服务员推销
(一)服务形象推销
餐馆的每一个员工都是推销员，他们的外表、服务和工作态度都是对餐馆产品的无形推销。
1服装
餐馆员工应有统一的服装，这样做有以下优点：
①统一感：整齐的制服，能提高员工的团队合作精神，并让顾客容易分辨。
②宣传性：统一服装有扮演广告媒体的作用，对顾客可产生促销的效果。
2个人卫生与外表
①身体：每天洗澡；每天换内衣；有体臭的人要努力治疗，消除体臭；如果条件允许，夏天在上岗准备做完时要洗澡，之后再进入服务场所。
②头发：头发要经常清洁，使之没有头屑，不发痒发臭；男性不留长发，要经常剪发、理发；女性要留俭朴的发型，长发要盘起来、不得超过制服的领子。
③脸部：经常洗脸，出汗的季节一定要在服务前洗脸；对粉刺等要马上治疗；服务前要把胡子刮净。
④牙齿：每天至少刷两次牙；至少每半年去看一次牙科医生；在服务前必须检查牙上是否有残滞物。
⑤手和指甲：必须保持手的清洁；指甲要剪短。
⑥鞋：鞋要合脚，不能在走路时发出“咔咔”的声响。
⑦制服：衬衫要保持清洁；裤子要有裤线；制服要保持清洁，在没显脏迹之前要赶快换洗；掉了的扣子要马上缝上；在客人面前一定要穿制服。
⑧化妆：不要化浓妆，以免引起客人的不快；不要用眼影膏；不要用有刺激气味的香水。
3服务员的举止和言谈
①走姿：挺胸、直腰、收腹，走一条直线；在服务区，碰到客人时要让开客人的行走路线，并向客人点头致意；在走廊、拐角和楼梯上要经常留意客人的行走路线；不要使用客用电梯、扶梯及洗手间等。
②站姿：目光自然、平视、灵活；挺胸、昂首、采用正确的姿态；休息时，可把重心放在一只脚上，另一只脚稍稍前伸；不要倒背双手(有要求的例外)；不要靠在桌、椅、墙、柱子上。
③手势：不要用食指或中指指示；介绍说明、指示方向时要用整只手，五指自然并拢。
④目光：说话时要看着对方的眼睛，或眼与鼻之间的部位；不要死盯着客人或用白眼看客人；不要东张西望；对客人的动作要留心。
⑤言谈：吐字清晰，音量适度；不要大声说话。
⑥鞠躬：有弯度、正确、得体、大方；两手自然下垂，10是最理想的鞠躬角度。
⑦微笑：对顾客保持自然的微笑；不要对顾客大笑或窃笑。
⑧服务员之间不要交头接耳，更不能指手画脚议论顾客。
(二)服务员推销技巧
1熟悉菜品是餐饮推销的前提
服务员要熟悉菜单上的每个菜品，熟悉名菜品的主料、配料、烹调方法和味道。为此，餐馆在对服务员进行培训时，可由厨师讲解菜品，并让服务员品尝。
菜品的介绍要能调动顾客的购买动机。服务员在向客人介绍时，除了介绍菜品的配料外，还要强调菜品的烹调特点，强调菜品由哪些名厨烹调，使客人产生品尝的欲望。如果菜品名称带些典故和来历，服务员一定要结合菜品的典故和来历，做生动的介绍，以引起顾客的兴趣。这样推销的效果比较好。
2适时推荐高价菜品
有人说：“做服务员有什么难的，顾客点什么就记什么，等做好后端上来，不就行了吗?”
这里所说的“点什么就记什么”属于自动销售。在这种点菜方式中，顾客主动点菜，服务是被动接受点菜，没有主动地通过介绍、推荐菜品来影响顾客的选择。这种销售当然最容易，服务员对推销所做的贡献也是最小的。
如果看出顾客在点菜时犹豫不定，服务员应适时介绍、推荐高价菜品；如果客人主动让服务员推荐八个菜肴，那就更方便了。一般来说，应推荐高价菜品和饮料。
3体谅顾客，关心顾客
前面虽然介绍了一些促销办法，但如果餐馆只以提高销售额、推荐高价菜品为营销目标，那就大错特错了。要牢记，营销的目标是向顾客提供满意的产品和服务。评价一项服务好坏的标准，不是看其是否遵循服务标准和规范，而是看顾客是否满意。所以，餐馆服务员要善解人意，要体谅并关心顾客。
餐饮推销活动
(一)特殊活动的推销
1特殊推销活动
(1)节日特殊推销活动
节日是人们享乐的时光，是餐饮工作人员举办特殊推销活动的大好时机。在节日搞餐饮推销，需要将餐馆装饰起来，烘托节日的气氛。而且，餐饮管理人员要结合各地区民族风俗的节庆传统组织推销活动，使活动多姿多彩，使顾客感到新鲜。
(2)清淡时段推销活动
餐馆为了增加清淡时段的客源和提高座位周转率，可在这段时间举办各种推销活动。有些餐馆将清淡时段的推销活动称为“快活时光”，在这段时间中对饮料进行“买一送一”的销售，进行各种演出等等。有一个酒廊在这段时间中让客人以转盘抽取幸运吧座，坐在这个吧座上的客人可免费喝一杯饮料。
(3)季节性推销活动
餐馆可以在不同的季节中进行多种推销。这种推销可根据顾客在不同季节中的就餐习惯和在不同季节上市的新鲜原料来计划，最常见的季节性推销是时令菜的推销。同时，许多餐馆根据人们在不同季节的气候条件下产生的不同就餐偏好和习惯，在酷热的夏天推出清凉菜、清淡菜，在严寒的冬天推出砂锅系列菜、火锅系列菜以及味浓的辛辣菜等。
2特殊推销活动的类型
特殊推销活动的类型要多样化、要吸引人。常见的有以下几种：
①演出型：为娱乐顾客，餐馆往往聘请专业文艺团体和艺员来演出。演出的内容有多种，如卡拉OK、爵士乐、轻音乐、钢琴演奏、民族歌舞等。
②艺术型：餐馆中搞些书法表演、国画展览、古董陈列等也能吸引客人。例如天津邦尼炸鸡店搞了儿童画画竞赛，以吸引家庭客人来店就餐。
③娱乐型：为活跃餐饮气氛吸引客人，餐馆常举办一些娱乐活动。例如猜迷、抽奖、游戏等，有的餐馆还配备一台游乐器械。
④实惠型：餐馆利用顾客追求实惠的心理进行折价推销、奉送免费礼品等活动。例如，某餐馆在情人节的当周，对光临餐馆的情侣免费赠送巧克力；还有一餐馆提出，凡在本餐馆订一份乳猪的客人，下次来就餐时可免费赠送一份乳猪。使客人得到实惠的推销措施通常是很有吸引力的。
3举办活动时应注意的问题
①目标：活动的创意能否具体实现?能否借此加强顾客对该店的印象，甚至慕名而来?
②内容：活动的主题必须具有独特性，例如“福乐”举办的“吃冰淇淋比赛”吸引了许多顾客参加，并且成为报界、电视台报道的花边新闻。
③过程：仍以“吃冰淇淋比赛”为例，“吃冰淇淋比赛”的对象是谁?什么时候举行?由谁裁判?赠品是什么?赠品由谁经办?如何包装?这些细节问题必须安排妥当。
④场所：大部分的活动在店内或门前举行，有时也可考虑在户外举办。
⑤时间：包括在一天的什么时候举办，以及每隔几个月举办几天等问题都要详细计划。
⑥对象：针对预定争取的顾客举办活动，事先了解该层次顾客的兴趣及所关心的事物。
“坐在店内等顾客上门”的消极观念已经过时了，现代的餐饮业经营观念应该是走上街头招徕顾客。因此，举办活动不外乎是为了迎合现代社会风气所采取的有效手段。
(二)赠品推销
餐馆往往采用赠送礼品的方式来达到推销的目的。赠送礼品的内容和赠送礼品的方式应该有讲究。企业要寻求获取最大效益的赠品方式。
1餐馆赠品的内容
①商品赠品：餐饮推销人员为鼓励大主顾经常来光顾，赠送商业礼品给一些大主顾。
②个人礼品：为鼓励顾客光顾餐馆，在就餐时可免费向客人赠送礼品，在节日和生日之际向客人和老主顾赠送庆祝的礼品或纪念卡。
③广告性赠品：这种赠品主要起到宣传，使更多人了解餐馆，提高餐馆知名度的作用。管理人员要选择价格便宜、可大量分送的物品作为这类赠品。赠品上面要印上餐馆的推销性介绍，如给客人分发一次性使用的打火机、火柴、菜单、购物提包等。
④奖励性赠品：广告性赠品主要是为了让公众和潜在顾客进一步了解餐馆，而奖励性赠品的主要目的则是刺激顾客在餐馆中多购买菜品和再次光临。这种礼品是有选择地赠送，如根据顾客光临餐馆的次数、顾客在餐馆中的消费额多少分别赠礼品。有的根据抽奖结果给幸运者赠送礼品，此时管理人员要选价值较高的物品作为这种礼品。
2赠品的要求
①要符合不同年龄接受者的心理要求：为使礼品达到最佳效果，有必要针对不同赠送对象选择不同的礼品和场合。
②礼品的质量要符合餐馆的形象：一家高级餐馆绝不能送低档次的礼品，如果经费不足，宁可不送或送一件高档的小纪念品。与其送大量低价的礼品，不如用同等价钱买少量精致的礼品。如赠送一打劣质汤匙不如送一个质量上乘的杯子。赠品是沟通餐馆与顾客关系的重要渠道，餐饮推销员要注意赠送符合餐馆形象的独特的礼品来招徕顾客。
③包装要精致：包装漂亮能提高人们对商品价值的评价。现代社会则利用包装点缀商品起到推销商品的作用。赠品的包装一定要精致、漂亮、独特。
④赠品气氛要热烈：为达到最佳赠品效果，在赠送时要尽可能创造热烈的气氛。例如颁发抽奖奖品时与其在收银台上领取，不如在大众“恭喜中奖”的掌声、笑声中颁发。这样赠品能使顾客增加幸运感，并有感染其他顾客的作用。因而，餐饮工作者要将赠品作为一项重要的推销活动加以周密的计划。
(三)展示推销
食品的展示是一种有效的推销形式。这种方法是利用视觉效应激起顾客的购买欲望，吸引客人进餐馆就餐，并刺激客人追加菜品。
1原料展示推销
陈列原料的要求是强调“鲜”、“活”，要使顾客信服本餐馆使用的原料都是新鲜的。
一些餐馆在门口用水缸养一些鲜鱼活虾，任凭顾客挑选，厨房按顾客的要求加工烹调。由于顾客目睹原料的鲜活，容易对质量满意。新加坡有一家独特的海鲜馆，该餐馆不备菜单。他们将新鲜的水产品收拾干净，搭配好配料，装在一个个碟子里。顾客选择好后，由厨师直接烹调。这家餐馆虽位于远离中心的地段，但由于其原料新鲜、推销方法独特，顾客纷纷慕名而来。我国近年来出现的“超市”餐馆就是强调这种展示。
原料展示要注意视觉上的舒适性，否则适得其反。
