这个出售保险给那位艺术家的推销员不仅是一位成功而杰出的推销员，而且是一位具有迷人个性的人。他长得不怎么样，也许正因为如此，那个“明星”才会想到在他身上开这么一个残酷的玩笑，但没想到即使是相貌平平的人，当他称赞他人时，在被称赞者的眼里他就具有非常迷人的个性。
当然，有些人可能会误解我在此努力解释清楚的这项法则，他们认为任何轻浮的奉承都可以取代发自内心的兴趣。我希望你不是持这种看法的人。我希望你能真正了解作为本讲基础的心理学，而且你也将仔细研究其他人，从他们身上或工作中找出你真正钦佩的优点，只有这样你才能拥有令人无法抗拒的吸引力。
轻浮的奉承非但不能形成迷人的个性，反而会产生相反的结果。它不但不能吸引人，反而会遭到他人的厌恶与排斥。这种虚伪的奉承显得很肤浅，连无知的人都能一眼看穿。
也许你已经注意到，本讲以很长的篇幅强调了这一点的重要性：你必须真诚主动地对他人以及其工作、企业或职业产生浓厚的兴趣。我之所以作此强调，绝不是毫无意义。
迷人的个性要充满想象力与合作精神
作为本讲基础的原则和构成第6讲“想象力”基础的那些原则有着十分密切的关系。还有，本讲所阐述的原则和第13讲的“合作精神”这一原则也密切相关。“迷人的个性”即运用想象力与合作精神的个性。任何一个缺乏迷人个性的人，同时也缺乏想象力与合作精神。这种情形使我们可以在此介绍有关“个性”的一个最大启示，它同时也是有关销售才能的一个最为有效的启示，因为迷人个性与销售才能总是相辅相成、不可分割的。
我所指的是莎士比亚的杰作，安东尼在凯撒大帝葬礼上所发表的演说。也许你已经读过这篇演讲词了，但是我要在此再加以引用，并用括号内的文字来加以解释，这样也许可使你有新的认识。
这篇演讲词的背景是这样的：
凯撒死了，而杀死凯撒的刺客勃鲁托斯被召去向聚集在凯撒尸体前的一群罗马暴民解释他除掉凯撒的原因。
你可以想象出当时的情景：一群怒吼狂叫的暴民，他们对凯撒早就心存不满，早就认为勃鲁托斯刺杀凯撒等于是做了一件很高贵的行动。
勃鲁托斯走上讲坛，简单说明了他刺杀凯撒的原因。说完之后，他信心十足地走下台，坐了下来。他深信他已经胜利了。他的举止神情表明他相信他的话将会被这些民众毫无疑问地予以接受，因此，他的态度十分傲慢。
安东尼现在走上了讲坛，心知台下的群众对他抱有敌意，因为他是凯撒的朋友。安东尼以低沉、谦卑的语调开始发言：安东尼：“为了勃鲁托斯的缘故，我感谢你们的好意。”市民丁：“他说勃鲁托斯如何？”
市民丙：“他说，为了勃鲁托斯的缘故，他感谢我们的好意。”
市民丁：“他最好不要在这儿说勃鲁托斯的坏话。”市民甲：“这凯撒是个暴君。”市民丙：“喏，说得对，罗马已经除掉他了，这是我们的大幸。”
市民乙：“安静！让我们听听安东尼还有什么话说。”(你在这儿可以注意到，安东尼在开场白中，就以聪明的方法“中和了”他听众的头脑。)
安东尼：“各位善良的罗马人——”
(这些人大约和革命劳工大会上的布尔什维克一样“善良”。)全体：“安静，嘿！让我们听听他说些什么。”(要是安东尼一开始演说时就攻击勃鲁托斯，罗马的历史就要改写了。)安东尼：“各位朋友，各位罗马人，各们同胞，请听我说几句话；我今天是来埋葬凯撒，不是来赞扬他。(他了解群众们当时的心态，所以他先使自己和群众们站在一起。)人们所做的恶事，在死后还会留下来；善事却往往与他们的枯骨一起埋葬；让凯撒也如此吧。尊贵的勃鲁托斯，已经告诉你们，凯撒是个野心家；要是凯撒是这样的人，那真是重大的过失；凯撒也为之付出了惨痛的代价，在此，在勃鲁托斯与其他人的同意之下——因为勃鲁托斯是高贵人士；他们也都是高贵人士——我来凯撒的葬礼上说几句话。他是我的朋友——对我忠诚而公正。但勃鲁托斯说他是位野心家；而勃鲁托斯是高贵人士；他曾带许多俘虏回到罗马；他们的赎金塞满了国库；凯撒这样做，算是野心家吗？当穷人哀哭时，凯撒陪着落泪；野心家应当是铁石心肠；但勃鲁托斯说他是野心家；而勃鲁托斯是高贵的人士。
你们各位全都看到了，在卢柏克节的那天。
我三次献给他一顶王冠，他三次都拒绝了。这难道是野心吗？但勃鲁托斯说他是野心家；当然，勃鲁托斯是高贵人士。我并不是在此驳斥勃鲁托斯所说的话，而只是把我所知道的事实说出来。你们各位曾经一度爱过他，那并不是没有原因；那么，现在又是什么原因阻止你们去哀悼他呢？哦，正义！你已经逃入了野兽的心中，人们已经丧失了理智。原谅我吧，我的心已和凯撒一起埋葬在那个棺木中，我必须停顿片刻，等它再回到我的身上。”
(安东尼说到此处时，停了下来，让他的听众们有机会匆匆讨论他刚说完的这段开场白。
他这样做的目的是要观察他所说的话产生了什么效果，就如同一位杰出的推销员经常鼓励他的准客户说话，以此了解其想法一样。)公民甲：“我想他说的很有道理。”公民乙：“如果你们好好想一想，凯撒是做了很大的坏事。”公民丙：“是吗，老兄？我担心他的继任者将会更坏。”公民丁：“你们没听到他的话吗？他不愿接受王冠；所以可以确信他没有野心。”公民甲：“如果真是如此，某人的话将可以相信。”
公民乙：“可怜的人！他的眼睛哭得象火一般红。”
公民丙：“在罗马，再也没有比安东尼更高贵的人了。”
公民丁：“注意，他又开始说话了。”安东尼：“但是就在昨天，凯撒的话可以抵御整个世界；现在他躺在那儿，一个卑贱的人向他致敬。
啊，诸君！(诉诸于听众的虚荣心)
如果我因此激怒
你们的内心而引发叛变与暴乱，那我就要对不起勃鲁托斯和凯歇斯，你们大家都知道，他们都是高贵人士。”
(注意，安东尼好几次重复说出“高贵”这个字眼。同时也要注意他如何聪明地首次暗示勃鲁托斯和凯歇斯可能并不如这些罗马民众心目中想象的那般高贵。这个暗示隐含在他第一次使用的“叛变”与“暴乱”这两个字眼里。在此之前他的停顿使他有时间注意到这些暴民已在这项争论中转过来偏向他这一方。请注意他是如何谨慎地“试探”听众的情绪，并使自己的话适合他所知的听众的心理状态。)
安东尼：“我不愿对不起他们，我宁愿选择对不起死者，对不起我自己和你们各位，却不愿对不起如此高贵的人士。”
(在具体地暗示了对勃鲁托斯与凯歇斯的怨恨之后，他接着激起他们的好奇心，开始为他的演讲高潮打下基础——他知道他的这个演讲高潮将可争取到群众的信任，因为他是如此聪明地逐步接近这个高潮，使得群众们会相信这是他们自己的结论。)
安东尼：“这儿有份羊皮纸文件，盖有凯撒的印章；我在他的卧室里发现，这是他的遗嘱；只要让民众一听到这份遗嘱中的话，请原谅我，我不打算宣读这份遗嘱——
(他故意使群众们认为他无意宣读这份遗嘱，因而更增加了他们的好奇心。)
他们将去亲吻死亡凯撒尸体上的伤口，把他们的手巾浸在他的神圣鲜血中，还要乞得他的一根头发作为纪念，临终前，将在他们的遗言中提及它，作为传给后代的一项贵重遗产。”
(人的天性总是希望得到难以得到的东西，或是即将失去的东西。请注意安东尼是如何巧妙地唤起民众的兴趣，令他们急于听到他宣读遗嘱，因此使他们有了以开放的心态来聆听的心理准备。这是他“中和”听众思想的第二步。)
全体：“遗嘱，遗嘱！我们希望听听凯撒的遗嘱。”
安东尼：“耐心点，善良的朋友们，我绝对不能宣读它；你们不应该知道凯撒是多么爱你们；你们不是木头，也不是石块，而是人；既然是人，听到凯撒的遗嘱，一定会燃起你们心中的烈焰；(他正希望能够如此)
一定将使你们疯狂；
你们最好不要知道，你们就是他的继承人；因为如果你们知道了，啊！那会引起什么样的后果呢？公民丁：“宣读遗嘱，我们要听，安东尼；你要向我们宣读遗嘱，凯撒的遗嘱。”安东尼：“请你们耐心一些，好吗？你们不能等一会吗？是我一时失言将这事告诉了你们；我怕因此对不起那些高贵的人士他们的短剑曾经刺入凯撒身体，我真的很怕对不起他们。”
(“短剑”和“刺杀”暗示了残酷的谋杀。请注意安东尼是如何机智地把这个暗示插入他的演说中，同时也要注意，群众们如何迅速地领会了其要义。因为在他们未曾觉察的情况下，安东尼已经小心地让他们的思想准备好接受他的暗示。)公民丁：“他们是叛徒，什么高贵人士！”全体：“遗嘱！遗嘱！”
公民乙：“他们是恶徒、凶手，遗嘱！”
(这正是安东尼在一开始想说的话，但他知道如果他把这些想法根植到这些群众的心中，让他们自己说出来，这样的效果将更为理想。)安东尼：“你们一定要逼我宣读遗嘱吗？那么请大家环绕在凯撒尸体的周围，让我给你们看看立下这遗嘱的人。我可以下来吗？你们准许我这样做吗？”(这时，勃鲁托斯应该开始找后门逃走了。)全体：“下来。”
公民乙：“下来。”公民丙：“大家让路给安东尼，最高贵的安东尼。”安东尼：“不，请不要挨得我这么紧，站远一些。”
(他知道这话一出他们反而会向他更靠近，而这正是他所希望的。)
全体：“退后。让路。”安东尼：“如果你们有眼泪，准备现在流出来吧。你们全都认得这件斗篷；我记得凯撒第一次披上它时；那是一个夏夜，就在他的营帐里，就在他征服纳维人的那一天；瞧，凯歇斯的短剑从这里刺了进去；瞧，嫉妒的凯斯卡割出了多大的裂口；他所爱的勃鲁托斯就从这刺了一刀进去；当他把那柄万恶的武器抽出之后，瞧凯撒的鲜血如何随之汩汩外流，好像急于涌到外面，想要弄清究竟是不是勃鲁托斯下的这样无情的毒手；因为你们都知道，勃鲁托斯是凯撒心目中的天使；神啊，请你们说说凯撒是多么地爱他！这是最无情的一击；因为，当高贵的凯撒看到他行刺时，负心，比叛徒的手臂更有力地刺进了他的心；他那颗伟大的心迸裂了；斗篷蒙住了他的脸，就在庞贝雕像底下，鲜血直流，伟大的凯撒倒下了。
啊！那是多么惊人的殒落，同胞们！
我，你们，我们全体都倒下了，而血腥的叛逆却在我们头上耀武扬威。哦，你们现在流泪了，我看见你们因为同情而落泪，这些都是珍贵的眼泪。
善良的人啊！你们只看到凯撒衣服上的伤痕，就哭泣吗？
瞧这儿，这才是他自己，遭叛徒残害的凯撒。”
(注意，安东尼现在已能更为自由地使用“叛徒”一词，因为他知道罗马群众们现在的想法已经和他趋于一致了。)
公民甲：“哦，悲惨的情景！”
公民乙：“哦，不幸的一天！”公民丙：“哦，不幸的一天！”公民甲：“哦，最血腥的惨剧！”公民乙：“我们要复仇。”
(勃鲁托斯如果是个聪明人，而不是吹牛者的话他早该逃之夭夭了。)
全体：“报仇！动手！搜出他们！放火！杀！杀！不要让任何一个叛徒活命！”
(安东尼在此采取了下一步骤，准备把群众的愤怒变成行动。但是，像他这样聪明的推销员，是不会逼迫人们采取行动的。)
安东尼：“冷静，同胞们。”
公民甲：“大家安静！听高贵的安东尼有何话说。”公民乙：“我们要听他说什么，我们要追随他，我们要和他一起死。”(从这些话里，安东尼知道他已经掌握了这批群众。请注意他如何利用这个时刻——这是所有杰出推销员等待的时刻。)安东尼：“好朋友，亲爱的朋友，不要让我煽动你们突然发起暴动的狂潮。干这种事的人都是高贵人士。
唉，他们有什么私人怨恨，使他们干出这种事来，他们都是聪明而正直的，他们必然可以找到理由来答复你们。
朋友，我不是要来偷取你们的心的；我不是跟勃鲁托斯一样能言善辩；但是，你们大家知道，我只是一个老实、坦白的人，我爱我的朋友；他们都十分清楚，所以才允许我公开为他说几句话；因为，我既不聪明，又不擅言辞，又没有本事，我也不会用行动或言语来，激起人们的血性；我只是照直说出我想说的话；我把你们自己所知道的告诉你们；给你们看亲爱的凯撒的伤口，可怜、可怜的沉默之口。请它们代我说话，但如果我是勃鲁托斯，而勃鲁托斯是安东尼，那么那个安东尼将激起你们的义愤，让凯撒的每一个伤口上都长出舌头，甚至感动罗马的石头起而向叛徒抗争。”
全体：“我们要暴动。”
公民甲：“我们要把勃鲁托斯的房子烧掉。”公民丙：“那么，走吧！来，找出那些阴谋家。”安东尼：“但是，听我说，同胞们，听我说。”全体：“安静，嘿！听安东尼说。最尊贵的安东尼。”安东尼：“唉，朋友们，你们并不知道你们要干什么；凯撒有什么地方值得你们这样爱他？
