生怀疑的经验。由于这个原因，成功的推销员都须避免讨论那些可能引起客户“连锁怀疑”之事。这种连锁印象一直被埋藏在脑海深处，若有人去轻轻拨动，它们就会倾巢而出。成功的推销员都知道，如果“批评”竞争对手或是竞争的商品，其结果可能使客户在脑海中产生某些从以往经验中产生的消极情绪，如此一来，这位推销员将不可能使客户的意识“中立化”。
这项原则适用于、也控制了储存于人类意识中的每一种感觉印象。例如，以恐惧感为例，在我们允许与恐惧感觉有关的某一种情绪进入我们的意识中的那一刻起，它立刻会引来所有一切不愉快的经历。当恐惧的感觉占据了意识时，勇敢的感觉是不会受到意识的注意的。其中的某一种感觉一定要压倒另一种。它们是很差劲的室友，因为它们天性不合，无法和平共存。物以类聚，存在于我们意识中的每一种思想，都会把性质相似的思想吸引在一起。你可以看得出来，所有受到意识吸引的感觉、思想与情绪，同时也会受到同类性质“感知”的支援，它们随时准备提供协助，以吸引这些新的感知。
利用自我暗示的原则，你可以在自己的意识中灌输在“明确的目标”协助下取得成功的野心。你将会注意到，你全部的潜能或在过去经验中未曾培养形成的能力，将很快被激活，对你形成一种有利的行动。利用“暗示”的原则，可以在一个小男孩的意识中向他灌输将来成为一名成功的律师、医生、工程师、商人，或是财经专家的雄心。如果你把这一暗示灌输到这个小孩的心中，使它长久停留在他的意识中，那么这个小男孩将受到推动，向着实现其雄心的目标迈进。
如果你想充分“深入”地灌输一则暗示，你就一定要付诸热忱。因为“热忱”是滋养剂，能够保证暗示迅速成长，持久不变。
当那位善良的老先生在我脑海中暗示说，我是一个“聪明的小男孩”，如果我能使自己受到良好教育，我将可在这个世界上获得杰出的成就的时候。重要的并不是他所说的那些话，而是他说话的态度在我脑海中留下了一个深刻而持久的印象。他搭住我肩膀的那种方式，以及他眼中流露出来的信任神情，把一种暗示深深灌入我的潜意识中，使我不得安宁，直到我展开行动，达到他暗示给我的目标为止。
这就是我费尽心机想要强调的一点。要想给人留下一个持久的印象，重要的并不是你说些什么，而是你说出这些话的语气和态度。
因此，如果某人想给他人留下一个持久而又友善的印象，他必须很自然地以一种真诚和热情的态度说出每一句话。
在你成功地把任何东西推销给别人之前，仍要先能够成功地把它推销给自己。
不久以前，墨西哥政府派一名代表来和我接触，希望我能在他们的政府中担任一名宣传作家。以下是他向我游说时所说的话：“先生，你拥有”黄金准则“哲学代表人物的美誉，而且又是全美国皆知的独立人士，和任何政府派系皆没有关系。因此，先生是否愿意赏脸前往墨西哥，研究一下我们国家的经济与政治事务，然后回到美国来，撰写文章，建议美国人民立刻承认墨西哥政府。”
如果我答应他的要求，我将获得更多的金钱报酬，但我拒绝了这个提议。
我无法写出令人信服墨西哥理想的文章，因为我本人就不相信这个理想。因此，我无法在文章中注入足够的热忱，而使得这篇文章能够发挥更大的效力，虽然我很愿意奉献我的才能，但我不想把我的笔浸入不大愿写的墨水中，因此我决定不这样做。
我不愿再就这件事来进一步解释我的哲学，因为在研究“自我暗示”方面已经取得进展的人，将不需要做进一步的解释，而那些没能掌握其中重点的人则将永远无法明确我的解释。
没有人能够通过语言或行动表达与他自己信仰不符的想法，如果他勉强自己这样做，他将无法对别人施加影响力。
请将前面这一段话大声朗诵一遍，这是值得我们重复强调的。因为如果不能实践这项原则，那么构筑在这一基础上的“明确目标”，将会因此崩溃和破碎。
我不认为我能在任何事情上欺骗别人，我也十分清楚，我绝不能欺骗自己。如果我这样做了，将会削弱我这只笔的力量，使我的语言和文字发挥不了任何作用。只有当我胸中燃烧着一种热情之火时，我所写作的东西，才能对别人产生有利的深刻印象。只有当我深信自己所说的话时，我的演说才能感动我的听众，使他们接受我所表述的观点。
我也希望你把前面这一段话大声朗读一遍。是的，我希望你能把它背下来。甚至希望你能把它抄下来，贴在墙上，每天提醒你记住这一原则。这不只是一个原则，应该说是和万有引力一样永恒不变的法则，没有这一法则，你将无法在自己所从事的行业中出人头地。
有许多次，因为我坚守这项原则，我似乎都要饿肚子了。有很多次，我最亲密的朋友和商业顾问，都催促我改变我的哲学，以便获得好处。但我总是设法坚守我的哲学，因为我宁愿获得内心中的和平与和谐，而不愿强迫我的良心做出某种妥协，以便获得某些物质利益。
听起来似乎有点奇怪，但我之所以拒绝违背自己的良心，很少是基于一般人所谓的“诚实”考虑，我拒绝撰写或鼓吹我自己并不相信的任何事物，纯粹只是因为我想捍卫自己的尊严。我一直试图表达出我自己内心的信仰，因为我希望自己的语言和文字变得“有血有肉”。
也许可以这么说，我的动机系基于自己的利益而不是渴望公正对待他人，虽然我从未想过要不公正地对待他人，只要我还能够把握自己，我就不会这样做。
任何人如果向虚伪妥协，他就绝不可能成为一个成功的推销员。若要人不知，除非己莫为。即使没有人当场发现他说些连自己也不相信的话，他的话也无法最终兑现，因为如果他的话不是发自其内心，如果话中缺乏一种真诚和热情，那么他将无法使自己的话产生力量。
我希望你也能把前面这一段大声朗诵一遍，因为它说明的是一项伟大的法则，你必须了解并实行这一法则，才能使你在自己所从事的行业中成为一个举足轻重的人物。
